2025年，酒商很難,。

“廠家壓貨,、價(jià)格倒掛、終端躺平,、年輕人不喝白酒……我們到底該怎么活,？”

市場(chǎng)層面,，存量競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)壓縮,。年輕群體對(duì)傳統(tǒng)白酒接受度低,，傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景增長(zhǎng)乏力。名酒品牌渠道下沉擠壓區(qū)域酒企生存空間,。

渠道層面,，直播電商、連鎖酒行等新興渠道分流客戶(hù),，傳統(tǒng)層級(jí)分銷(xiāo)體系效率不足,，終端門(mén)店費(fèi)用成本攀升，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流壓力增大,。頭部酒企強(qiáng)管控下,，經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)能力弱，庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁問(wèn)題突出,。

運(yùn)營(yíng)層面,，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏用戶(hù)數(shù)據(jù)沉淀，難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和復(fù)購(gòu)管理,。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低下，資金占用嚴(yán)重,。人才結(jié)構(gòu)老化,，團(tuán)隊(duì)難以適應(yīng)新渠道運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)需求。

……

酒商研討會(huì)：賦能酒商,，給出行動(dòng)

“面對(duì)酒商的困惑,，智達(dá)天下要給出態(tài)度，給出行動(dòng)”,。

在白酒行業(yè)深度調(diào)整的十字路口,，一場(chǎng)由知名行業(yè)專(zhuān)家張學(xué)軍老師發(fā)起的閉門(mén)研討會(huì)在石家莊悄然落地。河北酒業(yè)深耕多年的十幾位酒業(yè)“老炮”們齊聚一堂,，直面渠道寒冬,，激辯生存法則。這場(chǎng)被與會(huì)者稱(chēng)為“句句戳心,、刀刀見(jiàn)肉”的討論會(huì),，究竟釋放了哪些信號(hào)？2025年的酒商江湖,，誰(shuí)會(huì)被淘汰,，誰(shuí)能破局突圍？

2025破局指南：四大抓手浮出水面

當(dāng)石家莊智達(dá)天下的會(huì)議室大門(mén)緊閉,，一場(chǎng)沒(méi)有PPT,、不搞形式主義的“實(shí)戰(zhàn)派”討論拉開(kāi)帷幕。張學(xué)軍老師開(kāi)場(chǎng)直言：“今天不聊風(fēng)花雪月,，只為初心,，幫助酒商朋友們解決一個(gè)核心問(wèn)題——2025年酒商怎么做,？”

會(huì)上，張老師談到了酒商破局突圍的四大抓手,。

抓手一：“從同質(zhì)化到差異化”——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化離不開(kāi)四個(gè)相結(jié)合：代理品牌與自有品牌相結(jié)合,，網(wǎng)紅產(chǎn)品與大眾產(chǎn)品相結(jié)合，同品類(lèi)產(chǎn)品與跨品類(lèi)產(chǎn)品相結(jié)合,，低毛利產(chǎn)品與高毛利產(chǎn)品相結(jié)合,。

自有品牌的主導(dǎo)權(quán)在商家，空間較大,，玩法較多,，適合同代理品牌結(jié)合起來(lái)打組合拳，彌補(bǔ)打法和利潤(rùn)的短板,，長(zhǎng)線培育,。

網(wǎng)紅產(chǎn)品往往是一些年輕化、時(shí)尚化,、話題化的產(chǎn)品,，有利于新渠道如直播電商、零食折扣,、新零售等渠道的開(kāi)發(fā)拓展,，以及新用戶(hù)群體如Z世代、銀發(fā)青年等群體的培育,。

同時(shí),，酒商應(yīng)從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榉��?wù)用戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景的思維，用戶(hù)沒(méi)變,，場(chǎng)景變了,，需求就變了。比如一場(chǎng)高端宴會(huì),，除了高檔白酒以外,，像白樺樹(shù)汁之類(lèi)的高端水，高端飲料一樣有需求,。酒商增加白樺樹(shù)汁等酒伴飲品,，是獲得事業(yè)發(fā)展的不錯(cuò)路徑選擇。酒局有檔次高低之別,，酒伴飲品也應(yīng)有高低檔次之分,。白樺樹(shù)汁專(zhuān)為高端局就是最好的場(chǎng)景定位。

結(jié)盟酒商，做美酒酒伴,！再比如現(xiàn)如今的00后群體小聚小飲,，他們不一定選擇白酒，精釀啤酒,、預(yù)調(diào)酒等一些新酒飲或者一些新喝法反而更受歡迎,。

抓手二：“專(zhuān)業(yè)化生存”——渠道模式創(chuàng)新

經(jīng)銷(xiāo)商的核心能力和基因決定了不同的創(chuàng)新方向，“扁平化渠道構(gòu)建,、數(shù)字化渠道矩陣構(gòu)建,、全渠道與跨境渠道融合”等模式都有很多先驅(qū)者持續(xù)在進(jìn)行探索。

