| 若干年前,，一家處于初創(chuàng)階段的企業(yè)將經(jīng)營(yíng)部工作兩年以上的銷售員全部“撒向”全國(guó)各地創(chuàng)建分公司,，這些銷售員就成了名副其實(shí)的封疆大吏。 10多年間,，這家企業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展,，但那些封疆大吏們卻命運(yùn)迥異，有的晉升為集團(tuán)副總裁,，有的晉升為上市公司總裁，有的被挖去了外企,，有的早早就被淘汰出局,，當(dāng)上了個(gè)體小老板。 是什么因素決定了這些人的職業(yè)前途迥異,？在“老天安排”的嗟嘆后面是什么樣的幕后黑手在操縱,？ 第一要 職涯發(fā)展 某年，總公司領(lǐng)導(dǎo)希望從市場(chǎng)銷售部門抽調(diào)一名干部到研究所擔(dān)任副所長(zhǎng),，意在讓研發(fā)項(xiàng)目更適合市場(chǎng)需要,，不要求此人有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。第一人選是東北某分公司的總經(jīng)理H,，他在東北已經(jīng)干了8年,，干得不錯(cuò)，也該挪挪窩了,。但H百般推辭,，死活不同意。 領(lǐng)導(dǎo)沒有辦法,，只好找來“心眼較活”但業(yè)績(jī)一般的西南某分公司的總經(jīng)理Z,，Z欣然領(lǐng)命。 Z在研究所做得有板有眼,，兩年以后被提拔為某控股公司副總裁,。而此時(shí)的H因?yàn)榭偛繉⒎止靖臑檗k事處（收權(quán)）等原因，黯然離職,。 要知道,，總公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理往往是“疑而用之”——你在一個(gè)地方時(shí)間待長(zhǎng)了，總部多少有些不放心,，怕你“軍閥割據(jù)”,，與客戶沆瀣一氣。如果你還不服從調(diào)動(dòng),，那就更有“貓膩”了,。 區(qū)域經(jīng)理對(duì)待自己的職業(yè)生涯發(fā)展要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。如果只盯著底薪是多少、職務(wù)有多高,、提成比例如何,、交通費(fèi)是多少，往往會(huì)使職業(yè)生涯的發(fā)展方向發(fā)生偏差,。 第二要 善于做人 業(yè)績(jī)一般的西南某分公司的總經(jīng)理Z受到總部的注意并非偶然,。 Z非常熱情，經(jīng)常與總部各個(gè)部門溝通,，而且樂于助人,。他常常把本區(qū)的成功案例整理出來，發(fā)送給總部市場(chǎng)部的人,；收集典型的客戶方案,、配置，與技術(shù)部,、產(chǎn)品部交流,；收集客戶對(duì)服務(wù)的反饋給客戶部。他還把自己多年的一線經(jīng)驗(yàn)與案例寫成培訓(xùn)教材,，并“無意識(shí)地”與人事部談到了這個(gè)教材,，人事部培訓(xùn)主管拿到后如獲至寶。 不僅如此,，他還盡量爭(zhēng)取回總部工作的機(jī)會(huì),，即使是短期的項(xiàng)目、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)也不放過,。Z后來被調(diào)到研究所做副所長(zhǎng),，以后又被提拔為某控股公司副總裁，與這些年建立的總部人脈有很大關(guān)系,。 善于做人的意思是善于與不同的人打交道,。在不同的部門面前表現(xiàn)自己，最好的辦法是幫他們實(shí)現(xiàn)各自的價(jià)值,。 第三要 全局觀念 G分公司地處華南發(fā)達(dá)地區(qū),，銷售額在全國(guó)自然名列前茅。不僅如此,，G分公司總經(jīng)理也懂得宏觀的市場(chǎng)策略,。 經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)現(xiàn)有大客戶的深入訪問，他主動(dòng)向總部提出了自己的區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃,�,？偛渴盏胶笙渤鐾猓⒓丛谌珖�(guó)推廣,。 后來G被提拔為某上市公司總裁,。 很多區(qū)域經(jīng)理整天圍著銷量,、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)，被銷量和回款壓得喘不過氣來,，幾乎每天都在外面出差,，體力勞動(dòng)強(qiáng)度之大，超乎常人的想象,。 而他們與總部領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí),，總是說我昨天和某個(gè)重要客戶吃飯、卡拉OK了,，關(guān)系處理得如何如何,，前天哪個(gè)代理不聽話被我修理老實(shí)了，今天又進(jìn)了多少單等等,。每次都是這些東西,，時(shí)間長(zhǎng)了，總部就發(fā)現(xiàn)你“重銷售輕市場(chǎng),、重眼前輕長(zhǎng)遠(yuǎn)”，只知低頭拉車,，不知抬頭看路,；只知英勇殺敵，不懂運(yùn)籌帷幄,；缺乏整體市場(chǎng)策劃能力,，不可大用。 一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,，不僅能武（銷量和業(yè)績(jī)）,，還要能文（善于總結(jié)，善于動(dòng)筆）,，需要勤勞智慧,，更需要不斷地學(xué)習(xí)和思考。 第一戒 居功自傲 N分公司的業(yè)績(jī)特別突出,，雖然身處二級(jí)城市,，但銷售額第一個(gè)突破5千萬，利潤(rùn)額更是獨(dú)占鰲頭,。