零食連鎖的競(jìng)爭(zhēng)不再只是關(guān)注門店數(shù)量的多少,，而是上升到了更高的維度，比拼的是誰能活下去,，且活得更久,、活得更好。

2024年是近20多年中國(guó)線下銷售渠道變化最大的一年：以零食很忙和趙一鳴零食為代表的零食連鎖,、以樂爾樂為代表的硬折扣,、以胖東來為代表的超市變革，這三種業(yè)態(tài)帶來的影響是最大的,。

以上三種業(yè)態(tài)具體的形式又有很多種,，例如零食連鎖：有以零食很忙為代表的專業(yè)零食店鋪；有店中店形式的零食店,，例如心動(dòng)零食,；也有對(duì)雜貨店進(jìn)行改造，既銷售香煙,、檳榔和糧油調(diào)味料,，也銷售水飲和零食,。

硬折扣超市形態(tài)就更多了,。

以條馬為代表的批發(fā)超市形態(tài)在全國(guó)各地開花，選擇消費(fèi)品中各品類的頭部品牌和頭部品牌最好賣的產(chǎn)品,，采取直營(yíng)的模式,，毛利率低于18%。這種業(yè)態(tài)的部分產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)于零食連鎖,，缺點(diǎn)是投資規(guī)模大,，產(chǎn)品相對(duì)不高頻，相對(duì)于電商和 O2O來說價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯,。

以逸品生鮮為代表的批發(fā)超市采取“生鮮+批發(fā)”的形式,，這種業(yè)態(tài)有南京的小紅島、西安的京小盒等,。

超市形態(tài)的硬折扣以樂爾樂為代表,，還有奧特樂、多樂囤等,，每個(gè)折扣連鎖都有各自的特點(diǎn),，大家圍繞產(chǎn)品和成本優(yōu)化等方面都在探索和調(diào)整。

其實(shí)今天還不能說哪種模式最好,，但是這種積極應(yīng)對(duì)電商沖擊和提升傳統(tǒng)零售效率的做法是值得肯定的,。

最近火爆的胖東來創(chuàng)始人于東來在全國(guó)各地改造傳統(tǒng)大賣場(chǎng)，如步步高、永輝,、中百,、合力等。據(jù)永輝的內(nèi)部人士透露,，永輝將分階段減少5000個(gè)條碼,，優(yōu)化供應(yīng)商，降低零售價(jià),，取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和各種促銷費(fèi)用,，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，引進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品,，為暢銷品提供更多的促銷資源,，真正回到銷售的本質(zhì)上來。

至于于東來是否能把這些企業(yè)都改造成功我們不加評(píng)論,，但是胖東來這種操作方法對(duì)中國(guó)零售的發(fā)展我認(rèn)為是很有價(jià)值的,，同時(shí)也有利于品牌的創(chuàng)新，改變傳統(tǒng)頭部品牌壟斷貨架資源以致于讓新銳品牌無法露出的局面,。

以上各種業(yè)態(tài)的積極變化讓傳統(tǒng)的 CVS（便利店）也坐不住了,，全家、羅森,、美宜家等也在思考如何調(diào)整各自的經(jīng)營(yíng)策略來面對(duì)如今消費(fèi)下行的市場(chǎng)局面,。

零食連鎖的未來在哪里？

零食店的快速發(fā)展有它成功的道理：散稱是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，這是電商做不了的事,，對(duì)于這種非標(biāo)品消費(fèi)者不好比價(jià)，另外水飲也是電商的短板,，快遞費(fèi)占比太高,，零食又是一個(gè)相對(duì)高頻的品類。前期通過打破傳統(tǒng)超市定價(jià)模式,，以低價(jià)方式引流,，結(jié)合舒適的購(gòu)物環(huán)境來吸引消費(fèi)者，同步優(yōu)化供應(yīng)鏈,，提升運(yùn)營(yíng)效率,，通過集采的模式來降低采購(gòu)成本等。舒適的環(huán)境意味著房租和裝修成本高,，隨著線下零售的覺醒,，各業(yè)態(tài)都在降低運(yùn)營(yíng)成本，降低零售價(jià),，低價(jià)將會(huì)逐步變成行業(yè)的常態(tài),，在這種情況下,，零食店的人流和客單價(jià)將會(huì)面臨挑戰(zhàn)，如果單店的日銷售額低于平衡點(diǎn)就意味著虧損,。零食連鎖通過調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略來快速適應(yīng)變化的市場(chǎng),，提升單店的坪效來讓加盟店持久贏利是當(dāng)前的核心工作。

