延伸思考

盒馬 NB,，將是未來主流的折扣超市模型。

折扣業(yè)態(tài),，正成為全球趨勢

折扣超市在中國其實(shí)不是什么新生事物,。

2003年，西班牙零售巨頭迪亞天天進(jìn)入中國,，通過折扣店的形式在上海和北京開店,，主要為周邊消費(fèi)者提供日常的家庭消費(fèi)，價(jià)格上比周邊超市便宜15%左右,，到2018年經(jīng)過10多年的經(jīng)營,，門店數(shù)突破300家，但最終將100%股權(quán)賣給了蘇寧,。

2004年,，上海農(nóng)工商超市集團(tuán)創(chuàng)立了伍緣折扣超市，主要銷售生鮮,、糧油,、休閑食品、水飲,、日化和香煙等,，推出5元均價(jià)專區(qū)，概念源于日本的百元店經(jīng)營模式,，價(jià)格比大賣場低10%。

但在今天,，迪亞天天和伍緣折扣超市在上海街頭基本消失了,。

德國 ALDI（奧樂齊）前高管 Philipp Spangenberg在土耳其復(fù)制了一個(gè)本地版的 ALDI，最后被 ALDI收購,。后來,，他到中國準(zhǔn)備再復(fù)制一個(gè) ALDI,，于2016年10月在上海開出了中國第一家硬折扣社區(qū)連鎖店比宜德，門店面積大約200—300平方米,， SKU（最小存貨單位）數(shù)目在600左右,，價(jià)格比傳統(tǒng)超市低30%左右。初期,，比宜德開一家賺一家,，但是融資后急于擴(kuò)張，希望以規(guī)模換效益,，后來換高層,、換供應(yīng)商、換品,，加之選址失當(dāng)?shù)榷嘀匾蛩兀?年后宣告破產(chǎn),。

盒馬前總經(jīng)理侯毅曾在一期訪談節(jié)目中就比宜德的失敗提出了自己的觀點(diǎn)：“比宜德的運(yùn)營效率和運(yùn)營成本管控是盒馬的老師，我曾經(jīng)帶團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)過,，其在國內(nèi)是一流的,。但是今天中國的零售環(huán)境很復(fù)雜，標(biāo)品競爭很殘酷,，不是說你的價(jià)格比其他超市便宜多少就行了,，你同時(shí)還需要跟淘寶、拼多多這些電商,，美團(tuán)買菜這些 O2O（線上到線下）平臺(tái)去比價(jià),。這些平臺(tái)電商的商家運(yùn)營成本更低，標(biāo)品你根本比不過,。在一座電商發(fā)達(dá)或者隨著電商占比逐步提高的城市,，這種照搬 ALDI在20世紀(jì)90年代的模型，在今天已經(jīng)不能適應(yīng)中國市場了,。在它們7年的發(fā)展過程中,，沒有開發(fā)好生鮮、烘焙,、冷鏈等這些電商沒有優(yōu)勢的高頻剛需產(chǎn)品,，是它們失敗的核心原因�,！�

侯毅的觀點(diǎn)在盒馬 NB（Neighbor Business）折扣超市中得到了體現(xiàn),，目前盒馬 NB也是盒馬眾多業(yè)態(tài)中發(fā)展得最好的一種。盒馬 NB在商品布局上,，跟當(dāng)前的德國 ALDI很像,。ALDI門店面積基本上在800平方米左右，以生鮮,、水果,、烘焙,、冷凍冷藏品為主，圍繞一日三餐場景,；在品牌選擇上,，一般為品類頭部品牌核心 SKU以及自有品牌；平均100家左右的門店配置一個(gè)供應(yīng)鏈,，采取直營模式,。2023年，ALDI全球門店1萬多家,，年銷售額9000多億元,。

德國的另外一家硬折扣連鎖企業(yè) LIDL（歷德），當(dāng)前的銷售規(guī)模已經(jīng)超越了 ALDI,。波蘭的小瓢蟲,、土耳其的 BIM，這幾十年也都發(fā)展得很好,。在西班牙,、俄羅斯等歐洲國家，也有很多發(fā)展不錯(cuò)的硬折扣連鎖超市,。亞洲的日本和韓國的硬折扣也在興起,。

