| 經(jīng)歷了幾年的風(fēng)雨蹉跎，今天的會(huì)議營(yíng)銷,，模式被應(yīng)用得越來越精（比如聯(lián)誼會(huì),，通常能細(xì)化到會(huì)前、會(huì)中,、會(huì)后的每個(gè)環(huán)節(jié)）,，但銷量卻不進(jìn)反退。 想想也是,，單純做一種模式,，時(shí)間一長(zhǎng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激情自然被耗盡了,；而精心培育起來的客戶,，大多疲于前來參會(huì),，即使到會(huì)了，會(huì)后也很難發(fā)揮宣傳作用,。 那么,，會(huì)議營(yíng)銷的出路在哪里？筆者認(rèn)為,，要引進(jìn)“多重互動(dòng)戰(zhàn)術(shù)”,。 模式互動(dòng)：新舊聯(lián)姻 會(huì)議營(yíng)銷通常有以下三種模式： 1．社區(qū)義診。 核心思路：專家與患者面對(duì)面,，便利性強(qiáng),。 模式：傳單＋海報(bào)＋大喇叭＋醫(yī)生＋義診臺(tái)＋社區(qū)（農(nóng)村）。 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)金收款,，利潤(rùn)空間大,，進(jìn)入門檻低。 2．�,？坪献�,。 核心思路：承包或租賃縣級(jí)以上醫(yī)院的科室，以院方名義接送患者,，規(guī)避外聯(lián)風(fēng)險(xiǎn),。 模式：醫(yī)院候診室的健康教育（傳單＋海報(bào)＋邀請(qǐng)函＋免費(fèi)體檢＋專家講座＋醫(yī)生＋儀器）。 優(yōu)勢(shì)：淡化了藥品銷售,，可信度高,。 3．聯(lián)誼會(huì)。 核心思路：知名專家客座,，以公益活動(dòng)吸引顧客,，通過營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氣氛，最終實(shí)現(xiàn)銷售,。 模式：會(huì)前收單＋邀請(qǐng)函＋節(jié)目表演/旅游＋專家講座＋康復(fù)明星代表＋儀器檢測(cè)＋現(xiàn)場(chǎng)訂貨,。 優(yōu)勢(shì)：容易形成產(chǎn)品銷售動(dòng)勢(shì)，銷量大,。 在以上三者中,，社區(qū)義診是基礎(chǔ)，它是收集顧客名單的有效途徑,，為�,？坪献鳌⒙�(lián)誼會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ),，也是其他模式的補(bǔ)充,；專科合作則是改進(jìn)做法,，不會(huì)產(chǎn)生太大銷量,；聯(lián)誼會(huì)最有銷售力,，但需要較強(qiáng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和大量的顧客資源。 筆者認(rèn)為：�,？坪献骺梢砸葬t(yī)院的名義去做社區(qū)義診,，聯(lián)誼會(huì)可以將會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)放在醫(yī)院的會(huì)議室里，這樣可信度高,，效果更好,。 在單獨(dú)做好每種模式的基礎(chǔ)上，模式間只有互動(dòng),，才能讓消費(fèi)者耳目一新,，最終實(shí)現(xiàn)銷售。 那么如何互動(dòng)呢,？ 同階段互動(dòng) 在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，我們一無客戶資源，二無典型顧客,，三無成熟的銷售隊(duì)伍，這時(shí)候適合應(yīng)用同階段互動(dòng)戰(zhàn)術(shù),。 1．派一個(gè)活動(dòng)組（一般5人左右,，包括大夫、檢測(cè),、登記和宣傳員）去社區(qū)或鄉(xiāng)村做義診宣傳活動(dòng),，兼顧現(xiàn)場(chǎng)銷售； 2．第二天由活動(dòng)組接送顧客到合作醫(yī)院的科室,，開始�,？坪献鞯匿N售。理論上來說,，每天都可以做義診和�,？