張清苗

廈門大學(xué) MBA，高級經(jīng)濟(jì)師

安井食品集團(tuán)股份有限公司總裁

中國水產(chǎn)加工流通協(xié)會副會長

福建省水產(chǎn)加工流通協(xié)會會長

江南大學(xué)食品學(xué)院董事

中國食品科技學(xué)會冷凍冷藏分會副理事長

從追趕到領(lǐng)先的跨越,，安井食品的增長秘訣是什么？

今年8月,，速凍食品行業(yè)上市企業(yè)陸續(xù)發(fā)布了2024年半年度報告,。行業(yè)龍頭安井食品不負(fù)眾望，再次交出一份亮眼的成績單：報告期內(nèi),，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 75.44 億元,，同比增長 9.42%；歸屬于上市公司股東的凈利潤 8.03 億元,，同比增長 9.17%,。延續(xù)2007—2023年連續(xù)17年營收、利潤雙增長態(tài)勢,，報告期內(nèi),，安井食品兩大指標(biāo)均居上市公司同行業(yè)榜首。

“雙料冠軍”只是安井近年來高速發(fā)展的階段性切片,，如果拉長時間軸,，將目光聚焦于“安井速度”，我們不難發(fā)現(xiàn),，安井的成長之路,，更是一次奇跡的締造之路：2011年安井營業(yè)收入首次突破10億元，此后12年,，安井火力全開,，以每6年為一個節(jié)點(diǎn)，相繼突破30億元大關(guān),，登頂100億元俱樂部。

深耕速凍食品行業(yè)20余載,，從追趕到領(lǐng)先的跨越,，安井食品的增長秘訣是什么？為此，《銷售與市場》雜志專訪了安井食品集團(tuán)總裁張清苗,。

《銷售與市場》：從10億元突破100億元,，安井僅用了12年，“安井速度”背后的支撐是什么,？

張清苗：安井2011年以10億元起步,，2022年營業(yè)收入突破百億元，2023年再創(chuàng)新高,，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入140.45億元,，同比增長15.29%；歸屬于上市公司股東的凈利潤14.78億元,，同比增長34.24%,，進(jìn)一步夯實(shí)了其在速凍食品行業(yè)的領(lǐng)軍地位，展現(xiàn)了企業(yè)強(qiáng)大的發(fā)展韌性,。這種韌性根植于“安井六力增長模型”,，主要包括渠道驅(qū)動力、爆品驅(qū)動力,、文化驅(qū)動力,、戰(zhàn)略驅(qū)動力、品牌驅(qū)動力和數(shù)字化驅(qū)動力,。六大驅(qū)動力共同推動了安井食品的快速發(fā)展和業(yè)績的持續(xù)增長,，目前穩(wěn)居國內(nèi)速凍食品行業(yè)規(guī)模第一、利潤第一和市值第一,。

《銷售與市場》：安井新品的研發(fā)理念是什么,？又是如何將新品打造成為爆品的？

張清苗：“研發(fā)一代,、生產(chǎn)一代,、儲備一代”是安井新品規(guī)劃、研發(fā)和推廣的總體思路,，每年堅持聚焦培養(yǎng)3—5個全渠道通用,、全區(qū)域適銷且具有冠軍相的戰(zhàn)略大單品，如2024年安井食品推出“鎖鮮裝 5.0+蝦滑系列”等超級大爆品和“1∶1∶1∶1”（火山石烤腸,、燒麥,、小酥肉、牛羊肉卷）的年度爆品集群,。通過不斷地孵化爆品,，持續(xù)鞏固安井行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

在具體操作上,，戰(zhàn)略新品遵循由點(diǎn)及面的思路,，即樣板市場試點(diǎn)成功后快速擴(kuò)張滲透,，在此過程中通過“拔高+放大+聚焦推廣”將戰(zhàn)略新品提升為戰(zhàn)略產(chǎn)品，之后全國范圍內(nèi)同時,、同向發(fā)力聚焦推廣,。

《銷售與市場》：廣受消費(fèi)者喜愛的鎖鮮裝是基于怎樣的背景推出的，目前銷售情況如何,？

張清苗：火鍋料行業(yè)由渠道品牌向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)變是大勢所趨,，在此背景下，安井卡位中高端,，率先推出鎖鮮裝系列,，向家庭市場發(fā)力。安井早在2019年9月10日,，在廈門總部召開的安井鎖鮮裝新品發(fā)布會上就發(fā)布了魚籽包,、龍蝦味球、仿蟹肉,、潮汕風(fēng)味牛肉丸等多款鎖鮮裝產(chǎn)品,。歷經(jīng)5年精心耕耘，安井鎖鮮裝系列推出近30款產(chǎn)品,，成為安井目前最大的爆品系列之一,，進(jìn)一步助推了火鍋料賽道升級換擋，幾乎所有的凍品企業(yè)都相繼跟進(jìn),。

同時,，面對火鍋產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的浪潮，安井重磅推出丸之尊系列,，進(jìn)一步豐富安井高端火鍋料產(chǎn)品矩陣,，進(jìn)軍 B（企業(yè)）端中高檔渠道。如今,，該系列的成功在火鍋,、餐飲、燙撈等連鎖餐飲渠道得到了印證,。

《銷售與市場》：安井今年聚焦發(fā)力火山石烤腸的原因是什么,？

張清苗：2023年，隨著燒烤場景的崛起,，烤腸作為低溫肉制品領(lǐng)域份額最大的單品,，迅速進(jìn)入上升周期。數(shù)據(jù)顯示,，2020年我國低溫肉制品市場規(guī)模為4348億元,，預(yù)計2027年市場規(guī)模將達(dá)到7086億元。

