| “大浪淘沙”的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的篩選一般都經(jīng)歷下列四個(gè)階段：第一階段,，感覺(jué)式的海量招聘,；第二階段,，走過(guò)場(chǎng)式的入職培訓(xùn),；第三階段,，摸著石頭過(guò)河式的試用期,；第四階段，大浪淘沙式的人才篩選,。 本土企業(yè)招聘銷售人員主要靠感覺(jué)式的面試,，那些“久經(jīng)應(yīng)聘”的老業(yè)務(wù)員的“應(yīng)聘能力”通常超出企業(yè)人力主管的甄別能力。因此,，招聘的關(guān)口通常是不可靠的,。正因?yàn)闊o(wú)法把握招聘的關(guān)口，通常只有通過(guò)海量招聘,，以備試用期“大浪淘沙”,。 少則一兩天，多則七八天的入職培訓(xùn),，基本上是走過(guò)場(chǎng),。培訓(xùn)的結(jié)果通常是“好像什么都懂，其實(shí)什么都不會(huì)”,。因此,，新聘業(yè)務(wù)員通常是一張白紙進(jìn)入市場(chǎng)的。 業(yè)務(wù)員通常有三至六個(gè)月的試用期,。有銷量就留用，沒(méi)銷量就自然淘汰,。由于業(yè)務(wù)員試用期基本上是摸著石頭過(guò)河,，結(jié)果是大多數(shù)新聘業(yè)務(wù)員都“掉到河里了”。 海量招聘的結(jié)果是人員留用率很低,，如同沙里淘金一樣困難,。本土企業(yè)試用期的留用率通常在10%～50%，平均值大約是25%,。即4名員工留用1名,。75%的淘汰率中，即有廠家淘汰業(yè)務(wù)員,，也有業(yè)務(wù)員淘汰廠家,。 上述銷售人才培養(yǎng)模式的特點(diǎn)是速度慢，不知道哪批新人里面有高手,，即使偶爾發(fā)現(xiàn)個(gè)別能人,，也是靠碰運(yùn)氣而不是靠企業(yè)的體系。海量式“大浪淘沙”帶來(lái)的另一個(gè)結(jié)果是人才成本特別高。本土企業(yè)經(jīng)常有這樣的“不對(duì)稱感覺(jué)”：業(yè)務(wù)員覺(jué)得收入不高,，老板覺(jué)得費(fèi)用不低,。因?yàn)槠骄拿氯瞬帕粲靡幻惶蕴娜说馁M(fèi)用要全部分?jǐn)偟搅粲玫囊粋�(gè)人身上,。三個(gè)人三至六個(gè)月的試用期的費(fèi)用,，基本上相當(dāng)于一名合格業(yè)務(wù)員全年的費(fèi)用。 快速,，批量,，低成本 “試玉要燒三月滿，辨才須待七年期,。”古老的用人觀正在受到挑戰(zhàn),，因?yàn)樾畔⑸鐣?huì)人們的期望更高，實(shí)現(xiàn)期望的速度更快,，多數(shù)新人沒(méi)有等待“七年期”的心理承受能力,。人力資源部傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法早已過(guò)時(shí)。因此,，必須“發(fā)明”一種更快速有效的培養(yǎng)方法,，這種方法應(yīng)該把培訓(xùn)與工作結(jié)果起來(lái)，工作就是培訓(xùn),，在培訓(xùn)中工作,。中國(guó)人壽每年需要補(bǔ)充20多萬(wàn)新人，他們專門成立了一個(gè)部門：育成部,。重慶希望集團(tuán)為了解決新型人才問(wèn)題,，也專門設(shè)立了一個(gè)新人孵化基地，凡新招聘的業(yè)務(wù)員一律進(jìn)入孵化基地,，合格后再分配崗位,。 無(wú)論是“新手育成”還是“新手孵化”，都是貫徹一個(gè)基本原則：絕不讓一個(gè)新手“跑單幫”,，絕不讓新手“摸著石頭過(guò)河”,，絕不讓新手“自生自滅”。 以往的試用期,，以三個(gè)月為期看結(jié)果,，淘汰率很高。在“育成”制的培訓(xùn)體系之下,，所有新手都在“教練”的監(jiān)控之下工作,，是否適合做銷售工作，七至十天內(nèi)就能夠比較準(zhǔn)確地判斷,。如果不適合,，就立即予以淘汰,，根本不必等到三個(gè)月試用期滿。因?yàn)檎衅赴殃P(guān)很難,，現(xiàn)有的選聘體系還很難準(zhǔn)確甄選人才,。但傳統(tǒng)的試用期是以“跑單幫”為假設(shè)工作方式的。“跑單幫”體系沒(méi)有過(guò)程監(jiān)督,，只有結(jié)果考核,。而形成銷售結(jié)果不能少于三個(gè)月。這就是傳統(tǒng)試用期考核的弊端,。 “海量招聘→十日內(nèi)篩選→三個(gè)月育成”,，這就是新培訓(xùn)體系流程。因?yàn)榘押Y選過(guò)程提前了,，所以新手留成率大大提高,。因?yàn)樾率衷?ldquo;教練”的全程指導(dǎo)下工作，邊工作邊校正,，新手上手速度很快,，接受能力較強(qiáng)的新人一個(gè)月就能夠育成合格，培訓(xùn)速度大大加快,。由于留成率高,，培訓(xùn)速度加快，由于過(guò)高的淘汰率所產(chǎn)生的人力費(fèi)用也大大降低,。 2007年8月,，我們?cè)诜⻊?wù)一家企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)創(chuàng)業(yè)10年只有約80名業(yè)務(wù)員,，這些業(yè)務(wù)員都是能力非常強(qiáng)的“單幫”業(yè)務(wù)員,。為了培養(yǎng)80名業(yè)務(wù)員，該企業(yè)十年內(nèi)招聘的業(yè)務(wù)員是現(xiàn)有人員的十倍,。這80名業(yè)務(wù)員是大浪淘沙海選的結(jié)果,。老板非常清楚，只要能夠快速增加合格業(yè)務(wù)員的數(shù)量,，銷量就能夠快速上升。 我們給該企業(yè)制定的目標(biāo)是：2008年銷量比2007年增加100%,，銷售人員必須比2007年增加200%,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾乎是一件不可能完成的目標(biāo),。 我們采取的措施是：挑選6名既有一線操作經(jīng)驗(yàn)又有指導(dǎo)能力的業(yè)務(wù)骨干組成“育成基地”的教練班子,，分三批招聘業(yè)務(wù)員，所有新手都是沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的畢業(yè)生和部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)士兵,。每個(gè)基地有10～20名新手,。新手全部集中管理,，新人全部采取團(tuán)隊(duì)工作方式，不讓新手“跑單幫”,，人員之間不斷組合,，通過(guò)組合考察業(yè)務(wù)員的特長(zhǎng)。采取“早請(qǐng)示,，晚匯報(bào)”——“白天工作,，晚上總結(jié)”的工作和培訓(xùn)方式。每隔一個(gè)月人力資源部考察一次,，合格者當(dāng)即從“育成基地”調(diào)出,，補(bǔ)充到工作崗位上，成為“跑單幫”的業(yè)務(wù)員,。采取這種全新的人才育成方式后,，短短6個(gè)月內(nèi)人員激增200%，而新手淘汰率不超過(guò)5%,。（文章編號(hào)：3080216,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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