比如恒潤(rùn)德潘總的“恒潤(rùn)德聯(lián)盟”,，優(yōu)質(zhì)的核心終端牢牢掌握在自己手里,，終端老板喊出“潘總賣(mài)什么我們就賣(mài)什么”�,！版湕l短,、關(guān)系牢，共發(fā)展,，同進(jìn)退”,，這就形成了經(jīng)銷(xiāo)商的基本盤(pán)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

華致酒行通過(guò)"連鎖直營(yíng)+品牌授權(quán)"模式直接觸達(dá)終端,，SKU精簡(jiǎn)至300個(gè)核心產(chǎn)品,，單店坪效提升40%。其"前置倉(cāng)+即時(shí)配送"體系實(shí)現(xiàn)3公里內(nèi)30分鐘達(dá),，終端掌控力顯著增強(qiáng),。

1919酒類(lèi)直供與餓了么合作開(kāi)展"30分鐘酒水到家"服務(wù)，夜間訂單占比達(dá)47%,，客單價(jià)較日間高38%，這就是很好的跨界融合,。

抓手三：“結(jié)盟與升維”——經(jīng)銷(xiāo)商角色革命

未來(lái)能存活的經(jīng)銷(xiāo)商,，必須“結(jié)好三個(gè)盟，做好三棲作戰(zhàn)”,。

哪“三個(gè)盟”,，與廠商結(jié)盟、與渠道伙伴結(jié)盟,，與KOL/KOC等用戶(hù)結(jié)盟,。何為“三棲作戰(zhàn)”，左手抓廠方資源,，右手控終端網(wǎng)絡(luò),，腰間別著數(shù)字化武器。

同廠家結(jié)盟，意味著構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值共同體,，經(jīng)銷(xiāo)商能獲得廠家更多資本,、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品定制權(quán),、營(yíng)銷(xiāo)模式,、數(shù)字化等方面的賦能；同渠道伙伴結(jié)盟,，意味著打造渠道控制壁壘,，能夠更有效的終端攔截防御、提升渠道效率,、沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn),；同消費(fèi)者結(jié)盟更是能夠建立用戶(hù)資產(chǎn)護(hù)城河，將核心客戶(hù)牢牢抓在手中,。

當(dāng)前白酒行業(yè)已進(jìn)入“鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)”時(shí)代,，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)構(gòu)建“廠商-終端-用戶(hù)”價(jià)值三角，既能獲取上游資源支持,，又能掌控渠道終端,，更能深度綁定用戶(hù)資產(chǎn)。這種三維聯(lián)盟體系,，正在重塑酒類(lèi)流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局,。

抓手四：“與消費(fèi)者共情”——建立超越產(chǎn)品的連接

白酒經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者共情的本質(zhì)，是通過(guò)深度理解消費(fèi)需求,、價(jià)值觀及情感訴求,，建立超越商品交易的情感連接。這離不開(kāi)“文化共情,、產(chǎn)品共情,、數(shù)字化共情、沉浸式場(chǎng)景共情,、價(jià)值觀共情”五大共情,。

白酒文化離不開(kāi)地域文化和圈層文化，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)特定的產(chǎn)品可以同消費(fèi)者建立了共情連接,，從而實(shí)現(xiàn)破圈并融入圈層,。

現(xiàn)如今的產(chǎn)品不僅僅要提供功能滿(mǎn)足，更重要的是要有情緒價(jià)值,，通過(guò)特殊的產(chǎn)品讓各級(jí)用戶(hù)產(chǎn)生良好的情緒價(jià)值,，會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)的鎖住用戶(hù)。

數(shù)字化共情離不開(kāi)技術(shù)的支持,，比如通過(guò)電商評(píng)論語(yǔ)義分析識(shí)別消費(fèi)情緒,，構(gòu)建“事業(yè)焦慮型”“家庭團(tuán)聚型”等各類(lèi)情感標(biāo)簽，可以極大的提升營(yíng)銷(xiāo)的響應(yīng)率。

沉浸式場(chǎng)景更是可以用五感體驗(yàn)深化情感記憶,。比如酒企同煙草企業(yè)合作,，在過(guò)濾嘴中加入酒香爆珠，也是一種感官的強(qiáng)化,。

價(jià)值觀共振可以創(chuàng)造更多的情感溢價(jià),。比如郎酒莊園建設(shè)“中國(guó)白酒碳中和示范區(qū)”，每購(gòu)買(mǎi)1瓶青花郎可累積"綠色積分",，兌換封壇酒認(rèn)購(gòu)權(quán),，年輕客群占比提升至29%。

行動(dòng)派宣言：2025酒商“破局實(shí)戰(zhàn)”峰會(huì)正式啟航

會(huì)議尾聲,，張老師爆出金句：酒商破局的問(wèn)題關(guān)鍵不是做什么,，而是怎么做。

更多的經(jīng)銷(xiāo)商建議,，這樣的公益研討會(huì)不能只辦一場(chǎng),，而是繼續(xù)辦，巡回辦,，賦能更多經(jīng)銷(xiāo)商,。

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