12月6日至7日,，以“越關山·突破周期，創(chuàng)新增長”為主題,，由銷售與市場雜志社與安得智聯(lián)主辦,，名仁蘇打水、淘工廠・淘寶買菜贊助的第二十一屆中國營銷盛典暨第二屆中國消費品新供應鏈新增長大會在廣東佛山順德如期舉行,，來自不同領域的品牌商,、渠道商、專家學者咸集于此,，各抒己見,。我們特邀思維火花創(chuàng)始人&中順潔柔首席財務官高波帶來《存量內卷時代：既分高下，也決生死》的主題演講,。

我是中順潔柔的首席財務官,，同時也是思維火花的創(chuàng)始人。我們專注于數(shù)據(jù)分析,，通過數(shù)據(jù)洞察不同業(yè)態(tài),、人群和經濟周期下的未來趨勢。今天，我想分享一些個人見解,。

首先,，關于經濟拐點。數(shù)據(jù)顯示,，今年1至10月,，社會零售總額同比增長3.5%，而去年為7.2%,，GDP增長4.7%,。零售對經濟增長的拉動作用減弱，商業(yè)環(huán)境變得更加嚴峻,。然而,，在某些細分市場，如汽車,、建筑,、裝潢材料和金銀珠寶，我們仍觀察到強勁的增長勢頭,。這表明,，并非所有行業(yè)都面臨困境，而是特定行業(yè)的挑戰(zhàn)更為突出,。

第二組數(shù)據(jù)同樣引人深思,。據(jù)數(shù)據(jù)庫顯示，在300萬個超市和便利店中,，有38萬家已經關閉,，這一數(shù)字令人震驚。品牌方雖然在全渠道經營,，但賦能經銷商的首要任務是確保生存,。經銷商的表現(xiàn)參差不齊，這往往是由于賽道和產品選擇的問題,。

深入數(shù)據(jù)分析,，作為品牌商，我也在思考如何選擇未來方向,。在這個競爭激烈,、差異巨大的市場中，依賴經驗進行選擇無異于碰運氣,。我們還應關注那些常被忽視的市場,。

例如，私處護理品牌迪拜生物在抖音上迅速崛起,，客單價高達28元一瓶,，而實際成本僅在5元至8元之間，這一現(xiàn)象令人震驚；再如中順潔柔的廚房濕巾售價從10元到19.9元不等,，而貝拉圖生以6包17.9元的價格迅速占領市場,，打破了行業(yè)的價格邏輯。面對這樣的市場變化,，同類品牌商和經銷商應如何應對,？

綜上所述,，并非所有賽道都在經歷“內卷”,，但每個賽道從興起到繁榮，再到競爭,，最終進入“內卷”,，通常需要12至24個月。大數(shù)據(jù)使我們能夠觀察到哪些賽道剛開始走向繁榮,，這正是機會所在,。

對于經銷商而言，選擇正確的店鋪是破局的關鍵,。數(shù)據(jù)模型試圖回答“人,、貨、場”這個永恒的主題,，而場的質量遠比數(shù)量更為重要,。

我們有一個基礎公式：動銷門店數(shù)×月均POS×（1—門店利潤率）+門店新增庫存。過去,，我們過分關注動銷門店數(shù),，但現(xiàn)在，聚焦高潛能店鋪是實現(xiàn)高效率,、高質量突破的唯一途徑,。

舉一個例子，我們用了一年時間,，在數(shù)千個標簽中篩選并組合所需標簽,，從1.6萬家店中篩選出一個5%的模型算法。結果令人滿意,，試點城市的閉店率為13%,，而高潛能店鋪的閉店率僅為5%。

這個模型可能不適用于所有業(yè)務和機會,，但數(shù)字化需要快速迭代,、把握場景，依靠不同算法應對不同場景,。這背后,，離不開四個關鍵因素：用戶、價格、商品,、門店,。通過對門店和用戶的深入洞察，我們可以解決用戶為何不下單購買某個商品的問題,。

以衛(wèi)生巾為例,，其主要受眾為15至50歲之間的女性。據(jù)數(shù)據(jù)庫顯示,，這一群體約有5億人,。在分析所有人群畫像時，我發(fā)現(xiàn)一個特別有趣的標簽：中國無子女女性約有2億人,。如果能夠了解她們的分布,，并進一步思考：我們能為她們提供什么樣的商品？什么樣的商品能為這些顧客帶來更高的情緒價值,？這樣,，我們就能解決產品的關鍵性問題。

一直以來,，品牌都認為人多的地方生意好,，但流量大并不意味著生意好，關鍵在于抓住人,。以西安為例,，這是一個擁有1萬平方公里、2.56萬個網點和483萬適齡衛(wèi)生巾女性用戶的大城市,。我們可以利用算法將西安劃分為2731個小片區(qū),，平均每個片區(qū)面積不超過40公里，結果發(fā)現(xiàn)10%的區(qū)域集中了62%的客戶和1090家高潛能店鋪,。目前,，我們正在聚焦這些高潛能店鋪的數(shù)據(jù)表現(xiàn)進行模型測試。

總結一下,，時代的變革本質上是人的轉變,，依賴經驗已無意義，過去的經驗在未來可能成為負擔,。我們必須向前看,，如何運用大數(shù)據(jù)構建商業(yè)場景的算法模型，選出最有價值潛力的人,、貨,、場，始終回答一個問題：為什么消費者不能以我們希望的價格購買我們的產品,？

最后,，我建議各位經銷商朋友,，在如此復雜多變的市場環(huán)境中，不斷探索新的賽道,、產品和門店,。供應鏈是一個關鍵點，我們可以嘗試與優(yōu)秀的供應鏈合作,，以拓展新的網點和城市,。

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。