“�,！辈皇侨弧び甑奶攸c(diǎn),，“拽”才是。

2021年小許到家亮相鎂光燈下,，全國(guó)自此掀起了團(tuán)店狂飆,。如果說小許到家是城市居民小區(qū)連鎖小店的代表模型，那么千里之外成都繞城高速邊上成都市新都區(qū)新繁街道的然·雨團(tuán)店就是大店的代表模型,，社區(qū)團(tuán)店“南然·雨,，北小許”的格局初現(xiàn)。

在成都團(tuán)購(gòu)界,，闕祥智是神一般的存在,，他被稱為“然雨哥”�,！叭弧び辍笔顷I祥智的店面商號(hào),，取自其兒子和女兒名字各一個(gè)字。

然 · 雨大數(shù)據(jù)

然·雨所在地成都市新都區(qū)新繁街道注冊(cè)人口不足15萬(wàn),，因?yàn)樘?hào)稱“中國(guó)家具之城”,，外來務(wù)工人員較多，所以暫住人數(shù)不詳,。這個(gè)數(shù)據(jù)用以說明然·雨的目標(biāo)用戶基數(shù)與支付能力,。

然·雨前店后倉(cāng)，店面約100平方米,，倉(cāng)庫(kù)約3000平方米,，年度房租5萬(wàn)元。

然·雨的組織架構(gòu)：6個(gè)人（“然雨哥”,，他太太,，他大哥，他侄子與2名分揀工）,；組織流量：300個(gè)社群,，10萬(wàn)級(jí)別粉絲規(guī)模；組織商品：不足百個(gè)SKU（最小存貨單位）,，卷紙是自有品牌,，牛奶是省代；2023年?duì)I收：8000萬(wàn)元,。

以牛肉為例,，然·雨每半個(gè)月團(tuán)購(gòu)一次,，每次開團(tuán)在8000斤以上，開團(tuán)價(jià)格為88元3斤,，這個(gè)價(jià)位讓附近鄰居基本實(shí)現(xiàn)了牛肉自由,。地方團(tuán)頭部長(zhǎng)沙知花知果創(chuàng)始人蔡世龍說：“一個(gè)長(zhǎng)沙市開團(tuán)也就是這個(gè)規(guī)模體量�,！�

一個(gè)文藝青年的創(chuàng)業(yè)史

年輕的時(shí)候,，闕祥智是個(gè)文藝青年。見韓寒寫一本書就能賺兩三百萬(wàn)元,，闕祥智認(rèn)為自己也可以,。雖然至今他的作品還沒有發(fā)表，但是闕祥智在當(dāng)時(shí)決定了自己的人生方向,，高中上了2個(gè)月就出去流浪,，從貴州到廣西的北海，這一去就是5年,。

最終闕祥智還是回到了老家,，回到了緊鄰成都繞城高速的一個(gè)叫新繁鎮(zhèn)（新繁鎮(zhèn)已經(jīng)撤銷，現(xiàn)為新繁街道,，隸屬成都市新都區(qū)）的地方,。他先是到鄉(xiāng)村基做服務(wù)員，然后做了半年店長(zhǎng),。當(dāng)時(shí),，服務(wù)員的工資是每月2000多元，店長(zhǎng)是每月3000多元,，成家后生下一兒一女,，掙的錢明顯不夠花，怎么辦,？闕祥智就想,，要不去創(chuàng)業(yè)吧！了解到玩具利潤(rùn)比較高,，闕祥智就把高端玩具放在地?cái)偵腺u,，他說，其實(shí)當(dāng)年每天也能掙到千把塊錢,，后來承包了大超市門前的兒童游樂場(chǎng),，生意漸漸火了，再后來遇到疫情就“滅火”了,。

在經(jīng)歷疫情的3年里,，闕祥智接觸到了賣菜這一行，還努力獲得了保供資格,。闕祥智也許天生就該是個(gè)商人,，他發(fā)現(xiàn),，從某產(chǎn)地將菜帶到城市入口這一小段距離，帶路一趟可以掙到800元,。喜歡在群里長(zhǎng)篇大論展開宣教的闕祥智，其實(shí)平時(shí)是個(gè)靦腆的人,，他把疫情期間掙的錢全都捐了出去,，他說他這樣做不是為了證明給誰(shuí)看，只是為了證明給自己看,。

“團(tuán)店 plus型”的底層邏輯

相對(duì)于石家莊小許到家的店型,，成都然·雨團(tuán)店的店型更大，不僅指其面積在100平方米以上,，而且指其私域多,、流量大，因此我們稱之為“團(tuán)店 plus型”,。

這種店型位置多在郊區(qū),、縣城以及城鄉(xiāng)接合部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這也符合我們對(duì)整個(gè)賽道生存原則的判斷——在大城市開小店,，在小城市開大店,。

如果用16個(gè)字來描述“團(tuán)店 plus型”的底層邏輯，那就是：私域夠大,，流水線化,；群內(nèi)交易，店里交付,。

然·雨的零售規(guī)則雖然是不反對(duì)預(yù)訂的,，但完成預(yù)訂訂單并非其主要工作。所有商品信息都在群里實(shí)現(xiàn)觸達(dá)或者溝通,，線下店就是商品自提點(diǎn),。也就是說，然·雨將整體零售拆分為兩個(gè)大的環(huán)節(jié)：群內(nèi)進(jìn)行信息交易,，店里進(jìn)行商品交付,。有一點(diǎn)需要特別指出：因?yàn)榭蛻纛A(yù)訂信息不是其關(guān)注的最重要內(nèi)容，所以然·雨訂貨主要看歷史采銷數(shù)據(jù)或靠隨機(jī)預(yù)測(cè),。

