從低門檻起步到引領產業(yè)升級，亳州花草茶僅用了5年時間,。

一覺醒來,，你發(fā)現自己穿越成了一個縣令，你的生存目標是讓百姓安居樂業(yè),、生活富足,。好消息是該縣的藥材資源豐富，是遠近聞名的“醫(yī)藥文化之鄉(xiāng)”,；壞消息是這里的產業(yè)單一且較為初級,，除了少數的專業(yè)藥企外，商戶缺乏農產品深加工的生產和研發(fā)能力,，整個市場數十年如一日,，亟須變革。這時,，你會怎么做,？

對應到現實生活中，這座城市的名字叫作亳州,，位于安徽省西北部與河南省的交界處,。作為華佗的故鄉(xiāng),，亳州是世界上最大的中藥材交易中心，亳菊,、白芍,、黃芪等中藥材在這里隨處可見。

據前瞻產業(yè)研究院的數據,，中國大健康產業(yè)年均復合增長率超過10%,，預計到2029年市場規(guī)模將達到24萬億元。在養(yǎng)生保健成為時髦的時代,，亳州理應有著不容小覷的產業(yè)潛力,，但過于單一的產業(yè)形態(tài)和藥材偏澀偏苦的刻板印象，一定程度上限制了亳州健康食品在年輕人中受歡迎的可能性,。為求發(fā)展,，亳州的創(chuàng)業(yè)者抓住了花草茶產業(yè)的機會�,；ú莶枧c中藥材的消費模式相似,，但理解門檻更低，也更符合“輕保健,、悅生活”的趨勢,。以拼多多為代表的新電商則讓這一產業(yè)的快速爆發(fā)成為可能：花草茶重量輕、尺寸小,，供給集中,，適合物流運輸；價格親民,，對創(chuàng)業(yè)者來說意味著更低的投入和試錯成本,，有利于路徑復制和產業(yè)規(guī)模擴大，對用戶來說則意味著更高的曝光量和銷量,。

更重要的是一個低門檻的產業(yè)要想獲得健康長遠的發(fā)展,，往往必須經歷高強度和高飽和的市場競爭，否則低質和壟斷就會迅速帶來衰落,。這也是目前供需失衡的大環(huán)境,，疊加新的電商平臺對產業(yè)帶滲透程度的加深,，各產業(yè)帶正在經歷供給汰換周期,。

起到重要催化作用的電商平臺，汰換先進供給的方法也不盡相同,。比如,，擁有大流量和高市場效率的拼多多秉持的是：降低經營門檻快速擴大供給，然后秉持“平臺最小干預”和“相信用戶理性”的兩個原則,，用市場的力量去對規(guī)�,；�供給進行分層,，讓先進供給涌現出來，去帶動地方的產業(yè)升級,。

亳州正是在這一股競爭壓力中成長為全國最大的花草茶生產基地的,。政府數據顯示，亳州現有養(yǎng)生花草茶企業(yè)1009家,，產值達百億元,，占全國的90%，寄遞量達3.55億件,，連續(xù)5年獲評全國快遞服務現代農業(yè)金牌示范項目,。從最初的一個默默無聞、規(guī)模不過數億元的小眾類目,，成長為供應全國9成以上產能,，且規(guī)模翻10倍的地標產業(yè)，即便是在我國沿海地區(qū)的發(fā)達產業(yè)帶,，這一過程可能也需要數十年的積累,，但亳州花草茶僅僅用了5年時間。

第一個階段：低門檻的產業(yè)起步

每個亳州人都知道,，花草茶并不是一個很難起步的生意,，它工藝簡單、沖泡容易,，隨便找一家草本藥材批發(fā)市場進貨,，然后做好零售分裝就可以直接倒手賣掉，而這樣的市場,，亳州有數十家,。盡管如此，亳州卻不是人人都做花草茶生意,。傳統(tǒng)的流通渠道已經被先入者把持,，資源集中在頭部，后來者起不來量,，也就無法承擔各項銷售成本,，實現盈虧平衡。如果要讓更多的人從這個產業(yè)里分到錢,，就必須有一個對新人和中小商家友好的新渠道出現,。

拼多多承擔的就是這樣的一個角色。對于缺乏高效供應鏈能力產業(yè)帶的中小商家而言,，拼多多有著更低的準入門檻,、更寬松的電商規(guī)則、更友好的傭金政策和更便捷的運營投流,�,！捌炊喽喔�方��,，不像傳統(tǒng)電商要研究很多的玩法。在拼多多可以一鍵推廣或者智能推廣,，這是在拼多多上賣貨的一個好處,。”藥學專業(yè)畢業(yè)的商家井雪杰說,。正因如此,，低成本創(chuàng)業(yè)的商家在拼多多得以通過低價取勝。2017年,，井雪杰上架了桂圓枸杞紅棗茶,、人參五寶茶兩款組合茶。與這兩款組合茶相同的商品,，在其他平臺上的售價是20多元,，而拼多多上的售價卻是在8元左右�,！霸趥鹘y(tǒng)平臺上,，25元的產品，投流費用就占了40%,，相當于有10元錢用來買流量了,。”井雪杰說,，“我們最開始做拼多多,，只需要上活動，沒有額外的直通車花費,�,！�

