| 有一項(xiàng)銷售測(cè)試：“你認(rèn)為廠商與客戶在合作上的思考有多少是一致的？多少是不同的,？” 測(cè)試之前,，大家認(rèn)為“一致的”不會(huì)超過(guò)50%，并且大多數(shù)人認(rèn)為二者思考相悖,。 但測(cè)試的結(jié)果卻讓大家超乎意外——雙方在80%的思考上是相似的,，而不同主要集中在價(jià)格和回款兩個(gè)方面。 這正是銷售談判的焦點(diǎn),。 銷售人員常常認(rèn)為：產(chǎn)品好不容易被賣出去了,，可是回款難，過(guò)于壓迫客戶,，會(huì)影響客情關(guān)系,，所以回款應(yīng)該由其他部門負(fù)責(zé)，而不是銷售人員的事,。 可是,，如果貨給了客戶，款你不負(fù)責(zé),，公司要銷售人員干什么,？我可以把價(jià)格賣到高于你的幾倍,，只要我不要錢。 所以,，銷售人員需要做的是：把公司產(chǎn)品銷售出去,，并以最快的速度回款。 那么銷售人員該怎么做呢,？ 策略一：想問(wèn)題,，而不是看人 在美網(wǎng)比賽中，法國(guó)女選手皮爾斯經(jīng)常在場(chǎng)地中療傷,，重新開(kāi)始后往往轉(zhuǎn)敗為勝,。你心里會(huì)想：“怎么會(huì)有這種人，這樣跟對(duì)手打球,？不怎么公平,！” 但好的球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果,，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng),。對(duì)手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了,。 所以，好球員都會(huì)集中精力盯球,，而不是注意打球的那個(gè)人,。你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng),，這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容,。但它又太容易被別人影響了，不是嗎,？ [案例] 身為A建材公司銷售人員的劉偉耐心地看著閆松,，仍然重復(fù)著那句已經(jīng)講了多遍的話：“請(qǐng)問(wèn)，您什么時(shí)候把欠款付給我公司,。” 從進(jìn)到閆松辦公室到現(xiàn)在,，劉偉幾乎沒(méi)機(jī)會(huì)講話。閆松找了一個(gè)又一個(gè)A公司的問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量不好,、送貨時(shí)間不及時(shí),、售后服務(wù)不好，都為了說(shuō)明“我現(xiàn)在不付款是你公司的問(wèn)題”,。 但劉偉知道這批貨的品質(zhì)很好,，貨也按照合同時(shí)間送到了，己方?jīng)]有問(wèn)題,。 劉偉心想：“叫吧,，喊吧,，罵吧，你總不能打我吧,。我知道我想要什么,。你呀，盡管表演,，我自巋然不動(dòng),。” 閆松喝了一口水，講了這么久口有點(diǎn)干了,。往常遇到這種情況,，自己噼里啪啦一頓抱怨和牢騷，收款的人早已經(jīng)退縮了,，根本不用這么累,。今天倒霉，遇到個(gè)一根筋,。要說(shuō)其實(shí)A建材公司也沒(méi)有什么問(wèn)題,，只是現(xiàn)在自己手里的錢只夠解決一家公司的貨款，而B(niǎo)公司的款也到期了,。“不行,，我還得給他點(diǎn)壓力，爭(zhēng)取拖一拖,。” 劉偉在一旁已經(jīng)觀察到了閆松的舉動(dòng),，并判斷自己的堅(jiān)持已經(jīng)給對(duì)方造成了一定的壓迫感。 閆松開(kāi)口：“剛才我說(shuō)的你都聽(tīng)明白了嗎,？先回去解決吧,。” 劉偉接著說(shuō)：“我理解您的感受，若我站在您的角度也會(huì)這么考慮,，保證公司的利益,，并向供應(yīng)商提出建議。但是我們也發(fā)現(xiàn),，這些問(wèn)題并不存在,。事實(shí)上，我公司按照合同約定,，準(zhǔn)時(shí)保質(zhì)保量地供應(yīng)了貨物,，現(xiàn)在的問(wèn)題是，貴公司準(zhǔn)備什么時(shí)候安排付款,，這還需要您的支持,。” 