內(nèi)卷時(shí)代,，經(jīng)銷商應(yīng)拋棄固化的思維,，集思廣益,，觸類旁通，不拘泥于過去,，面向未來,，不斷尋找突破的策略與方法。

最近,，在給一家頭部啤酒品牌經(jīng)銷商授課時(shí),，聽到大家談?wù)撟疃嗟木褪侨绾谓当驹鲂В�如何拓展自己的贏利源,，這其實(shí)代表了當(dāng)下很多快消品經(jīng)銷商面臨的問題,。畢竟，在新的一年,，大家都希望自己能夠活下去,，并且活得更好。

一些快消品經(jīng)銷商之所以抱怨賺錢難,，一方面是時(shí)下宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境所帶來的市場縮量,、消費(fèi)降級(jí)；另一方面是快消品競爭激烈,，導(dǎo)致市場嚴(yán)重內(nèi)卷,。再加上廠家壓縮市場投入，經(jīng)銷商的贏利渠道收窄,，利潤下滑便是自然而然的事情,。

自我檢視，經(jīng)銷商為何不賺錢,？

經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面，來檢視自己的營銷及市場行為：

1.產(chǎn)品自檢,。規(guī)模分?jǐn)偝杀�,，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤。經(jīng)銷商通過一定時(shí)段產(chǎn)品銷量增減比率,，尤其是各產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成,，來分析高、中,、低檔產(chǎn)品比例,。如果不賺錢，可能有兩種情況：一是產(chǎn)品銷量規(guī)模不大,，二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,。比如，中低端產(chǎn)品占比過多,，真正賺錢的產(chǎn)品賣得太少,。

2.價(jià)格自檢,。價(jià)格體系穩(wěn)定，是經(jīng)銷商能夠賺到錢的前提,。如果在市場上,，自身沒有維護(hù)價(jià)格體系，或者同行低賣,，甚至竄貨到自己的地盤,，都有可能壓低市場價(jià)格，損害利潤,，嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn),，還有可能沖擊整個(gè)市場，讓整個(gè)價(jià)盤崩潰,。這需要強(qiáng)化廠商契約意識(shí),，以及通過嚴(yán)管重罰，保證市場贏利源,。

3.渠道自檢,。通常渠道越多，售賣的機(jī)會(huì)就越大,。有些經(jīng)銷商之所以不賺錢,，可能是因?yàn)榍�道少，質(zhì)量差,，沒有開拓更多的新渠道,，尤其是有效渠道，比如分銷渠道（構(gòu)建命運(yùn)共同體）,、2B（經(jīng)銷商）渠道,、團(tuán)購渠道、電商渠道以及一些跨界渠道等,。渠道的多少與有效與否,，決定了開源的寬度。檢視渠道,，才能更好地理解銷量與渠道以及利潤之間的關(guān)系,。

4.促銷自檢。促銷,，是當(dāng)下經(jīng)銷商爭奪市場份額的“大殺器”,，也是各廠商最后的撒手锏。作為經(jīng)銷商,，需要檢視所策劃與實(shí)施的促銷活動(dòng),，有沒有投入了但效果卻沒有出來，甚至賠錢賺吆喝,。經(jīng)銷商要檢視促銷的時(shí)間,、地點(diǎn),、內(nèi)容、方式,、細(xì)節(jié)等,，找出不足，積累經(jīng)驗(yàn),，讓促銷真正能夠起到四兩撥千斤的效果,。

5.服務(wù)自檢。服務(wù),，創(chuàng)造價(jià)值,。在過往的銷售活動(dòng)中，經(jīng)銷商服務(wù)下游客戶及其終端消費(fèi)者的水準(zhǔn)及客戶滿意程度,。沒有服務(wù),，很難增強(qiáng)客戶黏性，但有了服務(wù),，還要看服務(wù)是不是客戶所需,，有沒有做到人性化。只有差異化,、有創(chuàng)新的服務(wù)舉措,，才能強(qiáng)化品牌價(jià)值及其忠誠度。

6.效益自檢,。主要是指人效,、車效檢視。年人效：年銷售額除以年平均工作人數(shù),；月人效 ：月銷售額除以月平均工作人數(shù),。年車效：年銷售額除以年平均使用車輛數(shù)；月車效：月銷售額除以月平均使用車輛數(shù),。當(dāng)然,，也可以細(xì)化到日人效、日車效,，有的還增加了坪效（衡量單位面積經(jīng)濟(jì)效益的指標(biāo)，通常在零售業(yè)中使用,，計(jì)算公式為：坪效=營業(yè)額/門店面積）檢視,，目的是可以幫助評(píng)估每個(gè)員工或每輛車及單位面積的貢獻(xiàn)，從而在未來優(yōu)化人力資源,、車輛,、倉儲(chǔ)或門店配置。

