代理商開(kāi)化妝品專賣(mài)店：20家就到了瓶頸,？

2008-3-17 08:00| 查看: 105937| 評(píng)論: 0|原作者: 孫授誠(chéng)

摘要: 只提供貨源，而沒(méi)有專業(yè)服務(wù)，加盟店賺到錢(qián)會(huì)脫離母店擺脫束縛,，賺不到錢(qián)更會(huì)脫離母店另尋出路。

這兩年化妝品行業(yè)不斷發(fā)展壯大,，化妝品專賣(mài)店以其靈活的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式得到長(zhǎng)足的發(fā)展,。見(jiàn)多識(shí)廣、思路開(kāi)闊的專賣(mài)店老板們不僅能耐見(jiàn)長(zhǎng),，胃口也在變大,，要開(kāi)更多的專賣(mài)店、加盟店,，覆蓋全縣,，布點(diǎn)全市，走向全省,，全國(guó)開(kāi)花,。
在山東，專賣(mài)店超過(guò)20間以上的店鋪老板甚至已經(jīng)開(kāi)始籌劃店鋪的“雙百計(jì)劃”,，即成就百家連鎖,，做百年老店。
把事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大是好事,，但就靠這幾年積累的二三百萬(wàn)的資金（有些甚至還沒(méi)有這么多積蓄）,，就要模仿國(guó)際巨頭跑馬圈地，走快速擴(kuò)張的連鎖經(jīng)營(yíng)模式,，成功的可能性很小,，有些挑戰(zhàn)在三五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都無(wú)法逾越。
名為連鎖,，實(shí)為批發(fā)
有些店鋪想在總部所在地開(kāi)直營(yíng)店,，在外圍城市和比較遠(yuǎn)的城市開(kāi)加盟店，直接配送產(chǎn)品,。
這種想法很好,，但連鎖加盟是更適合廠家發(fā)展的模式，代理商用連鎖方式分銷產(chǎn)品,，品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,，零售店連鎖加盟就只能在小范圍發(fā)展。
同時(shí),，店鋪代理的終端優(yōu)勢(shì)品牌會(huì)受到嚴(yán)格的區(qū)域限制,，代理不受區(qū)域限制的產(chǎn)品，其品牌拉動(dòng)力又不強(qiáng),，陷入營(yíng)業(yè)員推則動(dòng),、不推則止的尷尬局面。
更糟糕的是，這種連鎖沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,、經(jīng)營(yíng)的品牌市場(chǎng)上一抓一大把，更缺乏空間優(yōu)勢(shì),，卻要以5折的價(jià)格,，把從廠家2.5折或更低就能進(jìn)貨的產(chǎn)品供給加盟店。這樣看來(lái),，連鎖加盟總店的真實(shí)面目就是一個(gè)大批發(fā)商,。
一些沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人在這里可以把所有貨都配齊，加盟初期比較省心,，但過(guò)一段時(shí)間他們都摸清楚了這其中的門(mén)道,，誰(shuí)愿意白白讓你賺走這個(gè)差價(jià)呢？誰(shuí)不愿意繞過(guò)中間商直接找廠家呢,？
一般來(lái)講,，連鎖總部能抓牢加盟者，還要靠強(qiáng)有力的服務(wù),。但多數(shù)代理商并無(wú)這一優(yōu)勢(shì)，在加盟店開(kāi)業(yè)時(shí)只能組織營(yíng)業(yè)員前去幫忙,，沒(méi)有專業(yè)的促銷團(tuán)隊(duì),，經(jīng)常到加盟店巡視的是檢查人員，目的在于防止加盟店接受外來(lái)品牌,，只有管理監(jiān)督,，沒(méi)有服務(wù)支持，把加盟店當(dāng)成賺錢(qián)的機(jī)器,。
這樣搞下去,，加盟店賺到錢(qián)會(huì)脫離母店擺脫束縛，賺不到錢(qián)更會(huì)脫離母店另尋出路,。山東最早走連鎖加盟之路的店鋪,，堅(jiān)持兩年之后全部脫離盟主另起爐灶。膠東有家連鎖店鋪?zhàn)龅貌缓貌粔�,，一年�?nèi)約20多家加盟店關(guān)門(mén)大吉,。
欠缺管理人才
目前店鋪經(jīng)營(yíng)者的整體素質(zhì)不高，最初一批是百貨公司職工分流之后不得以才開(kāi)店的,；有些是因?yàn)闆](méi)有固定職業(yè)才入行的,；還有些是受親戚朋友影響開(kāi)店的。2005年以后開(kāi)洗化店的多為業(yè)內(nèi)人士（經(jīng)銷商,、代理商,、批發(fā)商、業(yè)務(wù)員與促銷員和其他人士），和具備一定資金實(shí)力的人士,，但到目前為止,，很多店鋪的自我運(yùn)營(yíng)能力還很差，老板的經(jīng)營(yíng)管理能力還亟待提升,。
很多老板學(xué)歷不高,、能力不強(qiáng)，設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案想三天還是無(wú)從下筆,，剛剛達(dá)到小康水平就要快速擴(kuò)張,。說(shuō)沒(méi)有學(xué)歷做不成事業(yè)太絕對(duì)，但既沒(méi)有學(xué)歷又不具備經(jīng)營(yíng)管理能力,，要成就百年名店,，誰(shuí)敢相信？
有很多老板請(qǐng)高人相助,。高人可以管理好店鋪,，但是很難影響老板的思維。易經(jīng)云：直方大不習(xí)而無(wú)不利,。大致意思是,，只要具備了大地潤(rùn)萬(wàn)物而不爭(zhēng)的德行，即使不學(xué)習(xí)也可以成事,�,？墒乾F(xiàn)在的專賣(mài)店老板有大地般的胸懷嗎？所有花錢(qián)的事情都要親力親為,，疑人要用,，用人也疑！
國(guó)際連鎖店經(jīng)營(yíng)者具備很高的職業(yè)水準(zhǔn),，懂經(jīng)濟(jì),，善管理，思路正確,，眼界開(kāi)闊,。與國(guó)際連鎖店鋪相比，我們的老板已經(jīng)先輸一局,。
視隊(duì)伍建設(shè)為無(wú)物
