零食連鎖的競爭不再只是關(guān)注門店數(shù)量的多少,，而是上升到了更高的維度,，比拼的是誰能活下去,，且活得更久、活得更好,。

2024年是近20多年中國線下銷售渠道變化最大的一年：以零食很忙和趙一鳴零食為代表的零食連鎖,、以樂爾樂為代表的硬折扣、以胖東來為代表的超市變革,，這三種業(yè)態(tài)帶來的影響是最大的,。

以上三種業(yè)態(tài)具體的形式又有很多種，例如零食連鎖：有以零食很忙為代表的專業(yè)零食店鋪,；有店中店形式的零食店,，例如心動(dòng)零食；也有對(duì)雜貨店進(jìn)行改造,，既銷售香煙,、檳榔和糧油調(diào)味料，也銷售水飲和零食,。

硬折扣超市形態(tài)就更多了,。

以條馬為代表的批發(fā)超市形態(tài)在全國各地開花，選擇消費(fèi)品中各品類的頭部品牌和頭部品牌最好賣的產(chǎn)品,，采取直營的模式,，毛利率低于18%。這種業(yè)態(tài)的部分產(chǎn)品價(jià)格競爭力優(yōu)于零食連鎖,，缺點(diǎn)是投資規(guī)模大,，產(chǎn)品相對(duì)不高頻，相對(duì)于電商和 O2O來說價(jià)格優(yōu)勢不明顯,。

以逸品生鮮為代表的批發(fā)超市采取“生鮮+批發(fā)”的形式,，這種業(yè)態(tài)有南京的小紅島、西安的京小盒等,。

超市形態(tài)的硬折扣以樂爾樂為代表,，還有奧特樂、多樂囤等,，每個(gè)折扣連鎖都有各自的特點(diǎn),，大家圍繞產(chǎn)品和成本優(yōu)化等方面都在探索和調(diào)整,。

其實(shí)今天還不能說哪種模式最好，但是這種積極應(yīng)對(duì)電商沖擊和提升傳統(tǒng)零售效率的做法是值得肯定的,。

最近火爆的胖東來創(chuàng)始人于東來在全國各地改造傳統(tǒng)大賣場,，如步步高、永輝,、中百,、合力等。據(jù)永輝的內(nèi)部人士透露,，永輝將分階段減少5000個(gè)條碼，優(yōu)化供應(yīng)商,，降低零售價(jià),，取消進(jìn)場費(fèi)和各種促銷費(fèi)用，以消費(fèi)者為導(dǎo)向,，引進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品,，為暢銷品提供更多的促銷資源，真正回到銷售的本質(zhì)上來,。

至于于東來是否能把這些企業(yè)都改造成功我們不加評(píng)論,，但是胖東來這種操作方法對(duì)中國零售的發(fā)展我認(rèn)為是很有價(jià)值的，同時(shí)也有利于品牌的創(chuàng)新,，改變傳統(tǒng)頭部品牌壟斷貨架資源以致于讓新銳品牌無法露出的局面,。

以上各種業(yè)態(tài)的積極變化讓傳統(tǒng)的 CVS（便利店）也坐不住了，全家,、羅森,、美宜家等也在思考如何調(diào)整各自的經(jīng)營策略來面對(duì)如今消費(fèi)下行的市場局面。

零食連鎖的未來在哪里,？

零食店的快速發(fā)展有它成功的道理：散稱是它的核心競爭力,，這是電商做不了的事，對(duì)于這種非標(biāo)品消費(fèi)者不好比價(jià),，另外水飲也是電商的短板,，快遞費(fèi)占比太高，零食又是一個(gè)相對(duì)高頻的品類,。前期通過打破傳統(tǒng)超市定價(jià)模式,，以低價(jià)方式引流，結(jié)合舒適的購物環(huán)境來吸引消費(fèi)者,，同步優(yōu)化供應(yīng)鏈,，提升運(yùn)營效率，通過集采的模式來降低采購成本等,。舒適的環(huán)境意味著房租和裝修成本高,，隨著線下零售的覺醒,，各業(yè)態(tài)都在降低運(yùn)營成本，降低零售價(jià),，低價(jià)將會(huì)逐步變成行業(yè)的常態(tài),，在這種情況下，零食店的人流和客單價(jià)將會(huì)面臨挑戰(zhàn),，如果單店的日銷售額低于平衡點(diǎn)就意味著虧損,。零食連鎖通過調(diào)整運(yùn)營策略來快速適應(yīng)變化的市場，提升單店的坪效來讓加盟店持久贏利是當(dāng)前的核心工作,。