可以說，從全球范圍來看,，這一業(yè)態(tài)是趨勢,。

我相信在中國也大有機(jī)會(huì)。但是中國各區(qū)域發(fā)展得不平衡,，從一線城市到五,、六線城市消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)品牌的認(rèn)知以及支付能力也都存在差異，同時(shí)中國有著全球最為發(fā)達(dá)的電商,，而電商的低價(jià)是折扣超市沒法做到的,，所以還要考慮線上銷售等問題。

基于以上現(xiàn)實(shí),，照搬德國模式肯定不適應(yīng)中國市場,。2019年7月，ALDI來到中國,，幾乎完全改變了德國原有的模型,，在上海開出了精品折扣超市。其幾十年不投本土廣告的習(xí)慣也被擯棄,，上海的分眾電梯廣告經(jīng)常能看到 ALDI的身影,，其還針對(duì)中國市場開展了線上銷售等。ALDI在上海的坪效應(yīng)該是上海零售企業(yè)的頭部了，但是面對(duì)高額的租金成本,，想實(shí)現(xiàn)全面贏利依然還有一段路要走。畢竟,，上海的模型對(duì)于一,、二線城市來說也許適用，但是對(duì)于三線及以下城市就未必了,。顯然,，ALDI還需要繼續(xù)打造新的模型或者做時(shí)間的朋友，拉長時(shí)間線,，等三線及以下城市的消費(fèi)習(xí)慣逐步改變,，之后再行布局。

中國線下零售市場分析

區(qū)域分析

沿海發(fā)達(dá)地區(qū)從消費(fèi)習(xí)慣來說,，網(wǎng)購比例高,，消費(fèi)者對(duì)新生事物接受快，支付能力較強(qiáng),，因此零售變化也走在全國前沿,。比如從零食連鎖來看，浙江的老婆大人,、福建的糖巢都經(jīng)營了很多年,，它們門店的進(jìn)口品牌和網(wǎng)紅食品品牌都比較多，上新速度遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)超市,，在當(dāng)?shù)囟际侵�名的連鎖品牌,，也深受當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者喜歡。這種企業(yè)的經(jīng)營思維很大程度上看齊了日本,，拉長周期來規(guī)劃自己的經(jīng)營和發(fā)展,，不尋求資本的助力。在產(chǎn)品選擇上,，更關(guān)注品質(zhì)和品牌,。

中部地區(qū)電商的占比相對(duì)會(huì)低一點(diǎn)，電商對(duì)線下零售的影響會(huì)弱一點(diǎn),�,；�于這種情況，很多地級(jí)市和縣城的連鎖超市生意會(huì)比沿海好一點(diǎn),。但是中部地區(qū)由于地緣優(yōu)勢,，有很多大型的食品批發(fā)市場，例如湖南高橋,、鄭州百榮等,，這些批發(fā)市場為新的零售企業(yè)在供應(yīng)鏈端提供豐富的商品和有競爭力的價(jià)格，因此這幾年的零食連鎖和折扣超市基本是從中部起盤,，比如零食連鎖中的零食很忙,、零食優(yōu)選,、愛零食、趙一鳴,，折扣超市的樂爾樂,、巡物社、折扣牛,、多樂囤等,。這些新零售渠道的快速發(fā)展也在推動(dòng)傳統(tǒng)超市的轉(zhuǎn)型，最明顯的就是河南胖東來,、大張,，河北的信譽(yù)樓等。

西北,、東北和西南（西藏和新疆部分城市除外）的購買力相對(duì)較弱,，傳統(tǒng)零售渠道的價(jià)格普遍高于中原和沿海。由于物流成本太高,，加之發(fā)貨時(shí)間長,，因此電商消費(fèi)很弱，這些區(qū)域的傳統(tǒng)超市生意普遍好于其他區(qū)域,，受電商的沖擊比較小,。在外部市場沖擊不夠的情況下，本地超市,、便利店和流通渠道變革的動(dòng)力不足,，例如東三省的新天地，山西的唐久,、金虎等,。而那些快速跟上市場變化、調(diào)整經(jīng)營模式的連鎖超市,，如東北的比優(yōu)特就獲得了快速發(fā)展,，享受了變革帶來的紅利。從這兩個(gè)方面來看,，這些區(qū)域適合零食和折扣連鎖拓展,，不利的因素是城市分散，人口較少,。

