未雨綢繆,、循序漸進(jìn)的國(guó)際化戰(zhàn)略是中國(guó)企業(yè)成功走向海外的基石,。在國(guó)際化模式上,,中國(guó)企業(yè)更多地選擇“穩(wěn)步積累式”的發(fā)展模式,,而國(guó)際化是一個(gè)系統(tǒng)工程,必須創(chuàng)造多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,整體推進(jìn),。 將產(chǎn)品銷售得更遠(yuǎn),,意味著產(chǎn)品的功能和設(shè)計(jì)必須是在了解最終客戶基礎(chǔ)上的創(chuàng)新,為此中國(guó)企業(yè)開始從過(guò)去的低成本轉(zhuǎn)向技術(shù)創(chuàng)新和文化創(chuàng)新,。30年來(lái),,中國(guó)企業(yè)在全球創(chuàng)造的第一個(gè)成果是制造了讓用戶高度依賴的低成本產(chǎn)品。今天,,中國(guó)企業(yè)更加需要讓全球消費(fèi)者清楚地理解: ·我們會(huì)銷售什么樣的商品,; ·我們?nèi)绾慰刂飘a(chǎn)品的質(zhì)量; ·我們的產(chǎn)品是如何生產(chǎn)的,; ·我們?nèi)绾螌?duì)待本國(guó)和海外市場(chǎng)的員工,; ·我們?yōu)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶來(lái)了怎樣的價(jià)值。 換句話說(shuō),,只有中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯契合全球市場(chǎng)價(jià)值的時(shí)候,,才可以走得更遠(yuǎn)一些。 中國(guó)企業(yè)為什么走不遠(yuǎn) 如果企業(yè)希望能夠持續(xù)存活下去,,就必須回答“憑什么活下去”這個(gè)問(wèn)題,,而企業(yè)有多大、賺多少錢,、是否具備品牌等只是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果,,只有回到“憑什么存活下去”這個(gè)問(wèn)題上來(lái)思考,才是戰(zhàn)略層面的思考,。 人們認(rèn)為成功的企業(yè)都是創(chuàng)造性地開辟了新的領(lǐng)域:星巴克使咖啡成為商務(wù)人士瞬間可以享受的休閑,;杜邦公司“讓女王的絲襪女仆也可以享用”;沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式讓產(chǎn)品“總是以最低的價(jià)格銷售”,;阿里巴巴更是“讓天下沒(méi)有難做的生意”,。不可否認(rèn),這些企業(yè)的奇跡都源于創(chuàng)新能力的發(fā)揮,,這些創(chuàng)新依賴于技術(shù),、資金和人才,但關(guān)鍵是要能將技術(shù),、資金和人才轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新成果,,而創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化往往依賴于企業(yè)所具有的明確的戰(zhàn)略邏輯。 中國(guó)企業(yè)缺失的恰恰就是戰(zhàn)略邏輯,。絕大部分中國(guó)企業(yè)所做的努力都是管理的努力而不是戰(zhàn)略的努力,,追求的是解決問(wèn)題,但解決問(wèn)題是管理思考而非戰(zhàn)略思考,。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),,解決問(wèn)題應(yīng)該是第二位的,第一位是選擇做什么和不做什么,也就是回答戰(zhàn)略的問(wèn)題,,先回到戰(zhàn)略思維方式上,,之后再落到管理理念上解決問(wèn)題。 戰(zhàn)略思維與管理理念有根本的區(qū)別,。戰(zhàn)略本身就意味著作出艱難的抉擇,,選擇那些有利的事情;而管理則是那些不必作選擇的事情,,它事關(guān)各種業(yè)務(wù)的處理方式。戰(zhàn)略思維需要確認(rèn)什么才是最重要的,,確認(rèn)最后所選擇的方向能夠?qū)?yīng)最初確定的目標(biāo),,所以戰(zhàn)略思維是用如下邏輯展開的: 首先要回答問(wèn)題1“你想干什么”,實(shí)際上就是企業(yè)確定的目標(biāo),;接著需要思考問(wèn)題2“憑什么”,,就是需要知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的條件;然后要思考問(wèn)題3“你有什么”,,企業(yè)需要了解自己的能力和資源,,也就是相對(duì)第2個(gè)問(wèn)題中的條件,清晰了解自己的優(yōu)勢(shì),;除了已經(jīng)擁有的條件,,企業(yè)還需要面對(duì)問(wèn)題4“你缺什么”,回答企業(yè)相對(duì)于第2個(gè)問(wèn)題中的條件還欠缺的東西,;最后要確定問(wèn)題5“你要干些什么”,,當(dāng)企業(yè)清楚地知道了自己欠缺什么,就能夠作出選擇決定最關(guān)鍵的是做什么,,而這個(gè)選擇就是戰(zhàn)略的選擇,。所以,戰(zhàn)略思維不是解決企業(yè)當(dāng)前問(wèn)題的,,而是解決企業(yè)目標(biāo)所帶來(lái)的選擇問(wèn)題,,它會(huì)讓企業(yè)關(guān)心存活的依據(jù),清楚界定盈利的來(lái)源,,知道自己能夠做什么,,不能夠做什么。 管理理念則是:遇到任何問(wèn)題都要找到解決的辦法,。管理沒(méi)有對(duì)錯(cuò),,只需要面對(duì)問(wèn)題,解決問(wèn)題,。因此,,不管遇到什么問(wèn)題,處于管理的位置就要去解決,而并不需要關(guān)注這個(gè)問(wèn)題本身,。