當(dāng)前零食連鎖發(fā)展存在幾大硬傷：

第一,，門店面積大，SKU（最小存貨單位）多,，導(dǎo)致租金高,、人工成本高。另外,，為了提升零食店的形象,，在裝修和燈光等方面投入相對(duì)也大，門店運(yùn)營成本沒有優(yōu)勢,。

第二,，零食店普遍不銷售香煙和檳榔及生鮮，這些高毛利且剛需的產(chǎn)品應(yīng)該是線下超市必備商品,，但是為了便于統(tǒng)一管理,，提升開店速度，強(qiáng)化對(duì)門店的管控,，另外這些產(chǎn)品也不適合集采,，基于這些原因，這些優(yōu)勢商品被排除了,。

第三,，全國各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致，零食消費(fèi)的偏好不一樣,，采取全國集采的模式雖然有利于管理,，但沒有很好地為消費(fèi)者考慮，對(duì)于很多區(qū)域門店就會(huì)形成好賣的產(chǎn)品沒引進(jìn),，不好賣的產(chǎn)品占據(jù)貨架,。

第四，全國集采會(huì)降低新品的引進(jìn)效率,，而零食連鎖做的主要是門店周邊消費(fèi)者的生意,。消費(fèi)者對(duì)零食都是有獵奇心理的，零食店在沒有新品專區(qū)和對(duì)新品介紹引導(dǎo)的情況下對(duì)消費(fèi)者的吸引力將會(huì)大打折扣,。

第五,，零食連鎖的價(jià)格競爭力不夠,，這是由零食連鎖采取加盟店的模式?jīng)Q定的。

零食連鎖采取加盟店的模式,，就等于線下經(jīng)銷的模式,，經(jīng)銷商進(jìn)貨然后銷售給超市，只不過零食連鎖是一個(gè)全國性的經(jīng)銷商,，在全國設(shè)立配送倉,，給它的加盟店配貨，當(dāng)前所有的零食連鎖說到底就是一個(gè)門店集采的商貿(mào)公司,。

其實(shí)零食連鎖發(fā)展存在的短板絕對(duì)不止以上五條,，我只選取部分在我看來比較重要的來做分析�,；�于以上五條,，零食連鎖在經(jīng)營模式上應(yīng)該如何調(diào)整才能把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢？

零食連鎖的調(diào)整策略

前幾年消費(fèi)品投資熱的時(shí)候很多互聯(lián)網(wǎng)品牌都在融資,，融了錢以后用于天貓和抖音、小紅書的種草和流量購買來提升品牌的 GMV（商品交易總額）,。當(dāng)GMV快速提升后帶來更高的估值,，然后繼續(xù)融資，同時(shí)加大品牌的廣告投放,，是否虧損和虧損多少不重要,，重要的是 GMV能漲多少，估值能提升多少,。隨著消費(fèi)開始回歸理性,，很多融不到資的品牌開始裁員或者破產(chǎn)，很多失敗的品牌創(chuàng)始人總結(jié)了一句很經(jīng)典的話：創(chuàng)業(yè)一定要賺錢,，找到持續(xù)賺錢的路才是正道,。

今天很多零食連鎖關(guān)注門店數(shù)的增加，就像前幾年消費(fèi)品創(chuàng)始人關(guān)注 GMV提升一樣,。通過燒錢做大了又怎么樣,？

做品牌是長跑，短期跑到前面最后不一定能沖刺,。奧樂齊（ALDI）是德國企業(yè)在中國開出的折扣超市,，2019年進(jìn)入中國，5年才開出幾十家店,，單店坪效在國內(nèi)超市中肯定是優(yōu)秀的,，但內(nèi)部依然認(rèn)為還不合格，要繼續(xù)打磨模型,，做了8年的預(yù)虧,。像這種做難而正確的事,，以終為始，堅(jiān)持長期主義的企業(yè)才是在建立自己的壁壘,。

