硬折扣在不斷發(fā)展壯大的背景下，提出了什么樣的新思考,？

6月12日,，鳴鳴很忙集團(tuán)官宣門(mén)店數(shù)量達(dá)到1萬(wàn)家,，預(yù)計(jì)今年門(mén)店數(shù)量將達(dá)到1.3萬(wàn)家。萬(wàn)辰零售今年上半年也交出了亮眼的成績(jī)單,，預(yù)估下半年破萬(wàn)店也近在咫尺,。我預(yù)測(cè)的“南很忙，北萬(wàn)辰”的競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成,。

我家附近的步步高梅溪新天地（位于湖南省長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)）經(jīng)常人滿(mǎn)為患,，店效已經(jīng)從每天不足15萬(wàn)元提升到300萬(wàn)元。這是大家在眾多媒體層面看到的消息,，相當(dāng)于給上半年萎靡的市場(chǎng)送來(lái)了暖意,。

從去年12月開(kāi)始，我在各個(gè)行業(yè)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做了中國(guó)硬折扣競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的演講,，預(yù)判了量販零食打響第一槍之后,，中國(guó)零售的全面硬折扣化，以及社區(qū)硬折扣會(huì)迎來(lái)第二波的高速增長(zhǎng),，最近兩個(gè)月密集地與這個(gè)賽道的創(chuàng)始人聊完后,，更加堅(jiān)定了這個(gè)判斷。

結(jié)合行業(yè)各路專(zhuān)家的觀點(diǎn),，總體上,，我們給出了中國(guó)硬折扣發(fā)展規(guī)律的分析，下面從三個(gè)板塊分別展開(kāi),。

一,、當(dāng)前中國(guó)線下零售的本質(zhì)究竟是什么？

本質(zhì)思考1：矛盾判斷

當(dāng)前零售的基本矛盾：人們對(duì)美好生活的向往與供給不誠(chéng)信,、充滿(mǎn)惰性之間的矛盾,。

過(guò)去是增量時(shí)代，GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）增長(zhǎng)都在8%—15%,，現(xiàn)如今 GDP在5%左右,，市場(chǎng)消費(fèi)一下子從增量時(shí)代進(jìn)入了縮量時(shí)代。

增量時(shí)代,，社會(huì)經(jīng)濟(jì)總體上增長(zhǎng),，人們的預(yù)期是增高的，城鎮(zhèn)人口是增加的,，人們的總體收入是增長(zhǎng)的,，可以說(shuō)是黃金時(shí)代。黃金時(shí)代,，開(kāi)店只要占個(gè)好位置,，就能賺錢(qián)。大部分 KA（大型連鎖超市）都成了二房東，靠收取通道費(fèi)就能賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),。

縮量時(shí)代,，一切都得重構(gòu)。

增量時(shí)代,，蘿卜快了不洗泥,，允許野蠻生長(zhǎng)，而以家樂(lè)福為代表的跨國(guó)零售企業(yè),，讓中國(guó)零售進(jìn)入了一個(gè)大坑,，零售商和供應(yīng)商之間的矛盾，只有零和博弈,，大家都忘記了零售的本質(zhì),，生疏了零售的技術(shù)，任何商品只要交錢(qián)和搞定采購(gòu),，就能進(jìn)入貨架銷(xiāo)售,，給了大量劣幣驅(qū)逐良幣的機(jī)會(huì)。

廠家投入叫賣(mài)式導(dǎo)購(gòu),、買(mǎi)貨架,，美其名曰“終端攔截”。

增量時(shí)代做加法,，縮量時(shí)代做減法,，所以縮量時(shí)代的減法，就是硬折扣,。

砍掉所有通道費(fèi)用,；現(xiàn)金甚至預(yù)付款結(jié)算；研究零售技術(shù),，改變商品結(jié)構(gòu),，合理定價(jià)；讓生態(tài)鏈上的從業(yè)者都能獲得自己應(yīng)得的尊重,，遵守游戲規(guī)則,，倡導(dǎo)美好組織、美好品牌,、美好商業(yè),。

