代理商開化妝品專賣店：20家就到了瓶頸？

2008-3-17 08:00| 查看: 109895| 評論: 0|原作者: 孫授誠

摘要: 只提供貨源,，而沒有專業(yè)服務(wù),，加盟店賺到錢會脫離母店擺脫束縛，賺不到錢更會脫離母店另尋出路,。

這兩年化妝品行業(yè)不斷發(fā)展壯大,，化妝品專賣店以其靈活的經(jīng)營服務(wù)方式得到長足的發(fā)展,。見多識廣,、思路開闊的專賣店老板們不僅能耐見長,，胃口也在變大，要開更多的專賣店,、加盟店,，覆蓋全縣，布點全市,，走向全省,，全國開花。
在山東,，專賣店超過20間以上的店鋪老板甚至已經(jīng)開始籌劃店鋪的“雙百計劃”,，即成就百家連鎖，做百年老店,。
把事業(yè)發(fā)揚光大是好事,，但就靠這幾年積累的二三百萬的資金（有些甚至還沒有這么多積蓄），就要模仿國際巨頭跑馬圈地,，走快速擴張的連鎖經(jīng)營模式，成功的可能性很小,，有些挑戰(zhàn)在三五年甚至更長時間內(nèi)都無法逾越,。
名為連鎖，實為批發(fā)
有些店鋪想在總部所在地開直營店,，在外圍城市和比較遠的城市開加盟店,，直接配送產(chǎn)品。
這種想法很好,，但連鎖加盟是更適合廠家發(fā)展的模式,，代理商用連鎖方式分銷產(chǎn)品，品牌缺乏競爭力,，零售店連鎖加盟就只能在小范圍發(fā)展,。
同時，店鋪代理的終端優(yōu)勢品牌會受到嚴格的區(qū)域限制,，代理不受區(qū)域限制的產(chǎn)品,，其品牌拉動力又不強,，陷入營業(yè)員推則動、不推則止的尷尬局面,。
更糟糕的是,，這種連鎖沒有品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品沒有競爭力,、經(jīng)營的品牌市場上一抓一大把,，更缺乏空間優(yōu)勢，卻要以5折的價格,，把從廠家2.5折或更低就能進貨的產(chǎn)品供給加盟店,。這樣看來，連鎖加盟總店的真實面目就是一個大批發(fā)商,。
一些沒有行業(yè)經(jīng)驗的人在這里可以把所有貨都配齊,，加盟初期比較省心，但過一段時間他們都摸清楚了這其中的門道,，誰愿意白白讓你賺走這個差價呢,？誰不愿意繞過中間商直接找廠家呢？
一般來講,，連鎖總部能抓牢加盟者,，還要靠強有力的服務(wù)。但多數(shù)代理商并無這一優(yōu)勢,，在加盟店開業(yè)時只能組織營業(yè)員前去幫忙,，沒有專業(yè)的促銷團隊，經(jīng)常到加盟店巡視的是檢查人員,，目的在于防止加盟店接受外來品牌,，只有管理監(jiān)督，沒有服務(wù)支持,，把加盟店當成賺錢的機器,。
這樣搞下去，加盟店賺到錢會脫離母店擺脫束縛,，賺不到錢更會脫離母店另尋出路,。山東最早走連鎖加盟之路的店鋪，堅持兩年之后全部脫離盟主另起爐灶,。膠東有家連鎖店鋪做得不好不壞,，一年內(nèi)約20多家加盟店關(guān)門大吉。
欠缺管理人才
目前店鋪經(jīng)營者的整體素質(zhì)不高,，最初一批是百貨公司職工分流之后不得以才開店的,；有些是因為沒有固定職業(yè)才入行的；還有些是受親戚朋友影響開店的,。2005年以后開洗化店的多為業(yè)內(nèi)人士（經(jīng)銷商,、代理商,、批發(fā)商、業(yè)務(wù)員與促銷員和其他人士）,，和具備一定資金實力的人士,，但到目前為止，很多店鋪的自我運營能力還很差,，老板的經(jīng)營管理能力還亟待提升,。
很多老板學歷不高、能力不強,，設(shè)計促銷活動方案想三天還是無從下筆,，剛剛達到小康水平就要快速擴張。說沒有學歷做不成事業(yè)太絕對,，但既沒有學歷又不具備經(jīng)營管理能力,，要成就百年名店，誰敢相信,？
有很多老板請高人相助,。高人可以管理好店鋪，但是很難影響老板的思維,。易經(jīng)云：直方大不習而無不利,。大致意思是，只要具備了大地潤萬物而不爭的德行,，即使不學習也可以成事,。可是現(xiàn)在的專賣店老板有大地般的胸懷嗎,？所有花錢的事情都要親力親為,，疑人要用，用人也疑,！
國際連鎖店經(jīng)營者具備很高的職業(yè)水準,，懂經(jīng)濟，善管理,，思路正確，眼界開闊,。與國際連鎖店鋪相比,，我們的老板已經(jīng)先輸一局。
