| 未雨綢繆、循序漸進(jìn)的國(guó)際化戰(zhàn)略是中國(guó)企業(yè)成功走向海外的基石,。在國(guó)際化模式上,，中國(guó)企業(yè)更多地選擇“穩(wěn)步積累式”的發(fā)展模式，而國(guó)際化是一個(gè)系統(tǒng)工程,，必須創(chuàng)造多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，整體推進(jìn)。 將產(chǎn)品銷(xiāo)售得更遠(yuǎn),，意味著產(chǎn)品的功能和設(shè)計(jì)必須是在了解最終客戶(hù)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新,，為此中國(guó)企業(yè)開(kāi)始從過(guò)去的低成本轉(zhuǎn)向技術(shù)創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。30年來(lái),，中國(guó)企業(yè)在全球創(chuàng)造的第一個(gè)成果是制造了讓用戶(hù)高度依賴(lài)的低成本產(chǎn)品,。今天，中國(guó)企業(yè)更加需要讓全球消費(fèi)者清楚地理解： ·我們會(huì)銷(xiāo)售什么樣的商品,； ·我們?nèi)绾慰刂飘a(chǎn)品的質(zhì)量,； ·我們的產(chǎn)品是如何生產(chǎn)的； ·我們?nèi)绾螌?duì)待本國(guó)和海外市場(chǎng)的員工,； ·我們?yōu)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)帶來(lái)了怎樣的價(jià)值,。 換句話(huà)說(shuō)，只有中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯契合全球市場(chǎng)價(jià)值的時(shí)候,，才可以走得更遠(yuǎn)一些,。 中國(guó)企業(yè)為什么走不遠(yuǎn) 如果企業(yè)希望能夠持續(xù)存活下去，就必須回答“憑什么活下去”這個(gè)問(wèn)題,，而企業(yè)有多大,、賺多少錢(qián),、是否具備品牌等只是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，只有回到“憑什么存活下去”這個(gè)問(wèn)題上來(lái)思考,，才是戰(zhàn)略層面的思考,。 人們認(rèn)為成功的企業(yè)都是創(chuàng)造性地開(kāi)辟了新的領(lǐng)域：星巴克使咖啡成為商務(wù)人士瞬間可以享受的休閑；杜邦公司“讓女王的絲襪女仆也可以享用”,；沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)模式讓產(chǎn)品“總是以最低的價(jià)格銷(xiāo)售”,；阿里巴巴更是“讓天下沒(méi)有難做的生意”。不可否認(rèn),，這些企業(yè)的奇跡都源于創(chuàng)新能力的發(fā)揮,，這些創(chuàng)新依賴(lài)于技術(shù)、資金和人才,，但關(guān)鍵是要能將技術(shù),、資金和人才轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新成果，而創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化往往依賴(lài)于企業(yè)所具有的明確的戰(zhàn)略邏輯,。 中國(guó)企業(yè)缺失的恰恰就是戰(zhàn)略邏輯,。絕大部分中國(guó)企業(yè)所做的努力都是管理的努力而不是戰(zhàn)略的努力，追求的是解決問(wèn)題,，但解決問(wèn)題是管理思考而非戰(zhàn)略思考,。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，解決問(wèn)題應(yīng)該是第二位的,，第一位是選擇做什么和不做什么,，也就是回答戰(zhàn)略的問(wèn)題，先回到戰(zhàn)略思維方式上,，之后再落到管理理念上解決問(wèn)題,。 戰(zhàn)略思維與管理理念有根本的區(qū)別。戰(zhàn)略本身就意味著作出艱難的抉擇,，選擇那些有利的事情,；而管理則是那些不必作選擇的事情，它事關(guān)各種業(yè)務(wù)的處理方式,。戰(zhàn)略思維需要確認(rèn)什么才是最重要的,，確認(rèn)最后所選擇的方向能夠?qū)?yīng)最初確定的目標(biāo)，所以戰(zhàn)略思維是用如下邏輯展開(kāi)的： 首先要回答問(wèn)題1“你想干什么”,，實(shí)際上就是企業(yè)確定的目標(biāo),；接著需要思考問(wèn)題2“憑什么”，就是需要知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的條件,；然后要思考問(wèn)題3“你有什么”,，企業(yè)需要了解自己的能力和資源，也就是相對(duì)第2個(gè)問(wèn)題中的條件,，清晰了解自己的優(yōu)勢(shì),；除了已經(jīng)擁有的條件,，企業(yè)還需要面對(duì)問(wèn)題4“你缺什么”，回答企業(yè)相對(duì)于第2個(gè)問(wèn)題中的條件還欠缺的東西,；最后要確定問(wèn)題5“你要干些什么”,，當(dāng)企業(yè)清楚地知道了自己欠缺什么，就能夠作出選擇決定最關(guān)鍵的是做什么,，而這個(gè)選擇就是戰(zhàn)略的選擇,。所以，戰(zhàn)略思維不是解決企業(yè)當(dāng)前問(wèn)題的,，而是解決企業(yè)目標(biāo)所帶來(lái)的選擇問(wèn)題,，它會(huì)讓企業(yè)關(guān)心存活的依據(jù)，清楚界定盈利的來(lái)源,，知道自己能夠做什么,，不能夠做什么。 管理理念則是：遇到任何問(wèn)題都要找到解決的辦法,。管理沒(méi)有對(duì)錯(cuò),，只需要面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題,。