本質(zhì)思考2：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是門(mén)店體驗(yàn)

門(mén)店體驗(yàn)是線下零售企業(yè)對(duì)于線上的唯一比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

線下門(mén)店的零售商業(yè)模式,，變成未來(lái)中國(guó)零售增長(zhǎng)的唯一,，線下商業(yè)畢竟占了社會(huì)消費(fèi)品零售總額的60%。

兩個(gè)極端的路線,，基本宣告失敗破產(chǎn),。

右傾：互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的改造杠桿,，基本上過(guò)了，馬云們不靈了,。左傾：純資本燒錢(qián)模式的加速杠桿,，基本上也過(guò)了，熱錢(qián)的主人都撤了,，二級(jí)市場(chǎng)還是要看財(cái)報(bào)的。

不管左傾還是右傾,，總是讓人有霸道不講理的感覺(jué),。

那么，“王道”是什么呢,？只剩下門(mén)店體驗(yàn),、場(chǎng)景零售了。

從目前國(guó)內(nèi)的胖東來(lái),、零食很忙,、好想來(lái)的最佳實(shí)踐，再到日本,、美國(guó)等的零售現(xiàn)象和相關(guān)研究資料來(lái)看,，基于用戶(hù)/顧客的全面體驗(yàn)零售、場(chǎng)景再造零售,、生活提案零售才是新零售的創(chuàng)新趨勢(shì),。

這里的關(guān)鍵是：要以創(chuàng)始人為引領(lǐng)，以戰(zhàn)略為驅(qū)動(dòng),，以組織再造為底盤(pán),，以52周 MD（零售企業(yè)以“消費(fèi)者生活購(gòu)物周期習(xí)慣”為主軸，以“重點(diǎn)商品”為中心,，以“周”為單位,，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理，用以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種工具）的經(jīng)營(yíng)體系為依托的持續(xù)精益經(jīng)營(yíng),。

所以,，步步高被胖東來(lái)改造得成不成功，大家可以以觀后效,。王填（步步高商業(yè)連鎖股份有限公司董事長(zhǎng)）是否也能像胖東來(lái)一樣把文化落到實(shí)處呢,？

說(shuō)到底，人流量的本質(zhì)還是人心,。場(chǎng)景零售的本質(zhì)還是人心紅利——自由與愛(ài),。

本質(zhì)思考3：基本特點(diǎn)

以更低的成本向消費(fèi)者傳遞更高的幸福生活指數(shù)，這才是零售行業(yè)發(fā)展的規(guī)律,。

中國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家周其仁說(shuō),，新商業(yè)的特點(diǎn)是社區(qū)商業(yè)、民生商業(yè)、潮流商業(yè),、美好商業(yè),，讓消費(fèi)者的獲得感更加美好。新商業(yè)硬折扣的背后是周轉(zhuǎn)率,，是理性的定價(jià),、理性的經(jīng)營(yíng)、理性的商業(yè),，是總成本領(lǐng)先,、是效率提升、是顧客體驗(yàn)改善,，極致性?xún)r(jià)比不能成為唯一,，而是更低的交易成本、更低的制度成本,。

依我對(duì)長(zhǎng)沙的餐飲,、茶飲、硬折扣領(lǐng)域的商業(yè)形態(tài)觀察,，長(zhǎng)沙新商業(yè)的一個(gè)基本原則就是：能量,、能量感和能量體系。

從消費(fèi)角度來(lái)說(shuō),，在消費(fèi)者進(jìn)了你的店,，消費(fèi)完你的產(chǎn)品之后，能有這樣的一個(gè)獲得感：性?xún)r(jià)比高,、顏值高,、心價(jià)比也高。長(zhǎng)沙的排隊(duì),、許昌的排隊(duì)難道還不足以說(shuō)明嗎,？

舊商業(yè)的能量是一個(gè)暴力博弈（霸道）的世界，新商業(yè)的能量是個(gè)真善美融合的世界,。這個(gè)世界究竟是變壞了還是變好了,？放長(zhǎng)維度去看才能有答案。