但是,,很多人誤以為解決問(wèn)題就是作了戰(zhàn)略的選擇。 所以,,中國(guó)企業(yè)不要急著解決問(wèn)題,,更應(yīng)該先回答“到底要做什么”。30年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng),,但這種增長(zhǎng)卻掩蓋了中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略能力缺失這個(gè)最為關(guān)鍵的問(wèn)題,。當(dāng)我們的增長(zhǎng)可能來(lái)源于市場(chǎng)巨大需求的時(shí)候,中國(guó)企業(yè)不要急于追趕世界500強(qiáng),,也不要急著進(jìn)行價(jià)值型企業(yè)的夢(mèng)想里程,;不要以為有了2000億元的銷售額就是世界強(qiáng)者,畢竟在戰(zhàn)略上我們并沒(méi)有做什么,。沃爾瑪?shù)娜蚬⿷?yīng)鏈效應(yīng),、微軟實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的能力、寶潔對(duì)于消費(fèi)者的深刻理解,,這一切都表明并不單單是低價(jià)的問(wèn)題,,也不是創(chuàng)新的問(wèn)題,而是是否具有堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)的問(wèn)題,。 戰(zhàn)略思維的出發(fā)點(diǎn):價(jià)值鏈共享 寶鋼在經(jīng)歷了2005年鐵礦石漲價(jià)71%之后,,又必須面對(duì)2006年19%的漲幅,2008年來(lái)臨的時(shí)候,,再一次承受71.5%的漲價(jià),。如果中國(guó)企業(yè)不明白價(jià)值鏈?zhǔn)墙裉旄?jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ),戰(zhàn)略不能以價(jià)值鏈為出發(fā)點(diǎn),,那么市場(chǎng)將淘汰我們,。中國(guó)企業(yè)需要從思維方式上作根本的轉(zhuǎn)變,同行不再是企業(yè)的對(duì)手,,從某種意義上講它們也是企業(yè)的合作伙伴,;企業(yè)必須致力于對(duì)顧客價(jià)值的貢獻(xiàn),致力于帶動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的營(yíng)銷服務(wù),;必須始終如一交付價(jià)值,,并在從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售,、分銷和定價(jià)這一完整的業(yè)務(wù)流程中關(guān)注價(jià)值交付,。 企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)是衡量企業(yè)能力的根本標(biāo)準(zhǔn),保持企業(yè)成長(zhǎng)的條件只有一個(gè)——顧客的價(jià)值增長(zhǎng),。成功的企業(yè)會(huì)以顧客價(jià)值為導(dǎo)向,,其戰(zhàn)略邏輯是長(zhǎng)期的并深植于顧客價(jià)值之中,。對(duì)這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō),成功不在于專業(yè)化還是多元化,,而在于顧客價(jià)值取向的判斷,,給世人一個(gè)“看世界的窗口”讓微軟在專業(yè)化的道路上一往無(wú)前,“科技造福人類”成就了多元化的GE,。專業(yè)化或多元化只是戰(zhàn)略方式的選擇,,這個(gè)選擇并不重要,重要的是選擇的戰(zhàn)略邏輯是什么,。顧客價(jià)值取向的戰(zhàn)略邏輯,,是支撐專業(yè)化或多元化成功的關(guān)鍵,顧客價(jià)值取向的判斷可以稱為戰(zhàn)略思維方向,。 而共享價(jià)值鏈作為戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn),,就是要確定整個(gè)價(jià)值鏈所有成員能夠表現(xiàn)出價(jià)值。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值的界定,、產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷和價(jià)值分享的可能性,都來(lái)源于所有成員對(duì)價(jià)值的把握,,來(lái)源于所有成員對(duì)顧客價(jià)值的理解,。因此對(duì)企業(yè)而言,只有把分享價(jià)值作為戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn),,不斷超越自己,,才能夠真正服務(wù)顧客,也才真正具有競(jìng)爭(zhēng)力,。 價(jià)值增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)遠(yuǎn)行 企業(yè)成長(zhǎng)應(yīng)該建立在核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,,因?yàn)橐蕾囀袌?chǎng)自然增長(zhǎng)帶來(lái)的企業(yè)成長(zhǎng)總會(huì)有停滯的時(shí)候,而只有建立在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的成長(zhǎng)才能使企業(yè)走得更遠(yuǎn),。 