坪献鳎� 3．開展活動(dòng)的一個(gè)月內(nèi),，活動(dòng)組抽出幾天時(shí)間穿插做幾場(chǎng)聯(lián)誼會(huì),，邀請(qǐng)新老顧客到會(huì)，開展聯(lián)誼會(huì)銷售,。 我們新到某個(gè)地級(jí)市,，通過招聘、培訓(xùn)迅速組建隊(duì)伍,，分小組先去社區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)做義診活動(dòng)（為了避免市場(chǎng)開發(fā)的重復(fù)和遺漏，我們按行政區(qū)域劃分了各活動(dòng)組負(fù)責(zé)的片區(qū)）,。隨后,，各小組陸續(xù)將顧客帶到有合作關(guān)系的醫(yī)院科室做免費(fèi)體檢,。通過口碑宣傳和會(huì)員卡的發(fā)放，很快就有了第一批的顧客資源,。 二十多天后,，成功召開了第一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)，不但銷量有所提升,，團(tuán)隊(duì)士氣大振,，而且還積累了第一手的客戶資料，為今后該市場(chǎng)進(jìn)入正規(guī)化,、流程化操作打好了第一槍,。 在整個(gè)過程中，從義診銷售到�,？坪献骰蚵�(lián)誼會(huì),，各活動(dòng)組對(duì)自己的顧客要全程接待。所以除了會(huì)務(wù)組和售后服務(wù)人員,，團(tuán)隊(duì)在組織結(jié)構(gòu)上無需做大的調(diào)整,。 分階段互動(dòng) 分階段互動(dòng)，就是根據(jù)季節(jié),、市場(chǎng),、團(tuán)隊(duì)等因素在相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，選擇做某一種模式,，然后再換另一模式,，各模式之間相對(duì)獨(dú)立，輪番轟擊,。 1．季節(jié)因素： 鄉(xiāng)村的農(nóng)忙季節(jié)（如5月和10月）無法實(shí)施義診,，同階段互動(dòng)行不通。這時(shí),，可以由“游擊戰(zhàn)”轉(zhuǎn)為“陣地戰(zhàn)”,，鄉(xiāng)村的義診轉(zhuǎn)移到市區(qū)的聯(lián)誼會(huì)。 反之,，在非農(nóng)忙時(shí)節(jié)或城市高溫（8月左右）,、高寒（12月左右）季節(jié)，在城市組織聯(lián)誼會(huì)難度較大,，而鄉(xiāng)村的老百姓已經(jīng)進(jìn)入農(nóng)閑時(shí)節(jié),，這段時(shí)間可以深入鄉(xiāng)村開展“游擊戰(zhàn)”。 2．市場(chǎng)因素： 市場(chǎng)層面最常見的問題是模式雷同,，那在實(shí)施過程中,，如何差異化操作呢？ 比如某個(gè)城市，多個(gè)品牌都在這里操作聯(lián)誼會(huì),，我們則去嘗試無人問津的鄉(xiāng)村義診和�,？坪献鳎淮蠹叶甲鲟l(xiāng)村義診,、�,？坪献鳎覀儎t去嘗試聯(lián)誼會(huì),。 另外,，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城有定期的集市,、農(nóng)貿(mào)會(huì)等,，地方部隊(duì)則可以專門成立“趕集小組”，在集會(huì)前幾天（一般為3天）做好宣傳和選址工作,，利用集會(huì)時(shí)機(jī)開展�,？坪献骰蛄x診，也能取得不錯(cuò)的效果,。 3．團(tuán)隊(duì)因素： 會(huì)議營(yíng)銷玩的就是“人海戰(zhàn)術(shù)”,，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)還沒有成熟到操作大型活動(dòng)，活下去就是硬道理,。 先生存,，后發(fā)展。有什么樣的兵打什么樣的仗,，或者說，想打什么樣的仗,，就要培養(yǎng)什么樣兵,。這個(gè)過程中，我們要選擇適合自己的模式來操作,。 區(qū)域互動(dòng)：距離產(chǎn)生美 小區(qū)域內(nèi)的互動(dòng) 1.