銷售精英“相面”七標(biāo)準(zhǔn)

2008-3-17 08:00| 查看: 97182| 評論: 0|原作者: 陳為

摘要:

每一個企業(yè),，每一個銷售管理者,，無不希望自己的銷售員個個神通廣大,，都是喬·吉拉德二世,。但一個人是不是銷售人才,，很難在表面上看出來,。
一名銷售經(jīng)理說,，他在面試時,，會使用各種方法對應(yīng)聘人員窮追猛打,，試圖挖掘出這個應(yīng)聘人員所有的真實(shí)情況,。但那些面試表現(xiàn)優(yōu)異的應(yīng)聘者，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中到底表現(xiàn)會如何,，他心里始終沒底,。這也是所有銷售管理者的困惑。
一些中小企業(yè)或經(jīng)銷商頗具創(chuàng)新,，他們在實(shí)際中“發(fā)明”了許多稀奇古怪的面試方法,。比如，招聘面試環(huán)節(jié)之一是陪領(lǐng)導(dǎo)吃飯,，飯桌上即可見真章,。而一位經(jīng)銷商在招人時也請吃飯，讓一美女坐鎮(zhèn),，應(yīng)聘者有兩眼放光者,，有畏畏縮縮者，有放膽進(jìn)攻者……一頓飯下來,，誰是精英誰是蠢材基本心里有數(shù)了,。
這些土招數(shù)雖然有效，卻不能廣泛推廣,。要想真正地?fù)碛邪l(fā)現(xiàn)銷售精英之眼,，首先你需要了解銷售精英的基因密碼。
銷售精英的基因密碼
我們需要什么樣的銷售人才,？盡管要準(zhǔn)確將他們的形象具化很困難,，但大致我們可以總結(jié)出對人才的如下要求：
■ 必須主動追求個人作用與工作結(jié)果的直接聯(lián)系，而不只是從道理上理解自己的貢獻(xiàn),；
■ 能承擔(dān)壓力,，能接受結(jié)果決定一切的業(yè)務(wù)模式，追求物質(zhì)回報(bào)而不是境界或情調(diào),；
■ 有足夠的內(nèi)在驅(qū)動力和持續(xù)力支持他們的追求,。對自身的情緒、感受和心靈遭遇有足夠的調(diào)控能力,，能夠根據(jù)外界變化及時調(diào)整自己,；
■ 快速掌握使用陌生知識的基本要領(lǐng)，具備良好的行動能力和溝通能力,；
■ 對銷售工作的關(guān)鍵性任務(wù)保持足夠的敏感,，不會由于反應(yīng)遲鈍而忽視必須做的事情,。
銷售精英七標(biāo)準(zhǔn)
把以上幾點(diǎn)綜合起來,，實(shí)際上就是一個銷售精英最關(guān)鍵的七個方面：個人動機(jī)、表達(dá)能力,、人格特征,、自我定位,、價值取向、領(lǐng)悟能力,、知識技能,。
以上七方面，有些可以通過觀察判斷,，而有些則必須借助專門的測評工具,。具體說來，人格特征,、個人動機(jī)只能通過專門的心理測評工具進(jìn)行測評,；自我定位、價值導(dǎo)向,、領(lǐng)悟能力,、表達(dá)能力可以借助心理測評工具和觀察、面談的方法分析,；知識技能的判斷最容易,，考試加上簡歷分析就可以。
■ 個人動機(jī)是最關(guān)鍵的一個因素,。說白了,，它就是一種欲望（例如金錢、名譽(yù),、地位,、創(chuàng)新等）。當(dāng)欲望足夠強(qiáng)時,，一個人就有足夠的內(nèi)在動力去達(dá)成銷售工作,，并愿意投入足夠的努力和韌性。它直接影響到一個人能否在壓力下自覺工作,，以及其努力程度,。
“無欲則剛”這句話反過來理解就是，如果一個人沒有欲望目標(biāo),，他愛干什么干什么,，你是沒辦法管理的，也沒有辦法激勵他,。
■ 表達(dá)能力,。企業(yè)的誤區(qū)在于，他們往往把話多與表達(dá)能力好劃等號,。滔滔不絕絕不等于表達(dá)能力好,。對銷售而言，首先是要能把話說清楚，別人要能聽懂,；其次是要有邏輯,，不要自相矛盾。這兩點(diǎn)是基本的表達(dá)能力,，其他的就要求表達(dá)通俗性與生動性了,。另外，還有表達(dá)方式的積極性和禮貌性也非常重要,。
