| 每一個(gè)企業(yè),，每一個(gè)銷售管理者，無(wú)不希望自己的銷售員個(gè)個(gè)神通廣大,，都是喬·吉拉德二世,。但一個(gè)人是不是銷售人才，很難在表面上看出來(lái)。 一名銷售經(jīng)理說(shuō)，他在面試時(shí),，會(huì)使用各種方法對(duì)應(yīng)聘人員窮追猛打，試圖挖掘出這個(gè)應(yīng)聘人員所有的真實(shí)情況,。但那些面試表現(xiàn)優(yōu)異的應(yīng)聘者,，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中到底表現(xiàn)會(huì)如何，他心里始終沒(méi)底,。這也是所有銷售管理者的困惑。 一些中小企業(yè)或經(jīng)銷商頗具創(chuàng)新,，他們?cè)趯?shí)際中“發(fā)明”了許多稀奇古怪的面試方法,。比如，招聘面試環(huán)節(jié)之一是陪領(lǐng)導(dǎo)吃飯,，飯桌上即可見(jiàn)真章,。而一位經(jīng)銷商在招人時(shí)也請(qǐng)吃飯，讓一美女坐鎮(zhèn),，應(yīng)聘者有兩眼放光者,，有畏畏縮縮者，有放膽進(jìn)攻者……一頓飯下來(lái),，誰(shuí)是精英誰(shuí)是蠢材基本心里有數(shù)了,。 這些土招數(shù)雖然有效，卻不能廣泛推廣,。要想真正地?fù)碛邪l(fā)現(xiàn)銷售精英之眼,，首先你需要了解銷售精英的基因密碼。 銷售精英的基因密碼 我們需要什么樣的銷售人才,？盡管要準(zhǔn)確將他們的形象具化很困難,，但大致我們可以總結(jié)出對(duì)人才的如下要求： ■ 必須主動(dòng)追求個(gè)人作用與工作結(jié)果的直接聯(lián)系， 而不只是從道理上理解自己的貢獻(xiàn),； ■ 能承擔(dān)壓力,，能接受結(jié)果決定一切的業(yè)務(wù)模式，追求物質(zhì)回報(bào)而不是境界或情調(diào),； ■ 有足夠的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力和持續(xù)力支持他們的追求,。對(duì)自身的情緒,、感受和心靈遭遇有足夠的調(diào)控能力，能夠根據(jù)外界變化及時(shí)調(diào)整自己,； ■ 快速掌握使用陌生知識(shí)的基本要領(lǐng),，具備良好的行動(dòng)能力和溝通能力； ■ 對(duì)銷售工作的關(guān)鍵性任務(wù)保持足夠的敏感,，不會(huì)由于反應(yīng)遲鈍而忽視必須做的事情,。 銷售精英七標(biāo)準(zhǔn) 把以上幾點(diǎn)綜合起來(lái)，實(shí)際上就是一個(gè)銷售精英最關(guān)鍵的七個(gè)方面：個(gè)人動(dòng)機(jī),、表達(dá)能力,、人格特征、自我定位,、價(jià)值取向,、領(lǐng)悟能力、知識(shí)技能,。 以上七方面,，有些可以通過(guò)觀察判斷，而有些則必須借助專門(mén)的測(cè)評(píng)工具,。具體說(shuō)來(lái),，人格特征、個(gè)人動(dòng)機(jī)只能通過(guò)專門(mén)的心理測(cè)評(píng)工具進(jìn)行測(cè)評(píng),；自我定位,、價(jià)值導(dǎo)向、領(lǐng)悟能力,、表達(dá)能力可以借助心理測(cè)評(píng)工具和觀察,、面談的方法分析；知識(shí)技能的判斷最容易,，考試加上簡(jiǎn)歷分析就可以,。 ■ 個(gè)人動(dòng)機(jī)是最關(guān)鍵的一個(gè)因素。說(shuō)白了,，它就是一種欲望（例如金錢(qián),、名譽(yù)、地位,、創(chuàng)新等）,。當(dāng)欲望足夠強(qiáng)時(shí)，一個(gè)人就有足夠的內(nèi)在動(dòng)力去達(dá)成銷售工作,，并愿意投入足夠的努力和韌性,。它直接影響到一個(gè)人能否在壓力下自覺(jué)工作，以及其努力程度,。 “無(wú)欲則剛”這句話反過(guò)來(lái)理解就是,，如果一個(gè)人沒(méi)有欲望目標(biāo),，他愛(ài)干什么干什么，你是沒(méi)辦法管理的,，也沒(méi)有辦法激勵(lì)他,。 ■ 表達(dá)能力。企業(yè)的誤區(qū)在于,，他們往往把話多與表達(dá)能力好劃等號(hào),。滔滔不絕絕不等于表達(dá)能力好。對(duì)銷售而言,，首先是要能把話說(shuō)清楚,，別人要能聽(tīng)懂；其次是要有邏輯,，不要自相矛盾,。這兩點(diǎn)是基本的表達(dá)能力，其他的就要求表達(dá)通俗性與生動(dòng)性了,。另外,，還有表達(dá)方式的積極性和禮貌性也非常重要。 ■ 人格特征,。有的人不管順境還是逆境,，總能樂(lè)觀對(duì)待，嘻嘻哈哈的,；另一些人則總是憂心忡忡，即使一切都很順利,，也總為未來(lái)?yè)?dān)心,。另外，如外向,、細(xì)膩,、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征,。 