擁有核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的企業(yè)需要具備四個(gè)特征:市場(chǎng)份額領(lǐng)先,、盈利能力強(qiáng)、抗競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng),、綜合能力突出且財(cái)務(wù)基礎(chǔ)穩(wěn)固,。但是企業(yè)要具有這四個(gè)特征并不容易,因?yàn)?ldquo;市場(chǎng)份額領(lǐng)先”需要企業(yè)有能力理解市場(chǎng),、理解顧客價(jià)值,;“盈利能力強(qiáng)”需要企業(yè)有提升附加價(jià)值的能力,有滿足顧客需求的獨(dú)特能力,;“抗競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)”需要企業(yè)能夠擺脫競(jìng)爭(zhēng),,重新定義產(chǎn)品、顧客和價(jià)值,;而“綜合能力突出且財(cái)務(wù)基礎(chǔ)穩(wěn)固”對(duì)企業(yè)的要求更高,,需要企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)有能力實(shí)現(xiàn)所有的市場(chǎng)想法。 上述四個(gè)維度所界定的企業(yè)核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的能力,可以用一個(gè)概念來(lái)描述——價(jià)值增長(zhǎng),。 30年來(lái)中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng),,更多是來(lái)源于市場(chǎng)容量的自然增長(zhǎng),這就表明他們的成長(zhǎng)并不是由于內(nèi)在能力的增長(zhǎng),。這樣的成長(zhǎng),,會(huì)導(dǎo)致企業(yè)忽略了需要關(guān)注的方向,這個(gè)方向就是如何滿足顧客的需要,,這恰恰是真正的成長(zhǎng)來(lái)源,。 什么是真正的商業(yè)成功?實(shí)質(zhì)上就是使顧客滿意,,同時(shí)使企業(yè)賺錢,。如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定企業(yè)的發(fā)展,就可以判斷企業(yè)的成長(zhǎng)是否具有持續(xù)性,,是否真正擁有成長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力,。 人們驚訝于蘋果公司所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng),而這些增長(zhǎng)正是蘋果公司與顧客之間全新價(jià)值體驗(yàn)的結(jié)果,。蘋果公司獨(dú)有的創(chuàng)造價(jià)值被消費(fèi)者認(rèn)可——只要是蘋果公司推出的產(chǎn)品,,必然有其獨(dú)到的存在價(jià)值。蘋果公司有效結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)技術(shù)的能力深得業(yè)內(nèi)人士贊賞,,同時(shí)它非常注重用戶體驗(yàn)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)用戶體驗(yàn)的影響,。從2001年開始,蘋果公司在全美開設(shè)專賣店,,不僅銷售產(chǎn)品,,更多時(shí)候是為消費(fèi)者提供最直接的產(chǎn)品體驗(yàn)——任何光顧者都可以使用店中擺放的電腦免費(fèi)上網(wǎng)、聽音樂(lè),、看電影,、打游戲等,同時(shí)歡迎留下使用意見(jiàn)和建議,。隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者更直接,、有效、深入地了解蘋果,,體驗(yàn)蘋果帶來(lái)的激情享受,,進(jìn)而從情感上接受蘋果,跟隨蘋果,,使得蘋果公司獲得了根本性的內(nèi)在增長(zhǎng),。 價(jià)值增長(zhǎng)就是基于顧客價(jià)值創(chuàng)新 基于對(duì)顧客價(jià)值增長(zhǎng)明確的需求,成長(zhǎng)型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者需要不斷關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題: 第一,,因?yàn)槭袌?chǎng)成熟度的提高,,企業(yè)必須找到什么是企業(yè)成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素,; 第二,因?yàn)槿蚋?jìng)爭(zhēng)的開始,,企業(yè)必須清晰地知道在哪里競(jìng)爭(zhēng)和如何競(jìng)爭(zhēng),; 第三,因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)合并的不斷加劇并成為普遍,,企業(yè)必須知道自己需要推出哪一項(xiàng)業(yè)務(wù),; 第四,因?yàn)橘Y源已成為競(jìng)爭(zhēng)的主要要素,,企業(yè)必須明確應(yīng)該把重點(diǎn)放在哪個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)上,; 第五,因?yàn)樾录夹g(shù)不斷涌現(xiàn),,企業(yè)需要回答怎樣使成長(zhǎng)持續(xù)下去的問(wèn)題,。 