當(dāng)前零食連鎖發(fā)展存在幾大硬傷：

第一,，門店面積大,，SKU（最小存貨單位）多，導(dǎo)致租金高,、人工成本高,。另外，為了提升零食店的形象,，在裝修和燈光等方面投入相對(duì)也大,，門店運(yùn)營(yíng)成本沒有優(yōu)勢(shì)。

第二,，零食店普遍不銷售香煙和檳榔及生鮮,，這些高毛利且剛需的產(chǎn)品應(yīng)該是線下超市必備商品，但是為了便于統(tǒng)一管理,，提升開店速度,，強(qiáng)化對(duì)門店的管控，另外這些產(chǎn)品也不適合集采,，基于這些原因,，這些優(yōu)勢(shì)商品被排除了。

第三,，全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致,，零食消費(fèi)的偏好不一樣，采取全國(guó)集采的模式雖然有利于管理,，但沒有很好地為消費(fèi)者考慮，對(duì)于很多區(qū)域門店就會(huì)形成好賣的產(chǎn)品沒引進(jìn),，不好賣的產(chǎn)品占據(jù)貨架,。

第四，全國(guó)集采會(huì)降低新品的引進(jìn)效率,，而零食連鎖做的主要是門店周邊消費(fèi)者的生意,。消費(fèi)者對(duì)零食都是有獵奇心理的，零食店在沒有新品專區(qū)和對(duì)新品介紹引導(dǎo)的情況下對(duì)消費(fèi)者的吸引力將會(huì)大打折扣,。

第五,，零食連鎖的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不夠，這是由零食連鎖采取加盟店的模式?jīng)Q定的,。

零食連鎖采取加盟店的模式,，就等于線下經(jīng)銷的模式,，經(jīng)銷商進(jìn)貨然后銷售給超市，只不過零食連鎖是一個(gè)全國(guó)性的經(jīng)銷商,，在全國(guó)設(shè)立配送倉(cāng),，給它的加盟店配貨，當(dāng)前所有的零食連鎖說到底就是一個(gè)門店集采的商貿(mào)公司,。

其實(shí)零食連鎖發(fā)展存在的短板絕對(duì)不止以上五條,，我只選取部分在我看來比較重要的來做分析�,；�于以上五條,，零食連鎖在經(jīng)營(yíng)模式上應(yīng)該如何調(diào)整才能把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？

零食連鎖的調(diào)整策略

前幾年消費(fèi)品投資熱的時(shí)候很多互聯(lián)網(wǎng)品牌都在融資,，融了錢以后用于天貓和抖音,、小紅書的種草和流量購(gòu)買來提升品牌的 GMV（商品交易總額）。當(dāng)GMV快速提升后帶來更高的估值,，然后繼續(xù)融資,，同時(shí)加大品牌的廣告投放，是否虧損和虧損多少不重要,，重要的是 GMV能漲多少,，估值能提升多少。隨著消費(fèi)開始回歸理性,，很多融不到資的品牌開始裁員或者破產(chǎn),，很多失敗的品牌創(chuàng)始人總結(jié)了一句很經(jīng)典的話：創(chuàng)業(yè)一定要賺錢，找到持續(xù)賺錢的路才是正道,。

今天很多零食連鎖關(guān)注門店數(shù)的增加,，就像前幾年消費(fèi)品創(chuàng)始人關(guān)注 GMV提升一樣。通過燒錢做大了又怎么樣,？

做品牌是長(zhǎng)跑,，短期跑到前面最后不一定能沖刺。奧樂齊（ALDI）是德國(guó)企業(yè)在中國(guó)開出的折扣超市,，2019年進(jìn)入中國(guó),，5年才開出幾十家店，單店坪效在國(guó)內(nèi)超市中肯定是優(yōu)秀的,，但內(nèi)部依然認(rèn)為還不合格,，要繼續(xù)打磨模型，做了8年的預(yù)虧,。像這種做難而正確的事,，以終為始，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的企業(yè)才是在建立自己的壁壘,。