因此，不管遇到什么問(wèn)題,，處于管理的位置就要去解決,，而并不需要關(guān)注這個(gè)問(wèn)題本身。但是,，很多人誤以為解決問(wèn)題就是作了戰(zhàn)略的選擇,。 所以，中國(guó)企業(yè)不要急著解決問(wèn)題,，更應(yīng)該先回答“到底要做什么”,。30年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，但這種增長(zhǎng)卻掩蓋了中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略能力缺失這個(gè)最為關(guān)鍵的問(wèn)題,。當(dāng)我們的增長(zhǎng)可能來(lái)源于市場(chǎng)巨大需求的時(shí)候,，中國(guó)企業(yè)不要急于追趕世界500強(qiáng)，也不要急著進(jìn)行價(jià)值型企業(yè)的夢(mèng)想里程,；不要以為有了2000億元的銷(xiāo)售額就是世界強(qiáng)者,，畢竟在戰(zhàn)略上我們并沒(méi)有做什么。沃爾瑪?shù)娜蚬⿷?yīng)鏈效應(yīng),、微軟實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的能力,、寶潔對(duì)于消費(fèi)者的深刻理解，這一切都表明并不單單是低價(jià)的問(wèn)題,，也不是創(chuàng)新的問(wèn)題,，而是是否具有堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)的問(wèn)題,。 戰(zhàn)略思維的出發(fā)點(diǎn)：價(jià)值鏈共享 寶鋼在經(jīng)歷了2005年鐵礦石漲價(jià)71％之后，又必須面對(duì)2006年19％的漲幅,，2008年來(lái)臨的時(shí)候,，再一次承受71.5%的漲價(jià)。如果中國(guó)企業(yè)不明白價(jià)值鏈?zhǔn)墙裉旄?jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ),，戰(zhàn)略不能以?xún)r(jià)值鏈為出發(fā)點(diǎn),，那么市場(chǎng)將淘汰我們。中國(guó)企業(yè)需要從思維方式上作根本的轉(zhuǎn)變,，同行不再是企業(yè)的對(duì)手,，從某種意義上講它們也是企業(yè)的合作伙伴；企業(yè)必須致力于對(duì)顧客價(jià)值的貢獻(xiàn),，致力于帶動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),；必須始終如一交付價(jià)值，并在從設(shè)計(jì),、生產(chǎn)到銷(xiāo)售,、分銷(xiāo)和定價(jià)這一完整的業(yè)務(wù)流程中關(guān)注價(jià)值交付。 企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)是衡量企業(yè)能力的根本標(biāo)準(zhǔn),，保持企業(yè)成長(zhǎng)的條件只有一個(gè)——顧客的價(jià)值增長(zhǎng),。成功的企業(yè)會(huì)以顧客價(jià)值為導(dǎo)向，其戰(zhàn)略邏輯是長(zhǎng)期的并深植于顧客價(jià)值之中,。對(duì)這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō),，成功不在于專(zhuān)業(yè)化還是多元化，而在于顧客價(jià)值取向的判斷,，給世人一個(gè)“看世界的窗口”讓微軟在專(zhuān)業(yè)化的道路上一往無(wú)前,，“科技造福人類(lèi)”成就了多元化的GE。專(zhuān)業(yè)化或多元化只是戰(zhàn)略方式的選擇,，這個(gè)選擇并不重要,，重要的是選擇的戰(zhàn)略邏輯是什么。顧客價(jià)值取向的戰(zhàn)略邏輯,，是支撐專(zhuān)業(yè)化或多元化成功的關(guān)鍵,，顧客價(jià)值取向的判斷可以稱(chēng)為戰(zhàn)略思維方向。 而共享價(jià)值鏈作為戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn),，就是要確定整個(gè)價(jià)值鏈所有成員能夠表現(xiàn)出價(jià)值,。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值的界定、產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值分享的可能性,，都來(lái)源于所有成員對(duì)價(jià)值的把握,，來(lái)源于所有成員對(duì)顧客價(jià)值的理解。因此對(duì)企業(yè)而言,，只有把分享價(jià)值作為戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn),，不斷超越自己,，才能夠真正服務(wù)顧客，也才真正具有競(jìng)爭(zhēng)力,。 價(jià)值增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)企業(yè)遠(yuǎn)行 企業(yè)成長(zhǎng)應(yīng)該建立在核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,，因?yàn)橐蕾?lài)市場(chǎng)自然增長(zhǎng)帶來(lái)的企業(yè)成長(zhǎng)總會(huì)有停滯的時(shí)候，而只有建立在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的成長(zhǎng)才能使企業(yè)走得更遠(yuǎn),。 