這些問(wèn)題已經(jīng)是今天企業(yè)領(lǐng)袖們必須回答的戰(zhàn)略問(wèn)題,而連接這些問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)就是顧客價(jià)值的創(chuàng)新,。 Google的成長(zhǎng)讓人們更真切地感受到了顧客價(jià)值創(chuàng)新帶來(lái)的變化,。Google擁有清晰、明確的企業(yè)使命——“整合全球信息,,服務(wù)所有用戶”,,公司活動(dòng)遵循用戶優(yōu)先的準(zhǔn)則。在Google,,“用戶”一詞多了一層含義,即自己的員工也是因特網(wǎng)的用戶,,Google的工程師們?cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品的同時(shí),,也能夠以最終用戶的身份審視和評(píng)價(jià)產(chǎn)品,這樣就使大多數(shù)產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程都會(huì)有最終用戶的直接參與和全過(guò)程追蹤,,因此,,Google在用戶滿意度的調(diào)查中更容易得到認(rèn)同。也正是這樣,,Google成功地改變了我們的生活,,通過(guò)它我們知道如何查詢信息、如何學(xué)習(xí),、如何尋找靈感等,。它創(chuàng)造并成功運(yùn)作了一種搜索功能,填補(bǔ)了廣大用戶尚未意識(shí)到的需求空白,,成為人們?nèi)粘I钪胁豢苫蛉钡墓ぞ摺?br /> 除了搜索引擎之外,,Google還不斷推出“轉(zhuǎn)移固有思維定式”的新產(chǎn)品,包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(電子郵件系統(tǒng),、即時(shí)通訊及日程管理),、信息平臺(tái)(Google新聞,、Google Finance與地圖相關(guān)產(chǎn)品),以及電子商務(wù)系統(tǒng)(Google Base)等,。因此,,Google以極快的速度實(shí)現(xiàn)了技術(shù)、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)模式,、地域以及消費(fèi)群體等方面的突破創(chuàng)新,它的新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程可以用“實(shí)時(shí)”來(lái)形容,,而正是“實(shí)時(shí)”滿足了顧客價(jià)值需求,。借助于“實(shí)時(shí)”給予顧客的價(jià)值,Google也成為一家成長(zhǎng)型公司,。 人們確信,,價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略是必需的,更加確信實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值是實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)的根本途徑,。這就需要回答一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題:如何洞悉顧客需求,。 洞悉顧客需求并不像人們想象的那么困難,但為什么很多中國(guó)企業(yè)無(wú)法做到這一點(diǎn),?最為根本的原因是中國(guó)企業(yè)沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向的思維方式和管理習(xí)慣,。很多企業(yè)的管理者,尤其是高層管理者很少有機(jī)會(huì)貼近顧客,,當(dāng)然就很難真正了解顧客,。華為公司的總裁任正非先生曾經(jīng)告誡華為的高層管理人員,高層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任就是三件事:布陣,、點(diǎn)兵,、陪顧客吃飯。由此可以知道,,華為之所以能夠在激烈的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)越的位置,,就是因?yàn)樗麄兒皖櫩驮谝黄穑妙櫩偷乃季S方式選擇自己的戰(zhàn)略,,華為的戰(zhàn)略正是基于顧客成長(zhǎng)的價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略,。 實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略需要公司的勇氣和能力,更需要企業(yè)文化所營(yíng)造的創(chuàng)新氛圍,。當(dāng)每一個(gè)員工都能夠持續(xù)地關(guān)注創(chuàng)新并愿意參與創(chuàng)新的時(shí)候,,當(dāng)顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有了根本保障的時(shí)候,價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略才會(huì)實(shí)現(xiàn),。記�,。侯櫩褪俏ㄒ荒軌蚪夤臀覀兯腥说娜恕� (文章編號(hào):1080404,,收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619) (編輯:韓小華[email protected]) 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。 ![]() 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,! |
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