一家誕生于日本的餐飲企業(yè),，靠什么在中國持續(xù)增長,？

90%以上的預制菜，菜品還在漲價,，財報里的業(yè)績還贏麻了,。這說的是哪家頭鐵的餐飲企業(yè),？就是有名的意大利“沙縣”、日系連鎖餐飲品牌薩莉亞,。12元的比薩,，14元的意面，常年低價策略,，讓薩莉亞收獲了一群忠實的粉絲,，并在網(wǎng)上以“薩門”自居。

薩莉亞發(fā)布2024財年前三季度財報（2023年9月—2024年5月）顯示,，薩莉亞銷售額1632億日元（約合人民幣74.5億元）,，同比增長23.6%；營業(yè)利潤100.65億日元（約合人民幣4.5億元）,，同比增長182.0%,。

其中，以中國大陸為主的亞洲區(qū)域,，銷售額約為580億日元,，營業(yè)利潤約為82億日元（約合人民幣3.8億元）。同期薩莉亞的日本本土市場,，銷售額約為1062億日元,，利潤僅為13億日元，薩莉亞在中國比日本過得還好,。

雖然在大眾點評上,，薩莉亞門店的評分很難超過3.5分，預制菜餐廳的稱號也很難讓這家平價西餐廳的格調(diào)高起來,，但通過垂直供應鏈和極致服務體系,，薩莉亞建立起來的低價策略還是出現(xiàn)了不少追隨者。時過境遷,，留下來的還是只有薩莉亞本尊,。薩莉亞的低價模式到底有哪些奧秘？為什么中國企業(yè)一直無法完全復刻呢,？

靠著中國漲價,，還能拿捏“吃貨”

在餐飲連鎖行業(yè)里，薩莉亞是難得的“低價圣經(jīng)”,。日本的電視臺曾經(jīng)做過這樣一檔節(jié)目,，采訪幾個來日本10年以上的外國人，問他們最喜歡,、去得最多的日本連鎖餐飲品牌是哪個,，結(jié)果一連幾個人的回答都是薩莉亞，可見這家廉價西餐品牌在消費者心目中的地位。

在國內(nèi)平價西餐這個領(lǐng)域,，薩莉亞40元左右的客單價幾乎是無敵的存在,，另一個競爭對手必勝客的客單價也要高出薩莉亞將近一倍（必勝客的客單價在70到100元）。

2003年薩莉亞進入中國市場后,，它的門店數(shù)已經(jīng)達到466家,，營業(yè)額也已經(jīng)遠超同期進入中國的松屋、CoCo壱番屋等日系餐飲企業(yè),。

9分鐘里能上齊15道菜,，口味單一，薩莉亞在用預制菜,、料理包的事實,，絕大部分消費者心知肚明。在日本,，薩莉亞甚至還會直接售賣一些自營的冷凍半成品,。相比近年來對中餐預制菜的口誅筆伐，“薩門”弟子對薩莉亞顯然寬容得很多,。

中國市場對薩莉亞來說有多重要,？截至2024財年第一季度末，薩莉亞日本門店較去年同期減少20家,，薩莉亞中國門店數(shù)量則穩(wěn)步增加,。至今，薩莉亞中國門店新增數(shù)量為34家,，已經(jīng)妥妥成為薩莉亞的增長點,。

薩莉亞為何能在中國獲得比日本更高的利潤呢？

其一,，依靠自營供應鏈,，薩莉亞的價格沒有比日本更貴，更合理的門店布局和相對更低的人工成本發(fā)揮出了更大的規(guī)�,；�效��,。贏利后的薩莉亞并沒有選擇開拓全國市場。公開數(shù)據(jù)顯示,，薩莉亞中國有上海,、北京、廣州3家分公司,。400多家門店其實就分布于上海,、廣州、北京等幾個特大型城市中,。窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，薩莉亞在一線城市門店布局最多，占比達60.78%,。相比在日本本土全國開花的分布形態(tài),，在中國的薩莉亞布局顯然更為科學。

其二,，根據(jù) iBrandi品創(chuàng),，薩莉亞通常選擇一流地段的二流鋪位。

無論是日本還是中國的薩莉亞,，其店鋪位置的選擇都很有“心機”：門店大多在一流商圈中不那么顯眼的地方,。

窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示，薩莉亞的商場店占比最多,，達到75%以上,，但其并未選擇核心鋪位，而是選擇把店開在冷門區(qū)域,。這樣不僅能夠省下一大筆租金,，也能共享到熱門商圈帶來的巨大人流量。

