人們只愿意買“自己想買的東西”。

如何讓客戶主動成單,？這里所說的“成單”,，不僅包括賣出產(chǎn)品和服務(wù)，還包括搞定客戶,、HR,、投資人……它的應(yīng)用范圍其實很廣。

你想融資,，怎么讓投資人給你投一大筆錢？你匯報一個項目,，想申請一大筆預(yù)算,，怎么搞定老板？你現(xiàn)在想找工作,，怎么搞定 HR,，拿到高薪？

很重要的一個原則是：你要想辦法激活對方腦子里的想法,，讓他主動跟你成單,，而不是強賣給他一個東西。

聽起來有點兒匪夷所思,，但這是事實,。因為人們只愿意買“自己想買的東西”。

先來看一些錯誤的推銷模式,。

比如電視劇招商,，PPT里是這么寫的：我這個平臺有多么牛,，我的數(shù)據(jù)在全網(wǎng)是什么樣的，目標(biāo)人群是什么樣的結(jié)構(gòu),，這部劇是什么樣的導(dǎo)演來拍,、什么樣的演員來加持，這個資源也特別牛,。也就是說,，你跟我合作，我會給你很豐厚的資源,。面對這樣的推銷,，客戶的反饋是什么？他馬上會全方位審視你的項目和你這家公司,，他會問很多刁鉆的問題,。比如：“你說你這部劇的導(dǎo)演很厲害。據(jù)我所知,，他之前一直是拍現(xiàn)代劇的,，現(xiàn)在他要拍這部古裝劇，他首次跨界能成功嗎,？”然后,，他又質(zhì)疑這個明星：“這個明星最近的口碑可能有點兒崩塌，這部劇上線的時候會不會有點兒危險,？我們的品牌如果植入這部劇,，會不會受到輿論公關(guān)指責(zé)？”

作為一名銷售,，你開始解釋這些事情,，反駁各種不利于你的言論。然后,，客戶又會指出更多他覺得有問題的地方,。你一來我一往，你發(fā)現(xiàn)雙方似乎是在辯論,，而不是在聊一單生意,。

為什么會出現(xiàn)這樣的局面呢？因為當(dāng)你主動去推銷一樣?xùn)|西的時候,，你其實給了客戶很大的壓力,，你激發(fā)了他內(nèi)心的一種防御機制，他覺得你似乎在控制他,，他想掙脫這種控制,，于是他開始找碴兒。他其實不是不認(rèn)可你的公司,、你的產(chǎn)品,、你的服務(wù),，他只是不愿意被人控制。

也就是說,，當(dāng)你想把自己的想法強加給客戶的時候,，就會激起客戶的逆反心理。

這個問題破解的關(guān)鍵在于,，你不要讓客戶覺得你在賣給他一樣?xùn)|西,。因為客戶不會喜歡在壓力下買任何東西，他只愿意買他自己想買的東西,，而不是你希望他買的東西,。

真正好的銷售模式是激發(fā)客戶腦子里的交易想法，讓他覺得這筆交易是他想做的,，而不是受了你的脅迫,，不得已才跟你做的。那么,，如何激發(fā)對方的交易想法,？這里就來講講引導(dǎo)對方主動交易的三個步驟：身份對齊、加載確定性,、植入預(yù)設(shè)信息,。

身份對齊，獲取平等對話機會

首先,，身份對齊,。

我們在做交易的時候面臨的第一個問題，就是你能不能讓對方覺得你有資格跟他對話,。當(dāng)對方覺得你沒有這個資格的時候,，他就會拒絕跟你對話。

所以,，我們成交的第一步是引起對方的注意,，讓他有耐心駐足跟你對話。

引起對方注意,，最大的錯誤是“攀關(guān)系”。

比如,，“王總,，您女兒在洛杉磯上學(xué)，她是不是也很喜歡籃球,？我的表弟也在洛杉磯,，他有兩張湖人隊的票，讓他和您女兒一起去看球賽吧”“您是不是河南的,？我也是河南的”……

這就是典型的“攀關(guān)系”,�,！芭赎P(guān)系”的確會引起對方的注意，讓他選擇和你對話一會兒,，但是這對談生意不大好使,。原因在于，你雖然引起了對方的注意,，但是你并沒有在專業(yè)上獲得對方的認(rèn)可,。對方也許認(rèn)為你值得對話，但你沒有資格去處理他的問題,，最終這單生意還是不會落到你的手上,。

