折扣化的大浪，已經(jīng)襲向整個零售行業(yè),。

對比傳統(tǒng)商超,、大賣場的日漸式微，零食折扣店雖然爭議很大,，但并不影響它加速的腳步,，并且從零食折扣店開始輻射至整個零售行業(yè)。

2023年10月,，盒馬正式宣布門店開啟全面的折扣化變革,。

不僅是盒馬，永輝設(shè)立正品折扣專區(qū),，家家悅設(shè)立零食折扣店……傳統(tǒng)零售都在尋求折扣化轉(zhuǎn)型,。而資本的加注,，從2021年至今，一浪蓋過一浪,。

我們可以看到,，不同品類和表現(xiàn)形式的折扣店正在加速生長,，條馬,、比宜德、金佰佰,、折扣牛,、奧特樂、巡物社,、多樂屯……這個名單還可以拉得更長,。預計2023年年底，全國零食折扣門店數(shù)將達2.2萬—2.5萬家,，銷售規(guī)模700億—800億元,。對比2020年，3年漲了10多倍,，增長依然在持續(xù),。

零食店爆火，傳統(tǒng)商超尋求轉(zhuǎn)型,，社區(qū)折扣超市紛紛涌現(xiàn),，它們的背后有一個共同的關(guān)鍵詞——硬折扣。

與通過臨期尾貨實現(xiàn)低價的軟折扣不同,，通過精選品類,，壓縮供應鏈，為消費者提供優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品,，這叫硬折扣,。硬折扣，是把產(chǎn)品賣便宜,。

硬折扣爆發(fā)的底層邏輯是什么,？

B2b、社區(qū)團購,，大火之后都是一地雞毛,，2024年硬折扣會進入這個命運之輪嗎？硬折扣值不值得廠商去擁抱,？硬折扣對產(chǎn)業(yè)鏈的影響幾何,？

特邀專家：譚志旺  連杰  上官易易  任小東  陳海超  黃騰飛  戴曉虎  戚特  

資本視角

折扣零售的業(yè)態(tài)改變和創(chuàng)新，其實從零售技能來看,，對于傳統(tǒng)零售業(yè)者來說并沒有真正的障礙,，難的是理念,、思維。

所有零售業(yè)態(tài)都值得用折扣形式重做一遍

文|譚志旺

老譚自2021年開始下場參與創(chuàng)建和投資折扣零售企業(yè),，包括社區(qū)折扣店,、大牌折扣店、零食折扣店等多種業(yè)態(tài),，陸續(xù)參與投資了10多家各類型折扣零售連鎖企業(yè),。

回顧近3年的市場和行業(yè)發(fā)展，當時的判斷還是非常正確的,，中國折扣零售實現(xiàn)了快速發(fā)展,，站在更長時間周期的角度，中國折扣零售是一條長坡厚雪的巨大賽道,，還有非常多的創(chuàng)業(yè)與投資機會,，今天的所有一切也都只是剛剛開始，大幕剛剛拉開而已,。

回顧過去10多年,，中國線下零售行業(yè)其實蠻尷尬的。為什么呢,？因為全球代表性的國家都誕生了一批又一批線下零售巨頭,，但是中國線下零售市場似乎中了魔咒，沒有一家線下零售連鎖突破1000億元的銷售規(guī)模,，且一批又一批成長起來后又陸續(xù)下滑甚至倒下,。

這個魔咒就是電商。過去一二十年中,，中國的互聯(lián)網(wǎng)時代誕生了淘寶,、天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺,，而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代又誕生了拼多多,、抖音、快手等新一代電商平臺,，中國的電商能力實在太強,，使得投資行業(yè)傾向于認為中國線下零售完全沒有機會了，未來純粹是電商的機會了,。

但實際上,，中國電商到了2021年以后，其實也進入一個明顯的瓶頸,，電商滲透率已經(jīng)很高,，互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸耗盡，流量成本也越來越高,，物流配送等成本的改善空間也越來越小,。中國零售業(yè)逐漸進入一個新的階段,，線下零售與線上零售開始進入再平衡的階段，隨著線下零售的運營效率持續(xù)改善,，線下零售在食品,、飲料、生鮮,、凍品等品類上的經(jīng)營效率優(yōu)勢依然非常明顯,。從大的市場格局來看，中國這樣一個超級龐大的市場,，電商不太可能在整個零售市場占大比例的份額,，長期來看線下零售一定還是占據(jù)主導地位,。

但是,，占據(jù)主導地位的線下零售會是什么樣的形態(tài)呢？顯然不會是傳統(tǒng)的商超賣場模式,，我們的結(jié)論和判斷是,，未來占據(jù)線下零售的主導形態(tài)是折扣零售。2021年以來,，中國開始迎來了折扣零售的創(chuàng)業(yè)大潮,，不論是新一代的零售創(chuàng)業(yè)者，還是老一輩的折扣零售企業(yè)家們,，都紛紛將目光放在了折扣零售業(yè)態(tài)上,，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識。

折扣零售的本質(zhì)是什么,？其實就是回歸零售的本質(zhì),，零售商要站在顧客的角度，幫助顧客花更少的錢買到更多更好的商品,，從賣方思維轉(zhuǎn)變?yōu)橘I手思維,。

但是如何實現(xiàn)這一點呢？借鑒海外諸多的成功折扣零售商們,，我們能夠看到一些有效的原則和方法,。

首先，少就是多,。每一家零售商都只能面向一部分顧客去滿足他們的一部分需求,，特別是在中國的市場環(huán)境下，滿足大部分人需求的是電商平臺,，線下零售商顯然要聚焦目標顧客群的部分需求,。這就要求線下零售商們的定位要準確，同時商品的結(jié)構(gòu),、選品要高度匹配目標顧客群,，比如商品要足夠精簡,，但是每一個單品都要具備極強的競爭力，沒有競爭力的產(chǎn)品不要去上架,，因為真的沒有太大意義,。更少的單品，更優(yōu)的單品,，更低的價格,，更好地滿足顧客需求。

