| 多年的一線經(jīng)驗(yàn)告訴我：消費(fèi)者只可以被觀察,，不可以被調(diào)查,。按照消費(fèi)者調(diào)查做營銷，消費(fèi)者往往不領(lǐng)情,。 曾在通用,、寶馬、福特,、克萊斯勒公司任職的美國汽車界的傳奇人物盧茨曾經(jīng)說,，顧客會在市場調(diào)查中“善意地撒點(diǎn)小謊”，如為了表現(xiàn)得“正確”而回答“會選擇環(huán)保型車”,。 很少有消費(fèi)者愿意承認(rèn)自己有“占便宜”的心理,。但是，“占便宜”卻是多數(shù)消費(fèi)者的普遍心理,，即使高收入者也常常如此,。 最為經(jīng)典的營銷錯(cuò)誤就是：影響消費(fèi)者購物的因素是品牌、價(jià)格和服務(wù),。其實(shí),，更為準(zhǔn)確的回答應(yīng)該是：影響消費(fèi)者不購物的因素是品牌、價(jià)格和服務(wù),。 走進(jìn)商場時(shí),，想的是品牌，購買商品時(shí),，卻忘掉了品牌,。因?yàn)闆]有看到商品之前，消費(fèi)者只能想到抽象的商品（品牌）,，一旦看見商品,，消費(fèi)者就開始關(guān)注細(xì)節(jié)。每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能讓消費(fèi)者改主意,。 現(xiàn)在多數(shù)行業(yè)都進(jìn)入了品牌相似階段,，品牌的象征意義急劇下降。長虹,、TCL,、康佳、創(chuàng)維的品牌有什么差別,？品牌已經(jīng)不能產(chǎn)生購買行為,。 但是，經(jīng)濟(jì)調(diào)查也確實(shí)表明品牌產(chǎn)品的銷量比較大,。其實(shí),，最為合理的解釋應(yīng)該是：品牌產(chǎn)品的其他營銷工作做得同樣好,。不能把所有的功勞都?xì)w納到品牌上。 價(jià)格是另一個(gè)被嚴(yán)重誤解的營銷概念,。消費(fèi)者當(dāng)然對價(jià)格點(diǎn)敏感,，但通常只是對“價(jià)格點(diǎn)”（或者被稱為“價(jià)格區(qū)間”）敏感。價(jià)格是消費(fèi)者購買的硬約束：如果你手中只有10萬元,，通常不會購買20萬元的汽車，但完全有可能購買10萬～15萬元的汽車,。這一點(diǎn),，已經(jīng)屢屢被證實(shí)。 價(jià)格區(qū)間是決定消費(fèi)者購物的重要因素,。比如,，如果一桌餐飲客人點(diǎn)菜金額約為200元，那么,，他感興趣的白酒價(jià)格區(qū)域應(yīng)該是50元～80元／瓶（白酒占總消費(fèi)者額的30%～50%）,。因此，這個(gè)區(qū)間的白酒都有可能被選擇,。如果服務(wù)員拿出一瓶30元／瓶或128元／瓶的白酒,，消費(fèi)者就會變得敏感而警惕起來。（文章編號：3080207,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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