全渠道,、“一盤貨”和數(shù)字化將是所有供應(yīng)鏈升級(jí)的趨勢(shì),。

12月6日至7日，以“越關(guān)山·突破周期,，創(chuàng)新增長(zhǎng)”為主題,，由銷售與市場(chǎng)雜志社與安得智聯(lián)主辦，名仁蘇打水,、淘工廠・淘寶買菜贊助的第二十一屆中國(guó)營(yíng)銷盛典暨第二屆中國(guó)消費(fèi)品新供應(yīng)鏈新增長(zhǎng)大會(huì)在廣東佛山順德如期舉行,，來自不同領(lǐng)域的品牌商、渠道商,、專家學(xué)者咸集于此,，各抒己見。我們特邀商業(yè)評(píng)論數(shù)字戰(zhàn)略研究院總顧問,、昆山杜克大學(xué)高管教育全球網(wǎng)絡(luò)師資成員凌雋為大家做《數(shù)智時(shí)代快消行業(yè)供應(yīng)鏈趨勢(shì)》的主題演講,。

不管你是否承認(rèn)，我們今天所面臨的是一個(gè)周期也好,，還是一個(gè)時(shí)代也罷,，本質(zhì)都是一個(gè)我們前所未見的全新世界。

為什么這么說,？以前我們認(rèn)為這個(gè)世界是一個(gè)VUCA（易變性,、不確定性、復(fù)雜性,、模糊性）的世界,，因?yàn)檫@個(gè)世界極度不確定。但是這個(gè)過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)今天已經(jīng)不僅僅是一個(gè)VUCA的世界,，已經(jīng)變成了一個(gè)BANI的世界。未知和不確定變得越來越成為常態(tài)化,，很多時(shí)候我們不知道這個(gè)世界下一秒會(huì)發(fā)生什么,。

如何應(yīng)對(duì)這個(gè)復(fù)雜世界的不確定性？我們給出一個(gè)解法,，通過數(shù)字化的轉(zhuǎn)型和升級(jí),，讓企業(yè)通過數(shù)字化獲得重生來應(yīng)對(duì)這個(gè)全新的世界。

什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型,？數(shù)字化是在數(shù)據(jù)和算法世界中,，我們把真實(shí)的物理世界還原到一個(gè)虛擬的數(shù)字孿生世界,，通過數(shù)據(jù)的自動(dòng)流淌和流動(dòng),，來化解我們?cè)谖粗�世界、不確定世界問題的一種解法。

這里本質(zhì)上要改變企業(yè)的商業(yè)模式和核心優(yōu)勢(shì),。過去十年甚至二十年的商業(yè)模式,，本質(zhì)上都是圍繞消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)展開的。但是未來十年一定會(huì)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)走向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),，在這個(gè)過程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)全鏈路,、全場(chǎng)景數(shù)字化是一個(gè)趨勢(shì)。這種趨勢(shì)會(huì)帶來什么變化,？你要重新去思考你的數(shù)字化戰(zhàn)略,，只有把整個(gè)鏈路中的所有關(guān)鍵要素拆解出來，實(shí)現(xiàn)可視化,、可量化,、可優(yōu)化，才能真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí),。

數(shù)字化升級(jí)的背后是數(shù)字商業(yè)整個(gè)格局的變化,，在這個(gè)變化格局中，我們的生產(chǎn),、制造,、供應(yīng)、物流是一條鏈路,，圍繞消費(fèi)和零售的人,、貨、場(chǎng)是一條鏈路,，供應(yīng)鏈成為撬動(dòng)客戶與產(chǎn)品之間連接效率的關(guān)鍵,，這就是今天數(shù)字化所帶來的全新世界。

競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和消費(fèi)者行為變了

面對(duì)這樣一個(gè)世界,，我們還有一個(gè)非常大的挑戰(zhàn),，就是行業(yè)發(fā)生了巨變�,？煜�行業(yè)或者說整個(gè)消費(fèi)者行業(yè)巨變的背后本質(zhì)是什么,？是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的改變和消費(fèi)者行為的改變。

