門店增長(zhǎng)遭遇瓶頸，庫(kù)迪能靠華萊士們實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)家店的目標(biāo)嗎,？

最能開店的人,，還得是陸正耀。

瑞幸的2萬(wàn)家店成績(jī)已經(jīng)足夠令人嘆為觀止,。體量更小的庫(kù)迪卻已經(jīng)把目標(biāo)定到5萬(wàn)家——這意味著當(dāng)下的店鋪數(shù)翻5倍,。但庫(kù)迪眼下已經(jīng)遭遇了經(jīng)營(yíng)壓力，如何能做到,？

目前來(lái)看,，答案可能是找到其他的萬(wàn)店品牌,，然后在它們體內(nèi)“寄生”。

不久前,，庫(kù)迪和3個(gè)新的合作伙伴宣布了名為“觸手可及”的計(jì)劃,，分別是擁有3.6萬(wàn)家門店的便利店美宜佳、擁有2萬(wàn)家門店的快餐巨頭華萊士,、擁有1萬(wàn)家門店的零售巨頭蘇寧易購(gòu),。

按照庫(kù)迪的計(jì)劃，新的店中店,，會(huì)開在這些合作伙伴的內(nèi)部,。本質(zhì)上，這是對(duì)2024年5月宣布的“店中店”模式的延續(xù)和加碼,，以實(shí)現(xiàn)爆炸式的開店速度,。

不過(guò)這種模式畢竟是寄人籬下的，庫(kù)迪真的不用看“房東”臉色嗎,？

庫(kù)迪的版本答案：寄生

根據(jù)窄門餐眼的數(shù)據(jù),，2023年，有超4萬(wàn)家咖啡店關(guān)閉,。與此同時(shí),，頭部品牌開店速度大多放緩，2024年上半年開店數(shù)同比下滑6.7%,。屬于咖啡的盛夏早已過(guò)去,，淘汰賽已經(jīng)來(lái)臨。在動(dòng)物世界里,，有兩種生物對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的抵御能力最強(qiáng)：一種是足夠強(qiáng)大的大象,，其絕對(duì)的體形優(yōu)勢(shì)和群居特性，意味著它們幾乎沒(méi)有天敵,。另一種則走“下層路線”——小行星可以滅絕恐龍,，但不能滅絕蟑螂。

如果說(shuō)星巴克屬于大象梯隊(duì),，那么庫(kù)迪目前看起來(lái)更像是在夾縫中尋求生存空間的“寄生者”,。2024年年初，庫(kù)迪連續(xù)傳出大規(guī)模閉店,、裁員,、降薪風(fēng)波。作為非上市公司的庫(kù)迪盡管不需要披露經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),，但各個(gè)渠道不斷冒出的關(guān)于聯(lián)營(yíng)商收入下滑的消息,，已然指向了不樂(lè)觀的現(xiàn)狀。看起來(lái),，庫(kù)迪似乎已經(jīng)失去了2023年顛覆瑞幸的氣勢(shì),。

這時(shí)，店中店模式的風(fēng)靡猶如一棵救命稻草,。2024年5 月,，庫(kù)迪推出便捷店型“COTTI Express”，也就是店中店,。與此同時(shí),，挪瓦咖啡和 Manner也相繼擁抱店中店模式，降低自身的開店成本,。更早些時(shí)候,，咖啡品牌 Tims天好咖啡已經(jīng)把店中店作為自己的核心模式。

在開啟“Express”模式之后,，庫(kù)迪猶如找到了生的希望,。有數(shù)據(jù)顯示，僅到2024年8月中旬,，庫(kù)迪的便捷店就已開業(yè)650家,。

小店的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然是成本低。按照官網(wǎng)介紹,，庫(kù)迪對(duì)便捷店的面積要求僅為2平方米以上,，不僅如此，聯(lián)營(yíng)商還可以選擇向庫(kù)迪租賃各種設(shè)備,。有報(bào)道稱,，這種模式的前期加盟費(fèi)用不到6萬(wàn)元，只需半個(gè)月就能完成前期建設(shè),。

但同時(shí),，便捷店往往會(huì)開在犄角旮旯，一定程度會(huì)影響庫(kù)迪的品牌形象,。過(guò)多的數(shù)量也會(huì)影響標(biāo)準(zhǔn)店的生意,。社交媒體上，不少庫(kù)迪加盟商抱怨著便捷店的“背刺”,。有人在抖音上吐槽：大店開不動(dòng),，都去開小店了。

