識破偽銷售精英

2008-3-17 08:00| 查看: 45816| 評論: 0|原作者: 陳為

摘要:

當一個銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團隊往上沖的時候,，回首一望,，卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績的往往是那些看上去外在條件很好,、當初被寄予了厚望的人,。這些只具備絢麗多姿的外在條件的個人,，很可能就是你團隊中的偽精英,。
1．帥哥靚妹。
美色賞心悅目，但是美色無法拯救業(yè)績,。
人們愿意買長相好的人推銷的產(chǎn)品,？
未必。
很多公司都有自己的銷售精英榜,。仔細看過很多企業(yè)的銷售精英榜后我發(fā)現(xiàn),，上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人。至多以比較寬松的標準衡量,，有一些長相可以的人,。
美色可以賣錢，并不等于有美色的人賣得出東西,。在一次計算機展銷會上,，其他公司的展臺都用帥哥美女裝點，聯(lián)想集團派出的卻是年近半百的中年婦女——科學院的研究人員,。但是來賓更喜歡聽這個“矮小的農(nóng)村老大媽”講話,，最后聯(lián)想的成交額遠遠高出它的競爭對手。
美人銷售的成功故事不多見,，失敗的例子卻不少,。人長得好,，脾氣也大,，自我中心的意識特別強烈，幾句話就把用戶氣昏的情況隨處可見,。
美色賞心悅目,，但是美色無法拯救業(yè)績。在選拔銷售人員時,，還是要有一些唐三藏坐懷不亂的功夫,。
2．高學歷、高教育背景,。
正規(guī)教育強調(diào)理性,、邏輯、守規(guī)矩,。書讀多了,，面子問題更要緊了，做銷售就沒有攻擊力了,。銷售老總們常常批評屬下“你怎么做業(yè)務(wù)像教授一樣,？”銷售工作特別需要“野路子”，規(guī)規(guī)矩矩是沒法做銷售的,。
在追求高學歷,、高教育程度的銷售隊伍時，另一個經(jīng)常提出的理由是要趕上客戶的進步,。普遍的觀點是：隨著客戶知識水平,、消費水準,、欣賞品位不斷提高，曾經(jīng)創(chuàng)造輝煌的粗放式銷售方法,，生命力在不斷消退,。銷售人員必須具備相當高的學識修養(yǎng)，才能與用戶在同一高度上交流,，才能產(chǎn)生成功的銷售,。
那么如何具備高的學識修養(yǎng)呢？
答案自然是：要受過良好的正規(guī)教育,，最好是名牌大學畢業(yè)或MBA等,。
盡管人們對正規(guī)教育期望很高，而且充滿信心,，但大量事例表明,，就銷售工作而言，接受正規(guī)教育多并不一定是優(yōu)勢,。在很多情況下,，學歷高反而成為障礙。
有一家著名企業(yè),，為了證明正規(guī)教育對提高銷售業(yè)績有幫助,，專門組織了由高學歷人員組成的銷售團隊，并提供多方面的資源支持,�,？墒且荒晗聛恚瑤资畟€人的團隊只有一兩個人能堅持下來,。
即使在以擁有大量本科生,、研究生而自豪的高科技企業(yè)中，人們也認識到,，尖子學生往往不是好的銷售人員,。對另一個企業(yè)的銷售隊伍的分析數(shù)據(jù)表明，高學歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學歷人員,。
3．有關(guān)系,、有資源的銷售員。
“沒有關(guān)系做不成生意”,，這是中國商界俗語,。離開關(guān)系仍然能做成生意的說法，很少能獲得共鳴,。
“關(guān)系決定論”有兩方面的消極影響：一是忽視其他決定銷售能力的因素,；二是對關(guān)系的期望過高。結(jié)果在一定程度上，使銷售隊伍的管理帶上相當濃厚的賭博色彩,。
不可否認,，關(guān)系的確對銷售有正面的影響。人們對它的認識之所以成為誤區(qū),，主要表現(xiàn)在對關(guān)系的過度崇拜,，忽視了其他對銷售業(yè)績有重大影響的因素。
即便在銷售中用到關(guān)系,，大多數(shù)場合只是起到一個搭橋的作用,。搭上話后，生意能不能做成,，完全取決于銷售人員的個人行為,，別人很難幫上忙。
我們的另一項分析結(jié)果很有趣：絕大多數(shù)銷售精英,，他們在剛剛踏入銷售職業(yè)的時候,，社會關(guān)系往往非常弱。
關(guān)系決定論者認為,，開始擁有的多,，最后得到的也多。初始階段的資源占有量可以決定最后業(yè)績的水平,，在工作場合的表現(xiàn)就是大家在開始的時候拼命爭奪資源,。但我們的一項研究表明結(jié)果并非如此。
由于大批銷售人員進入退休階段,，一家財富500強企業(yè)需要新引進銷售人員接管老人手中的客戶,。有的新進人員接手的客戶比較多,，有些比較少,。一段時間后分析這些新進人員的實際銷售業(yè)績，發(fā)現(xiàn)他們起步時擁有的客戶資源與銷售業(yè)績之間沒有明顯的聯(lián)系,。開始得到客戶多的業(yè)績未必好,，初始客戶資源少的有很多業(yè)績不錯。
優(yōu)秀的銷售人員有一個特點：在他們手里,，資源是動態(tài)的,，是可以不斷成長的。他們不會只是吃老本等死,。他們通過自己的努力,，社會關(guān)系可以從無到有，從弱到強,，形成朋友滿天下的局面,。
總結(jié)下來就是一句話：關(guān)系有用但有限。還是應(yīng)該把足夠的精力放在其他能夠促進銷售業(yè)績的因素上。（文章編號：3080310,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）

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