今天的零食連鎖要關(guān)注的應(yīng)該是如何提升加盟店的坪效,，如何降低運(yùn)營成本，如何提高門店消費(fèi)者的復(fù)購等,。零食連鎖畢竟不同于咖啡和茶飲,，它們銷售的是自己的產(chǎn)品，有自己的獨(dú)特性,，而零食連鎖銷售的很多都是同質(zhì)化產(chǎn)品,，拼的其實(shí)是運(yùn)營效率。

大道理這里就不多說了,，提幾點(diǎn)我個(gè)人的看法（只是個(gè)人觀點(diǎn),，歡迎大家探討）：

第一，增加零食店銷售品類,。

例如香煙,、檳榔，增加冷凍食品和冷藏食品這些電商沒有優(yōu)勢又高頻的品類等,，提升加盟店的銷售額和贏利能力,。隨著折扣超市和零食店中店的增加，以及超市經(jīng)營策略的調(diào)整,，零食店的價(jià)格優(yōu)勢會(huì)逐漸減弱,，直接導(dǎo)致進(jìn)店人數(shù)的減少和客單價(jià)的下滑。所以要提前布局,，關(guān)注關(guān)店率而不能單方面考慮自己對(duì)加盟店的掌控,；對(duì)于位置適合的門店，要擴(kuò)充鮮食來解決早中晚餐問題,。如今單身人群太多,，外賣時(shí)間長且不衛(wèi)生，小店品質(zhì)不穩(wěn)定成本高,，這塊業(yè)務(wù)電商解決不了,。

第二，一線頭部品牌定制,。

對(duì)于標(biāo)品,，線下所有渠道都會(huì)比拼多多貴，對(duì)于縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說很多消費(fèi)者還是在線下購物,，但是地級(jí)城市及以上消費(fèi)者網(wǎng)購的比例就會(huì)高很多,，很多消費(fèi)者在購買的時(shí)候都喜歡在拼多多比價(jià)，對(duì)于不熟悉的產(chǎn)品喜歡在小紅書查消費(fèi)者評(píng)價(jià)。

這種趨勢會(huì)逐步強(qiáng)化,，如果產(chǎn)品不做區(qū)隔,，很多消費(fèi)者就會(huì)覺得零食店的價(jià)格比網(wǎng)上貴很多，這種認(rèn)知傳導(dǎo)下去,，零食店對(duì)消費(fèi)者的黏性就下降了,，很多消費(fèi)者不會(huì)囤貨而是有需求就買一點(diǎn)，人流量和客單價(jià)都會(huì)降低,。

基于這種現(xiàn)狀,，頭部品牌定制是唯一的出路。

選擇頭部品牌不需要做品牌教育,，定制可以拿到最優(yōu)的價(jià)格,，因?yàn)槎ㄖ瓶畈粫?huì)影響主流產(chǎn)品的價(jià)格體系，品牌方愿意支持,，就像樂事薯片給好特賣定制一樣,，量多了價(jià)格反而還便宜。好特賣3個(gè) SKU幾百家店一年銷售額突破1億元,。

第三,，發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

既然今天的零食連鎖就是一個(gè)供應(yīng)鏈公司,，那就要發(fā)揮供應(yīng)鏈公司的優(yōu)勢,。

社區(qū)小店針對(duì)即時(shí)需求，運(yùn)營成本比零食連鎖和折扣超市更低,，一般情況下老板就是營業(yè)員，面積以20—80平方米為主,，這種店在南方通過銷售香煙和檳榔基本上就可以回本,，對(duì)于零食連鎖完全可以成為引流產(chǎn)品，糧油調(diào)味料和即時(shí)需求的水飲和冷飲可以維持價(jià)格不變,。通過導(dǎo)入零食連鎖來增加人流,，進(jìn)而提升門店的銷售額和利潤。

這種店的轉(zhuǎn)型有點(diǎn)難,，不過可以通過先建立模板,，后期再復(fù)制的方式來推廣。這種店的生命力最頑強(qiáng),，雖然單店產(chǎn)出少于目前的零食連鎖,，但可以持久提供銷售，關(guān)店的比例會(huì)大大低于零食連鎖,。

第四,，優(yōu)化供應(yīng)商。優(yōu)化供應(yīng)商，培養(yǎng)其產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力,，同時(shí)尋找在抖音和小紅書有產(chǎn)品推廣能力的供應(yīng)商,。零食店的白牌標(biāo)品價(jià)格再低也會(huì)比拼多多高20%左右，如果一味追求低價(jià)而忽略產(chǎn)品質(zhì)量,，最終給消費(fèi)者的印象就是價(jià)格是便宜,，但是不好吃，添加劑太多,，這樣還是沒法留住消費(fèi)者,。