其次,，極致效率,。從上游原材料開始，到產(chǎn)品的生產(chǎn)制造,，出廠后的物流配送直到門店的所有環(huán)節(jié),，零售商要倒逼上游的每一個環(huán)節(jié)去盡可能提高效率、降低成本,。對于零售商來說,，這些環(huán)節(jié)其實有無數(shù)的問題需要去解決和改善，比如到底多少單品的管理效率是足夠高的,，每個單品的規(guī)格如何考慮,，貨架怎么樣去設(shè)計，放貨的托盤如何設(shè)計,，陳列,、動線如何規(guī)劃，如何讓門店的商品管理效率盡可能高,，如何提高收銀速度,，如何減少門店人工使用。這些都是效率的一個又一個細節(jié)落腳點,。

最后,，勤儉克制。新一代的折扣零售商,，不要再貪婪地收取供應商的各種費用,、不要再去壓榨供應商的賬期、更不要有權(quán)隨意退換貨,，零售商要賺的每一分錢都應該是幫助顧客節(jié)省下來的錢給予的獎勵,，而不是利用渠道的地位去賺取容易的錢。零售商要克制自己的欲望,，回到薄利多銷的路子上來,，幫顧客省錢，自己才能賺錢，這個事情才能長長久久,。

折扣零售的業(yè)態(tài)改變和創(chuàng)新,，其實從零售技能來看，對于傳統(tǒng)零售業(yè)者來說并沒有真正的障礙,，難的是理念,、思維。折扣零售商與顧客的關(guān)系,，與供應商的關(guān)系,，都與以往不同。套用一句話：所有零售業(yè)態(tài)都值得用折扣形式重做一遍,。（譚志旺,，消費投資人）

產(chǎn)業(yè)視角

在需求側(cè)，硬折扣的概念迎合了當下經(jīng)濟環(huán)境下顧客省錢的訴求;在供給側(cè),，折扣化的實質(zhì)則是供應鏈,、售賣成本結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性優(yōu)化。

中國實體零售折扣化改造浪潮開啟

文丨連杰  上官易易

近日,，盒馬奧萊加快了開店速度,，筆者到上海的門店看了一下，客流量非常大,，跟傳統(tǒng)超市冷清的賣場形成鮮明的對比。

而盒馬整體也在2023年年中“移山戰(zhàn)役”初見成效的基礎(chǔ)之上,，于10月份宣布啟動“折扣化”變革,。與此同時，傳統(tǒng)商超也不甘人后,，紛紛開啟折扣化試點,，比如永輝在超市內(nèi)辟出折扣區(qū)、濟寧的愛客多超市把30多家門店改造成了折扣店,。

中國的零售玩家越來越認識到了“低價”的重要性,。在線上，阿里和京東面對來自拼多多的競爭,，主動回歸低價戰(zhàn)略,。在線下，實體店更是開啟了“折扣化”浪潮,。

值得注意的是,，上述折扣不是臨期或者尾貨，而是正常日期的常規(guī)銷售,，業(yè)內(nèi)稱之為硬折扣,。

硬折扣如何做到顧客可感知的持續(xù)低價？

眾所周知，即使在經(jīng)濟較好的情況下零售行業(yè)的利潤也就2%—3%,，就算零售企業(yè)把利潤全部讓給顧客,，顧客也很難覺得是“硬折扣”。

硬折扣如何做到顧客可感知的持續(xù)低價,？

答案在于供給側(cè)大幅優(yōu)化成本,。

以下三點能帶來流通成本可持續(xù)地大幅下降。

1.商品轉(zhuǎn)運次數(shù)減少：在傳統(tǒng)零售流通鏈路,，商品從工廠出來后,，經(jīng)過批發(fā)、總倉等若干環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)運,，才能到達門店終端,。折扣店的很多商品鏈路縮短了，從工廠出來后直接進入零售企業(yè)倉,，一次轉(zhuǎn)運就到達終端門店,。少一次轉(zhuǎn)運，一般能少10%以上的成本,。

2.白牌商品占比高：白牌商品指的是沒有媒體宣傳費用且品質(zhì)優(yōu)良的商品,，與之對應的是大牌商品（品質(zhì)優(yōu)良但是媒體宣傳費用也比較高）、雜牌商品（沒有媒體宣傳費用但是品質(zhì)差）,。主要銷售白牌商品是硬折扣的重要特征,。不管是工廠持有的未投入媒體廣告的品牌，還是零售渠道自有的品牌（零售企業(yè)一般不會為自有品牌打媒體廣告）,，只要品質(zhì)好,，都可以視為白牌。以白牌為主體的商品池,，由于沒有廣告費,，性價比更高。

3.大幅優(yōu)化零售成本：在門店環(huán)節(jié),，硬折扣大幅削減了售賣成本,，主要通過相對偏僻但人流不錯的低租金選址、簡單裝修,、只出售標品,、減少對顧客的服務承諾等方式實現(xiàn)。在這一點做得比較極致的是倉儲式折扣,。

區(qū)分硬折扣與非硬折扣,，關(guān)鍵在于是否優(yōu)化了供給側(cè)。臨期折扣由于供給側(cè)沒有優(yōu)化,，所以一般被稱為軟折扣,。而山姆會員店,、好市多會員店的主要商品都是一次轉(zhuǎn)運到店，且以自有品牌（白牌）為主,，所以它們是硬折扣店,。

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