企業(yè)老板,、員工,、顧客、社會(huì)利益群體都在這條能量思考鏈上,，才會(huì)有信任飛輪,，體現(xiàn)了生活哲學(xué)，生命哲學(xué),、企業(yè)運(yùn)作哲學(xué)三位一體,。

有一次,，我組織了長(zhǎng)沙新零售領(lǐng)域的三個(gè)大佬跟零食很忙創(chuàng)始人晏周聊起行業(yè)創(chuàng)始人的脾氣、性格,、成就以及零售本質(zhì)的話題,。晏周問(wèn)我，零食很忙創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，把農(nóng)夫山泉定價(jià)為 1.2元,，為什么要這樣定價(jià)？為什么曾經(jīng)長(zhǎng)沙零售圈子一些厲害的創(chuàng)業(yè)者沉寂而零食很忙跑出來(lái)了,？

現(xiàn)場(chǎng)一陣沉默,。大家嘗試著給出的一些理解，被晏周批評(píng)品牌商思維和傳統(tǒng)零售商思維太嚴(yán)重,。話題結(jié)束，晏周送我們到樓梯口的時(shí)候,，我不甘心,，追著他要解釋。

我憑著記憶,，把我理解的大意寫(xiě)在下面：

第一,，他說(shuō)，理性定價(jià),，讓事物回到原來(lái)的樣子,。這讓我想到了阿爾迪創(chuàng)始人、“缺德舅”超市創(chuàng)始人,、開(kāi)市客創(chuàng)始人,、胖東來(lái)創(chuàng)始人關(guān)于商品定價(jià)的一致看法，合理定價(jià),，合理利潤(rùn),。傳統(tǒng)零售定價(jià)，不合理太久了,。

第二,，他說(shuō)他受到過(guò) NLP理解六層次的影響。

理解層次一：環(huán)境層面（機(jī)會(huì)判斷/時(shí)代判斷）,。

理解層次二：行為層面（現(xiàn)有的能力和努力）,。

理解層次三：能力層面（強(qiáng)化的能力和努力）。

理解層次四：價(jià)值觀和信念層面（優(yōu)先級(jí)排序）,。

理解層次五：身份層面（自我意識(shí)）,。我是誰(shuí)？從哪里來(lái),？到哪里去,？

理解層次六：精神層面（我與世界的關(guān)系）,。生命的意義是什么？創(chuàng)業(yè)的意義是什么,？

我跟很多這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者交流時(shí),，他們都提到，在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng),，資本沉寂的年代,，其實(shí)是門(mén)店紅利的最好時(shí)代，沒(méi)有比這個(gè)更幸福的事情了,，每天睡覺(jué)都會(huì)笑醒,。堅(jiān)持下去，這是正確的方向,。

二,、當(dāng)前線下零售的四大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)思考

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1：大單品優(yōu)化

7-ELEVEn的訣竅之一就是大單品優(yōu)化和單品管理體系。大單品可以說(shuō)是門(mén)店的聲譽(yù)產(chǎn)品,。門(mén)店需要不停地引進(jìn)開(kāi)發(fā)聲譽(yù)產(chǎn)品來(lái)?yè)纹痖T(mén)店的品牌心智和定位,，比如薛記的板栗、胖東來(lái)的網(wǎng)紅月餅,、山姆的榴蓮千層,。

大單品的幾個(gè)衡量指標(biāo)。（1）質(zhì)量：跟當(dāng)前市面提供的產(chǎn)品不一樣,。（2）價(jià)格：親民,。（3）聲譽(yù)：網(wǎng)紅屬性。（4）賣(mài)點(diǎn)：功能性賣(mài)點(diǎn),。（5）特色：顏值,、規(guī)格、尺寸,、包裝,。（6）口碑：復(fù)購(gòu)率高。