其中國官網(wǎng)上有一個《物業(yè)介紹》專欄,，就是用于專門征集各地商鋪信息的,。

除了精挑細選店鋪位置，薩莉亞在門店費用上也是能省則省,。其經(jīng)常接盤許多二手門店,，大多二手門店會遺留下一些硬件設(shè)施。薩莉亞基本上會沿用下去,，在原來的基礎(chǔ)上稍微改改,，就能用。裝修也是一切從簡,，相比其他餐廳的統(tǒng)一風格,，薩莉亞不要求統(tǒng)一，只需保留部分特色,，其他簡單裝飾,，就可開門營業(yè)。

薩莉亞的財報將海內(nèi)外業(yè)績表現(xiàn)的差異歸因為日本國內(nèi)原料價格上漲,、日元疲軟以及亞洲市場新店持續(xù)開業(yè),。對不斷增長的中國市場，薩莉亞認為有賴于其品牌定位承接了目前性價比消費的紅利,。此外,，薩莉亞的漲價傳聞，對于忠實的“薩門”消費者而言影響不大,，對于大眾而言倒成了熱搜,，客觀上收獲了新一輪的傳播。

2023年，薩莉亞股價曾經(jīng)在日本股市出現(xiàn)了100%的漲幅,。進入2024年后的薩莉亞股價增幅開始放緩,，而4月和7月的兩次財報公布和股價繼續(xù)上漲，都正好契合了日本和亞洲兩個區(qū)域的菜單漲價時間點,。既要滿足“吃貨”的心,，又要滿足資本市場的持續(xù)增長，一向秉持低價的薩莉亞不得不使出了漲價刺激業(yè)績的手法,。然而,，一家誕生于日本的餐飲企業(yè)，靠什么在中國持續(xù)增長,？

熬死山寨店的供應鏈

薩莉亞進入中國的時間是2003年,，此時肯德基、麥當勞在中國市場發(fā)展的時間都超過了10年,。因此,，已經(jīng)沒有先發(fā)優(yōu)勢的薩莉亞在中國走出了一條聚焦且精致的發(fā)展道路。

薩莉亞前總裁堀埜一成回憶,，當時之所以選擇上海作為中國市場的第一站,，主要考慮城市的建成區(qū)面積夠大，店鋪的價格等級更多,。當時沒有太多海外發(fā)展經(jīng)驗的薩莉亞,，決定先從一些次核心地段的門店做起，結(jié)果第一家門店開了,，因為地段不好,，一連幾天完全沒有生意，在請示董事長后,，決定一下子把菜品價格降到原來的6折,，第二天才有客流。

然而,，薩莉亞在上海真正開始實現(xiàn)單店贏利是在5年開滿20家門店以后,，這期間依靠的都是日本薩莉亞的資金支持。想在中國贏利,，薩莉亞還是要發(fā)揮模式優(yōu)勢,。

先說人力成本，上海薩莉亞成立后,，堅持招本土的大學生,。從日本外派的員工人數(shù)也在逐年減少。薩莉亞還有一個叫“人時營業(yè)額”指標,，可以計算一名員工一小時實現(xiàn)的營業(yè)額,，每個門店的店長可以根據(jù)員工對應的顧客數(shù),，以較少的人力維持店鋪運作。

為了降低員工的勞動時間,，薩莉亞還發(fā)明了大量專屬的調(diào)味料和工具,。比如在薩莉亞的廚房里就找不到一把菜刀，做菜不需要專門的廚師,，切番茄、洋蔥都有專門的工具,。甚至還設(shè)計了專門的拖把,，薩莉亞的拖把上裝著自動加水器，輕輕一按,，水就能從拖把里流出來,，省下不少打水洗拖把的時間。

薩莉亞擁有強大的自建供應鏈體系,，薩莉亞從意大利主要進口紅酒類產(chǎn)品,，澳大利亞工廠負責生產(chǎn)醬汁、牛奶以及湯類產(chǎn)品,。在日本各地有專門的西紅柿農(nóng)場,、生菜工廠甚至還參與研發(fā)了蔬菜的急凍設(shè)備。在日本,，薩莉亞還建立了一整套和各個原材料工廠,、牧場的協(xié)作體系，這里面包括自營的和第三方供應商,，都通過一個建立了幾十年的完整的供應鏈體系運作,。