擁有核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的企業(yè)需要具備四個(gè)特征：市場(chǎng)份額領(lǐng)先,、盈利能力強(qiáng)、抗競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng),、綜合能力突出且財(cái)務(wù)基礎(chǔ)穩(wěn)固,。但是企業(yè)要具有這四個(gè)特征并不容易，因?yàn)?ldquo;市場(chǎng)份額領(lǐng)先”需要企業(yè)有能力理解市場(chǎng),、理解顧客價(jià)值,；“盈利能力強(qiáng)”需要企業(yè)有提升附加價(jià)值的能力，有滿(mǎn)足顧客需求的獨(dú)特能力,；“抗競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)”需要企業(yè)能夠擺脫競(jìng)爭(zhēng),，重新定義產(chǎn)品、顧客和價(jià)值,；而“綜合能力突出且財(cái)務(wù)基礎(chǔ)穩(wěn)固”對(duì)企業(yè)的要求更高,，需要企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)有能力實(shí)現(xiàn)所有的市場(chǎng)想法。 上述四個(gè)維度所界定的企業(yè)核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的能力,，可以用一個(gè)概念來(lái)描述——價(jià)值增長(zhǎng),。 30年來(lái)中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)，更多是來(lái)源于市場(chǎng)容量的自然增長(zhǎng),，這就表明他們的成長(zhǎng)并不是由于內(nèi)在能力的增長(zhǎng)。這樣的成長(zhǎng),，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)忽略了需要關(guān)注的方向,，這個(gè)方向就是如何滿(mǎn)足顧客的需要，這恰恰是真正的成長(zhǎng)來(lái)源,。 什么是真正的商業(yè)成功,？實(shí)質(zhì)上就是使顧客滿(mǎn)意，同時(shí)使企業(yè)賺錢(qián),。如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定企業(yè)的發(fā)展,，就可以判斷企業(yè)的成長(zhǎng)是否具有持續(xù)性，是否真正擁有成長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力,。 人們驚訝于蘋(píng)果公司所實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng),，而這些增長(zhǎng)正是蘋(píng)果公司與顧客之間全新價(jià)值體驗(yàn)的結(jié)果。蘋(píng)果公司獨(dú)有的創(chuàng)造價(jià)值被消費(fèi)者認(rèn)可——只要是蘋(píng)果公司推出的產(chǎn)品,，必然有其獨(dú)到的存在價(jià)值,。蘋(píng)果公司有效結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)技術(shù)的能力深得業(yè)內(nèi)人士贊賞,，同時(shí)它非常注重用戶(hù)體驗(yàn)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)的影響。從2001年開(kāi)始,，蘋(píng)果公司在全美開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店,，不僅銷(xiāo)售產(chǎn)品，更多時(shí)候是為消費(fèi)者提供最直接的產(chǎn)品體驗(yàn)——任何光顧者都可以使用店中擺放的電腦免費(fèi)上網(wǎng),、聽(tīng)音樂(lè),、看電影、打游戲等,，同時(shí)歡迎留下使用意見(jiàn)和建議,。隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者更直接、有效,、深入地了解蘋(píng)果,，體驗(yàn)蘋(píng)果帶來(lái)的激情享受，進(jìn)而從情感上接受蘋(píng)果,，跟隨蘋(píng)果,，使得蘋(píng)果公司獲得了根本性的內(nèi)在增長(zhǎng)。 價(jià)值增長(zhǎng)就是基于顧客價(jià)值創(chuàng)新 基于對(duì)顧客價(jià)值增長(zhǎng)明確的需求,，成長(zhǎng)型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者需要不斷關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題： 第一,，因?yàn)槭袌?chǎng)成熟度的提高，企業(yè)必須找到什么是企業(yè)成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素,； 第二,，因?yàn)槿蚋?jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始，企業(yè)必須清晰地知道在哪里競(jìng)爭(zhēng)和如何競(jìng)爭(zhēng),； 第三,，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)合并的不斷加劇并成為普遍，企業(yè)必須知道自己需要推出哪一項(xiàng)業(yè)務(wù),； 第四,，因?yàn)橘Y源已成為競(jìng)爭(zhēng)的主要要素，企業(yè)必須明確應(yīng)該把重點(diǎn)放在哪個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)上,； 第五,，因?yàn)樾录夹g(shù)不斷涌現(xiàn)，企業(yè)需要回答怎樣使成長(zhǎng)持續(xù)下去的問(wèn)題,。 