選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共創(chuàng)產(chǎn)品，對(duì)于共創(chuàng)產(chǎn)品,，線下選擇渠道進(jìn)行銷售,，線上品牌方只在自營的拼多多、天貓,、京東和抖音銷售,，這就能確保零食店的價(jià)格低于或等于拼多多的價(jià)格。

對(duì)于產(chǎn)品本身來說,，可以借鑒山姆的做法：在包裝設(shè)計(jì),、賣點(diǎn)提煉、原料及加工工藝上予以把關(guān),，提供給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品,。

在門店陳列上也可以借鑒山姆 PDQ（Products Display Quickly，快速展示產(chǎn)品）的陳列方式,，或貨架插卡的方式來告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的優(yōu)勢和價(jià)格競爭力,，提升零食連鎖品牌的獨(dú)特性和消費(fèi)者的黏性，真正從給消費(fèi)者提供“物超所值”的角度來選品,。

第五,，利用品牌方的推廣資源。

所有品牌企業(yè)都有線下活動(dòng)推廣資源,，可以跟品牌方一起在新店開業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者試吃推廣和促銷推廣,。可以讓品牌方安排達(dá)人探店或者結(jié)合品牌方的粉絲來做門店推廣,、進(jìn)而提升門店銷售,。

零食連鎖的未來發(fā)展

隨著超市經(jīng)營方式的變革，超市很多產(chǎn)品的零售價(jià)格會(huì)對(duì)標(biāo)零食店,。另外,，折扣超市和批發(fā)超市的價(jià)格也會(huì)對(duì)標(biāo)零食店。

這樣一來,，零食店相對(duì)于周邊的超市及折扣超市在價(jià)格上的優(yōu)勢就逐漸變?nèi)趿�,，在客流上又�?huì)回到以前相對(duì)均衡的狀態(tài),，只不過很多小超市會(huì)更艱難一點(diǎn)。在這種情況下,，最難過的肯定是零食店,，因?yàn)殚T店運(yùn)營成本高。按照目前主流的零食店配置：每月房租1.2萬—1.4萬元,，門店?duì)I業(yè)員5人,，如果按照國家標(biāo)準(zhǔn)人工費(fèi)一個(gè)月差不多2萬元，水電費(fèi)一個(gè)月4000元,，再加上稅金,、折舊和其他費(fèi)用一個(gè)月估計(jì)還要4000元，合計(jì)差不多 4.2萬元固定開銷,。

按照平均18%的毛利率計(jì)算,，一個(gè)月需要銷售23.3萬元才能保本，折合一天銷售額差不多8000元,，低于這個(gè)數(shù)字就意味著虧損,。

隨著零售業(yè)競爭加劇，我相信一些位置好的零食店還能贏利,，但是有些零食店如果按照目前這種選品策略和定價(jià)邏輯,，將面臨關(guān)店的風(fēng)險(xiǎn)。

今天的零食連鎖品牌不能單一關(guān)注開店的速度,，搶地盤固然重要,，但怎么穩(wěn)固地盤更重要，而穩(wěn)固地盤唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是加盟店的贏利能力,。

不過我很欣喜地看到鳴鳴很忙集團(tuán),、萬辰集團(tuán)、零食有鳴等全國性頭部和區(qū)域性頭部的零食連鎖都在選品策略,、店型開發(fā)等方面進(jìn)行了探索和優(yōu)化,。

零食連鎖推動(dòng)了線下零售朝著提升運(yùn)營效率去努力，為消費(fèi)者開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，為有研發(fā)能力和市場推廣能力的新銳品牌提供公平的市場競爭環(huán)境。

未來的發(fā)展一定會(huì)有起伏,，但我相信一定會(huì)有一些關(guān)注市場變化并能及時(shí)調(diào)整策略,，少走彎路、少犯錯(cuò)的企業(yè)真正沉淀下來,，成為全國性或者區(qū)域的強(qiáng)者,。

（作者：王正齊，莫小仙創(chuàng)始人,，擁有近10年世界500強(qiáng)消費(fèi)品公司營銷管理經(jīng)驗(yàn)）

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