| 導(dǎo)購(gòu)員常犯的最大錯(cuò)誤是：一見(jiàn)消費(fèi)者就開(kāi)始推銷(xiāo),。因?yàn)閷?duì)于非經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,，消費(fèi)者第一次詢(xún)問(wèn)（問(wèn)價(jià)）不是為了購(gòu)買(mǎi),，而是為了學(xué)習(xí)如何購(gòu)買(mǎi),。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)分為兩階段：第一階段,，貨比三家,。本質(zhì)是學(xué)習(xí)如何挑選商品,，經(jīng)過(guò)貨比三家后,，才知道如何挑選商品,。第二階段，選購(gòu)商品,。根據(jù)第一階段獲得的知識(shí)選購(gòu)商品,。 成功的銷(xiāo)售同樣分為兩階段：第一階段，教育消費(fèi)者,，告訴消費(fèi)者什么是好產(chǎn)品,，如何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。第二階段,，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品是符合好產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的,，因而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 為什么現(xiàn)在不把賣(mài)場(chǎng)服務(wù)人員叫做營(yíng)業(yè)員,，不叫推銷(xiāo)員,，而叫做導(dǎo)購(gòu)員？因?yàn)樗麄兊穆氊?zé)是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)合理的購(gòu)買(mǎi)決策。 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)教育又分為兩階段：第一階段：留住顧客的腳步,。讓導(dǎo)購(gòu)員有機(jī)會(huì)與顧客交流,。第二階段，通過(guò)有效溝通,，教會(huì)消費(fèi)者如何買(mǎi)好產(chǎn)品,。 留住顧客的腳步，就等于留住顧客的錢(qián)袋,。因此,，導(dǎo)購(gòu)從留住顧客的腳步開(kāi)始。 靠什么留住顧客的腳步,？靠產(chǎn)品本身還是靠導(dǎo)購(gòu)員,、靠促銷(xiāo)政策、靠活動(dòng),？下面是筆者為一家珠寶企業(yè)設(shè)計(jì)的方法,。對(duì)于珠寶企業(yè)，只要留住客戶(hù)的腳步,，就可能帶來(lái)上萬(wàn)元的銷(xiāo)售,。 ●展示柜上的一盤(pán)糖果，就可以留住顧客的腳步,。很多星級(jí)酒店柜臺(tái)上,，都會(huì)放一盤(pán)糖果，讓顧客隨意取用,，這樣的酒店很容易給顧客留下良好的第一印象,。在2007年深圳珠寶展上，有些珠寶商已經(jīng)把星級(jí)酒店的招數(shù)用到了展會(huì)上了,，效果當(dāng)然不錯(cuò),。 ●柜臺(tái)上的一束花�,；ㄓ邢笳餍�,，花能產(chǎn)生聯(lián)想，而這種聯(lián)想通常與珠寶的象征意義相近,。也許,，在珠寶滿柜的門(mén)店，顧客看珠寶時(shí)看花了眼,，一束花卻能讓顧客眼睛一亮,。珠寶的高貴很容易讓人產(chǎn)生距離美，花卻可以讓人更愿意親近,。 ●一個(gè)富有吸引力的標(biāo)志物,。很多珠寶店都有自己的“鎮(zhèn)店之寶”，“其真正價(jià)值在于它能吸引顧客的好奇心，留住顧客的腳步,。”能吸引顧客注意的東西,，一定是獨(dú)特的，并且在遠(yuǎn)距離就能看得見(jiàn),。珠寶飾品雖然可能有吸引力,，但只能停下腳步后近距離觀察。如果沒(méi)有一個(gè)遠(yuǎn)距離就能讓顧客腳步停下來(lái)的標(biāo)志物,，顧客近距離觀察珠寶飾品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,。 ●一段富有吸引力的故事,。幾乎每個(gè)珠寶門(mén)店都有一張漂亮的招貼畫(huà),，招貼畫(huà)固然很美，但能留住顧客的腳步嗎,？因?yàn)閳D畫(huà)是需要遠(yuǎn)距離觀看的,，而有吸引力的故事才會(huì)讓顧客停下腳步。 ●一本讓顧客能夠停下來(lái)閱讀的珠寶雜志,。如果柜臺(tái)上有一本精美的珠寶雜志,，那么顧客很可能隨手拿起來(lái)翻一翻。如果看得入迷,，也有可能坐下來(lái)仔細(xì)閱讀,。當(dāng)然，珠寶雜志的另一項(xiàng)重要功能就是它對(duì)顧客購(gòu)物有重要的指引作用,。 ●一個(gè)精心設(shè)計(jì)的主題陳列,。珠寶的價(jià)值在于其象征意義，通常的展示陳列難以讓顧客讀出象征價(jià)值,。主題陳列是對(duì)珠寶象征價(jià)值的提示,，能夠豐富顧客對(duì)珠寶象征價(jià)值的想象。 ●一枚正在鑒定的珠寶,。珠寶是神秘的,，人有強(qiáng)烈的探秘渴望。因此,，如果柜臺(tái)上陳列一臺(tái)（件）珠寶鑒定設(shè)備,，或者一個(gè)珠寶鑒定的提示，便能激發(fā)顧客的探秘渴望,，從而駐足,。 ●一個(gè)動(dòng)態(tài)飾物，可以吸引顧客的目光,。多數(shù)珠寶柜臺(tái)的裝飾都是靜態(tài)的,，靜態(tài)的東西吸引注意比動(dòng)態(tài)的更難，必須色彩更美、規(guī)模更大,。珠寶店為什么不能在裝潢時(shí)設(shè)計(jì)一些動(dòng)態(tài)的裝飾呢,？ 只有留住顧客的腳步，才有機(jī)會(huì)與顧客近距離交流,。因此,，賣(mài)場(chǎng)的忌諱是：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員就尾隨,；顧客一停步,，導(dǎo)購(gòu)員就問(wèn)買(mǎi)什么；顧客一搭話,，導(dǎo)購(gòu)員就介紹產(chǎn)品,。這種導(dǎo)購(gòu)給顧客的感覺(jué)是“遇到劫匪了”。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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