拓展贏利源,，經(jīng)銷商需要多管齊下

1.開源創(chuàng)利,。與其靜觀其變,，甚至躺平，不如廣泛開源,。經(jīng)銷商要打破常規(guī)的市場操作方法,，敢于推廣新產(chǎn)品，開發(fā)偏遠(yuǎn)區(qū)域的市場,，拓展新客戶,、新網(wǎng)點(diǎn)，或者探索新的商業(yè)模式,。

某酒類經(jīng)銷商是一家傳統(tǒng)酒商,，為了打破利潤下滑困境，大膽與美團(tuán)旗下的歪馬送酒洽談合作,，通過數(shù)字化選址,、整合供應(yīng)鏈等方式，實(shí)現(xiàn)新型“人,、貨,、場”。此外,，還通過自有小程序,、公司公眾號(hào)等渠道進(jìn)行用戶廣告宣傳與促銷引流，舉辦各種優(yōu)惠活動(dòng)吸引消費(fèi)者下單,。注重線上營銷后,，線上線下結(jié)合，業(yè)績便有了起色,。

2.節(jié)流增利,。面對(duì)不確定的市場，經(jīng)銷商要全力以赴開源,，同時(shí),，在不影響市場正常運(yùn)作的情況下，可以從人,、財(cái),、物三方面節(jié)流。

比如,，在人員方面：在職能相似或沒有沖突的情況下可以整合人員,，比如市場人員與銷管人員合并，人力資源與行政部門合并,。招聘業(yè)務(wù)員,，可以兼職做司機(jī)等。在財(cái)務(wù)方面，在稅法允許的范圍內(nèi),，通過合理籌劃,，降低稅負(fù)。在物力的管理上,，可以合理使用電,、水、辦公用品等,。

但在市場節(jié)流方面,，要避免一個(gè)誤區(qū)，那便是該投入的,，不投入,，導(dǎo)致市場條件惡化，這種節(jié)流相當(dāng)于斷了自己的后路,。

3.渠道謀利,。盤點(diǎn)所有操作過的各種渠道，看其投入與產(chǎn)出比狀況,，以在未來市場運(yùn)營時(shí),，更多地聚焦投入產(chǎn)出比較好的渠道。渠道可以分為傳統(tǒng)渠道,、現(xiàn)代渠道（商超）,、特殊渠道、電商等,。經(jīng)銷商可以細(xì)化渠道類型,，比如，現(xiàn)代渠道可進(jìn)一步細(xì)分為 NKA（國際連鎖大賣場）,、KA（大賣場）,、BC類店（中型超市）等，它們有多少數(shù)量,、費(fèi)用投入多少,、實(shí)際產(chǎn)出多少，通過各渠道效益檢核,，可以量化,、細(xì)化各渠道所創(chuàng)收益，為下一階段渠道運(yùn)作重點(diǎn)及投入提供數(shù)據(jù)支撐,。

某方便面經(jīng)銷商為了更好地開源獲利,，決定在所屬區(qū)域?qū)嵤�無空白渠道開發(fā)。一年來,，他列出清單，發(fā)現(xiàn)可以銷售產(chǎn)品的渠道太多了，除了商店,、商超,、批發(fā)部等傳統(tǒng)渠道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的賓館,、主干道上的加油站便利店,、高速服務(wù)區(qū)便利店、景區(qū)商店,、自動(dòng)售賣終端,、夜市攤位、集市廟會(huì)套圈點(diǎn)……這些看似不起眼的銷售渠道,，銷量卻不小,。

4.橫向聯(lián)合贏利。在經(jīng)銷商縱向獲利受到局限時(shí),，經(jīng)銷商也可以橫向聯(lián)合,，與其他相關(guān)業(yè)態(tài)合作，獲取新的贏利源,。

比如,，康恩貝跟美團(tuán)合作，共同投放分眾廣告,，康恩貝借助美團(tuán)龐大的流量以及快送優(yōu)勢(shì),，開拓了新客戶群體，打開了銷售新窗口,。

某食用油經(jīng)銷商為了擴(kuò)大銷量,，跟某方便面經(jīng)銷商合作。方便面經(jīng)銷商將食用油作為贈(zèng)品,，即一次性進(jìn)貨50箱,，送油1桶，由于趕在春節(jié),，需求量巨大,，因此，在正常銷售渠道之外,，該經(jīng)銷商通過聯(lián)合模式,，有效地拓寬了銷售路徑。

5.讓促銷拉升贏利,。在消費(fèi)不振時(shí),，促銷便成為刺激顧客消費(fèi)的最有力的武器，各種套購特價(jià),、秒殺,、掃碼中獎(jiǎng)等促銷方式層出不窮，但效果有好有壞。有些經(jīng)銷商,，雖然銷量上升了,，但毛利額卻下滑，說明了過度,、無效促銷的后果,。