今天的零食連鎖要關(guān)注的應(yīng)該是如何提升加盟店的坪效,，如何降低運(yùn)營(yíng)成本,，如何提高門店消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)等。零食連鎖畢竟不同于咖啡和茶飲,，它們銷售的是自己的產(chǎn)品,，有自己的獨(dú)特性，而零食連鎖銷售的很多都是同質(zhì)化產(chǎn)品,，拼的其實(shí)是運(yùn)營(yíng)效率,。

大道理這里就不多說了，提幾點(diǎn)我個(gè)人的看法（只是個(gè)人觀點(diǎn),，歡迎大家探討）：

第一,，增加零食店銷售品類。

例如香煙,、檳榔,，增加冷凍食品和冷藏食品這些電商沒有優(yōu)勢(shì)又高頻的品類等，提升加盟店的銷售額和贏利能力,。隨著折扣超市和零食店中店的增加,，以及超市經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整，零食店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸減弱,，直接導(dǎo)致進(jìn)店人數(shù)的減少和客單價(jià)的下滑,。所以要提前布局，關(guān)注關(guān)店率而不能單方面考慮自己對(duì)加盟店的掌控,；對(duì)于位置適合的門店,，要擴(kuò)充鮮食來解決早中晚餐問題。如今單身人群太多,，外賣時(shí)間長(zhǎng)且不衛(wèi)生,，小店品質(zhì)不穩(wěn)定成本高，這塊業(yè)務(wù)電商解決不了,。

第二,，一線頭部品牌定制。

對(duì)于標(biāo)品,，線下所有渠道都會(huì)比拼多多貴,，對(duì)于縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來說很多消費(fèi)者還是在線下購(gòu)物，但是地級(jí)城市及以上消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的比例就會(huì)高很多,，很多消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候都喜歡在拼多多比價(jià)，對(duì)于不熟悉的產(chǎn)品喜歡在小紅書查消費(fèi)者評(píng)價(jià),。

這種趨勢(shì)會(huì)逐步強(qiáng)化,，如果產(chǎn)品不做區(qū)隔，很多消費(fèi)者就會(huì)覺得零食店的價(jià)格比網(wǎng)上貴很多,，這種認(rèn)知傳導(dǎo)下去,，零食店對(duì)消費(fèi)者的黏性就下降了,，很多消費(fèi)者不會(huì)囤貨而是有需求就買一點(diǎn)，人流量和客單價(jià)都會(huì)降低,。

基于這種現(xiàn)狀,，頭部品牌定制是唯一的出路。

選擇頭部品牌不需要做品牌教育,，定制可以拿到最優(yōu)的價(jià)格,，因?yàn)槎ㄖ瓶畈粫?huì)影響主流產(chǎn)品的價(jià)格體系，品牌方愿意支持,，就像樂事薯片給好特賣定制一樣,，量多了價(jià)格反而還便宜。好特賣3個(gè) SKU幾百家店一年銷售額突破1億元,。

第三,，發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

既然今天的零食連鎖就是一個(gè)供應(yīng)鏈公司,，那就要發(fā)揮供應(yīng)鏈公司的優(yōu)勢(shì),。

社區(qū)小店針對(duì)即時(shí)需求，運(yùn)營(yíng)成本比零食連鎖和折扣超市更低,，一般情況下老板就是營(yíng)業(yè)員,，面積以20—80平方米為主，這種店在南方通過銷售香煙和檳榔基本上就可以回本,，對(duì)于零食連鎖完全可以成為引流產(chǎn)品,，糧油調(diào)味料和即時(shí)需求的水飲和冷飲可以維持價(jià)格不變。通過導(dǎo)入零食連鎖來增加人流,，進(jìn)而提升門店的銷售額和利潤(rùn),。

這種店的轉(zhuǎn)型有點(diǎn)難，不過可以通過先建立模板,，后期再?gòu)?fù)制的方式來推廣,。這種店的生命力最頑強(qiáng)，雖然單店產(chǎn)出少于目前的零食連鎖,，但可以持久提供銷售,，關(guān)店的比例會(huì)大大低于零食連鎖。