視隊伍建設(shè)為無物
絕大多數(shù)店鋪的經(jīng)營體制是老板一人說了算,，店鋪是老板自己的,，員工都是打工的。老員工和新員工沒有區(qū)別,，老員工是底薪+提成,，新員工也是底薪+提成,。老板車房都有，過著無憂無慮的小康生活,，員工還在為生計發(fā)愁,。
而科學的店鋪治理結(jié)構(gòu)是老板與優(yōu)秀的員工一起創(chuàng)富，而非百窮一富,。員工職業(yè)素質(zhì)低,、工資低，缺乏成長與發(fā)展的機會,，就會導致他們的向心力差,、凝聚力差、戰(zhàn)斗力更差,，店鋪缺乏競爭力,。老板如此短視，員工隊伍建設(shè)步履緩慢,，開新店選店長都成問題,。
現(xiàn)在化妝品利潤比較高，開店比較容易,，只要選址準確,，賺錢不是問題，導致店鋪數(shù)量激增,，店鋪競爭逐漸突出,，促銷活動風起云涌，烽煙不斷,，會員爭奪戰(zhàn),、價格戰(zhàn)在天天打。如果老板不能吸引人才,、留住人才,、重用人才，與員工走共同發(fā)展共同富裕的發(fā)展模式,，別說百年,，百店都不過是空想。
門店管理混亂
絕大多數(shù)專賣店的用人標準是聽話和放心,，工作時間稍微長一些,、具備一定經(jīng)驗或非常會賣貨的營業(yè)員，就會被提拔成店長,。
店鋪也沒有成型的管理制度,，還停留在人治階段，店長對經(jīng)營管理和店鋪營銷知之甚少，也沒有經(jīng)歷專業(yè)的店務(wù)管理培訓,，只是受老板的委托,，管理營業(yè)員好好干別偷懶。這樣的以管住人為目標的管理方式怎能具備競爭力呢,？
員工沒有節(jié)假日,，沒有社會保障，更沒有職業(yè)生涯規(guī)劃（可能老板也不了解什么是職業(yè)生涯規(guī)劃,，只知道多開店多賺錢）,，員工看不到未來和希望，缺少培訓,，沒有發(fā)展機會,。于是管理模式是人走了再招，招聘員工成為日常工作,。
而老板還沒有意識到員工流失問題的嚴重性,，只知道人有的是，離了誰都行,！這樣的思想走“連鎖加盟”之路成功的可能性不大,。
沒有戰(zhàn)略指引
戰(zhàn)略是店鋪的發(fā)展方向和目標，沒有營銷戰(zhàn)略,，店鋪不能穩(wěn)固發(fā)展,。
要想確定明確的目標定位，首先要知道店鋪服務(wù)的目標顧客群體是哪些,。有了方向和目標以后,，還要設(shè)計戰(zhàn)術(shù)方案。例如要在一個或幾個城市開多少家店,；是從高端城市向低級城市輻射,，還是從低端城市向高端城市挺進；是在城市競爭最激烈的地段開店,，還是從外圍向中心滲透,；是開旗艦店、形象店,，還是能賺錢就行的店……
很多店鋪的老板覺得這樣太麻煩,，還是開一家算一家，先干著再說,。但是根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，到目前為止，在山東境內(nèi)的連鎖店還沒有一家能夠發(fā)展到新區(qū)域,、新城市,。那些表面上看似很強大的“地頭蛇”連鎖店根本就沒有競爭力,，這種缺乏競爭優(yōu)勢的“機帆船拖駁船”發(fā)展模式是無法壯大,、行之不遠的,！
目前有幾個國際化妝品連鎖店在國內(nèi)發(fā)展很快，秘訣是：
1.國際連鎖店鋪的名字是一塊金字招牌,，店名就可以罩住加盟店,，讓加盟店快速發(fā)展；
2.供應(yīng)（或配送）的產(chǎn)品是加盟店發(fā)展的源泉,；
3.管理模式是加盟店發(fā)展的保障,；
4.人才輸出是加盟店發(fā)展的動力；
5.營銷策劃助力加盟店創(chuàng)造利潤,。
這些正是國內(nèi)走連鎖加盟之路店鋪的“弱勢和軟肋”,，如果不能解決以上五項關(guān)鍵問題，可以說“雙百計劃”就是一條不歸之路,，不然就是培養(yǎng)競爭對手的計劃�,。ㄎ恼戮幪枺�3080312，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至66556619）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。