1.私域夠大

“人多治百病”,，對(duì)零售界來說沒毛病。目前然·雨擁有300個(gè)群,，雖然大多都不滿群,，但合計(jì)也有10萬(wàn)私域流量，基本上覆蓋了新繁街道每個(gè)家庭,，而且覆蓋半徑長(zhǎng)達(dá)3千米,。

2.流水線化

然·雨制訂了一整套既縝密又看起來“狂拽”的社群規(guī)則,，實(shí)際上就是店規(guī)。用戶進(jìn)店動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化與統(tǒng)一化為“4步走”：進(jìn)店→將商品放進(jìn)購(gòu)物車→結(jié)賬→走人,。任何多余的動(dòng)作和行為在這里都被視為“違規(guī)”,。

3.群內(nèi)交易

所有的商品信息都在群里實(shí)現(xiàn)觸達(dá)或者溝通，主要信息需要用戶自助查詢,，個(gè)性化問題才被允許單獨(dú)溝通,。

4.店里交付

線下店就是商品自提點(diǎn)，然·雨商品交付現(xiàn)場(chǎng)提倡“不”服務(wù)（啞巴式服務(wù)）,。

這一系列操作下來,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，“�,！辈皇侨弧び甑奶攸c(diǎn),，“拽”才是�,！邦櫩途褪巧系邸边@條理論在然·雨這里貌似不存在,，它要反著來，簡(jiǎn)直有點(diǎn)兒“虐”,。

然·雨團(tuán)購(gòu)群店規(guī)保障戰(zhàn)略主張：

1.本店為會(huì)員制商店,，非然·雨會(huì)員謝絕入內(nèi)。2.掃碼入群即可成為然·雨會(huì)員,，無(wú)須任何費(fèi)用,。3.會(huì)員需遵守群規(guī)和會(huì)員規(guī)則，不遵守者謝絕入內(nèi),。4.所有產(chǎn)品信息（包括價(jià)格）,，請(qǐng)?jiān)谌豪镒灾�查詢了解，現(xiàn)場(chǎng)不回答任何問題,。5.店內(nèi)店外無(wú)死角監(jiān)控,，請(qǐng)文明言行、愉快購(gòu)物,。

然·雨拉新“六脈神劍”

然·雨獲取讓人矚目的業(yè)績(jī)與成果,，一個(gè)終極決定因素就是10萬(wàn)私域流量。它是如何實(shí)現(xiàn)這10萬(wàn)私域流量的,？然·雨有自己的絕招——拉新“六脈神劍”,。

1.推

用特價(jià)品或者免費(fèi)產(chǎn)品做線下地推，拉人進(jìn)群,。

2.拉

到新繁街道覆蓋范圍內(nèi)人群聚集點(diǎn)去拉人進(jìn)群,。

3.拾

在新繁街道覆蓋范圍內(nèi)見任何二維碼或電話號(hào)碼就加人拉進(jìn)群。

4.買

不管是同行還是異業(yè),，購(gòu)買別人放棄的本地社群,，1元一個(gè)人進(jìn)行報(bào)價(jià)買群,，或者提高至2元甚至3元都很劃算。

5.逼

店里不接受現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù),，“逼迫”顧客只有進(jìn)群才可以了解商品信息,。

6.傳

靠口碑帶動(dòng)老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客，實(shí)現(xiàn)社群裂變,。

對(duì)于團(tuán)店來說,，流量就是一匹野馬，流量不足,，一切皆敗。團(tuán)店運(yùn)營(yíng)初期,，一切工作都圍繞流量開展,，流量為第一原則�,！稗r(nóng)村包圍城市”“到‘?dāng)橙恕�監(jiān)管薄弱的地方去”,，然·雨這是學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)了井岡山根據(jù)地的戰(zhàn)斗模式。

如果說小許到家是以城市居民小區(qū)為單元謀篇布局,，那么然·雨就是“團(tuán)店 plus型加強(qiáng)版”：在郊縣,、城鄉(xiāng)接合部、外環(huán)鄉(xiāng)鎮(zhèn)干大團(tuán)店,、做大流量,，無(wú)限擴(kuò)大覆蓋半徑，基本做到社區(qū)小店流量的10倍到20倍,，覆蓋一整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別市場(chǎng)和縣城的1/4市場(chǎng)不成問題,。

直到今天，然·雨店里沒有一個(gè)收銀臺(tái),，全部是二維碼收銀,，僅闕祥智的太太一人負(fù)責(zé)這一關(guān)口。闕祥智吐槽道,，他的煩惱不是流量,，不是供應(yīng)鏈，更不是同行友商,，而是交管與城管,，因?yàn)轭櫩蛙囕v在高峰期匯聚太多，影響了交通與秩序,，所以他經(jīng)常受到交管,、城管部門的訓(xùn)導(dǎo)與指責(zé)。

然·雨團(tuán)購(gòu)群店的店面雖說有100多平方米,，但其實(shí)就是路邊搭的簡(jiǎn)易棚子,。闕祥智的太太建議吊個(gè)頂,，闕祥智卻說，算了,，就這樣吧,！多年不見的老式電風(fēng)扇吊掛在梁頭晃晃悠悠地轉(zhuǎn)著，給人一種穿越歷史的感覺,。（作者：陳海超,，麥營(yíng)銷新零售咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問，《團(tuán)購(gòu)圈》社群圈主,，著有《5小時(shí)讀懂快消品營(yíng)銷》《社區(qū)團(tuán)購(gòu)就這么干》,；黃騰飛，資深媒體人,，《社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈藍(lán)皮書》副主編,，長(zhǎng)期聚焦研究社區(qū)團(tuán)購(gòu)等新零售領(lǐng)域，已發(fā)布超10萬(wàn)字著作）

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