閆松再一次聽(tīng)到這個(gè)要求的時(shí)候快要瘋了，他現(xiàn)在就想結(jié)束這次談話了,。與這種一根筋的人談條件簡(jiǎn)直是折磨,。自己也是打工,，為了本應(yīng)該付的款經(jīng)受這樣的折磨真不是很愉快的事情。只要能讓他走了,，什么都行,。 “好吧，今天先付40%,，其余的先寫(xiě)一份還款計(jì)劃,，一個(gè)月內(nèi)付清。” [切記](méi) ☆如果對(duì)方表現(xiàn)出對(duì)你不滿,，你要集中精力考慮你的目標(biāo),，而不是對(duì)方的人格。 ☆你只需把對(duì)方的任何感情流露看做他的談判策略,。 ☆你唯一要做的,，就是反復(fù)向?qū)Ψ酱_認(rèn)，什么時(shí)候還錢,。 ☆不要被對(duì)方的情緒嚇倒,，你要不斷提醒自己：我來(lái)干什么？ ☆在最困難的時(shí)候堅(jiān)持,、堅(jiān)持,、再堅(jiān)持。 策略二：故作驚訝 我們很多人都開(kāi)車,，知道愛(ài)車要在一年左右做一次內(nèi)部清洗（即汽車美容）,。一次，我家的社區(qū)新開(kāi)了一家汽車美容店,，我已經(jīng)有一年半沒(méi)有清理過(guò)了，決定去做一次,。 我不知道現(xiàn)在的行市如何,，我問(wèn)店經(jīng)理多少錢，他說(shuō)550元,。我“啊”地發(fā)出驚嘆之聲,，扭頭就走，這時(shí)身后傳來(lái)那人的聲音“300吧”,；我轉(zhuǎn)過(guò)身,，心里想我一扭頭就降250元，我得再狠點(diǎn),。于是我睜大眼睛,，張大嘴，連連搖頭,，裝作很驚訝的樣子,，你猜,，我最后花了多少錢？150元還送一次刷車,。 [案例] 司徒是西南地區(qū)一家很大的飼料公司的銷售人員,，轄區(qū)中有很多養(yǎng)殖場(chǎng)，95%是私營(yíng)企業(yè),，貨款回收一直是個(gè)棘手的問(wèn)題,。 好又多養(yǎng)殖場(chǎng)的老板姓孫，是2007年司徒新發(fā)展的客戶,。孫老板在該縣是大戶,，有些勢(shì)力。 2008年1月司徒來(lái)到孫老板的公司催收10萬(wàn)元的欠款,。 按照以往的經(jīng)驗(yàn),，司徒判斷這筆拖欠時(shí)間不長(zhǎng)的貨款不可能一次收回，這是行業(yè)現(xiàn)狀,。他給自己定的目標(biāo)是5萬(wàn)元,，但告誡自己到時(shí)不要先開(kāi)口提金額。 經(jīng)過(guò)一陣寒暄后,，司徒說(shuō)明自己來(lái)收款的意圖,，尤其強(qiáng)調(diào)年底公司資金緊張，希望孫老板多多支持,，付清全部貨款,。司徒深知“開(kāi)價(jià)要高于期望價(jià)”的策略。 當(dāng)孫老板清楚了司徒來(lái)要款的事實(shí)后,，提出先還7萬(wàn)元,。 “啊……”司徒情不自禁地發(fā)出這樣的聲音。其實(shí)司徒心里沒(méi)有想到今天有這樣的好運(yùn),，孫老板這么一說(shuō),，使他很有些意外。 片刻的寧?kù)o,。 孫老板看看司徒,，沉思了一會(huì)，說(shuō)道：“好吧,，這次我付清全部欠款,。” [切記](méi) ☆其實(shí)，有時(shí)候收款很簡(jiǎn)單,。尤其在面對(duì)新客戶的時(shí)候,，雙方都在試探對(duì)方的承受力。所以你要善于運(yùn)用‘故作驚訝’等聲音類策略。因?yàn)榻?jīng)過(guò)測(cè)試,，90%的人群對(duì)聲音很敏感,，以至于在談判中“聲音類策略”往往很有效。 ☆對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝,，也許他們沒(méi)指望得到他們所要求的,，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能,。 ☆即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判,，你也應(yīng)該表示震驚。 