三要三戒：封疆大吏如何與總部相處

2008-2-25 08:00| 查看: 77278| 評論: 0|原作者: 余大洪

摘要: 善惡有報，法眼無邊,�,？偛壳宄刂滥愕囊慌e一動。誰在兢兢業(yè)業(yè)做事,，誰的費用控制合理,，一比較就清清楚楚。

若干年前,，一家處于初創(chuàng)階段的企業(yè)將經(jīng)營部工作兩年以上的銷售員全部“撒向”全國各地創(chuàng)建分公司,，這些銷售員就成了名副其實的封疆大吏。
10多年間,，這家企業(yè)取得了長足的發(fā)展,，但那些封疆大吏們卻命運迥異，有的晉升為集團副總裁,，有的晉升為上市公司總裁,，有的被挖去了外企，有的早早就被淘汰出局,，當(dāng)上了個體小老板,。
是什么因素決定了這些人的職業(yè)前途迥異？在“老天安排”的嗟嘆后面是什么樣的幕后黑手在操縱,？　　
第一要　職涯發(fā)展
某年,，總公司領(lǐng)導(dǎo)希望從市場銷售部門抽調(diào)一名干部到研究所擔(dān)任副所長，意在讓研發(fā)項目更適合市場需要,，不要求此人有專業(yè)經(jīng)驗,。第一人選是東北某分公司的總經(jīng)理H，他在東北已經(jīng)干了8年,，干得不錯,，也該挪挪窩了。但H百般推辭,，死活不同意,。
領(lǐng)導(dǎo)沒有辦法，只好找來“心眼較活”但業(yè)績一般的西南某分公司的總經(jīng)理Z,，Z欣然領(lǐng)命,。
Z在研究所做得有板有眼，兩年以后被提拔為某控股公司副總裁,。而此時的H因為總部將分公司改為辦事處（收權(quán)）等原因,，黯然離職。
要知道,，總公司對區(qū)域經(jīng)理往往是“疑而用之”——你在一個地方時間待長了,，總部多少有些不放心,，怕你“軍閥割據(jù)”，與客戶沆瀣一氣,。如果你還不服從調(diào)動,，那就更有“貓膩”了。
區(qū)域經(jīng)理對待自己的職業(yè)生涯發(fā)展要有長遠(yuǎn)眼光,。如果只盯著底薪是多少,、職務(wù)有多高、提成比例如何,、交通費是多少,，往往會使職業(yè)生涯的發(fā)展方向發(fā)生偏差。
第二要　善于做人
業(yè)績一般的西南某分公司的總經(jīng)理Z受到總部的注意并非偶然,。
Z非常熱情,，經(jīng)常與總部各個部門溝通，而且樂于助人,。他常常把本區(qū)的成功案例整理出來,，發(fā)送給總部市場部的人；收集典型的客戶方案,、配置,，與技術(shù)部、產(chǎn)品部交流,；收集客戶對服務(wù)的反饋給客戶部,。他還把自己多年的一線經(jīng)驗與案例寫成培訓(xùn)教材，并“無意識地”與人事部談到了這個教材,，人事部培訓(xùn)主管拿到后如獲至寶,。
不僅如此，他還盡量爭取回總部工作的機會,，即使是短期的項目,、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會也不放過,。Z后來被調(diào)到研究所做副所長,，以后又被提拔為某控股公司副總裁，與這些年建立的總部人脈有很大關(guān)系,。
善于做人的意思是善于與不同的人打交道,。在不同的部門面前表現(xiàn)自己，最好的辦法是幫他們實現(xiàn)各自的價值,。
第三要　全局觀念
G分公司地處華南發(fā)達地區(qū),，銷售額在全國自然名列前茅。不僅如此,，G分公司總經(jīng)理也懂得宏觀的市場策略,。
經(jīng)過市場調(diào)研和對現(xiàn)有大客戶的深入訪問,，他主動向總部提出了自己的區(qū)域市場計劃�,？偛渴盏胶笙渤鐾�,，立即在全國推廣。
后來G被提拔為某上市公司總裁,。
很多區(qū)域經(jīng)理整天圍著銷量,、業(yè)績轉(zhuǎn)，被銷量和回款壓得喘不過氣來,，幾乎每天都在外面出差,，體力勞動強度之大，超乎常人的想象,。
而他們與總部領(lǐng)導(dǎo)溝通時,，總是說我昨天和某個重要客戶吃飯、卡拉OK了,，關(guān)系處理得如何如何,，前天哪個代理不聽話被我修理老實了，今天又進了多少單等等,。每次都是這些東西,，時間長了，總部就發(fā)現(xiàn)你“重銷售輕市場,、重眼前輕長遠(yuǎn)”,，只知低頭拉車，不知抬頭看路,；只知英勇殺敵,，不懂運籌帷幄；缺乏整體市場策劃能力,，不可大用,。
一個好的區(qū)域經(jīng)理，不僅能武（銷量和業(yè)績）,，還要能文（善于總結(jié),，善于動筆），需要勤勞智慧,，更需要不斷地學(xué)習(xí)和思考,。
第一戒　居功自傲
N分公司的業(yè)績特別突出，雖然身處二級城市,，但銷售額第一個突破5千萬,，利潤額更是獨占鰲頭。年底總公司給予N分公司總經(jīng)理巨額獎金,，鼓勵其他分公司向他學(xué)習(xí),。
