對(duì)于品牌和工廠,，不要向外“卷”價(jià)格，而要向內(nèi)卷“經(jīng)營(yíng)”,。

12月6日至7日,，以“越關(guān)山·突破周期，創(chuàng)新增長(zhǎng)”為主題,，由銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社與安得智聯(lián)主辦,，名仁蘇打水、淘工廠・淘寶買(mǎi)菜贊助的第二十一屆中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)盛典暨第二屆中國(guó)消費(fèi)品新供應(yīng)鏈新增長(zhǎng)大會(huì)在廣東佛山順德如期舉行,，來(lái)自不同領(lǐng)域的品牌商,、渠道商,、專(zhuān)家學(xué)者咸集于此，各抒己見(jiàn),。我們特邀大象安全套創(chuàng)始人趙川為大家做《不落內(nèi)卷的俗“套”》的主題演講,。

很多人認(rèn)為安全套是一個(gè)“躺平”也能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的行業(yè)，但實(shí)際上,，近兩年行業(yè)的“內(nèi)卷”,，讓原本“躺平”的品牌同樣遇到了極大的挑戰(zhàn)。在這種情況下,，大象是如何連續(xù)七年保持30%以上,，最快超過(guò)50%的增長(zhǎng)，今天我想跟大家分享以下幾點(diǎn)：

首先想分享的一個(gè)觀點(diǎn)是,，“卷”是我們這代人的常態(tài),，而且我們都已經(jīng)適應(yīng)了“卷”。

回顧過(guò)去,，70年代最卷科技、80年代最卷渠道,、2000年左右最卷人才,、大眾創(chuàng)業(yè)的2010年最卷資本，而近10年,，大家都在“卷”價(jià)格,。然而，當(dāng)其他因素不變,，市場(chǎng)只圍繞價(jià)格內(nèi)卷時(shí),，消費(fèi)者們雖然會(huì)在短期內(nèi)因低價(jià)而受益，但從長(zhǎng)期來(lái)看,，企業(yè)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間去精進(jìn)產(chǎn)品,，市場(chǎng)上就更容易出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，于是低價(jià)變成了工廠的“慢病”,，也成為了品牌的“癌癥”,。

所以，對(duì)于品牌和工廠,，不要向外“卷”價(jià)格,，而要向內(nèi)卷“經(jīng)營(yíng)”。

從2013年創(chuàng)立大象以來(lái),，11年間有3次調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)的階段,。

第一次是剛創(chuàng)業(yè)的2013年，在拿到紅杉資本的投資后,，我們?cè)谔接懙谝豢町a(chǎn)品定價(jià)時(shí),，最終確定為7只59元,，這比當(dāng)時(shí)行業(yè)頭部某品牌的價(jià)格更高。正是因?yàn)楦邇r(jià),，大象有了足夠的空間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，研發(fā)出第一款0.02毫米的天然橡膠產(chǎn)品、新包裝牛油盒專(zhuān)利等,。

2019年的第二次調(diào)整從三個(gè)方面進(jìn)行,。第一是產(chǎn)品端的全面漲價(jià)，第二是給供應(yīng)商提前一至兩個(gè)月的預(yù)付款,，第三是向所有經(jīng)銷(xiāo)商給授信,、給賬期。在全面漲價(jià)中,，大象繼續(xù)用高價(jià)來(lái)維持產(chǎn)業(yè)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。

行業(yè)頭部就應(yīng)該開(kāi)疆拓土，所以在某些品牌打折促銷(xiāo)時(shí),，今年大象進(jìn)行了第三次價(jià)格調(diào)整,，用高價(jià)做品牌，推出了“高潮女生”這一爆品,，全國(guó)銷(xiāo)量超過(guò)2億只,。

今天分享的第二個(gè)觀點(diǎn)是，無(wú)王牌不品牌,。換句話說(shuō),，品牌必須要有一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外的王牌產(chǎn)品,，這樣品牌才能向增量,，要增長(zhǎng)。

那么,，增量是什么,？

從線下渠道到線上電商平臺(tái)再到直播，大部分人沒(méi)能在直播中找到增量,，說(shuō)明增量不是渠道,。品牌們都在做流量找達(dá)人，但實(shí)際上從2016年到2021年投放巨量廣告,、以量換量的品牌,，目前的狀態(tài)大家是有目共睹的，說(shuō)明增量也不是流量,。

所以,，找增量要回歸到最樸素的做品牌。

品牌是一個(gè)時(shí)代的共同記憶，是最公眾情緒的表達(dá),，所以在做品牌時(shí),，我們要幫助消費(fèi)者宣泄情緒，要讓品牌成為公眾情緒的宣泄方式,，而不僅僅是投放,。

而在今天，如果說(shuō)增投品牌是行業(yè)的機(jī)會(huì),，那么,，All In中國(guó)品牌就是時(shí)代的機(jī)會(huì)。我剛創(chuàng)業(yè)時(shí),，家庭場(chǎng)景下的快速消費(fèi)品幾乎都是寶潔,、聯(lián)合利華等外國(guó)品牌，而現(xiàn)在,，以衛(wèi)生間為場(chǎng)景的快速消費(fèi)品,，大部分被國(guó)產(chǎn)品牌替代。

十年間,，中國(guó)品牌已經(jīng)從一種趨勢(shì)變成了大勢(shì),。所以，今天更應(yīng)該是All In中國(guó)品牌的最好時(shí)機(jī),，大象在2025年也會(huì)繼續(xù)作為中國(guó)品牌的一份子,，實(shí)現(xiàn)小切口，大共贏,。

最后，站在品牌創(chuàng)業(yè)者的角度,，我希望未來(lái)能夠看到更多中國(guó)品牌崛起,，并能夠平視國(guó)際企業(yè)，我們有理由相信,，未來(lái)的行業(yè)頭部都將出生于中國(guó),！

責(zé)任編輯：楊曉 | 責(zé)任校對(duì)：趙艷麗 | 審核：張旭 | 美編：丁然。

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