策略三：燙手山芋 對(duì)方把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你,，使之成為你的問(wèn)題,，好像拋給你一個(gè)燙手的山芋。 某雜志社的編輯范小姐剛從中東沙漠拍片回來(lái),，天哪,，她哪里像出國(guó)，簡(jiǎn)直就像扒煤車回來(lái)的,。由于公司安排的人手不夠,，她在國(guó)外見(jiàn)到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做,。要當(dāng)領(lǐng)隊(duì),、要做翻譯、還要拿著幾十斤重的道具,，她又累又委屈,，可是緊接著還要在3天后去參加法國(guó)服裝周的采訪，她擔(dān)心人手不夠,，去后吃不消,，又怕和領(lǐng)導(dǎo)提出加人手會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)她不能吃苦。 她丈夫了解情況以后,，拿起她的手機(jī),，給她的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了一封短信：“如果依然是我一個(gè)人去巴黎的話，我完不成任務(wù),。” 范小姐急了：“你怎么這么干，我就怕這一點(diǎn),。” 丈夫回答：“人手分配不夠,，是領(lǐng)導(dǎo)安排上的問(wèn)題，你應(yīng)該向領(lǐng)導(dǎo)提出,，并由他來(lái)負(fù)責(zé)解決,。” [案例] “我們這兒正在進(jìn)行改組。”藥批公司的采購(gòu)員陳久說(shuō)。 “是的,，改組會(huì)造成一定程度的混亂,，但我們想與您確認(rèn)一下您是否已經(jīng)收到了我們的貨物。您欠我們的貨款總額是35萬(wàn)元,，現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)期40天了,。” “若您認(rèn)可，為了維護(hù)我們已經(jīng)達(dá)成的付款期限的合同及我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系,，您必須盡快讓我們拿到您的支票,。鑒于你們現(xiàn)在的混亂局面，您是否應(yīng)該跟您的主管說(shuō)一聲,，我希望當(dāng)面和他談?wù)劇?rdquo; 劉帥推理,，這很可能只是一個(gè)借口，因?yàn)樵摴臼翘幱谡５淖儎?dòng)狀態(tài),，并不影響正常的業(yè)務(wù)往來(lái),，可以繼續(xù)付款。劉帥要與主管對(duì)話的愿望是一種加倍的暗示,，它表明要得到貨款的決心,，還可以使對(duì)方借口的可靠性降低到最低限度。 即使這是真的,，也是該公司自己的問(wèn)題,，不應(yīng)該由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)后果。 [切記](méi) ☆不要讓別人把他的問(wèn)題拋給你,。你的問(wèn)題已經(jīng)夠多了,，已經(jīng)不能再承載更多了，不要接招,。 ☆當(dāng)他們這么做的時(shí)候,，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析，并當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性,。 ☆很多時(shí)候,，也許對(duì)方只是想試探一下你的反應(yīng)，所以你一定要做出看得到的表情,。 策略四：黑臉和白臉 我喜歡看警匪片,，經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問(wèn),。第一個(gè)審判他的警察是個(gè)長(zhǎng)得兇神惡煞,、態(tài)度粗魯?shù)娜耍R臟話,、威脅嫌犯,。然后這個(gè)警察被一個(gè)不能不接的電話叫出去,。 進(jìn)來(lái)審問(wèn)他的第二個(gè)警察是他見(jiàn)過(guò)的最為溫和、友善的家伙,。他坐下來(lái),，同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支煙,，說(shuō)：“聽(tīng)著,，孩子，情況沒(méi)那么嚴(yán)重,，我挺喜歡你的,，我知道你犯了法，為什么不讓我看看能幫你做些什么呢,？” 