在一個行業(yè)野蠻發(fā)展的早期，商家自發(fā)的市場競爭行為會間接促成行業(yè)的持續(xù)擴張和新陳代謝,。在這個階段,，花草茶產業(yè)的蓬勃發(fā)展主要來自跟品和平替。所謂跟品,，就是監(jiān)測全平臺滋補品類的爆款商品,，然后快速復制，上架銷售,。除了跟進爆款,，也會在爆款的基礎上修改配料和產品名。平替的邏輯與之相似,，只不過是把目標集中在頭部的保健藥品品牌,。2018年，某頭部品牌研發(fā)了一款紅豆薏米茶在電商賣爆,。諸多亳州人順勢跟進這一產品,，因為價格更便宜，產品很快在拼多多上賣爆,。

王子豪是一名“00后”的拼多多商家,，去年僅10款爆品，銷售額就達到了1000萬元,。他分享了跟品和平替的方式,，“首先確定外包裝的設計，提前生產內包裝,。然后是花草茶裸包,，要去研究配比和口感，再去安排生產,。等外包裝盒子到貨,，直接封裝就可以寄出，整個過程3天就可以搞定”,。

無論是跟品還是平替,，只有擁有強大的供應鏈能力，才能搶在商品還受歡迎的時候快速復制出來,。受益于平臺流量帶來的消費需求,，花草茶的生產廠房在亳州一時間如雨后春筍般生長出來。受益于地方政府的大力推動,，一間花草茶的廠房認證40個工作日就能辦理完成,，只要符合規(guī)定，生產許可證也會快速辦理下發(fā),�,；ú莶璧漠a業(yè)競爭，在生產力大幅提升后進入了第二個階段,。

第二個階段：充分競爭下的供給分層

低成本,、無門檻創(chuàng)業(yè)，是拼多多吸引商家的手段,，其最終目的是快速孵化一個具有商業(yè)活力的生態(tài),。沒有哪個行業(yè)可以輕輕松松賺錢，在激烈的競爭之下,，商家必須用盡渾身解數,，去找到抓住消費者需求的方式。

在更大利潤的誘惑之下,，不乏商家會以次充好,，用低質低價的商品去欺騙消費者。袁麗是一名返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學生,，她發(fā)現有些商家的報價幾乎是她的成本價,。后來得知,，這樣的商家往往是通過篡改配方、克扣產品重量實現的低價,�,！�100g的花草茶里放了50g的防腐劑，每單能摳出幾塊錢來,，他就賺這個錢,。但這種競爭不長久，消費者的僅退款率會很高,�,！彼�說。

到了這個階段,，供給分層勢在必行,，讓清的上升、濁的沉降,。傳統(tǒng)的電商平臺往往會通過平臺官方的力量,，去從源頭上遏制惡性競爭的出現，資質核驗,、商品抽檢等都是常見的方式,。這些方式固然有效，卻不是現在供給過剩時代最高效的方式,，也不利于中小創(chuàng)業(yè)者的起步和成長,。拼多多采取的方式是減少平臺干預，放權給消費者,，通過消費者的購買和售后數據自然篩選出優(yōu)質的商家,。“僅退款”是拼多多在電商行業(yè)中的一個創(chuàng)舉,。店鋪的僅退款率越高,，消費者僅退款成功的概率也越高，本質是對消費者理性的絕對信任,。

自淘寶創(chuàng)立以來,，電商行業(yè)在我國已經發(fā)展10余年了。有理由相信,，這批早早經過互聯網思維訓練,、具備消費者素養(yǎng)的電商用戶，是市場中的理性人,，這批人的行動集合會帶來最高的市場效率,。用戶和商家直接博弈，大幅提高市場的反饋效率，又避免了浪費用戶時間,、選擇等隱形的交易成本,，避免出現“劣幣驅逐良幣”等情況。需要注意的是,，在拼多多的語境中,，單純的質量好≠良幣,。真正的良幣,，不是無限精雕細琢、精耕細作得到的高價商品,，而是反復打磨供應鏈,，審查和檢視全鏈條中每一個可以進行效率優(yōu)化和成本優(yōu)化的環(huán)節(jié)，從而為消費者提供滿足需求,，且具有高性價比的商品,。面對越發(fā)激烈的市場競爭，真正優(yōu)質的商家會不斷推出質優(yōu)價廉的新品,。比如“90后”花草茶商家武闖,，自2018年以來，推出了6000多個 SKU（最小存貨單位）,，年銷8000萬元,，帶動了產業(yè)的良性發(fā)展。