但這點(diǎn)壓力,，顯然不足以動(dòng)搖庫(kù)迪重押店中店的決心,。有報(bào)道稱,，在2024年7月份的半年工作會(huì)上,，庫(kù)迪定了下半年開設(shè)8000家便捷店的目標(biāo)，而彼時(shí)，庫(kù)迪的國(guó)內(nèi)總門店數(shù)僅有5000家左右,。如果這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，便捷店很有可能會(huì)成為庫(kù)迪的主要形態(tài)，甚至庫(kù)迪都有可能成為一家店中店品牌,。不過(guò)在抱上華萊士,、美宜佳、蘇寧易購(gòu)的大腿后,，庫(kù)迪開店速度的煩惱,，顯然小了許多。

庫(kù)迪的良好宿主

寄生蟲必須選擇合適的宿主,，正如在水源地繁衍的鐵線蟲選擇靠近水源的螳螂,，不僅更容易侵入宿主體內(nèi)，還能就近完成下一輪繁衍,。

庫(kù)迪選擇宿主的關(guān)鍵指標(biāo),，就是店多。

挪瓦咖啡可以與擁有2500家店的見福便利店合作,，但庫(kù)迪的計(jì)劃是5萬(wàn)家,，這種體量的合作方顯然不夠。因此庫(kù)迪選擇的3個(gè)合作伙伴都是“超級(jí)品牌”,，其中美宜佳有3.6萬(wàn)家門店,，是國(guó)內(nèi)門店數(shù)最多的便利店。華萊士擁有2萬(wàn)家店,，是本土最大的快餐品牌,。蘇寧易購(gòu)的門店數(shù)也超過(guò)了1萬(wàn)家。

此外,，這3家品牌的門店布局,，也與庫(kù)迪的下沉定位十分吻合，以華萊士為例,，其二線城市以下的門店占比超過(guò)50%,。蘇寧易購(gòu)也計(jì)劃2024年開設(shè)3000家以上的門店。

更重要的是,，這幾家門店與庫(kù)迪的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系最小,。比如華萊士目前尚未有自己大規(guī)模布局的咖啡品牌，如果華萊士和麥當(dāng)勞一樣擁有自己的咖啡,，那雙方顯然無(wú)法合作,。

在餐飲行業(yè)，華萊士這種體量的品牌屈指可數(shù),。目前,，國(guó)內(nèi)萬(wàn)店以上的餐飲品牌只有6家：正新雞排、絕味鴨脖、蜜雪冰城,、華萊士,、肯德基、瑞幸,。

其中,，瑞幸和蜜雪冰城自不必多說(shuō)，都是庫(kù)迪的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,�,？系禄�旗下也有自己的咖啡品�� K COFFEE（肯悅咖啡），沒(méi)動(dòng)力將流量分享給其他咖啡品牌,。

正新雞排和絕味鴨脖雖然與庫(kù)迪沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，但它們的單店面積太小，公開資料顯示,，絕味鴨脖的門店面積通常只有7—8平方米,，根本塞不下一個(gè)庫(kù)迪咖啡。

不難發(fā)現(xiàn),，萬(wàn)店餐飲品牌里,，華萊士幾乎是最合適的伙伴。

便利店這邊的萬(wàn)店選擇則很多,。美宜佳之外,，兩桶油旗下的2家便利店——昆侖好客和易捷均為萬(wàn)店便利店。此外,，羅森,、便利蜂、7-ELEVEn也擁有大規(guī)模的門店,。但問(wèn)題在于,，美佳宜之外的便利店，幾乎都有自己的咖啡品牌,。比如易捷便利店旗下就有易捷咖啡,，易捷咖啡也有自己的合作伙伴，早在2022年,，易捷就和 Tims天好咖啡合作,，開設(shè)了店中店。

便利蜂對(duì)咖啡的布局力度也很大,，大量店內(nèi)都設(shè)有自動(dòng)咖啡機(jī),，此前也曾大力推廣自己的咖啡品牌“不眠海”,。7-ELEVEn的自有咖啡在消費(fèi)者中也是具備良好口碑的重要產(chǎn)品,。

咖啡品牌想找到合作門店當(dāng)然不是難事,，但陸正耀5萬(wàn)家店的宏偉目標(biāo)，或許也只有華萊士,、美宜佳,、蘇寧易購(gòu)等少數(shù)品牌才吃得下,。

寄生蟲與宿主的關(guān)系

店中店不是一個(gè)新生事物,。但一個(gè)萬(wàn)店品牌同時(shí)與多個(gè)萬(wàn)店品牌合作，大規(guī)模地開設(shè)店中店,，此前并無(wú)太多案例可以參照,。