傳播大師麥克盧漢說(shuō),，媒介即訊息,。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)品牌咨詢(xún)公司華與華說(shuō)：商品是元媒體。我認(rèn)為：大單品即媒介,，大單品即傳播,。

大單品優(yōu)化策略：一線品牌優(yōu)化；品類(lèi)前三,；民生品牌優(yōu)化,；網(wǎng)紅商品優(yōu)化；自有品牌優(yōu)化,。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2：品類(lèi)優(yōu)化

品類(lèi)優(yōu)化三連環(huán)：品類(lèi)研究,、品類(lèi)優(yōu)化,、品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，最終形成充滿(mǎn)特色的商品結(jié)構(gòu),。

舉例,，零食很忙的最大貢獻(xiàn)，就是給行業(yè)早期提供了1200個(gè) SKU的量販零食商品結(jié)構(gòu),，使得后來(lái)者少走很多彎路,。

如好想來(lái)、來(lái)優(yōu)品的最大貢獻(xiàn),，就是給行業(yè)早期提供1600個(gè) SKU的大店模型的商品結(jié)構(gòu),，使得店型更加抗打，加盟商賺得更多,。金佰佰的酒水400個(gè) SKU結(jié)構(gòu)的品類(lèi)優(yōu)化,，使得贏利結(jié)構(gòu)占比50%來(lái)源于此。

當(dāng)前社區(qū)硬折扣中的領(lǐng)頭羊樂(lè)爾樂(lè)1.6萬(wàn)個(gè) SKU優(yōu)化,，景盟的品類(lèi)優(yōu)化,，零販得樂(lè)的優(yōu)化，皆是如此,。當(dāng)然，這3家也分別代表了當(dāng)前第二波浪潮中的標(biāo)桿,。

品類(lèi)優(yōu)勢(shì)的目的：形成極具特色的生活,、商務(wù)、社交場(chǎng)景的解決方案,。

需要從5個(gè)方面來(lái)做研究：

（1）消費(fèi)人群品牌觸點(diǎn)研究（品牌生態(tài)分布,、IP生態(tài)分布、渠道生態(tài)分布,、全網(wǎng)社媒數(shù)據(jù)研究）,。（2）行業(yè)定價(jià)空間和價(jià)盤(pán)體系研究。（3）大宗商品和期貨研究,。（4）產(chǎn)業(yè)帶研究,。（5）原料和耗材成本研究。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3：零供優(yōu)化

當(dāng)前廠商之間的關(guān)系可以用三種類(lèi)型概括,。獨(dú)贏型：只允許一方占據(jù)主導(dǎo)地位,，而且對(duì)供應(yīng)商執(zhí)行邊緣化談判策略；雙贏型：共同提高供應(yīng)鏈效率,，形成總成本領(lǐng)先,，大批量采購(gòu)降低成本；套利型：回扣傭金/虧錢(qián)做規(guī)模,。

從當(dāng)前的最佳實(shí)踐來(lái)看,，大部分企業(yè)把采購(gòu)設(shè)定為產(chǎn)品經(jīng)理或者買(mǎi)手,。

合格的產(chǎn)品經(jīng)理和買(mǎi)手需要做到：熟悉產(chǎn)業(yè)帶，熟悉商品生產(chǎn)制造成本,；高壓線防腐,，基于數(shù)據(jù)的供應(yīng)商優(yōu)化建議；生活方式買(mǎi)手,，對(duì)潮流和文化有深刻理解,，能根據(jù)潮流和文化選品。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4：優(yōu)化企劃,、采購(gòu),、運(yùn)營(yíng)、配送,，執(zhí)行52周MD

52周 MD由日本零售專(zhuān)家鈴木哲男發(fā)明并在業(yè)界提倡,。意思是在重要節(jié)點(diǎn)和節(jié)奏上，形成滾動(dòng)發(fā)展的零售品牌運(yùn)營(yíng)措施,，在企劃,、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng),、配送四大板塊形成價(jià)值傳遞和價(jià)值創(chuàng)造,，相當(dāng)于做到活動(dòng)配稱(chēng)。企劃,、采購(gòu),、運(yùn)營(yíng)、配送四大聯(lián)動(dòng)的本質(zhì)是形成零售品牌運(yùn)動(dòng),，從而形成品牌的出圈,。