我們先來看一看競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變,。先說一個(gè)案例,，耐特菲姆是一家以色列高科技公司，以前是給農(nóng)戶做滴灌系統(tǒng)的,，賣的是滴灌設(shè)備,，后來通過數(shù)字化改造，將設(shè)備裝上傳感器,，做成了數(shù)字化灌溉農(nóng)業(yè)模式,。這是一個(gè)數(shù)字化改造農(nóng)業(yè)的案例,。然后，這個(gè)公司突然發(fā)現(xiàn),，他們還可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)很重要的價(jià)值——水肥一體化,，也就是說對(duì)農(nóng)戶來說灌溉和施肥是需要一起完成的，于是,，它們創(chuàng)建了新的商業(yè)模式,，即農(nóng)戶可以通過它的APP管理自己的滴灌系統(tǒng)，與此同時(shí),，農(nóng)夫可以通過電商的方式來購(gòu)買化肥,，這些化肥是耐特菲姆連接外部化肥供應(yīng)商所形成的電商平臺(tái)。于是,，以前只賣“滴灌設(shè)備”的公司突然變成賣“設(shè)備+耗材”的模式,，開始做起了化肥的生意。

還有一家公司,，約翰迪爾,，是美國(guó)一家特別有名的做農(nóng)用拖拉機(jī)品牌。現(xiàn)在,，農(nóng)業(yè)拖拉機(jī)也是今非昔比,，像新能源汽車一樣出現(xiàn)完全不一樣的景象。他們將大量數(shù)字化元素植入拖拉機(jī)中,，可以告訴農(nóng)場(chǎng)主什么時(shí)候設(shè)備做保養(yǎng),、什么時(shí)候做耕種、翻土,，什么路線作業(yè)油耗更低,。同時(shí)，它也在產(chǎn)品APP上增加一個(gè)模塊,，農(nóng)場(chǎng)主如果要耕作和施肥一體化的話,，也可以通過自己的平臺(tái)購(gòu)買化肥。

有趣的事情發(fā)生了,，這兩個(gè)風(fēng)馬牛不相及的公司都觸達(dá)到同一類客戶——農(nóng)戶,，發(fā)現(xiàn)他們都有著潛在的需求，于是在原有生態(tài)里找到一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì),。

所以我想分享今天的第一個(gè)觀點(diǎn)：“今天這個(gè)時(shí)代打敗你的未必是同行,，而是意想不到的對(duì)手�,！本拖駚喍渚频曩u得最好,，利潤(rùn)率最高的的不是客房，而是亞朵星球的枕頭,，就像在山姆會(huì)員店看到很多山姆自營(yíng)產(chǎn)品一樣,，今天的渠道品牌和商品品牌之間已經(jīng)沒有很大的邊界,，我們的同行和對(duì)手開始錯(cuò)位，這是今天競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的一個(gè)重大改變,。

與此同時(shí)，我們的消費(fèi)也在發(fā)生改變,。依然從我身邊的一個(gè)故事說起,。我來自杭州，杭州的靈隱寺特別有名,，而靈隱寺居然也在開始搞數(shù)字化,，你能想像嗎？這個(gè)寺廟里的香火流量,、香客,、停車場(chǎng)，一系列都被數(shù)字化連接和運(yùn)營(yíng)起來,。網(wǎng)上就有一個(gè)段子：在24年第一季度,，靈隱寺的香客人次上升了120%，香火錢卻打了8折,，看起來是人們?cè)谏习嗪蜕线M(jìn)之間都選擇了上香,！我們可以看到，消費(fèi)降級(jí)好像也成為一種主流,�,？赡苓@是一個(gè)段子，我們無法探究其真?zhèn)�,，但是我試著給大家看一看真實(shí)狀況是什么,。

我們通過杭州旅游大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2024年度杭州五一期間的旅游人次對(duì)比2023年有一定程度提升,，但是人均旅游消費(fèi)金額卻有顯著下降,，這個(gè)數(shù)據(jù)與前面靈隱寺的故事連通在一起讓我們有了新的洞察：消費(fèi)者開始越來越精打細(xì)算了，并且消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中持續(xù)分層分化,，同時(shí)AC尼爾森給出的數(shù)據(jù)也有相應(yīng)的佐證,。