這一新趨勢成為安井重倉烤腸品類的重要參考,，目前,，安井已將火山石烤腸提升到與主業(yè)火鍋丸子,、發(fā)面點(diǎn)心同等的戰(zhàn)略高度，通過發(fā)力烤機(jī)渠道（自建終端）,，重點(diǎn)覆蓋 BC超市（通常指中型超市）、社區(qū),、旅游景點(diǎn),、學(xué)校周邊和連鎖餐飲等渠道，力爭在3年內(nèi)做到細(xì)分領(lǐng)域第一梯隊,。

實(shí)踐創(chuàng)新中,，為進(jìn)一步強(qiáng)化場景在推廣中的放大器作用，圍繞火山石烤腸的場景延伸,，安井推出“安井烤腸地攤車”,，整體形象以安井綠為主色調(diào)設(shè)計，在賦能產(chǎn)品推廣的同時,，進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌認(rèn)知的打造,。

《銷售與市場》：預(yù)制菜賽道方興未艾 ，圍繞萬億級預(yù)制菜市場,，安井是如何布局的,？

張清苗：安井始終遵循速凍調(diào)制食品、速凍面米制品和速凍菜肴制品“三路并進(jìn)”的經(jīng)營策略,，在穩(wěn)固主業(yè),、夯實(shí)龍頭地位的同時，把握預(yù)制菜等細(xì)分賽道高速增長的機(jī)會,，持續(xù)打造第二增長曲線,。

安井集團(tuán)多品牌矩陣的建立，為安井布局預(yù)制菜市場,，圍繞細(xì)分品類的爆品打造奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ),。安井食品依托安井小廚事業(yè)部、全資子公司凍品先生以及并購新宏業(yè),、新柳伍,，“自產(chǎn) +OEM（原始委托生產(chǎn)）+并購”三箭齊發(fā)，打造“1+5”（“1”指安井,，“5”指安井小廚,、凍品先生、洪湖誘惑,、柳伍,、安仔）多品牌矩陣。

安井小廚事業(yè)部聚焦雞肉制品+串類產(chǎn)品,，渠道以 B端為主,，BC（消費(fèi)者）端兼顧,，產(chǎn)品以“自產(chǎn)+外協(xié)”雙重組合，主推小酥肉,、荷香糯米雞等,；凍品先生是安井食品集團(tuán)全資子公司，主要聚焦酒店菜的通路化改造和火鍋周邊食材系列,，主推牛羊肉卷,、藕盒等；新宏業(yè)與新柳伍以淡水魚糜,、小龍蝦系列為主,；湖北安潤主要從事冷凍淡水魚糜、水產(chǎn)分割副產(chǎn)品等加工,，主推剁椒魚頭等,。

各子品牌由獨(dú)立團(tuán)隊管理運(yùn)營，遵循渠道平臺化,、品類多元化,、管理專業(yè)化的運(yùn)營思路，既保持單元化團(tuán)隊作戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)活力,，又不失集團(tuán)規(guī)�,；�作��(zhàn)的戰(zhàn)略合力。

《銷售與市場》：外圍環(huán)境愈加多變,，為保持長久的競爭優(yōu)勢,、增長活力，安井又該如何應(yīng)對,？

張清苗：主要聚焦四個方面,，一是推進(jìn)屬地化轉(zhuǎn)型。安井全國基地布局基本完成,，為了應(yīng)對市場環(huán)境變化,，在“銷地產(chǎn)”的生產(chǎn)基地建設(shè)模式上順勢升級“產(chǎn)地研”+“產(chǎn)地銷”的新品開發(fā)和推廣模式，主動擁抱渠道碎片化和分化趨勢,。二是積極擁抱定制化,。為適應(yīng)渠道變化和市場發(fā)展趨勢，公司積極調(diào)整組織架構(gòu),，擴(kuò)編特通部門,、設(shè)立新零售部門，積極與特通,、餐飲連鎖,、新零售等渠道開展定制化業(yè)務(wù)合作，主動擁抱特通渠道定制化,、大 B定制化,、新零售定制化等,。三是積極拓展新渠道新市場。安井堅持“BC端兼顧,、全渠道發(fā)力”策略,，在夯實(shí)傳統(tǒng)流通、商超渠道的基礎(chǔ)上,，不斷加深特通,、新零售和興趣電商等全渠道開發(fā)，通過合理渠道組合實(shí)現(xiàn)效益最大化,，同時在國內(nèi)市場穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)上積極走出去。針對飲食消費(fèi)習(xí)慣相似和空間廣大的海外消費(fèi)市場,，加快推動進(jìn)出口業(yè)務(wù),。四是積極推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。安井擁有一批長期穩(wěn)定,、彼此信任,、穩(wěn)固可靠的經(jīng)銷商。隨著數(shù)字時代的到來,，安井提前布局傾力打造“快消通” SaaS（軟件即服務(wù)）平臺,，提升經(jīng)銷商對終端的掌控能力，積極推動經(jīng)銷商從坐商到行商再到平臺商的轉(zhuǎn)型升級,。

多元消費(fèi)需求的裂變,，正自下而上推動凍品行業(yè)圍繞品類多元化釋放出更多增量空間，而作為行業(yè)頭部品牌的安井食品,，既是當(dāng)下紅利最大獲益者,，又是未來捅破行業(yè)發(fā)展天花板的最有力開拓者。從140億元到200億元,，安井能否再度刷新由自身創(chuàng)下的“安井速度”,？讓我們拭目以待！

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