52周 MD的有效實(shí)施，我認(rèn)為需要從4個(gè)方面思考：（1）思路的問(wèn)題,。（2）全員智慧的問(wèn)題,。（3）組織變革的問(wèn)題。（4）從二房東到營(yíng)銷(xiāo)引領(lǐng)的問(wèn)題,。

這個(gè)思路在《華與華方法》中,，叫作品牌的5年計(jì)劃，不過(guò)是從品牌商維度做的,，基本上也是這個(gè)52周 MD的思路,，符合品牌運(yùn)動(dòng)規(guī)律。而52周 MD追求的也是家庭千人滲透率和千人購(gòu)買(mǎi)金額,，跟品牌商思路一致,。

講到這里，想到7-ELEVEn創(chuàng)始人鈴木敏文先生的一個(gè)說(shuō)法,，從體驗(yàn)零售的角度來(lái)說(shuō),，其實(shí)在提升了“物的消費(fèi)”和“事的消費(fèi)”,。

“物的消費(fèi)”是指消費(fèi)者在擁有商品時(shí)發(fā)現(xiàn)價(jià)值的消費(fèi)方式�,！笆碌南M(fèi)”是指在各種文娛活動(dòng)體驗(yàn)和經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)價(jià)值的消費(fèi)方式,。

事是一種“相關(guān)性”，即對(duì)顧客來(lái)說(shuō),，“物”的價(jià)值,，是指“物”本身具備的價(jià)值；而所謂“事”的價(jià)值,，是指買(mǎi)方在當(dāng)時(shí)那個(gè)場(chǎng)合對(duì)自己和“物”的相關(guān)性感受到的主觀價(jià)值,，它存在于“物”和“人”之間。

“物”的價(jià)值是物質(zhì)層面的可估量的價(jià)值,，而“事”的價(jià)值是心理層面和情感層面的價(jià)值,。客戶(hù)體驗(yàn)就是“事”的價(jià)值,。

通過(guò)顧客待辦任務(wù)和消費(fèi)場(chǎng)景研究,，然后在內(nèi)部做“假設(shè)和驗(yàn)證”提供“事”的價(jià)值。這既是以顧客為出發(fā)點(diǎn)創(chuàng)建的“事業(yè)鏈”,，也是進(jìn)行大單品優(yōu)化,、品類(lèi)優(yōu)化、零供優(yōu)化的基本,。

三,、當(dāng)前線下硬折扣零售的15大紅利

1.整車(chē)紅利

策略1：消費(fèi)者整車(chē)購(gòu)買(mǎi)（即現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)），可以使用到的策略關(guān)聯(lián)陳列：大包裝陳列,；價(jià)格帶優(yōu)化；民生產(chǎn)品優(yōu)先,；批發(fā)式購(gòu)買(mǎi),。

策略2：供應(yīng)鏈整車(chē)發(fā)貨：廠家直配門(mén)店中心倉(cāng)；300公里范圍,，300家門(mén)店密度的規(guī)模,。

舉例 1：Costco（開(kāi)市客）的整車(chē)紅利。（1）代客采買(mǎi)的服務(wù)費(fèi)為會(huì)員費(fèi),。（2）中產(chǎn)階級(jí),，郊區(qū)，批發(fā)式售賣(mài),。（3）注重體驗(yàn),，二次商品組合售賣(mài)形式開(kāi)發(fā)。（4）精選4000個(gè) SKU,。（5）批發(fā)和零售之間并無(wú)界限,。舉例2：社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的“掛車(chē)之王”九佰街,。

2.預(yù)售紅利：增加社團(tuán)模式，需求提前收集和集中

舉例1：團(tuán)店的預(yù)售,。

舉例2：團(tuán)長(zhǎng)的預(yù)售,。

比如長(zhǎng)沙的知花知果，我做內(nèi)部訪談時(shí),，它提供的數(shù)據(jù)是傳統(tǒng)零售的貨物銷(xiāo)售周期需要15—30天,，而它是3天。