第四,，優(yōu)化供應(yīng)商,。優(yōu)化供應(yīng)商，培養(yǎng)其產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力,，同時(shí)尋找在抖音和小紅書有產(chǎn)品推廣能力的供應(yīng)商,。零食店的白牌標(biāo)品價(jià)格再低也會(huì)比拼多多高20%左右，如果一味追求低價(jià)而忽略產(chǎn)品質(zhì)量,，最終給消費(fèi)者的印象就是價(jià)格是便宜,，但是不好吃,，添加劑太多，這樣還是沒法留住消費(fèi)者,。

選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共創(chuàng)產(chǎn)品,，對(duì)于共創(chuàng)產(chǎn)品，線下選擇渠道進(jìn)行銷售,，線上品牌方只在自營(yíng)的拼多多,、天貓、京東和抖音銷售,，這就能確保零食店的價(jià)格低于或等于拼多多的價(jià)格,。

對(duì)于產(chǎn)品本身來說，可以借鑒山姆的做法：在包裝設(shè)計(jì),、賣點(diǎn)提煉,、原料及加工工藝上予以把關(guān)，提供給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品,。

在門店陳列上也可以借鑒山姆 PDQ（Products Display Quickly,，快速展示產(chǎn)品）的陳列方式，或貨架插卡的方式來告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,，提升零食連鎖品牌的獨(dú)特性和消費(fèi)者的黏性,，真正從給消費(fèi)者提供“物超所值”的角度來選品。

第五,，利用品牌方的推廣資源,。

所有品牌企業(yè)都有線下活動(dòng)推廣資源，可以跟品牌方一起在新店開業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者試吃推廣和促銷推廣,�,？梢宰屍放品桨才胚_(dá)人探店或者結(jié)合品牌方的粉絲來做門店推廣、進(jìn)而提升門店銷售,。

零食連鎖的未來發(fā)展

隨著超市經(jīng)營(yíng)方式的變革,，超市很多產(chǎn)品的零售價(jià)格會(huì)對(duì)標(biāo)零食店。另外,，折扣超市和批發(fā)超市的價(jià)格也會(huì)對(duì)標(biāo)零食店,。

這樣一來，零食店相對(duì)于周邊的超市及折扣超市在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)就逐漸變?nèi)趿�,，在客流上又�?huì)回到以前相對(duì)均衡的狀態(tài),，只不過很多小超市會(huì)更艱難一點(diǎn)。在這種情況下,，最難過的肯定是零食店,，因?yàn)殚T店運(yùn)營(yíng)成本高。按照目前主流的零食店配置：每月房租1.2萬—1.4萬元,，門店?duì)I業(yè)員5人,，如果按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)人工費(fèi)一個(gè)月差不多2萬元，水電費(fèi)一個(gè)月4000元,，再加上稅金,、折舊和其他費(fèi)用一個(gè)月估計(jì)還要4000元，合計(jì)差不多 4.2萬元固定開銷,。

按照平均18%的毛利率計(jì)算,，一個(gè)月需要銷售23.3萬元才能保本，折合一天銷售額差不多8000元,，低于這個(gè)數(shù)字就意味著虧損,。

隨著零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，我相信一些位置好的零食店還能贏利,，但是有些零食店如果按照目前這種選品策略和定價(jià)邏輯,，將面臨關(guān)店的風(fēng)險(xiǎn)。

今天的零食連鎖品牌不能單一關(guān)注開店的速度,，搶地盤固然重要,，但怎么穩(wěn)固地盤更重要，而穩(wěn)固地盤唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是加盟店的贏利能力,。

不過我很欣喜地看到鳴鳴很忙集團(tuán),、萬辰集團(tuán)、零食有鳴等全國(guó)性頭部和區(qū)域性頭部的零食連鎖都在選品策略,、店型開發(fā)等方面進(jìn)行了探索和優(yōu)化,。

零食連鎖推動(dòng)了線下零售朝著提升運(yùn)營(yíng)效率去努力，為消費(fèi)者開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，為有研發(fā)能力和市場(chǎng)推廣能力的新銳品牌提供公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。

未來的發(fā)展一定會(huì)有起伏，但我相信一定會(huì)有一些關(guān)注市場(chǎng)變化并能及時(shí)調(diào)整策略,，少走彎路,、少犯錯(cuò)的企業(yè)真正沉淀下來，成為全國(guó)性或者區(qū)域的強(qiáng)者,。

（作者：王正齊,，莫小仙創(chuàng)始人，擁有近10年世界500強(qiáng)消費(fèi)品公司營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)）

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