年底總公司給予N分公司總經(jīng)理巨額獎(jiǎng)金,，鼓勵(lì)其他分公司向他學(xué)習(xí)。 又過了一年多,，分公司發(fā)展都很快,，但是與總公司的配合出現(xiàn)問題。尤其是一些大的分公司,，有時(shí)不聽話,。例如：企劃部反映N分公司總經(jīng)理脾氣大,，對(duì)總公司的促銷政策有抵觸情緒，出了問題推卸責(zé)任,；財(cái)務(wù)部反映N分公司有很多賬目說不清楚,。 總公司重點(diǎn)審計(jì)后，發(fā)現(xiàn)N分公司總經(jīng)理為了做利潤(rùn),，瞞著總公司自己從深圳進(jìn)貨倒賣,，雖然贏利都入了分公司的賬，但由于貨物來路不明（可能是走私貨）,，給公司帶來極大的風(fēng)險(xiǎn),。總公司借此“整頓軍紀(jì)”,，殺一儆百,，開除了N分公司總經(jīng)理。 區(qū)域經(jīng)理最容易犯的錯(cuò)誤,，就是覺得“天下是靠業(yè)績(jī)打出來的”,，其他的無足輕重。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗,，所以對(duì)總公司人事,、企劃、財(cái)務(wù),、客戶服務(wù),、技術(shù)支持部門愛答不理，甚至言辭激烈,；有的區(qū)域經(jīng)理對(duì)總部存在著逆反心理,，往往把一人一事的個(gè)別問題和簡(jiǎn)單矛盾，人為地放大泛化,，潛意識(shí)里對(duì)總部整體排斥,；有的區(qū)域經(jīng)理存在逃避心理，遇到問題,、分歧,，不主動(dòng)解釋，造成障礙累積,，誤會(huì)越來越深,。 區(qū)域經(jīng)理得罪了總部的相關(guān)部門，輕則導(dǎo)致這些部門支持配合不夠,、拿到的資源減少,，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展不利；重則成為眾矢之的,，做了刀下之鬼,�,！ � 第二戒 自我放縱 某段時(shí)間，總公司發(fā)現(xiàn)早上上班時(shí)找X分公司的人很難,，不是上廁所了就是上客戶那兒了,。后來查出是“上梁不正下梁歪”——X分公司總經(jīng)理X沒有請(qǐng)假，自己去學(xué)車,，近一個(gè)月很少在公司露面了,。領(lǐng)導(dǎo)一氣之下，開除了X,。 區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)覺得天高皇帝遠(yuǎn),，公司總部鞭長(zhǎng)莫及，逐漸放松自己,。于是小酒天天喝,、小妞天天泡，薪水月月拿,，胸?zé)o大志,，混沌度日。營(yíng)銷界流行的一個(gè)說法,，叫“九三學(xué)社”——上午9點(diǎn)起床,，中午陪客戶喝酒到下午3點(diǎn)；晚上9點(diǎn)出動(dòng),，凌晨3點(diǎn)才回來睡覺。“該學(xué)會(huì)的（自我學(xué)習(xí),、自我總結(jié)）沒學(xué)會(huì),，不該學(xué)會(huì)的（吃喝嫖賭）都學(xué)會(huì)了”。有的甚至還高喊著——為了工作而獻(xiàn)身,，人在江湖,，身不由己。 更有甚者,，和經(jīng)銷商一起出差,，差旅費(fèi)要經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)了不說，還向經(jīng)銷商要發(fā)票回公司報(bào)銷,。 善惡有報(bào),，法眼無邊�,？偛壳宄刂滥愕囊慌e一動(dòng),。誰在兢兢業(yè)業(yè)做事，誰的費(fèi)用控制合理,，一比較就清清楚楚,。作為區(qū)域經(jīng)理,，在日常工作中一定要嚴(yán)于律己，忠誠(chéng)敬業(yè),，為下屬做好表率,。 第三戒 溝通不當(dāng) 有的區(qū)域經(jīng)理在外就像斷了線的風(fēng)箏（結(jié)局很危險(xiǎn)），除了必須應(yīng)付的報(bào)表外,，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管部門溝通,，結(jié)果信息和感情交流不暢，總部對(duì)其信心下降,。每周至少一次主動(dòng)向公司匯報(bào)市場(chǎng)狀況及自己的見解心得體會(huì)是十分必要的,，可以加深公司對(duì)你的了解，更放手地讓你發(fā)揮,。 有的區(qū)域經(jīng)理“表態(tài)時(shí)豪言壯語,，匯報(bào)時(shí)花言巧語，總結(jié)時(shí)胡言亂語”,，報(bào)喜不報(bào)憂,，每次匯報(bào)都是形勢(shì)喜人，但實(shí)際上屢戰(zhàn)屢敗,，銷量節(jié)節(jié)下滑,。公司了解不到市場(chǎng)的真實(shí)情況，不能做出有利于市場(chǎng)的決策,，最終紙里包不住火,，等到總部了解真相，就喪失了對(duì)區(qū)域經(jīng)理的信任,。 報(bào)喜大家都會(huì),，如何報(bào)憂呢？基本原則是：挑一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)心情好的時(shí)候,，有技巧地將“目前問題—建議方案—需要的資源”打包說出來,。一般在公司里，有兩種人容易吃到“小灶”：左右逢源,、迎合總部當(dāng)前興趣點(diǎn)的人,；善于哭窮、要救濟(jì)糧的人,。你要到的資源越多,，成功的機(jī)會(huì)也越大。（文章編號(hào)：3080218,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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