社區(qū)互動(dòng)：同一社區(qū)內(nèi)的人彼此熟悉,，解決了銷售無從下手的問題。 2.城郊互動(dòng)：通常郊區(qū)的顧客購買力有限,，但幾乎人人都會(huì)買一些,；市區(qū)顧客多數(shù)是“會(huì)油子”，消費(fèi)理性,。為此可以做好事先安排,，先為郊區(qū)的顧客檢測(cè)、銷售,，把市區(qū)的顧客放在最后,，如此互動(dòng)，可以讓農(nóng)村低購買力的“樸實(shí)型”顧客來帶動(dòng)城區(qū)內(nèi)高購買力的“精明型”顧客。 各區(qū),、縣級(jí)市場(chǎng)與中心城市的互動(dòng) 主會(huì)場(chǎng)設(shè)在中心城市,，各區(qū)、縣向中心城市靠攏,。 由于往返有車接送,，顧客的參與熱情很高，容易引起轟動(dòng)效應(yīng),。通過互動(dòng),，各區(qū)、縣的顧客能夠帶動(dòng)中心城市的顧客購買,，實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”,。 必要時(shí)可組織城市一日游，攝錄對(duì)老顧客的采訪內(nèi)容,，在以后的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)播放,，充分發(fā)揮口碑宣傳的作用。 全國(guó)區(qū)域的互動(dòng) 就是在全國(guó)各地“海選”典型顧客,，由公司總部出面組織旅游,、參觀生產(chǎn)場(chǎng)所等。 在這個(gè)過程中,，需對(duì)活動(dòng)錄像,，穿插對(duì)來自全國(guó)各地的明星顧客們的采訪，最終制成精美光碟,，分發(fā)給各地市場(chǎng),。榜樣的力量是無窮的，明星式的典型顧客的影響力更是無窮的,。 人員互動(dòng)：人帶動(dòng)人 顧客間的互動(dòng) 舉辦各地顧客間的交流會(huì),、答謝會(huì)、懇談會(huì)等,，進(jìn)而提高他們的忠誠(chéng)度,。顧客是衣食父母，這筆錢該花就花,，不能手軟,。 專家間的互動(dòng) 外來的和尚會(huì)念經(jīng)。直轄市的專家去省會(huì)城市講課,，省會(huì)城市的去地市級(jí)市講課,，避免“審美疲勞”，也有利于提高宣傳效果,。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的互動(dòng) 不管什么樣的模式,、什么樣的市場(chǎng),，當(dāng)“激情燃燒”的歲月遠(yuǎn)去后，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力都會(huì)有所下降,。這時(shí)團(tuán)隊(duì)最需要的是引進(jìn)新模式,、新思路，改變固化思維,；找到榜樣,，重新激發(fā)隊(duì)員的參與熱情。 定期舉辦的充電會(huì),，比如“激情碰撞＋系統(tǒng)培訓(xùn)”式的全國(guó)季度充電會(huì),、大區(qū)月度充電會(huì)。參加完“充電會(huì)”后,，團(tuán)隊(duì)成員很快就能突破自我,，激情四射。更關(guān)鍵的是,，通過此類團(tuán)隊(duì)互動(dòng),，大家每次都能見面，這對(duì)每個(gè)人都會(huì)形成激勵(lì)：這個(gè)隊(duì)伍沒有人掉隊(duì),，我也不能放棄,。 對(duì)于沒有機(jī)會(huì)參加“充電會(huì)”的團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)會(huì)也必不可少,。只不過,，參加“充電會(huì)”代表著一種榮耀、認(rèn)可和激勵(lì),。（文章編號(hào)：3080324,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至66556619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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