3.白牌紅利

零售商：超級(jí)工廠群組,；自有品牌,。

制造商：搶占渠道先機(jī)。

舉例1: 生鮮硬折扣領(lǐng)域大量白牌紅利,。

舉例2: 日化和百貨領(lǐng)域大量白牌紅利,。

舉例3: 保健品、美妝,、服裝鞋帽,、藥房連鎖領(lǐng)域大量白牌紅利。

4.密度紅利

有兩個(gè)指標(biāo)：一是人群密度,，每個(gè)店1 萬(wàn)—1.5萬(wàn)人,；二是城市密度，二線城市每個(gè)城市150—200家店,，三,、四線城市每個(gè)城市50—80家店。

密度的好處是,，把區(qū)域市場(chǎng)吃透,，成為區(qū)域之王；形成密度護(hù)城河,，所有的競(jìng)爭(zhēng)都很難攻破,。

舉例：某零食品牌在某區(qū)域做到500—600家店密度之后，行業(yè)頭部前三名都攻不進(jìn)該區(qū)域,，鎩羽而歸,。該品牌的贏利能力和規(guī)模都得到了極大提升。

5.規(guī)模紅利

二級(jí)市場(chǎng)并購(gòu),，比如萬(wàn)辰集團(tuán),。

多品牌發(fā)展，比如萬(wàn)辰集團(tuán)和零食很忙,。

供應(yīng)鏈輸出,，比如樂(lè)爾樂(lè)、胖東來(lái)、零販得樂(lè),。

當(dāng)前,，萬(wàn)辰系和零食很忙年?duì)I收均在200億元左右，樂(lè)爾樂(lè)年?duì)I收在300億—400億元,，這樣的供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢(shì)是很大的,。

而做供應(yīng)鏈輸出的最大規(guī)模，每年至少要在10億元左右,，這是一個(gè)基本的門(mén)檻,。

6.店型紅利

小店型、無(wú)人店,、大店型,、社區(qū)折扣店、社區(qū)生鮮店,。

舉例：從樂(lè)爾樂(lè)看得到貨架縱向到頂邊,，300平方米能做到每月8萬(wàn)—15萬(wàn)元的店效。

7.IP紅利：創(chuàng)始人 IP+公司 IP+大單品 IP

創(chuàng)始人 IP,，比如胖東來(lái)創(chuàng)始人于東來(lái),、三只松鼠創(chuàng)始人章燎原、樂(lè)爾樂(lè)創(chuàng)始人陳正國(guó),。

行業(yè)現(xiàn)在有一股歪風(fēng)邪氣,，創(chuàng)始人不去好好研究店型、店效,、加盟商如何贏利,、續(xù)簽率、二店率,、超級(jí)加盟商數(shù)量,，而是把時(shí)間和精力都放到直播上，我覺(jué)得是誤入歧途,。

企業(yè) IP,，比如零食很忙。

通過(guò)公關(guān)稿,，多元地、縱深地,、動(dòng)態(tài)地傳遞企業(yè)形象,；通過(guò)招商 IP，形成加盟商線索,，為直營(yíng)店買(mǎi)入賣(mài)出做篩選,；通過(guò)公司主賬號(hào)，發(fā)布公司的重大動(dòng)態(tài)、政策,。

大單品 IP,，比如零食很大、零食很辣,、山姆的榴蓮千層,。

8.技術(shù)紅利：行業(yè)御用“三件套”