城市維度分析

按照商業(yè)資源的集聚度,、城市樞紐性、城市人活躍度,、新經(jīng)濟(jì)競爭力和未來可塑性五大維度,，對(duì)全國337座地級(jí)及以上城市進(jìn)行評(píng)估：一線城市4個(gè)（北上廣深），新一線城市15個(gè)，二線城市30個(gè),，三線城市70個(gè),，四線城市90個(gè)，五線城市128個(gè),。還有1886個(gè)縣和394個(gè)縣級(jí)市,。

對(duì)于線下零售來說，線下與線上的銷售占比,，五線城市大于四線城市，四線城市大于三線城市,，一線城市最低,。線下銷售占比最高的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其次是縣級(jí)城市,。

基于此,，每次我走訪市場都發(fā)現(xiàn)縣城的大超市不管是周末還是平時(shí)，生意都很紅火,，而地級(jí)市就會(huì)差一點(diǎn),，到了省會(huì)城市只有周末人氣旺一點(diǎn)，平時(shí)超市里很少看到消費(fèi)者,。對(duì)此,，可以通過永輝、沃爾瑪和大潤發(fā)的門店銷售數(shù)據(jù)來印證,。不過東北,、西北和西南偏遠(yuǎn)地區(qū)的省會(huì)城市不一樣，因?yàn)殡娚痰膯栴},，消費(fèi)者線下消費(fèi)的比例會(huì)比其他區(qū)域高,。

當(dāng)前中國本土折扣超市發(fā)展形態(tài)

當(dāng)前中國本土折扣超市存在4種形態(tài)：

1.以盒馬 N B為代表的大型折扣超市

面積800平方米左右，典型的德國 ALDI模型,，以生鮮水果,、烘焙、熟食,、冷凍冷藏這些電商沒有優(yōu)勢但又是消費(fèi)者剛需和高頻的產(chǎn)品為主,，結(jié)合食品類頭部品牌的暢銷 SKU和網(wǎng)紅爆品以及部分日化家清。品牌選擇品類頭部品牌和自有品牌,。截至2024年6月15日,，盒馬 NB在上海崇明島堡鎮(zhèn)開出了第110家店，這是盒馬 NB首家加盟店,，意味著盒馬 NB開始擴(kuò)張,。

按照盒馬內(nèi)部規(guī)劃，未來2—3年內(nèi)，盒馬 NB將在盒馬鮮生已經(jīng)進(jìn)駐的19座城市中開設(shè)800—1000家門店,，緊接著就是在這19座城市及�,。▍^(qū)、市）的周邊城市拓展門店,，同時(shí)大范圍開放加盟,。未來10年內(nèi)，盒馬 NB計(jì)劃在全國鋪設(shè)1萬家門店,，實(shí)現(xiàn)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全面覆蓋,。對(duì)于偏遠(yuǎn)省份，盒馬 NB或?qū)⒁哉心紖^(qū)域總代理的方式擴(kuò)張,。

2.以 A L D I為代表的精品折扣超市

以進(jìn)口商品和自選商品為主,，定位偏向于精選進(jìn)口食品超市。這跟其在德國最初的定位完全不同,，在德國,，ALDI是以“窮人店”起家的。截至2024年6月21日,，ALDI在上海開出了57家門店,，進(jìn)口食品和酒是其特色，另外店里有簡餐,、乳品,、烘焙、健康輕食以及時(shí)令鮮果蔬菜,、日化等,。它主要聚焦于日常生活的高頻消費(fèi)必需品，銷售核心場景在社區(qū),，受眾群體就是社區(qū)之中的家庭消費(fèi)人群,。