正確的方法是，運用身份暗語,。簡單來說,，就是你跟他說一些行業(yè)用語或密文，讓他覺得你是這個圈子里的人,，你有資格跟他平等地去交流這個課題,。

舉一個特別有意思的例子。有一天,，“硅谷成交大師”奧倫·克拉夫開著自己的車去參加一場高端聚會,，那輛車值幾百萬美元，特別貴,。當(dāng)他開車抵達(dá)聚會的會所時,，門童攔下了他，說：“先生,，請把車鑰匙給我,，我?guī)湍�把車停好�,！?/p>

他有點兒遲疑,，因為他那輛車很貴，他有點兒不太信任這個門童,。但門童接下來的一句話就完全打消了他的顧慮,，他說：“我很好奇，先生,，您這款車是不是使用了韋伯傳感器和美國的燃油泵,？因為從聲音判斷，它使用的應(yīng)該是鍛造的活塞和鋰落的連桿,�,！�

聽他說完，奧倫·克拉夫心里馬上就釋然了,，他覺得這是一個非常懂車的人,，然后欣然把車鑰匙給了門童,。

這個門童和奧倫·克拉夫的身份差距很大，這件事就特別像我們現(xiàn)實生活中會遇到的情況,。

比如你是個銷售人員,，你現(xiàn)在要把你的保險推銷給一個身家上億的大老板，你們的身份其實是不對等的,。但是如果你能從他的視角說出一些非常專業(yè)的理財建議,，那你們在專業(yè)上就對等了。所以,，當(dāng)我們在談一個單子的時候,，首先要身份對齊，要讓對方覺得你有資格跟他對話,。

但光對齊身份是不夠的,，因為對方只是短暫地認(rèn)可了你，他對你,、對你這單生意的顧慮還是沒有打消,。所以，第二步很關(guān)鍵——加載確定性,。

加載確定性,，取得信任

交易和交付間存在很多不確定因素，簡單來說就是“交易有風(fēng)險”,。每個客戶在訂單成交之前都會擔(dān)心這,、擔(dān)心那，覺得其中到底有沒有什么坑是自己沒有想到的,。

平庸的銷售人員,，會提供更多的信息給他的潛在買家。比如,，有些廣告公司遇到不信任自己的客戶,，就開始說自己獲得的獎有多少、服務(wù)過的同類型的客戶有哪些,。說了一大堆,，造成的結(jié)果是客戶有可能被打動，但也有可能更加迷惑了,。

其實,，你不是要提供更多的信息讓對方放心，而是要提供更少,、更專業(yè)的信息，讓他覺得你的公司,、你這個人在這個領(lǐng)域是最權(quán)威的,，讓他感覺這單生意有非常強的確定性,。

這里提到一個方法，叫“閃現(xiàn)專業(yè)技能”,，即在極短的時間（大約90秒）內(nèi)把專業(yè)技能展示出來,，讓對方產(chǎn)生被你一震的感覺，進(jìn)而填平不確定的鴻溝,。

比如你的山地車剎車失靈,、變速器壞了，去修的時候,，修車師傅只看一眼,，就跟你說：“這個護(hù)板和主鏈條的連接處齒輪插入點的操作桿壞了，所以每次這個輪輻朝中心轉(zhuǎn)動時,，護(hù)板承受的壓力太大,，進(jìn)而后緣和變速外線產(chǎn)生摩擦�,！�

他似乎說了一堆你不太懂的東西,，但他只要說完這些，你就會馬上認(rèn)可他,，覺得這個人能處理你的問題,。

為什么說得越多越不行，說少了反而可以,？因為他讓你產(chǎn)生一種錯覺—這種在你看來很嚴(yán)重的問題,，在他看來司空見慣，這讓你獲得了極大的安全感,。

閃現(xiàn)專業(yè)技能時,，要切記千萬不能用“我懷疑”“我認(rèn)為”“我覺得”這樣的話術(shù)，而是應(yīng)該向客戶傳遞一種非常篤定的信念,，讓對方覺得這些事你已經(jīng)經(jīng)歷過千遍萬遍,，他的問題在你看來就不叫問題，只是常規(guī)操作而已,，這樣你就會馬上獲取他的信任,。

我們在跟客戶聊一個專業(yè)的課題時，一旦展現(xiàn)出任何猶疑的部分,，不管是客觀上的猶豫,，還是主觀上的不確定，都會讓客戶深深懷疑你是否能處理他的問題,。