根據(jù)啟承資本的研究，薩莉亞是餐飲行業(yè)中的SPA,，即從零售到生產(chǎn)垂直整合的模式,。

為了提高農(nóng)場端的栽培效率，薩莉亞還積極介入農(nóng)產(chǎn)品的品種開發(fā),。

比如,，薩莉亞培育出了高度只有普通西紅柿一半的新品種，采摘時不需要持續(xù)蹲起,，減少豐收期的勞動時間,，提高了農(nóng)民收獲效率。

薩莉亞也對沙拉所需的生菜進行了改良,，普通生菜由于菜心大,，只能分出2—3盤沙拉，薩莉亞開發(fā)了“薩莉亞18號”的新品種,，縮小了菜心,，單棵生菜可以分出5—7盤沙拉,。

來到中國市場，薩莉亞也開始類似模式的復制,。2012年,，薩莉亞在廣州成立了一家食品工廠。今年3月,，薩莉亞還向負責供應鏈的廣州子公司增資3000萬美元,，擴大原材料的生產(chǎn)。目前薩莉亞的核心產(chǎn)品意大利面,、比薩,、醬汁等都已經(jīng)實現(xiàn)了本土化生產(chǎn)，其他如奶酪等菜品則通過其強大的全球供應鏈周轉(zhuǎn),。

在中國搞餐飲,，山寨是難以逾越的難題。薩莉亞的發(fā)展也遇到了類似的情況,。當薩莉亞的生意剛好的時候,，各種山寨店很快就出現(xiàn)了�,？墒撬_莉亞強大的供應鏈體系最終熬死了那些山寨者,。有薩莉亞員工回憶，當時日方管理層還暗訪過這些山寨店,，他們發(fā)現(xiàn)這些山寨店只是學習薩莉亞的低價和菜單,，員工管理還在按照傳統(tǒng)方法進行，也沒有自己完整的供應鏈,。這些山寨的低價品牌往往堅持不了多久,，就恢復到必勝客的價格，然后就關(guān)門了,。

模式如何復制,？

有人說，薩莉亞的模式中國企業(yè)復制不了,。在日本其實就有失敗案例,，薩莉亞的創(chuàng)始人正垣泰彥后來還創(chuàng)立過很多子品牌，結(jié)果沒有一個存在的時間超過薩莉亞,。就和任性漲價一樣,，薩莉亞在菜品上一如既往地采用純預制菜，即使預制菜的口碑不好,，很難調(diào)節(jié)口味,，但結(jié)果薩莉亞等到了消費者自己去適應。

由于薩莉亞低價策略的成功,，在中國市場,，更多的品牌正在瞄準這一賽道,。今年5月，必勝客在廣州推出了新店型必勝客“Pizza Hut WOW”,，與常規(guī)必勝客餐廳不同的還是價格,。曾經(jīng)人均要90元的必勝客，也出現(xiàn)了19—49元的牛排主菜,、25—29元的比薩,，甚至還能吃到6元的飲品與冰淇淋球。大眾點評上,，網(wǎng)友對于這家門店面積和餐品分量更小的“薩式”必勝客,，大部分給出了四星評價。但百勝中國2024年第一季報數(shù)據(jù)顯示,，必勝客的營收同比下跌0.68%，利潤同比下跌5%,，且近5年的營收中有4年處于負增長,。對于一家全國連鎖規(guī)模達到3312家門店的餐飲品牌來說，現(xiàn)在的必勝客再反過頭走性價比之路,，多少有點亡羊補牢的味道,。

紅餐大數(shù)據(jù)顯示，截至2023年,，中國西式快餐人均消費集中在40元以下,，占比超九成，其中20元人均以下的消費就達六成,。低價西餐廳的模式無疑切中了消費者的需求,。在一些一線城市的核心商圈和大學城，平價西餐店甚至成了一個專屬的餐飲賽道,。隨著冷鏈物流的成熟,，七成以上的菜品都是預制菜的餐廳正在不斷增多。在中式快餐的賽道,，米村拌飯,、老盛興等同樣采用大量預制菜、連鎖餐飲模式和自建供應鏈的餐廳也在各大城市的商圈攻城略地,。

相比于中餐的做法復雜,、口味多變，西餐的標準化程度更高,，更適合預制菜,。有餐飲從業(yè)者表示，西餐預制菜對原料的要求更高,，對于食材和原料的控制,、管控和處理都依賴完善供應鏈的建設(shè),。這方面薩莉亞雖有多年的行業(yè)優(yōu)勢，但近年來不少中國企業(yè)也在進入這個領(lǐng)域發(fā)展,。隨著資本的助力和各個玩家的加入,，只有低價的薩莉亞在中國可能也將面臨新的挑戰(zhàn)。（本文來自微信公眾號剁椒 Spicy）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。