在商品選擇上，ALDI有三條準(zhǔn)則：銷量,、平衡商品貢獻(xiàn)率和質(zhì)量,。商品只有銷量超過一定標(biāo)準(zhǔn)才能在 ALDI中繼續(xù)銷售，而商品貢獻(xiàn)率的計(jì)算公式是：商品貢獻(xiàn)率=周轉(zhuǎn)率×毛利率,。在多數(shù)商品分類上,，ALDI都只提供一個(gè)品牌，選擇一家廠商進(jìn)行合作定制（專賣）,。對(duì)消費(fèi)者來說,，這是商家為其進(jìn)行商品精選，幫助消費(fèi)者節(jié)省挑選時(shí)間,。對(duì)商家來說,，單個(gè)工廠供應(yīng)整個(gè)品類,，大單品規(guī)模更容易成本取勝。

從目前 ALDI的經(jīng)營模式來看,，其更適合在新一線城市和部分一線城市開店,，但在二到五線城市開店還不是很適合。

3.以條馬,、多樂囤,、京小盒、誼品批發(fā)為代表的20世紀(jì)90年代 A L D I模型

SKU數(shù)量在800個(gè)左右,，聚焦一線品牌的核心單品,，包括食品和日化。增加了冷凍和冷藏,，部分品牌折扣店增加水果,、蔬菜和生鮮。標(biāo)品加價(jià)率在20%左右,，零售價(jià)格相比一般超市低30%。

這種折扣店適合開在電商相對(duì)不發(fā)達(dá)的城市,，二到五線城市尤其合適,，不過紅利期不長。隨著零食店的密集開店,，以及傳統(tǒng)超市在供應(yīng)鏈,、選品和定價(jià)模式方面的調(diào)整，這類折扣店的競爭力會(huì)變?nèi)�,。此外,，以拼多多為代表的電商，�?duì)這些城市的滲透也在逐步加強(qiáng),，標(biāo)品會(huì)逐漸失去價(jià)格優(yōu)勢,。這種模型如果不自我迭代和升級(jí)，應(yīng)該不會(huì)有很強(qiáng)的生命力,，不過短期是可以做到贏利的,。

4.以好特賣、奧特樂和嗨特購為代表的非社區(qū)型折扣超市

這些折扣超市以40歲以下的都市白領(lǐng)為目標(biāo)人群,，主要開在新一線及一,、二線城市的商場內(nèi)，當(dāng)前以美妝日化,、休閑零食為主,，也包含酒水飲料調(diào)味料以及寵物食品。在品牌上以進(jìn)口品牌和網(wǎng)紅品牌為主,，國內(nèi)一線品牌相對(duì)較少,，寬品類窄品牌,。

這些門店品類很全，但每個(gè)品類可能只有一款產(chǎn)品,，是極致的單品選品運(yùn)營邏輯,。對(duì)于產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率和毛利率達(dá)不到要求的商品會(huì)及時(shí)下架，因此這種店新品上架率高,，這也很符合年輕人喜新厭舊的消費(fèi)習(xí)慣,，對(duì)他們來說，逛這種折扣店永遠(yuǎn)會(huì)有新鮮感,，有些商品說不定下次進(jìn)店時(shí)就沒了,，所以遇到喜歡的就會(huì)及時(shí)購買。不過這些目標(biāo)消費(fèi)人群很多都是拼多多和小紅書的用戶,，通過拼多多查價(jià)格,，看是否便宜；通過小紅書查評(píng)價(jià),，看新品口碑,。服務(wù)這些用戶時(shí)，在供應(yīng)鏈建設(shè)和品牌定制方面需要重點(diǎn)關(guān)注,，這類門店通常會(huì)重點(diǎn)跟品類知名品牌和網(wǎng)紅品牌做定制款,，這樣不僅可以保證產(chǎn)品的獨(dú)特性，也不會(huì)破壞品牌原有渠道的價(jià)格體系,，給消費(fèi)者提供更好的性價(jià)比體驗(yàn),。目前，這類門店的品牌力還很弱,，自有品牌還不是其主力方向,，不過隨著品牌力的提升，自有品牌的占比也會(huì)提升,。