絕大多數(shù)店鋪的經(jīng)營(yíng)體制是老板一人說(shuō)了算,，店鋪是老板自己的，員工都是打工的,。老員工和新員工沒(méi)有區(qū)別,，老員工是底薪+提成，新員工也是底薪+提成,。老板車房都有,，過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的小康生活,，員工還在為生計(jì)發(fā)愁。
而科學(xué)的店鋪治理結(jié)構(gòu)是老板與優(yōu)秀的員工一起創(chuàng)富,，而非百窮一富,。員工職業(yè)素質(zhì)低、工資低,，缺乏成長(zhǎng)與發(fā)展的機(jī)會(huì),，就會(huì)導(dǎo)致他們的向心力差、凝聚力差,、戰(zhàn)斗力更差,，店鋪缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。老板如此短視,，員工隊(duì)伍建設(shè)步履緩慢,，開(kāi)新店選店長(zhǎng)都成問(wèn)題。
現(xiàn)在化妝品利潤(rùn)比較高,，開(kāi)店比較容易,，只要選址準(zhǔn)確，賺錢(qián)不是問(wèn)題,，導(dǎo)致店鋪數(shù)量激增,，店鋪競(jìng)爭(zhēng)逐漸突出，促銷活動(dòng)風(fēng)起云涌,，烽煙不斷,，會(huì)員爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)在天天打,。如果老板不能吸引人才、留住人才,、重用人才,，與員工走共同發(fā)展共同富裕的發(fā)展模式，別說(shuō)百年,，百店都不過(guò)是空想,。
門(mén)店管理混亂
絕大多數(shù)專賣(mài)店的用人標(biāo)準(zhǔn)是聽(tīng)話和放心，工作時(shí)間稍微長(zhǎng)一些,、具備一定經(jīng)驗(yàn)或非常會(huì)賣(mài)貨的營(yíng)業(yè)員,，就會(huì)被提拔成店長(zhǎng)。
店鋪也沒(méi)有成型的管理制度,，還停留在人治階段,，店長(zhǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理和店鋪營(yíng)銷知之甚少，也沒(méi)有經(jīng)歷專業(yè)的店務(wù)管理培訓(xùn),，只是受老板的委托,，管理營(yíng)業(yè)員好好干別偷懶。這樣的以管住人為目標(biāo)的管理方式怎能具備競(jìng)爭(zhēng)力呢？
員工沒(méi)有節(jié)假日,，沒(méi)有社會(huì)保障,，更沒(méi)有職業(yè)生涯規(guī)劃（可能老板也不了解什么是職業(yè)生涯規(guī)劃，只知道多開(kāi)店多賺錢(qián)）,，員工看不到未來(lái)和希望,，缺少培訓(xùn)，沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì),。于是管理模式是人走了再招,，招聘員工成為日常工作。
而老板還沒(méi)有意識(shí)到員工流失問(wèn)題的嚴(yán)重性,，只知道人有的是,，離了誰(shuí)都行！這樣的思想走“連鎖加盟”之路成功的可能性不大,。
沒(méi)有戰(zhàn)略指引
戰(zhàn)略是店鋪的發(fā)展方向和目標(biāo),，沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略，店鋪不能穩(wěn)固發(fā)展,。
要想確定明確的目標(biāo)定位,，首先要知道店鋪服務(wù)的目標(biāo)顧客群體是哪些。有了方向和目標(biāo)以后,，還要設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)方案,。例如要在一個(gè)或幾個(gè)城市開(kāi)多少家店；是從高端城市向低級(jí)城市輻射,，還是從低端城市向高端城市挺進(jìn),；是在城市競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地段開(kāi)店，還是從外圍向中心滲透,；是開(kāi)旗艦店,、形象店，還是能賺錢(qián)就行的店……
很多店鋪的老板覺(jué)得這樣太麻煩,，還是開(kāi)一家算一家,，先干著再說(shuō)。但是根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，到目前為止,，在山東境內(nèi)的連鎖店還沒(méi)有一家能夠發(fā)展到新區(qū)域、新城市,。那些表面上看似很強(qiáng)大的“地頭蛇”連鎖店根本就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,，這種缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“機(jī)帆船拖駁船”發(fā)展模式是無(wú)法壯大、行之不遠(yuǎn)的,！
目前有幾個(gè)國(guó)際化妝品連鎖店在國(guó)內(nèi)發(fā)展很快,，秘訣是：
1.國(guó)際連鎖店鋪的名字是一塊金字招牌,，店名就可以罩住加盟店，讓加盟店快速發(fā)展,；
2.供應(yīng)（或配送）的產(chǎn)品是加盟店發(fā)展的源泉,；
3.管理模式是加盟店發(fā)展的保障；
4.人才輸出是加盟店發(fā)展的動(dòng)力,；
5.營(yíng)銷策劃助力加盟店創(chuàng)造利潤(rùn),。
這些正是國(guó)內(nèi)走連鎖加盟之路店鋪的“弱勢(shì)和軟肋”，如果不能解決以上五項(xiàng)關(guān)鍵問(wèn)題,，可以說(shuō)“雙百計(jì)劃”就是一條不歸之路,，不然就是培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃！（文章編號(hào)：3080312,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619）

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