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業(yè)務員巡視終端如何兼顧量與質,？

2008-2-25 08:00| 查看: 135743| 評論: 0|原作者: 律德啟

摘要:

很多企業(yè)的業(yè)務員人手一份巡場路線圖，績效考核中也有對終端巡視量化的要求，但實際情況是怎樣的呢？
比如A業(yè)務員負責50個終端，要求其巡查周期為每周兩次，每周工作5天，所以就規(guī)定其每天按照規(guī)定的路線圖拜訪20個,。但在實際操作中，A在每個店的平均拜訪時間約為20分鐘,，路上花費約為5分鐘/家,，這樣拜訪一個店需要的時間平均為25分鐘，20個店下來需要500分鐘,；公司每天有晨會和晚會,，大約用掉1小時；從辦事處到區(qū)域市場的時間來回1小時,，這樣下來實際的工作時間不到6個小時,，而其需要的工作時間是500分鐘，也就是8個小時20分鐘,。由此看來,，工作時間根本不夠用。
因此,，業(yè)務員為完成巡店數的任務量,，只好走馬觀花式地巡視，有問題就解決問題,，沒有就拉倒,。由于時間的關系，有些問題也只能草草了事,。有時候不是沒問題,，而是終端相關人員不在，但業(yè)務員會在報表上以“不在”為由,，當做完成一次拜訪,，有些店甚至就不去了,。
少巡店,、減少拜訪時間,，都降低了拜訪質量。終端管理雖然做到了單點控制,，但只能是形式上的控制,。那么如何才能提高業(yè)務員的工作效率呢？
我們統(tǒng)計各個終端的銷售占有率和平均動銷量,，以此為象限參數分出四類終端（見圖）,，然后評估每個終端需要的拜訪時間：利潤型終端需要25分鐘，形象型終端需要10分鐘,，競爭型終端需要15分鐘,，而干擾型終端需要8分鐘。
還以A業(yè)務員為例,，在他負責的50個終端中,，這四類終端分別有10個、15個,、6個和19個,，則一周拜訪時間總計為：（10×25+15×10+6×15+19×8）×2=642×2=1284分鐘，加上50×5×2=500分鐘的交通時間,，總時間為1784分鐘,，平均每天需要時間357分鐘，也就是不到6個小時的時間,，加上晨會晚會的1小時和從辦事處到區(qū)域市場來回的1小時,，剛剛好8小時。
在拜訪中,，終端拜訪人員不在的,，要再次拜訪；重點跟蹤競爭型終端,，以盡快突破,；對干擾型終端加大人員投入，向利潤型終端轉化,；對區(qū)域的空白終端進行開發(fā),。
調整時間安排后，考核業(yè)務員的KPI也要在拜訪數量和基礎報表的考核基礎上,，增加開發(fā)客戶數量,、陳列生動化提升和業(yè)績提升的指標，引導他們將精力放在穩(wěn)固,、開拓市場的增長性行為上,，當然,，績效考核也由扣發(fā)式的工作目標質量考核法，轉變成了以增長為核心的激勵式考核,。（文章編號：3080213,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）

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