| 法則5：營(yíng)銷高手不但要業(yè)績(jī)好,，還要總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)和理論,，讓盡可能多的人知道,，你是優(yōu)秀的營(yíng)銷人才和行業(yè)專家,。 我在500強(qiáng)U公司做區(qū)域銷售經(jīng)理時(shí)，耳聞過集團(tuán)內(nèi)部一個(gè)牢騷笑話：能干能說的都升上去了,，能說不干的也升上去了,；可憐能干不說的永遠(yuǎn)在下面傻干呢。 所謂能說,，指的是英語講得好,，PPT做得漂亮，開會(huì)滔滔不絕,，能把雞毛蒜皮的事放大成光輝偉績(jī),。我記得在一次旺季的銷售月會(huì)上，同事T先生用2.5個(gè)小時(shí)大講他拆包裝重組對(duì)銷量的好處,，銷售總監(jiān)（荷蘭人）聽得如癡如醉,，頻頻點(diǎn)頭。我旁邊的Y君痛苦地罵道：“媽的,，如果真這么靈,，干脆全取消包裝算了！” 其實(shí),，總監(jiān)也是人,，也要向總部邀功，適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的提升是有裨益的,。營(yíng)銷專家是在苦干,、巧干、失敗,、總結(jié),、奮進(jìn)中錘煉出來的。能總結(jié)出規(guī)律也是業(yè)務(wù)能力的自我提升,。 我的一個(gè)朋友在民營(yíng)企業(yè)做銷售總監(jiān),，某休息日偶然看到我在苦哈哈地做月報(bào)和促銷計(jì)劃，便驚訝地問：“你不是有秘書和市場(chǎng)經(jīng)理嗎,？這些我從來不管,。”我個(gè)人看法是，自己的思想別人無法完全掌握,，關(guān)鍵的東西自己動(dòng)手才是最放心的,。 在外企，不要害怕別人批評(píng)你喜歡表功,，而要擔(dān)心自己的努力沒被人看到,。想辦法做個(gè)“有思想,、有聲音的人”，才能引起老板的注意,。向老板匯報(bào),，要先說結(jié)論，如時(shí)間允許,，再作細(xì)談,；若是書面報(bào)告，不忘手寫簽上自己的名字,。除老板以外,，還要設(shè)法有意無意地將成績(jī)也告訴你的同事、部屬,，他們的宣傳比起你來效果更佳,。 此外，會(huì)議是同事,、主管、老板及客戶之間不可多得的溝通渠道,，會(huì)議發(fā)言是展現(xiàn)能力和才華的大好時(shí)機(jī),。發(fā)言要聲音洪亮，加上結(jié)合身體語言,，會(huì)顯得充滿自信,。 法則6：建立自己的工作風(fēng)格，在公司內(nèi)部建立良好的人脈,。 前同事Y在公司自我標(biāo)榜“我是個(gè)混蛋,，誰也別惹我”，他在搶資源,、要政策時(shí)敢和老板拍桌子,。深交后發(fā)覺，Y君這位人民大學(xué)的博士生是個(gè)細(xì)膩的好人,，這副強(qiáng)盜面具僅僅是他保護(hù)自己的偽裝,。 你的同事、客戶,、競(jìng)爭(zhēng)者一談到你,，直覺是什么？公司內(nèi)部那些對(duì)你成事不足,、但絕對(duì)敗你有余的人事,、財(cái)務(wù)等同仁對(duì)你的印象怎樣？老板秘書的一句輕描淡寫,，亦可能對(duì)你的前途影響重大,。 首先,，你得讓同事看得起你，包括你的談吐,、風(fēng)度,、見識(shí)、專業(yè),、修養(yǎng),、品德等方面；然后,，你得讓他們感覺你對(duì)他們是另眼相看,、尊重有加，最好能建立廣泛的朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò),。 千萬別小覷助理,、秘書們的能量，公司的風(fēng)吹草動(dòng)躲不開他們銳利的目光,，從他們嘴里冒出來的人事變動(dòng)消息絕非空穴來風(fēng),。我職業(yè)生涯中的某次晉升，在老板面談和公司文告發(fā)布前,，圈內(nèi)“好友”早早就向我吹風(fēng)報(bào)喜了,。 但切忌一點(diǎn)，在無絕對(duì)必要和絕對(duì)把握時(shí),，切勿卷入內(nèi)部各個(gè)利益集團(tuán)間無原則的排擠紛爭(zhēng)和政治斗爭(zhēng)之中,。首先，閻王斗法,，小鬼遭殃,，不要給人當(dāng)槍使；其次,，君子坦蕩蕩,，小人長(zhǎng)戚戚，無聊的事情別摻和,。 一個(gè)可悲的現(xiàn)實(shí)是,，真正沉醉于業(yè)務(wù)、疏于防范的營(yíng)銷人,，往往是搞不過那些無所事事,、終日鉤心斗角的“權(quán)謀家”們的。 