IT：樂(lè)檬、店小伙,、萬(wàn)店掌,、數(shù)圖。

設(shè)計(jì)：山核品牌設(shè)計(jì),。

貨架：東莞的貨架,。

9.美好紅利

企業(yè)家精神：真善美追求，生命哲學(xué),、生活哲學(xué),、商業(yè)哲學(xué)三位一體。

企業(yè)家實(shí)踐：美好組織,，快樂(lè)門(mén)店,，快樂(lè)生活。

舉例1：Costco信條,。（1）永遠(yuǎn)不要欺詐供應(yīng)商,、員工和顧客。（2）商品銷(xiāo)售6件正確的事情：正確的商品,，正確的時(shí)間,，正確的價(jià)格，正確的地點(diǎn),，正確的數(shù)量,，正確的條件。（3）基本管理費(fèi)用占比不能超過(guò)10%,。

舉例2：胖東來(lái),。用星巴克創(chuàng)始人舒爾茨的話說(shuō)就是“將心注入”。全球所有偉大的,、連續(xù)30年高增長(zhǎng)的,、具備長(zhǎng)期價(jià)值的企業(yè)都充滿(mǎn)了這個(gè)特點(diǎn)。

10.體驗(yàn)紅利：全面顧客體驗(yàn)管理+全面員工體驗(yàn)管理

全面顧客體驗(yàn)管理5個(gè)方面：

（1）Sense:感官層面的價(jià)值,。

（2）Feel：情感層面的體驗(yàn)價(jià)值,。

（3）Think：創(chuàng)造，認(rèn)知層面的體驗(yàn)價(jià)值,。

（4）Act：身體層面的體驗(yàn)價(jià)值以及整體的生活方式,。

（5）Relate：與所屬集團(tuán)及文化的關(guān)聯(lián),。

舉例1：“缺德舅”，一個(gè)精品折扣超市,。2500個(gè) SKU,，最有特色的是其《無(wú)畏傳單》，以漫畫(huà)的方式,，幽默地介紹產(chǎn)品用法,、產(chǎn)品知識(shí)。

舉例2：胖東來(lái),。

全面員工體驗(yàn)管理總結(jié)9條：工資收入,，有尊嚴(yán)的生活，雇傭關(guān)系,，學(xué)校般的成長(zhǎng),，職業(yè)化，專(zhuān)業(yè)技能專(zhuān)家,，服務(wù)客戶(hù)紅利,，一線決策權(quán)，SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）,。

11.地域紅利

戰(zhàn)略城市發(fā)展快速：增長(zhǎng)五線設(shè)計(jì),，比如零食有鳴對(duì)廣東市場(chǎng)的錯(cuò)失。

偏安城市發(fā)展設(shè)計(jì)：根據(jù)地城市,，躲起來(lái)發(fā)展,，比如零食很能嗨。

12.直播紅利

抖音的補(bǔ)貼政策：行業(yè)頭部公司均建立了抖音團(tuán)隊(duì),。

公關(guān)策略：（1）主動(dòng)跟媒體打好關(guān)系,，而不是保持沉默、抗拒,。（2）主動(dòng)發(fā)通稿和素材,，方便媒體老師選用。

13.超級(jí)加盟商紅利

異業(yè)聯(lián)盟：更多的資源位置,。

經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店：本質(zhì)是從商品差價(jià)贏利,，進(jìn)化到商業(yè)模式差價(jià)贏利。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域發(fā)展受限的一個(gè)根本原因,，就是團(tuán)長(zhǎng)的連鎖化沒(méi)有解決,，沒(méi)有超級(jí)加盟商，回過(guò)頭來(lái)看“四通一達(dá)”的高速發(fā)展,，是因?yàn)槎季邆淞顺?jí)加盟商,。

14.門(mén)頭紅利

超級(jí)符號(hào)：字體要大，燈光要亮,，里外透視,。

15.節(jié)奏紅利

第一波浪潮屬于零食很忙、趙一鳴零食,、萬(wàn)辰集團(tuán),。

第二波浪潮屬于誰(shuí)？

在第二波浪潮中,，我仔細(xì)地跟進(jìn)了云南的景盟模式,、湖南的零販得樂(lè)模式、湖南的樂(lè)爾樂(lè)模式,、山東的薛記模式,、重慶的條馬模式，我個(gè)人都比較看好,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。