我們說這是消費(fèi)降級(jí)也好，精打細(xì)算也罷,，實(shí)質(zhì)上發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者都會(huì)分成好幾類,，每類消費(fèi)者都有他的訴求點(diǎn)。我們對(duì)比了AC尼爾森2023年和2024年數(shù)據(jù),，發(fā)現(xiàn)精打細(xì)算的消費(fèi)者成長(zhǎng)為最大的消費(fèi)人群,。同時(shí)，消費(fèi)者在滿足自己需求的時(shí)候也出現(xiàn)了購(gòu)物渠道的多元化,。緊急的需求可能到便利店購(gòu)買,，體驗(yàn)性的需求可能到專營(yíng)店,，弱計(jì)劃的需求可能去電商超市或者倉(cāng)儲(chǔ)式超市，強(qiáng)計(jì)劃需求可能去綜合性電商或者社交電商,。這種多元需求,，給我們的品牌和供應(yīng)鏈帶來全新挑戰(zhàn)——如何借助全渠道來滿足消費(fèi)者多元化的需求組合。

供應(yīng)鏈升級(jí)的三個(gè)關(guān)鍵詞

在供需匹配和精準(zhǔn)滿足的角度下,，消費(fèi)者千人千面,，每個(gè)人都有自己的洞察和想法，產(chǎn)品也是有生命周期且可以追蹤的,，這時(shí)我們的供需如何做到精準(zhǔn)匹配,，如何讓渠道和供應(yīng)鏈達(dá)到精準(zhǔn)滿足，成為這個(gè)階段的發(fā)展方向,。

基于這個(gè)消費(fèi)洞察,，我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈可能是贏得未來的關(guān)鍵要素之一。今天整個(gè)快消品行業(yè)的演化路徑發(fā)生了變化,。一開始,，快消品行業(yè)以產(chǎn)品為中心，只要你有產(chǎn)品,、有好貨,，就不愁賣不出去。然后,，發(fā)展成為以渠道為中心,，只要鋪設(shè)和進(jìn)入好的渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就能賣得好,。而今天時(shí)代是以用戶為中心,，只有真正觸達(dá)用戶、抓住用戶,，才能反向去思考產(chǎn)品和渠道怎么組合,。

這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，以用戶為中心的商業(yè)模式并不是脫離產(chǎn)品和渠道,，并不是弱化產(chǎn)品和渠道,。認(rèn)為產(chǎn)品和渠道不重要，而是既要又要還要,。我們要在多個(gè)維度都要做好的情況下,，更多的精力來抓住核心用戶，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的進(jìn)化,。這就是我們今天不得不面臨的一個(gè)挑戰(zhàn),。

在這一挑戰(zhàn)下，整個(gè)供應(yīng)鏈的未來升級(jí)方向可以總結(jié)為三個(gè)關(guān)鍵詞：一是全渠道,，我們?nèi)绾稳�面覆蓋,，消費(fèi)者在各個(gè)需求層次上都有不同的渠道覆蓋,，我們就需要有各種各樣的方式滿足他，這種渠道覆蓋面越廣,，我們品牌的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)就越多,。二是“一盤貨”， 通過“一盤貨”來提升整個(gè)供應(yīng)鏈的效率,。當(dāng)你覆蓋面廣,、層次多的時(shí)候，就需要縮短物流周轉(zhuǎn)次數(shù),，提升運(yùn)營(yíng)效率,。三是數(shù)字化,。在實(shí)現(xiàn)全渠道和一盤貨的過程中,，非常重要的一點(diǎn)就是如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的協(xié)同和優(yōu)化，而這必然需要依靠數(shù)字化來實(shí)現(xiàn),。全渠道,、“一盤貨”和數(shù)字化將是未來供應(yīng)鏈升級(jí)的趨勢(shì)。

供應(yīng)鏈升級(jí)下,，企業(yè)面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)