朋友有多種模式和層次,，但在外企,，大家的內(nèi)心是孤獨(dú)的。你不要奢求和你的直接主管建立親密的朋友關(guān)系,，一般他不需要,；不要和你的下屬過分親近,，不便于管理；不要過分巴結(jié)級(jí)別太高的領(lǐng)導(dǎo),，會(huì)讓你的直接上司不舒服,；不要奢望和有生意往來的客戶成為推心置腹的好友，商人的友誼是建立在利益之上的,。 法則7：主動(dòng)爭(zhēng)取,、全心投入各種在職、脫產(chǎn)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)項(xiàng)目,，“惡補(bǔ)”不足,。 外企除了能給營(yíng)銷人提供不錯(cuò)的薪金外，往往還有寶貴的系統(tǒng)培訓(xùn),。不少營(yíng)銷人認(rèn)為,，培訓(xùn)只是紙上談兵或者休閑放松，而缺乏主動(dòng)的學(xué)習(xí)態(tài)度,。 主動(dòng)是什么,？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?rdquo;。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代,，被動(dòng)就會(huì)挨打,，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的人生,，不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的,。 在企業(yè)里,，很多事情也許沒人安排你去做，但如果你主動(dòng)行動(dòng)起來,，不但鍛煉了自己,，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取更高的職位積蓄了力量。但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí),，你已經(jīng)落后了,。主動(dòng)是給自己增加機(jī)會(huì)。 我26歲時(shí)仍基本張不開口講英語,，某日突然醒悟：如果自己再這樣混沌,，未來發(fā)展必然是條死路。于是,，我用了2年的業(yè)余時(shí)間到“北京外國(guó)語大學(xué)”進(jìn)修,，收益頗豐。 某天,，上司的助理突然無故缺席,，當(dāng)時(shí)毫無電腦知識(shí)的我被主管勒令到總部臨時(shí)替班,，往電腦里輸入訂單，并與工廠協(xié)調(diào)生產(chǎn)及庫存,。這一插曲使我了解了一直無緣接觸的Bipacs訂單處理系統(tǒng)流程,，而且有幸接觸了更多的支持部門。 別小看了與其他支持部門接觸的機(jī)會(huì),，要知道,，一個(gè)懂得一定財(cái)務(wù)、人力資源管理知識(shí)的營(yíng)銷人,，一定比一個(gè)只精通銷售的同行前途要光明得多,。 法則8：清醒認(rèn)識(shí)自己在主管心中的地位，設(shè)立短期職場(chǎng)目標(biāo),。 凡是老板,，在心中對(duì)自己的徒子徒孫總有個(gè)先后排序，優(yōu)秀者準(zhǔn)備推薦提職加薪,，末尾者則在拿捏踢開的恰當(dāng)時(shí)機(jī),。老板大多時(shí)候是聰明的，有時(shí)裝傻,，個(gè)別時(shí)候是真傻,。 老板在觀察下屬，作為下屬的你也要對(duì)自己的位置有個(gè)清醒客觀的認(rèn)識(shí),。一個(gè)營(yíng)銷人在一家外企同一崗位,、同一地點(diǎn)連續(xù)工作3年以上，仍不見調(diào)動(dòng)或升遷跡象,，恐怕對(duì)未來要重新規(guī)劃了,。仍不見得跳槽是你的首選，但不妨多設(shè)計(jì)幾個(gè)方案,，試圖突破個(gè)人職業(yè)生涯的天花板瓶頸,。 營(yíng)銷越來越現(xiàn)實(shí)，中國(guó)的能人也太多了,。外企找人就找同行業(yè)中龍頭企業(yè)的所謂精英,，求的就是客戶現(xiàn)成，經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)成,，立刻復(fù)制出效益,。所謂的勞苦功高，在外企是不存在的,。 所以,，你需要捫心自問：公司炒掉你有何損失？你還能為公司創(chuàng)造何種價(jià)值,？你在老板心中是不可或缺的人嗎,？