加載確定性的關(guān)鍵就是你不要說得過多,，而要在很短的時間內(nèi)，通過你對這個問題的了解，非常篤定地將這個事情的解決方案傳遞給對方,，讓對方覺得這個事情對于你而言就是小菜一碟,，你處理過無數(shù)個類似的問題，從而博取他的信任,。

植入預(yù)設(shè)信息,，建立客戶對交易的掌控感

第三步就是在客戶的腦子里植入預(yù)設(shè)信息。買家和賣家間有很大的信息鴻溝,，他之所以買你的服務(wù),，一定是不了解你這個行業(yè)，畢竟他如果非常了解你這個行業(yè),，他可能早已經(jīng)下過單了,。

當(dāng)你去傳遞一些很專業(yè)的信息的時候，客戶一定是有疑慮的,，你傳遞得越多,，他越迷茫，所以你一定要在極短的時間內(nèi)讓他擁有對整個交易的掌控感,。

怎么才能在短時間內(nèi)讓他擁有這種掌控感呢,？你要知道，有些信息是可以被他理解的,，也是他最關(guān)心的,。只要你解釋清楚這些信息，他就有了對整個交易的掌控感,。

哪些信息是人們在交易中會特別關(guān)心的,，甚至在日常行為中也會特別注意的？

心理學(xué)家說,，有三類信息是人們在交易中特別在意的,，只要被提及，大腦馬上就會有反應(yīng),，甚至?xí)�無意識地搜集這些信息的答案,。第一類叫危險信息區(qū)，第二類叫回報信息區(qū),，第三類叫公正信息區(qū),。

危險信息區(qū)是指在外界遭遇風(fēng)險的情況下，人的大腦會下意識地做出反應(yīng),。人類從遠(yuǎn)古活到現(xiàn)在,，周圍的環(huán)境充滿了不確定性，像遠(yuǎn)古人走在路上,，可能身后躥出一條蛇,、潛伏一群狼一樣,，所以習(xí)慣時刻保持警惕，天生對危險非常敏感,。

回報信息區(qū)是指在辦完這件事之后,，判斷它的回報是好還是壞。還以遠(yuǎn)古人為例,，在一場獵殺中，死多少人才能捕殺一個狼群拿到狼肉,？也就是說,，判斷投入回報性價比合不合理。

公正信息區(qū)則說的是,，拿回狼肉之后,，部落要怎么分配？族長可能會拿走最好的羊腿肉,，弱勢群體可能會得到優(yōu)厚的待遇,，那么其他人怎么分配？這時,，分配的公平性就會被考慮,。

在交易中，顧客也會下意識地去尋找這三類信息的答案：

第一,，對應(yīng)危險信息區(qū)：你這個交易跟我有什么關(guān)系,？我面臨的威脅、危險是什么,？我一定要采取什么樣的行動,？

第二，對應(yīng)回報信息區(qū)：這件事對我有什么好處,？我做了這筆交易,、買了你的產(chǎn)品，我到底能得到什么,？

第三,，對應(yīng)公正信息區(qū)：我憑什么跟你合作？你的條件是什么,？我怎么知道自己會獲得公平對待,？你有沒有騙我？你給我的是不是最低的價格,？

針對顧客的這些疑慮,，我們要找到對應(yīng)的、具體的解決方法,。

第一步,，“凜冬來臨”,。

比如，當(dāng)顧客問“這個交易跟我有什么關(guān)系”“我為什么要買這個產(chǎn)品”的時候,，你要描述這個環(huán)境中對他來說所存在的威脅,，這就叫“凜冬來臨”，即制造焦慮,。

你不要告訴客戶你的產(chǎn)品有多好,、你給他的價格有多低、你的公司有多優(yōu)秀,，你要描述這個行業(yè)在往哪個方向走,、他面臨的威脅是什么、他的對手已經(jīng)采取了什么樣的行動,，讓他感覺這件事他必須做,，再不做他就要遭受損失了。

第二步,，“兩倍回報”,。

為什么是“兩倍回報”呢？某行業(yè)調(diào)研結(jié)果顯示,，兩倍的效果非常神奇——當(dāng)你說出交易成交的效果可以提升兩倍的時候,，對方馬上就警醒了；但如果不到兩倍,，對方就有可能無動于衷,。

比如，如果想要刺激對方換車,，只有你推銷的那款車性能提高了100%,，對方才會考慮行動；但如果說只提高了80%,，對方大多會無動于衷,。所以當(dāng)你去跟客戶承諾、暗示回報的時候,，最好是以兩倍為原則,。