這些問(wèn)題已經(jīng)是今天企業(yè)領(lǐng)袖們必須回答的戰(zhàn)略問(wèn)題,，而連接這些問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)就是顧客價(jià)值的創(chuàng)新。 Google的成長(zhǎng)讓人們更真切地感受到了顧客價(jià)值創(chuàng)新帶來(lái)的變化,。Google擁有清晰,、明確的企業(yè)使命——“整合全球信息，服務(wù)所有用戶(hù)”，公司活動(dòng)遵循用戶(hù)優(yōu)先的準(zhǔn)則,。在Google,，“用戶(hù)”一詞多了一層含義，即自己的員工也是因特網(wǎng)的用戶(hù),，Google的工程師們?cè)谘邪l(fā)產(chǎn)品的同時(shí),，也能夠以最終用戶(hù)的身份審視和評(píng)價(jià)產(chǎn)品，這樣就使大多數(shù)產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程都會(huì)有最終用戶(hù)的直接參與和全過(guò)程追蹤,，因此,，Google在用戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查中更容易得到認(rèn)同。也正是這樣,，Google成功地改變了我們的生活,，通過(guò)它我們知道如何查詢(xún)信息、如何學(xué)習(xí),、如何尋找靈感等,。它創(chuàng)造并成功運(yùn)作了一種搜索功能，填補(bǔ)了廣大用戶(hù)尚未意識(shí)到的需求空白,，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡墓ぞ摺?br /> 除了搜索引擎之外,，Google還不斷推出“轉(zhuǎn)移固有思維定式”的新產(chǎn)品，包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（電子郵件系統(tǒng),、即時(shí)通訊及日程管理）,、信息平臺(tái)（Google新聞、Google Finance與地圖相關(guān)產(chǎn)品）,，以及電子商務(wù)系統(tǒng)（Google Base）等,。因此，Google以極快的速度實(shí)現(xiàn)了技術(shù),、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)模式、地域以及消費(fèi)群體等方面的突破創(chuàng)新,，它的新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程可以用“實(shí)時(shí)”來(lái)形容,，而正是“實(shí)時(shí)”滿(mǎn)足了顧客價(jià)值需求。借助于“實(shí)時(shí)”給予顧客的價(jià)值,，Google也成為一家成長(zhǎng)型公司。 人們確信,，價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略是必需的,，更加確信實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值是實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)的根本途徑。這就需要回答一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：如何洞悉顧客需求,。 洞悉顧客需求并不像人們想象的那么困難,，但為什么很多中國(guó)企業(yè)無(wú)法做到這一點(diǎn)？最為根本的原因是中國(guó)企業(yè)沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向的思維方式和管理習(xí)慣,。很多企業(yè)的管理者,，尤其是高層管理者很少有機(jī)會(huì)貼近顧客,，當(dāng)然就很難真正了解顧客。華為公司的總裁任正非先生曾經(jīng)告誡華為的高層管理人員,，高層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任就是三件事：布陣,、點(diǎn)兵、陪顧客吃飯,。由此可以知道,，華為之所以能夠在激烈的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)越的位置，就是因?yàn)樗麄兒皖櫩驮谝黄�,，用顧客的思維方式選擇自己的戰(zhàn)略,，華為的戰(zhàn)略正是基于顧客成長(zhǎng)的價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略。 實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略需要公司的勇氣和能力,，更需要企業(yè)文化所營(yíng)造的創(chuàng)新氛圍,。當(dāng)每一個(gè)員工都能夠持續(xù)地關(guān)注創(chuàng)新并愿意參與創(chuàng)新的時(shí)候，當(dāng)顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有了根本保障的時(shí)候,，價(jià)值增長(zhǎng)戰(zhàn)略才會(huì)實(shí)現(xiàn),。記住：顧客是唯一能夠解雇我們所有人的人,。 (文章編號(hào)：1080404,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619) (編輯：韓小華[email protected]) 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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