Tims天好咖啡也曾大規(guī)模地入駐便利店甚至是房產(chǎn)中介店，按照2023年年底的數(shù)據(jù),，Tims天好咖啡有70%的加盟店都是這類 “KA（關(guān)鍵客戶）加盟店”,。但這一品牌的門店數(shù)僅有1000家，這對(duì)渴望開5萬(wàn)家店的陸正耀來(lái)說(shuō),，提供的參考價(jià)值是有限的,。

跨行業(yè)的案例里，中國(guó)郵政也曾在現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn),、分公司中開設(shè)超市,、藥店、咖啡廳,，但雙方同屬一個(gè)集團(tuán),，不涉及競(jìng)爭(zhēng)、分成的問(wèn)題,。

而庫(kù)迪的全新模式,，必然會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題。比如,，庫(kù)迪與合作伙伴之間是否存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,？

飲品是華萊士的重要 SKU（最小存貨單位），其“青提0酒精氣泡啤”在2024年成為網(wǎng)紅產(chǎn)品,，和各種 SKU組合成套餐,，拉動(dòng)著華萊士的銷售額。美宜佳同樣擁有自己的咖啡產(chǎn)品,，如果上萬(wàn)家店內(nèi)同時(shí)引入庫(kù)迪咖啡,，當(dāng)然會(huì)與咖啡機(jī)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

除此之外,，便利店內(nèi)還有大量的瓶裝飲料,，特別是高價(jià)瓶裝飲料與庫(kù)迪的9.9元咖啡價(jià)格差距已然不大。這些問(wèn)題是否會(huì)推高庫(kù)迪的開店成本,？

當(dāng)然,，一筆合理的合作租金可以抵消它們的顧慮,，但若如此，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的大頭流向宿主,？

特別是在咖啡競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代,，合適的鋪位是各大咖啡品牌爭(zhēng)搶的香餑餑。

庫(kù)迪與瑞幸的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)對(duì)店鋪?zhàn)饨鹪斐闪擞绊�,。坊間調(diào)侃：哪怕庫(kù)迪競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)瑞幸,，也能抬高一下瑞幸的開店成本。

這些問(wèn)題同樣可能出現(xiàn)在店中店的模式之下,。Manner,、Tims天好咖啡、挪瓦咖啡等咖啡品牌均將店中店作為主要競(jìng)爭(zhēng)模式,，在咖啡競(jìng)爭(zhēng)的浪潮下,，便利店和華萊士們的空間并不缺少買主。

不過(guò),，宿主也同樣需要庫(kù)迪,。

2023年以后，便利蜂旗下的“不眠�,！痹庥鼋�(jīng)營(yíng)危機(jī),，門店數(shù)量持續(xù)下滑。在諸多新銳咖啡品牌面前,，便利店的自營(yíng)咖啡面臨著巨大的壓力,，如果能夠和成熟的咖啡品牌合作，就可以節(jié)省大量品牌建設(shè)的成本,。

昂貴的店租不只是咖啡店擴(kuò)張的巨大壓力,，在全世界人民都熱衷于“拼著買，更省錢”的時(shí)代,，便利店也天然擁有與庫(kù)迪“合租”的動(dòng)力,。

更何況庫(kù)迪還不僅是“室友”，它還能帶來(lái)潛在客戶,，為“房東”引流,。

2024年年中，Manner把門店開進(jìn)了鏈家,，合作的背景是：在地產(chǎn)行業(yè)降溫的壓力下,，鏈家希望把自己打造成一個(gè)社區(qū)空間。而 Manner這類精品咖啡店的入駐,，無(wú)疑是社區(qū)空間最好的名片,。

企業(yè)家王健林曾經(jīng)屢次公開表達(dá)對(duì)迪士尼的羨慕，他認(rèn)為迪士尼的商業(yè)模式是“空手套白狼”,。這是因?yàn)榈鲜磕釗碛袕?qiáng)大的品牌效應(yīng),，可以給周邊帶來(lái)大量的流量,，各方愿意為它提供更好的合作條件。

庫(kù)迪當(dāng)然不能與迪士尼相提并論,，但如果將來(lái)成為更加具備流量效應(yīng)的咖啡品牌,，庫(kù)迪或許也有機(jī)會(huì)成為便利店、房產(chǎn)中介,、快餐店的香餑餑,，獲得更大的議價(jià)權(quán)。

至于到底是華萊士們更需要庫(kù)迪,，還是庫(kù)迪更需要華萊士們,，這場(chǎng)寄生蟲與宿主關(guān)系的探討,，還需要等陸正耀慢慢給出答案,。（本文來(lái)自微信公眾號(hào)略大參考）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。