在供應(yīng)鏈升級(jí)的大趨勢(shì)下,，企業(yè)要著重解決以下4個(gè)問題：

第一，如果你的品牌以線下為主,，一定會(huì)面臨一個(gè)挑戰(zhàn),，即要不要做線上的生意。在線上生意布局的過程中,，線上的供應(yīng)鏈該怎么做,？線上平臺(tái)分為貨架電商、社交電商,、內(nèi)容電商,，我們?nèi)绾尾季郑苛硗�,，線下原有的深度分銷是一個(gè)過去時(shí)態(tài),，今天將迎來一個(gè)以客戶為中心的場(chǎng)景營(yíng)銷的時(shí)代。當(dāng)然深度分銷的過去時(shí)態(tài)并不意味著深度分銷不存在了,，而是在原有基礎(chǔ)上又疊加新的內(nèi)容和新的要求,，這就要求我們進(jìn)行全渠道的升級(jí)，也就是線上,、線下如何真正做到“一盤貨”,。

第二，傳統(tǒng)分銷如何升級(jí)成為了一個(gè)重中之重,，對(duì)于傳統(tǒng)分銷來說,，無論你的企業(yè)處于什么樣的發(fā)展時(shí)期,，無論你是一個(gè)什么樣的品牌，都不得不面臨著3種轉(zhuǎn)型升級(jí)方向：一是線下渠道的精耕,。通過精耕的方式直接對(duì)下游渠道商進(jìn)行履約,。說白了，減少我們的層級(jí),，讓我們的利潤(rùn)能夠壓縮得更多,，來實(shí)現(xiàn)精耕。二是把經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)做共享,，來實(shí)現(xiàn)整個(gè)“一盤貨”的價(jià)值,。三是經(jīng)銷商實(shí)物庫(kù)存的“一盤貨”。這三種方向是傳統(tǒng)分銷轉(zhuǎn)型的過程中必須選擇的方向,，以實(shí)現(xiàn)效率的提升,。

第三，企業(yè)的組織要發(fā)生改變,。就像前面的故事一樣,，以往靈隱寺的和尚只需要研習(xí)佛法就行，現(xiàn)在還得懂?dāng)?shù)字化,。當(dāng)你的組織面臨整個(gè)供應(yīng)鏈變革時(shí),，你的團(tuán)隊(duì)也得與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)新的技能,、新的方法,，你的職能板塊也要發(fā)生變革。如何通過數(shù)字化方式實(shí)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)的升級(jí),，就成為運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵,。

第四，在供應(yīng)鏈升級(jí)的過程中,，需要供應(yīng)鏈分解到具體的流程,，通過計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)各個(gè)要素的數(shù)字化,，來實(shí)現(xiàn)全流域,、全價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化升級(jí)。這里真正的難點(diǎn)是供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型背后,，如何去改變我們每個(gè)個(gè)體深層次的變革問題,。所有的數(shù)字化也好，供應(yīng)鏈的升級(jí)也好,，本質(zhì)上都是一次深層次的管理變革,，而變革的背后是觸發(fā)個(gè)體的改變。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)人性的特點(diǎn)是，每個(gè)人都不愿意被管理,，但卻更愿意管理別人,，我們需要思考如何通過數(shù)字化的技術(shù)和供應(yīng)鏈的升級(jí)與這個(gè)時(shí)代同步發(fā)展。

要想實(shí)現(xiàn)快消供應(yīng)鏈的升級(jí)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，我們以《數(shù)智重生》新書里面的方法論給出建議：期望我們用結(jié)構(gòu)性的思考方式,，建立一個(gè)全新的數(shù)字觀，以用戶為中心,，重新思考戰(zhàn)略,，真正的戰(zhàn)略思考要圍繞著用戶，如何去創(chuàng)造客戶價(jià)值,，以及在數(shù)字化時(shí)代下怎么把你的營(yíng)銷,、運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)的數(shù)字化全鏈路打通,，真正降本提效,，提高用戶體驗(yàn)，而最重要的是如何在組織力上提升,，通過整個(gè)組織的變革讓我們的團(tuán)隊(duì)真正與時(shí)俱進(jìn),，讓技術(shù)的底座真正發(fā)揮價(jià)值,。

最后請(qǐng)?jiān)试S我用“突破周期,，創(chuàng)新增長(zhǎng)”這個(gè)盛典主題賦予它一句話，在今天的時(shí)代,，如果快消品行業(yè)要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化重生,，很重要的一點(diǎn)就是通過供應(yīng)鏈改造升級(jí)，贏得未來,。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。