第三步，“風(fēng)險共擔(dān)”,。

一般銷售人員為了促成交易,，可能會拿出更低的價格、更多的優(yōu)惠給客戶,，其實這是不對的,。當(dāng)你沒有底線地賤賣你的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，反而會引起對方的懷疑,，讓他覺得你是不是在騙他,，這個東西是不是沒那么值錢,。

正確的方法叫“風(fēng)險共擔(dān)”。簡單來說,，你要讓他覺得你們在一條船上,，你們是一根繩上的螞蚱，讓他知道你已經(jīng)投入了最好的資源,、最優(yōu)的團(tuán)隊,、最多的精力，如果這個項目沒談成,，你也跟著一起受損,。達(dá)到這樣的效果，才是對的,。

通過“凜冬來臨”“兩倍回報”“風(fēng)險共擔(dān)”三步走，在客戶原有大腦的預(yù)設(shè)信息里對應(yīng)形成一套解決方案,，給他一個確定的結(jié)論,，讓他覺得自己吃透了這筆交易，安全感十足,。

再舉一個例子,，奧倫·克拉夫曾通過這三招幫助一家由高齡老人創(chuàng)立的基因公司贏得了投資。

接待這個客戶的時候,，他也感覺很難幫其拿到投資：一是老人年紀(jì)確實大,，需要的投資金額也不小,；二是潛在投資人本身就很專業(yè),，背后還有一個分析師團(tuán)隊。

第一步,，他通過“凜冬來臨”的方法激活對方的想法,，即這個基因工程未來將適用于很多消費者，讓對方覺得這筆交易是必要的,。

他問大家：“在座的很多分析師都很年輕,，我想，憑你們的薪資,，一定買了最好的醫(yī)療保險吧,？”這些分析師說：“對，我們買了,�,！彼�接著問：“那如果現(xiàn)在你不幸得了很嚴(yán)重的病，你會用哪種治療方法,？”對方就有點兒蒙了,。

他接著說：“實話實說,，其實你根本就沒有好的治療方法。人有很多慢性病是無法被治愈的,，它需要更前沿的科技,、更前沿的基因研發(fā)藥物，所以這個基因工程是跟我們每個人未來的生活息息相關(guān)的,�,！�

他用這樣的問答，激起了會議室里所有人的“危險”意識,，讓大家覺得這個基因工程是未來發(fā)展的一個趨勢,。

第二步，他讓對方覺得,，這個基因工程會有很好的效果,。

他問代理客戶：“教授，您今年高壽,？”教授回答：“我今年 71 歲了,，但是我活到 90 歲的概率是一般人的兩倍�,！边@是他們之前商量好的,，并且教授解釋了為什么他活到90歲的概率是一般人的兩倍。教授說他本人通過了大量的基因探測,，他未來生病,、患重病的概率是較低的，他潛在的一些疾病已經(jīng)被他干預(yù)掉了,，所以他活到90歲的概率是一般人的兩倍,。當(dāng)聽到兩倍的時候，大家為之一震,。

第三步,，他讓教授和在座的所有投資分析師和投資人，形成一種風(fēng)險共擔(dān)的關(guān)系,。

他說：“我們這家公司在這個領(lǐng)域已經(jīng)深耕15年,，獲得了12項專利，還有25個來自全世界的博士鼎力相助,。不是我們的技術(shù)有多強,，而是我們這位創(chuàng)始人，這位老教授,，他把掙到的錢和所有的積蓄都投到了這家基因代碼公司里,，他這些年總共在這里投了570萬美元�,！�

這是一個真實的數(shù)據(jù),，當(dāng)他說完這個數(shù)據(jù),，所有的潛在投資人都會產(chǎn)生一個印象：“這個人已經(jīng)把他的生命都投到這家公司里了，他一定非常熱愛這家公司,，他會與這家公司生死與共,。雖然他現(xiàn)在已經(jīng)71 歲了，但是他大概率能活到90歲,，因為他活到90歲的概率是我的兩倍,，我投他是十分安全的�,！�

經(jīng)歷這三步走,，財務(wù)總監(jiān)從會議室里走出來，一臉吃驚地說：“我不知道剛才發(fā)生了什么,，會議室里所有人一致投票說應(yīng)該投資這位老教授,，這樣的事之前從來沒有發(fā)生過！”

也就是說,，你要對客戶特別關(guān)注的問題提供明確的答案,，讓他覺得自己掌握了整個交易。不信你試試,，交易成功率定會大大提升！（本文來自微信公眾號梁將軍）

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