當越來越多的人進入行業(yè),，建立廠房,，通過跟品和做平替的方式做生意時，武闖發(fā)現,，現在一些花草茶爆品的生命周期,，被縮短至只有一兩個月，甚至有些品只需要兩三天就可以在全平臺搜到,。這倒逼著商家在不斷推新的同時,，也必須去思考更高維度的創(chuàng)新。井雪杰發(fā)現,，受原料形態(tài),、生產工藝的限制，如今花草茶產業(yè)帶很難有較大的產品創(chuàng)新,�,！盎ú莶璧漠a品更新突破比較有限。我們可以不斷換包裝,，盒子或者罐子,，國潮或者簡約，但是配方很難變化。比如枸杞本身就是一個產品,，不管怎么換還是枸杞,。”

在花草茶行業(yè)的殘酷競爭中生存下來的商家,，開始思考突破行業(yè),、拓展品類的辦法。在形成了更高的生產能力之后,，亳州的商家們開始嘗試門檻更高的固體飲料行業(yè),。據此，縱向分層后的行業(yè),，走到了品類橫向擴張的階段,。

第三個階段：先進供給涌現，引領升級方向

顧名思義,，固體飲料指的是提取一種作物原材料,，例如咖啡豆、烏梅,、中草藥,，將其制成可沖飲的顆粒，比如速溶咖啡,、酸梅湯,、冰糖雪梨、奶茶平替等,。這樣的升級,，是將農產品深加工，能夠推動當地產業(yè)向技術驅動型發(fā)展,。

從完善產業(yè)生態(tài),、建立產業(yè)集群的角度看，原材料產地從出售初加工的農產品,，向著深加工發(fā)展,，也是極其自然的發(fā)展路徑。在其他條件近似的情況下,，就地生產的成本,，要遠遠低于從產地向加工地運輸的生產成本。這既是亳州作為草本藥材產地和集散地的優(yōu)勢,，也是讓上游分享更多價值,、造福產業(yè)的方式。

自2018年開始,，支飛就開始從事花草茶代加工,，向電商商家供貨,，武闖正是他的重要客戶。去年,，他規(guī)劃了2年的固體飲料新型工廠終于竣工,，占地4000多平方米，共有4條生產線,�,！跋啾然ú莶瑁�固體飲料的配方調配難度更大,。你可能知道原料是什么,，但不知道用的是哪個品牌、烘干時間等,�,！敝эw說,。一般情況下,，當地成熟的代工廠，只需十幾分鐘就能原樣調配出一款花草茶,，但要原樣調配出一款固體飲料,，往往需要數日，甚至更久,。除了更復雜的生產工藝,，生產固體飲料的設備投入也遠超花草茶�,！肮腆w飲料涉及粉末,，生產環(huán)境要求無塵防靜電，需配備無塵車間,�,！敝эw說。他所在的工廠如今2個超大無塵車間,，每個車間的投入都在百萬元級別,。

天氣逐漸炎熱，在消費者心中,，需要熱水沖泡的花草茶逐漸讓位于可以冰鎮(zhèn)沖泡的固體飲料,。支飛的工廠近來正忙于生產酸梅湯、羽衣甘藍以及巴西莓粉等新品,。這些飲品或是清爽開胃,，或是低糖健康，都是受當下的年輕消費者歡迎的標簽,。在武闖的網店里,，老北京酸梅湯產品已經做到了一天500—600單的銷量,，日銷售額接近8000元�,！拔覀兪冀K要跟著年輕人的消費趨勢走,。”武闖說,。

張家龍是另一家花草茶代工廠的負責人,，他同樣早早地察覺到了亳州發(fā)展固體飲料代工的機會�,！罢麄�亳州大健康產業(yè)的代加工毛利率一般在10%—30%,，最高的類目可能有30%，但是這兩年花草茶的競爭壓力變大,，毛利率可能只有10%—20%,，必須尋找新的產品�,！彼�說,。去年，他拿下了33畝地,，計劃今年動工建造固體飲料工廠,。

井雪杰則將思維直接跳脫出飲料行業(yè)。除了養(yǎng)生植物飲品,，他還看準了養(yǎng)生大類的機會,，早早推出了無糖養(yǎng)生糕點，這個洞察來自對老人生活方式的細膩捕捉,。井雪杰發(fā)現,，許多老人對糖的代謝能力降低，不能食用添加蜂蜜,、白砂糖制成的食品,。于是，他結合亳州人對中草藥材的理解,，設計了一款加入酸棗仁,、黑芝麻、黑豆等原料的糕點,，用更健康的木糖醇來增加甜味,。

在產業(yè)的快速發(fā)展下，2023年亳州規(guī)模以上農產品加工業(yè)產值926.5億元,，增長13.5%,，居安徽省第一。今年上半年,，亳州市政府出臺了《皖北綠色食品產業(yè)集群建設實施方案》,，加快打造新質生產力,，建立包括養(yǎng)生花草茶在內的高端綠色食品現代化產業(yè)體系�,！捌炊喽嗥脚_的競爭良性充分,，新商家不斷冒出來，整個產業(yè)也跑得更快,。我們現在有點太滿足了,。”武闖說,。（本文來自微信公眾號窄播,，ID：exact-interaction）

編輯：朱珠丨微信：zn17836965281

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。