市場上，也總有一些優(yōu)秀的智者,，想出各種辦法,，來撬動(dòng)銷量。比如,，有啤酒經(jīng)銷商聯(lián)合商家,，推出啤酒+烤翅組合或者啤酒+比薩套餐。不僅很好地進(jìn)行了產(chǎn)品搭配,，而且還有效提高了客單價(jià),，增加了銷售額。也有啤酒經(jīng)銷商通過主題派對(duì)等活動(dòng),，來拉動(dòng)年輕消費(fèi)群體,。比如，根據(jù)不同的季節(jié),、節(jié)日或特定場所,，策劃具有吸引力的主題活動(dòng)。例如,，圣誕節(jié)啤酒晚會(huì),；情人節(jié)，在酒吧買啤酒送玫瑰花,；等等,。

6.多品經(jīng)營。有些經(jīng)銷商采取了多品牌,、多品類經(jīng)營的方式,，來擴(kuò)大贏利源。但多品經(jīng)營,，最好是產(chǎn)品相關(guān)與互補(bǔ),。比如，啤酒與飲料,、方便面與酸湯面葉,、白酒與洋酒等。如果所經(jīng)銷的品牌與產(chǎn)品不具有互補(bǔ)性,，那么就會(huì)增加管理成本,，比如人員,、車輛、倉儲(chǔ)等,，反而增加了虧損的風(fēng)險(xiǎn),，當(dāng)慎之又慎。

湖南某啤酒經(jīng)銷商生意蒸蒸日上,，在一度成為企業(yè)排名靠前的大商時(shí)被勝利沖昏了頭腦。為了擴(kuò)大利潤額,，不顧家人勸阻,，執(zhí)意做生態(tài)園。幾年過去,，不僅虧了幾千萬元,，而且還拖累了啤酒經(jīng)銷主業(yè)，可謂得不償失,。

7.改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例，也即經(jīng)銷商在一個(gè)時(shí)間段,，高檔,、中檔、低檔各占比多少,。

正常情況下,，經(jīng)銷商公司的中高檔比例越高，其贏利水平越強(qiáng),。通常,，在一些行業(yè)，高檔,、中檔,、低檔產(chǎn)品比例為2∶3∶1時(shí)，這個(gè)結(jié)構(gòu)是賺錢的,。低檔搶市場,，中檔求銷量，高檔樹形象,。

安徽某知名啤酒經(jīng)銷商在2024年的銷售中,，依然保持了20%以上的增量。該經(jīng)銷商能保持高速增長的原因,，一是該出手時(shí)就出手,，對(duì)現(xiàn)飲渠道，比如客流量,、翻臺(tái)率較高的各類餐飲場所進(jìn)行大力度投入,，包括冰柜,、展示柜、促銷員投入,；二是推出高檔酒,，瓶蓋兌獎(jiǎng)力度大，讓服務(wù)員獲利的同時(shí),，也成為他們的主推產(chǎn)品,；三是對(duì)下游核心分銷商，采取費(fèi)用大包的方式,，授權(quán)下游渠道策劃各種促銷活動(dòng),，監(jiān)控過程，激發(fā)市場活力,。最終銷售潛力被盤活,，公司也被評(píng)為優(yōu)秀經(jīng)銷商。

8.專業(yè)職能獲利,。隨著市場集中度越來越高,，市場分工越來越細(xì)，一些經(jīng)銷商也有可能通過轉(zhuǎn)型獲利,。也即從傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，變成某一職能的承擔(dān)者。比如,，僅僅負(fù)責(zé)終端渠道的促銷執(zhí)行,、新渠道開發(fā)，成為倉儲(chǔ)物流商,、電商線下服務(wù)執(zhí)行者,，并從中賺取屬于自己的那份利潤。

某知名食品代理商在與某著名啤酒廠家多輪談判之后,，決定成為該啤酒品牌的省級(jí)總代理,，負(fù)責(zé)管理各地市的經(jīng)銷商。在結(jié)合自己多年管理分銷商經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,，實(shí)施對(duì)各經(jīng)銷商責(zé)權(quán)的規(guī)劃,、執(zhí)行與監(jiān)督考核，自己獲取一定的管理費(fèi),，并協(xié)調(diào)與其他廠家的品牌聯(lián)合運(yùn)營,，把自己成為區(qū)域經(jīng)銷“霸主”的做法，更好地復(fù)盤與復(fù)制,，實(shí)現(xiàn)了各有分工,，廠商共贏的局面。（作者：崔自三,，實(shí)戰(zhàn)營銷專家）

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