你覺(jué)得這個(gè)好人跟你站在一起真是讓人感動(dòng),，但這當(dāng)然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過(guò),，被白臉一哄,，往往就會(huì)招了。 [案例] 徐飛看看展經(jīng)理,，又把頭低下,。 “徐飛是個(gè)很老實(shí)的人，領(lǐng)導(dǎo)一直也很信任他,。但這件事對(duì)他的信用影響很大,，誰(shuí)讓他當(dāng)年拍胸脯為你擔(dān)保呢？”展經(jīng)理進(jìn)一步向客戶公司采購(gòu)部的張經(jīng)理施壓,。 徐飛做出了一個(gè)非常奇怪的表情,，雖然不那么明顯，但也足以讓在場(chǎng)的人都看到,。 那是一個(gè)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)過(guò)的表情,，意思是我非常難辦，很痛苦,。 張經(jīng)理從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)徐飛有過(guò)這樣奇怪的表情,，認(rèn)識(shí)他三年了，這是頭一次,。 “看來(lái)欠款真的給他帶來(lái)難處了,。我本來(lái)也不是不想付，只是想拖一陣子,。” “您也被人欠過(guò)款,，那種滋味實(shí)在難受。您原來(lái)說(shuō)得好好的,，還有徐飛作保證，您看他現(xiàn)在多可憐，還忍心難為他,？” 徐飛終于開(kāi)口說(shuō)了一句話：“我也沒(méi)辦法,，公司逼得太緊，我要是有錢就幫您先墊上了,。” “我知道您現(xiàn)在資金也挺緊張,，但再怎樣您也比我強(qiáng)得遠(yuǎn)了去了，哪怕稍稍動(dòng)動(dòng)小指頭,，這事不也就辦了嗎,？更何況您公司老板是這地區(qū)的名人，事業(yè)做那么大,，哪會(huì)為這點(diǎn)小錢計(jì)較啊,。” 張經(jīng)理聽(tīng)了還是覺(jué)得有些得意，心想“我們有實(shí)力那倒是真的,。” “好了,，讓我去找財(cái)務(wù)商量一下，看看有沒(méi)有錢,。” 展經(jīng)理知道時(shí)機(jī)到了,，但決不能讓他去問(wèn)財(cái)務(wù)部，得把這條路堵死,。 于是他說(shuō)：“張經(jīng)理您太謙虛了,，大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物，這么點(diǎn)小事其實(shí)就是您一句話,。” 展經(jīng)理這是在逼迫張經(jīng)理承認(rèn)自己有權(quán)力,，他一旦承認(rèn)了，礙于面子,，接下來(lái)就會(huì)向著有利于我公司的方向發(fā)展,。 張經(jīng)理面露得意之色，說(shuō)道：“當(dāng)然了,，我也是可以做主的,。” “好吧，我同意付款,。” [切記](méi) ☆即使人人心知肚明,，該策略也是有效的。這是收款談判中屢試不爽的方法,，其有效性很大程度上取決于兩個(gè)人的配合,。黑臉要有攻擊性，必須制造出足夠的壓力,，甚至使局面達(dá)到尷尬,，之后的作為才會(huì)有效,。 ☆這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。很好地保護(hù)起銷售人員,，至少不會(huì)對(duì)今后的客情有很大的影響,。 ☆度的把握是關(guān)鍵，需要反復(fù)地練習(xí),。 收款談判是一種心理對(duì)抗的過(guò)程,，只有練好內(nèi)功，才能在收款的過(guò)程中占有主動(dòng),。多數(shù)拖欠的公司都是在權(quán)衡,，在試探。所以,，作為成熟的收款一方,，要永遠(yuǎn)記住一句話，那就是：客戶的付款習(xí)慣是我們養(yǎng)成的,。（文章編號(hào)：3080309,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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