| A企業(yè)面臨的困境,，似乎是個戰(zhàn)略取舍的問題：要么放棄普藥品種經(jīng)營,，專心專意做廣告產(chǎn)品；要么做大普藥,，再伺機啟動新的廣告產(chǎn)品,。 實際上，A企業(yè)面臨的困境,，并不是兩種營銷戰(zhàn)略或營銷模式孰是孰非的問題,，而是兩種營銷模式是否能夠熟練操作的問題，說到底是企業(yè)營銷體系內(nèi)功的問題,。 “廣告＋終端”的模式有錯嗎,？ A企業(yè)第一個產(chǎn)品依靠廣告產(chǎn)品模式，創(chuàng)造出年銷售過十億的奇跡,，本身就證明了這種模式強大的生命力,。而同一支隊伍、同一種模式,，操作后幾個廣告品種卻鎩羽而歸,，絕不能簡單地歸咎于市場環(huán)境與消費者心理的變化，根本問題出在：產(chǎn)品的市場定位是否具有競爭力,，以及廣告投入是否足夠等技術(shù)性環(huán)節(jié),。 放棄普藥可取嗎？ 這可能只是個一廂情愿的選擇,！放眼偌大個中國,、幾千個藥企，有幾個能只賣專利,、原研或獨家品種的,？！ 再看未來醫(yī)改逐步走向“全民醫(yī)保”的趨勢,，普藥恐怕在相當(dāng)長的階段內(nèi),，都會承擔(dān)起解決世界上最大發(fā)展中國家人民的吃藥問題，所以,，賣好普藥應(yīng)該是國內(nèi)藥企市場營銷的必修課,。這方面其實不乏“高材生”,，許多藥企就是靠那些“人有我有”的普藥，一不留神一年就賣出一二十個億,�,？渴裁矗繜o外乎是成本領(lǐng)先,、渠道領(lǐng)先,、客戶服務(wù)領(lǐng)先。 “廣告品種＋普藥銷售”為何玩不轉(zhuǎn),？ “廣告品種＋普藥銷售”,，其實是眼下非常實用的一種營銷模式。 企業(yè)做得出上億元的廣告產(chǎn)品,，一定是存在某些差異化的高毛利品種：要么是獨家,，要么有獨特的商品名或商標(biāo)名，要么是同類廠家還沒吆喝過,。當(dāng)你“高舉高打”地進行“廣告+終端”的推廣模式時,，企業(yè)品牌無意中又給你的普藥品種賦予了另一個優(yōu)勢——品牌領(lǐng)先，它可以幫助你的普藥在幾百上千個同類品種中鶴立雞群：相當(dāng)程度地降低上柜的門檻,，加快渠道滲透的速度,，易化消費者的接受程度，甚至弱化客戶的價格敏感度,。操作得當(dāng),，就可以產(chǎn)生相得益彰的效果。 按理說,，A企業(yè)也試圖采用“廣告產(chǎn)品+普藥銷售”的模式,，為何沒能取得“紅旗不倒、彩旗飄飄”的效果呢,？ 從案例提供的素材來看,，廣告品種和普藥共用一支隊伍或許是問題所在。倒不是說隊伍一定不能共用,，關(guān)鍵是政策和模式不能混淆,。 廣告品種的銷售費用相對豐厚，那是要踏踏實實地用在終端促銷上,，為廣告品種乃至整個企業(yè)品牌造勢,。 而普藥的渠道是需要人力“一段一段”地去開拓的，渠道費用可以解決廣度,，卻顧及不了深度,；可以提高速度，卻維持不了力度。銷售隊伍（主要是地區(qū)經(jīng)理）如果把本該用于終端推廣的廣告品種費用,，貼補到普藥的銷售渠道中，那就無異于“拆東墻補西墻”,，甚至是“殺雞取卵”了,，像A企業(yè)那樣落入困境，也就不足為怪了,。 如果要給A企業(yè)提出建議,，筆者建議別再為做不做普藥的問題爭論不休了，靜下心來,，仔細(xì)對自己廣告推廣和普藥銷售做個診斷,，看看圍繞這兩種模式的諸多細(xì)節(jié)是否存在問題，如賣點提煉,、廣告創(chuàng)意,、媒介策略，又如渠道設(shè)計,、價格策略,、渠道及終端的維護與推廣等。 當(dāng)然,，最最重要的是,，自己到底有沒有可以完成和執(zhí)行上述細(xì)節(jié)的營銷團隊呢？ 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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