■ 人格特征,。有的人不管順境還是逆境，總能樂觀對待,，嘻嘻哈哈的,；另一些人則總是憂心忡忡，即使一切都很順利,，也總為未來擔(dān)心,。另外，如外向,、細(xì)膩,、魯莽、幻想等都代表不同的性格特征,。
人們通常認(rèn)為,，銷售精英需要外向、冒險(xiǎn)的人格特征,。這有利于銷售人員主動地與客戶交流,、敢為爭取機(jī)會而采取果斷行動等。研究表明,，人格特征對銷售業(yè)績的影響與企業(yè)的文化特征和銷售工作特征有關(guān),。比如，在強(qiáng)調(diào)競爭,、鼓勵人際關(guān)系的合理沖撞的企業(yè)環(huán)境中,，焦慮、敏感的人格特征對銷售業(yè)績有負(fù)面影響,；在主要依靠個人單打獨(dú)斗的工作環(huán)境中,，沉著、果斷,、冒險(xiǎn)敢為的人格特征對銷售有正面促進(jìn)作用,。
■自我定位。“人生就像一場戲”,，人生戲劇的情節(jié)發(fā)展在很大程度上與每個人自己選取的角色有關(guān),。這種自我定位,，將會影響到他的具體行動。
例如在銷售中,，有一種可以稱為“社會成熟性”的角色定位對工作結(jié)果有顯著影響,。以不成熟的角色定位與他人交流時,，一個人往往表現(xiàn)為直率,、天真、不注意自我防范,。在銷售工作中,，這樣的角色定位容易刺激客戶在交易過程中脆弱的情緒平衡，同時會誘發(fā)客戶一些超乎尋常的行動,，最終對銷售業(yè)績產(chǎn)生消極影響,。
還有一種叫做“非從屬性”的角色定位對銷售業(yè)績也有負(fù)面影響。這是一種高人一頭的角色定位,。如果一個銷售人員在心中不自覺地把自己擺在高于“上帝”的位置,，其銷售結(jié)果如何可想而知。
■ 價值取向,。它代表個人對特定事物重要性的判斷,。例如：面子、權(quán)力,、生活地域,、生活方式等。對銷售工作而言,，有一種價值取向很重要：功利主義的價值取向,。具有這種價值取向的個人，十分看重對自己努力的物質(zhì)回報(bào),。他們同時也十分重視保護(hù)自己的物質(zhì)回報(bào),，不容忍他人分享自己的努力，有時甚至?xí)憩F(xiàn)為吝嗇,。但功利主義不是簡單的自私自利,，而是強(qiáng)調(diào)自己的努力必須得到物質(zhì)回報(bào)。
功利主義是一種普遍適用于各類銷售工作的價值取向,。而有些價值取向只適用于特定類型的銷售工作,。例如，如果一個人很看重社會地位,，就不適于從事社會地位相對較低的銷售工作,；如果一個人很看重生活舒適性，就不愿意在艱苦的地方做銷售,。
■ 領(lǐng)悟能力,。主要表現(xiàn)在非課堂學(xué)習(xí)能力和對環(huán)境中事物變化的感受能力。非課堂學(xué)習(xí)能力的特點(diǎn)有就事論事、因地制宜,、觸類旁通,，不需要課堂學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性、連貫性,、全面性,、邏輯性。這要求你用什么學(xué)什么,，用多少學(xué)多少,，學(xué)了馬上用，而不是追求學(xué)問,。
■ 知識技能,。在七大標(biāo)準(zhǔn)里面，知識技能應(yīng)該是重要性最靠后的,。對技術(shù)型銷售來講,，他的影響會比較大。但只要滿足基本的學(xué)習(xí)能力要求,，這些都不應(yīng)該是問題,。
除以上內(nèi)容外，我們還發(fā)現(xiàn),，其他一些因素在一定范圍內(nèi)對銷售工作也有正面影響,。例如，良好的行為習(xí)慣或是高度理性的行事作風(fēng),，有助于取得良好的銷售業(yè)績,。
另外，雖然漂亮與銷售業(yè)績沒有明顯聯(lián)系,，但個人的有些外觀特征會影響銷售工作的結(jié)果,。選拔銷售人員時，應(yīng)該避免容易引起客戶消極反應(yīng)的外觀特征,。例如賣減肥產(chǎn)品的一般不應(yīng)該找體態(tài)豐滿的銷售人員 ,。

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