好特賣和嗨特購是以尾貨起家的,，不過目前尾貨的占比在逐步下降，品牌定制是它們當(dāng)前的發(fā)展方向,。

中國折扣超市的發(fā)展方向

中國各區(qū)域發(fā)展不平衡,，消費(fèi)者的支付能力、購買習(xí)慣和產(chǎn)品偏好差別很大,，所以線下零售也會(huì)是多元發(fā)展,，不可能是一兩種形式就能全面滿足的。但是消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)價(jià)比的需求是一致的,，希望好貨便宜,。這就要求所有的零售企業(yè)都要降低運(yùn)營成本，提升運(yùn)營效率,，為消費(fèi)者選擇他們滿意的優(yōu)質(zhì)商品,，同時(shí)價(jià)格也要有競爭力,。

線下折扣超市的發(fā)展繞不過電商這道坎。從長遠(yuǎn)來看,，主打標(biāo)品低價(jià)是沒有競爭力的,，需要選擇電商沒有優(yōu)勢且屬于剛需高頻的品類，例如烘焙,、熟食,、生鮮水果等這些線下高毛利品類。這些品類在線下超市品質(zhì)更新鮮,，價(jià)格也更有優(yōu)勢,，既能引流又有很高的轉(zhuǎn)化，這是未來線下折扣超市要重點(diǎn)發(fā)展的品類,。

對(duì)于自有品牌來說,，其實(shí)需要長期規(guī)劃。當(dāng)前,，盒馬 NB自有品牌的商品銷售還沒有達(dá)到公司設(shè)定的目標(biāo),。因?yàn)楹旭R還是一個(gè)新品牌，在消費(fèi)者心中并沒有很好的口碑,。ALDI自有品牌的商品銷售額之所以占比高達(dá)93%,，是其花費(fèi)幾十年逐步開發(fā)和推廣的結(jié)果，ALDI的品牌力也為自有品牌的開發(fā)進(jìn)行賦能,。消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的建設(shè)需要時(shí)間，太著急全面上架自有品牌產(chǎn)品,，反而會(huì)制約公司的發(fā)展,，甚至對(duì)盒馬NB的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

胖東來也走過彎路,，曾經(jīng)推出過上千款自有品牌商品,，只是后來銷售不理想，被全面下架,。希望今天的折扣超市能從中吸取教訓(xùn),，尊重品牌的價(jià)值。

關(guān)于未來的主流折扣超市模型,，我跟南京小紅島的創(chuàng)始人顧以問,、湖南鎖味的創(chuàng)始人何立波進(jìn)行過探討，大家都認(rèn)為今天盒馬 NB這種模型是未來的主要模式：在上海這種超一線城市可以生存,，在嘉興下屬的縣級(jí)城市平湖,、海鹽也有很好的銷售表現(xiàn)。目前,，他們也在籌備開400平方米左右的折扣超市,，主要涵蓋生鮮,、蔬菜、水果,、烘焙,、熟食、冷凍和冷藏等剛需高頻品類,，以滿足社區(qū)生活需求的商品為主,。至于標(biāo)品，前期以品類頭部品牌的核心單品為主,，寬品類窄品牌,。隨著門店數(shù)量的增加逐步增加定制品，既滿足消費(fèi)者對(duì)好貨低價(jià)的需求,，又避免打破品牌的原有價(jià)格體系,，在價(jià)格上更具競爭力。

像奧特樂,、嗨特購和好特賣這種非社區(qū)折扣超市模型,，其實(shí)也有很強(qiáng)的生命力，但是最終能走多遠(yuǎn),，還取決于運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的能力和耐力——能在多大程度上降低運(yùn)營成本,、提升運(yùn)營效率，為消費(fèi)者提供更多優(yōu)質(zhì)且具有性價(jià)比的產(chǎn)品,。此外,，這種模型也不是最終模型，我相信在他們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的努力探索和測試下,，一定會(huì)不斷地迭代和優(yōu)化,。

今天中國各種折扣超市模型的開創(chuàng)者，都在推動(dòng)著中國零售業(yè)往前發(fā)展,，降本增效,，讓更多的消費(fèi)者回歸線下超市，選擇自己喜歡的商品,。這些時(shí)代變革的探索者,，值得被所有人尊重！（作者：王正齊,，莫小仙創(chuàng)始人,，擁有近10年世界500強(qiáng)消費(fèi)品公司營銷管理經(jīng)驗(yàn)）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。