所在外企的文化氛圍,、用人機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)層的選材觀念,，很大程度上決定了你的職業(yè)發(fā)展空間和能力發(fā)揮空間,。 營(yíng)銷人不要每隔每半年、一年就頻繁地跳槽,，這會(huì)讓面試者,，特別是人事招募經(jīng)理懷疑你的能力和忠誠(chéng)。另外,，君子愛財(cái),，取之有道。如果你想圈內(nèi)口碑好些,，混得日子長(zhǎng)些,，最好不要火中取栗，雖然意外橫財(cái)比合法收入誘人得多,。 在外企,，獵頭推薦成功的經(jīng)理比內(nèi)部同級(jí)的經(jīng)理薪金可能高得多，懸殊的收入差也可能讓你的某些同僚和上級(jí)心有微詞,，所以,，高薪并非完全是好事。 法則9：在變化中求生存的適應(yīng)性,，與時(shí)俱進(jìn)的積極態(tài)度,。 大型的外企有個(gè)“毛病”，每過兩三年,，如果不搞一次結(jié)構(gòu)整合,，就好像不過癮。每次整合下來,，都會(huì)涌現(xiàn)一批得利者和一大批失意者。 我曾有幸在U集團(tuán)的“平行共振”行動(dòng)中,，被選做高潛質(zhì)人員“振”上去,，變成最年輕的經(jīng)理之一；后來,，C集團(tuán)的架構(gòu)重組的結(jié)果,，也讓我這個(gè)銷售總監(jiān)啼笑皆非。 近年,，跨國(guó)大鱷之間的全球收購也頻見報(bào)端,，如前些年“寶潔”收購“吉列”，最近的“微軟”企圖收購“雅虎”,。收購者趾高氣揚(yáng),，被收購者如同投誠(chéng)的雜牌軍,，被收編、清洗,、剔除就是他們的命運(yùn),，剩下的只是個(gè)時(shí)間問題。 Y小姐是個(gè)“喜劇”人物,，她從“雀巢”投奔B公司,，不出半年，B即被“雀巢”公司全球收購,；再投C公司,，C又被“雀巢”合并，真乃時(shí)也運(yùn)也,！對(duì)我們無法預(yù)知的事情,，失意時(shí)不妨哈哈一笑了之。 法則10：最大限度求得主管支持,，最大幅度利用公司資源,，最大潛力發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 菲利普·科特勒有句名言：只有一種成功的戰(zhàn)略,，那就是仔細(xì)小心地瞄準(zhǔn),、確定你的目標(biāo)市場(chǎng)，用所能投資的最大資源投入該市場(chǎng),，去博得成功,。 對(duì)外企的營(yíng)銷人來講，大家不是站在一個(gè)簡(jiǎn)單公平的平臺(tái)上去比做營(yíng)銷的,。如果你的市場(chǎng)計(jì)劃更周密,、個(gè)人說服力更強(qiáng)、后臺(tái)老板更硬,、作風(fēng)更霸道,，你得到的幫助就多，成功的可能也高,。復(fù)雜的環(huán)境逼得你必須要有卓越的溝通能力和技巧,，以換得更好更多的資源。 1995年,，我們7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在北京做了6千萬元的生意,，隨后，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的逼迫下,，銷量逐年下滑公司屢屢換帥,；1999年，一個(gè)新領(lǐng)軍的外籍華裔經(jīng)理，率領(lǐng)近100人的銷售隊(duì)伍做到了8千萬元,。 她是成功者,，唯有她具備跨文化溝通能力和牛津大學(xué)博士的顯赫學(xué)歷光環(huán)，通過實(shí)地走訪了解市場(chǎng)實(shí)際后,，能說服總經(jīng)理突破預(yù)算增加如此之大的人力編制和財(cái)力投資,。 營(yíng)銷帶頭人，要具備領(lǐng)袖的氣質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)力和號(hào)召力,，具備一定的人格魅力和煽動(dòng)能力,。作為銷售經(jīng)理或總監(jiān)，你是通過團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售計(jì)劃和目的,，你必須要有辦法讓下屬心甘情愿,，或不得不拼命地去市場(chǎng)廝殺。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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