又過了一年多,，分公司發(fā)展都很快，但是與總公司的配合出現(xiàn)問題,。尤其是一些大的分公司,，有時不聽話。例如：企劃部反映N分公司總經(jīng)理脾氣大,，對總公司的促銷政策有抵觸情緒,，出了問題推卸責(zé)任；財務(wù)部反映N分公司有很多賬目說不清楚,。
總公司重點審計后,，發(fā)現(xiàn)N分公司總經(jīng)理為了做利潤，瞞著總公司自己從深圳進貨倒賣,，雖然贏利都入了分公司的賬,，但由于貨物來路不明（可能是走私貨），給公司帶來極大的風(fēng)險,�,？偣窘璐�“整頓軍紀(jì)”，殺一儆百,，開除了N分公司總經(jīng)理,。
區(qū)域經(jīng)理最容易犯的錯誤，就是覺得“天下是靠業(yè)績打出來的”,，其他的無足輕重,。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對總公司人事,、企劃,、財務(wù)、客戶服務(wù),、技術(shù)支持部門愛答不理,，甚至言辭激烈；有的區(qū)域經(jīng)理對總部存在著逆反心理,，往往把一人一事的個別問題和簡單矛盾,，人為地放大泛化，潛意識里對總部整體排斥,；有的區(qū)域經(jīng)理存在逃避心理,，遇到問題、分歧,，不主動解釋，造成障礙累積,，誤會越來越深,。
區(qū)域經(jīng)理得罪了總部的相關(guān)部門,，輕則導(dǎo)致這些部門支持配合不夠、拿到的資源減少,，對業(yè)務(wù)發(fā)展不利,；重則成為眾矢之的，做了刀下之鬼,�,！　�
第二戒　自我放縱
某段時間，總公司發(fā)現(xiàn)早上上班時找X分公司的人很難,，不是上廁所了就是上客戶那兒了,。后來查出是“上梁不正下梁歪”——X分公司總經(jīng)理X沒有請假，自己去學(xué)車,，近一個月很少在公司露面了,。領(lǐng)導(dǎo)一氣之下，開除了X,。
區(qū)域經(jīng)理可能會覺得天高皇帝遠(yuǎn),，公司總部鞭長莫及，逐漸放松自己,。于是小酒天天喝,、小妞天天泡，薪水月月拿,，胸?zé)o大志,，混沌度日。營銷界流行的一個說法,，叫“九三學(xué)社”——上午9點起床,，中午陪客戶喝酒到下午3點；晚上9點出動,，凌晨3點才回來睡覺,。“該學(xué)會的（自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)）沒學(xué)會,，不該學(xué)會的（吃喝嫖賭）都學(xué)會了”,。有的甚至還高喊著——為了工作而獻身，人在江湖,，身不由己,。
更有甚者，和經(jīng)銷商一起出差,，差旅費要經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)了不說,，還向經(jīng)銷商要發(fā)票回公司報銷。
善惡有報,，法眼無邊,�,？偛壳宄刂滥愕囊慌e一動。誰在兢兢業(yè)業(yè)做事,，誰的費用控制合理,，一比較就清清楚楚。作為區(qū)域經(jīng)理,，在日常工作中一定要嚴(yán)于律己,，忠誠敬業(yè)，為下屬做好表率,。
第三戒　溝通不當(dāng)
有的區(qū)域經(jīng)理在外就像斷了線的風(fēng)箏（結(jié)局很危險）,，除了必須應(yīng)付的報表外，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管部門溝通,，結(jié)果信息和感情交流不暢,，總部對其信心下降。每周至少一次主動向公司匯報市場狀況及自己的見解心得體會是十分必要的,，可以加深公司對你的了解,，更放手地讓你發(fā)揮。
有的區(qū)域經(jīng)理“表態(tài)時豪言壯語,，匯報時花言巧語,，總結(jié)時胡言亂語”，報喜不報憂,，每次匯報都是形勢喜人,，但實際上屢戰(zhàn)屢敗，銷量節(jié)節(jié)下滑,。公司了解不到市場的真實情況,，不能做出有利于市場的決策，最終紙里包不住火,，等到總部了解真相,，就喪失了對區(qū)域經(jīng)理的信任。
報喜大家都會,，如何報憂呢,？基本原則是：挑一個領(lǐng)導(dǎo)心情好的時候，有技巧地將“目前問題—建議方案—需要的資源”打包說出來,。一般在公司里,，有兩種人容易吃到“小灶”：左右逢源、迎合總部當(dāng)前興趣點的人,；善于哭窮,、要救濟糧的人。你要到的資源越多，成功的機會也越大,。（文章編號：3080218,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）

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