人們通常認(rèn)為,，銷售精英需要外向、冒險(xiǎn)的人格特征,。這有利于銷售人員主動(dòng)地與客戶交流,、敢為爭(zhēng)取機(jī)會(huì)而采取果斷行動(dòng)等。研究表明,，人格特征對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響與企業(yè)的文化特征和銷售工作特征有關(guān),。比如，在強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng),、鼓勵(lì)人際關(guān)系的合理沖撞的企業(yè)環(huán)境中,，焦慮,、敏感的人格特征對(duì)銷售業(yè)績(jī)有負(fù)面影響；在主要依靠個(gè)人單打獨(dú)斗的工作環(huán)境中,，沉著,、果斷、冒險(xiǎn)敢為的人格特征對(duì)銷售有正面促進(jìn)作用,。 ■自我定位,。“人生就像一場(chǎng)戲”，人生戲劇的情節(jié)發(fā)展在很大程度上與每個(gè)人自己選取的角色有關(guān),。這種自我定位,，將會(huì)影響到他的具體行動(dòng)。 例如在銷售中,，有一種可以稱為“社會(huì)成熟性”的角色定位對(duì)工作結(jié)果有顯著影響,。以不成熟的角色定位與他人交流時(shí)，一個(gè)人往往表現(xiàn)為直率,、天真,、不注意自我防范。在銷售工作中,，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過(guò)程中脆弱的情緒平衡,，同時(shí)會(huì)誘發(fā)客戶一些超乎尋常的行動(dòng)，最終對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生消極影響,。 還有一種叫做“非從屬性”的角色定位對(duì)銷售業(yè)績(jī)也有負(fù)面影響,。這是一種高人一頭的角色定位。如果一個(gè)銷售人員在心中不自覺(jué)地把自己擺在高于“上帝”的位置,，其銷售結(jié)果如何可想而知,。 ■ 價(jià)值取向。它代表個(gè)人對(duì)特定事物重要性的判斷,。例如：面子,、權(quán)力、生活地域,、生活方式等,。對(duì)銷售工作而言，有一種價(jià)值取向很重要：功利主義的價(jià)值取向,。具有這種價(jià)值取向的個(gè)人,，十分看重對(duì)自己努力的物質(zhì)回報(bào)。他們同時(shí)也十分重視保護(hù)自己的物質(zhì)回報(bào),，不容忍他人分享自己的努力,，有時(shí)甚至?xí)憩F(xiàn)為吝嗇。但功利主義不是簡(jiǎn)單的自私自利，而是強(qiáng)調(diào)自己的努力必須得到物質(zhì)回報(bào),。 功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價(jià)值取向,。而有些價(jià)值取向只適用于特定類型的銷售工作。例如,，如果一個(gè)人很看重社會(huì)地位,，就不適于從事社會(huì)地位相對(duì)較低的銷售工作；如果一個(gè)人很看重生活舒適性,，就不愿意在艱苦的地方做銷售,。 ■ 領(lǐng)悟能力。主要表現(xiàn)在非課堂學(xué)習(xí)能力和對(duì)環(huán)境中事物變化的感受能力,。非課堂學(xué)習(xí)能力的特點(diǎn)有就事論事,、因地制宜、觸類旁通,，不需要課堂學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性,、連貫性、全面性,、邏輯性,。這要求你用什么學(xué)什么，用多少學(xué)多少,，學(xué)了馬上用,，而不是追求學(xué)問(wèn)。 ■ 知識(shí)技能,。在七大標(biāo)準(zhǔn)里面,，知識(shí)技能應(yīng)該是重要性最靠后的。對(duì)技術(shù)型銷售來(lái)講,，他的影響會(huì)比較大,。但只要滿足基本的學(xué)習(xí)能力要求，這些都不應(yīng)該是問(wèn)題,。 除以上內(nèi)容外，我們還發(fā)現(xiàn),，其他一些因素在一定范圍內(nèi)對(duì)銷售工作也有正面影響,。例如，良好的行為習(xí)慣或是高度理性的行事作風(fēng),，有助于取得良好的銷售業(yè)績(jī),。 另外，雖然漂亮與銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯聯(lián)系,，但個(gè)人的有些外觀特征會(huì)影響銷售工作的結(jié)果,。選拔銷售人員時(shí)，應(yīng)該避免容易引起客戶消極反應(yīng)的外觀特征,。例如賣(mài)減肥產(chǎn)品的一般不應(yīng)該找體態(tài)豐滿的銷售人員 ,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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