價格談判如何造勢

2008-4-21 08:00| 查看: 156977| 評論: 0|原作者: 程廣見

摘要: 上趕的買賣不是好買賣,，沒有“造勢”,，也就沒有談判的砝碼。

若想在價格談判中獲得雙贏,，讓自己得到想要的利益,，同時也讓對方覺得他贏了，就要制造一種空間,。只有當(dāng)對方面對一個難題,，并且通過努力，使結(jié)果傾向于自己時,，他才會覺得自己贏了,。
這就需要造“勢”。
給對手留下砍價空間
馬玉是一家出版集團(tuán)公司的廣告總監(jiān),。此次德國之行,，是代表整個集團(tuán)與德國某豪華汽車W集團(tuán)談未來一年的廣告投放。究竟是帶著一份令人滿意的合同歸國,、還是不得不簽署一份“喪權(quán)辱司”的條約,，成敗在此一談。
馬玉的談判期望值：
1．W集團(tuán)在出版集團(tuán)的數(shù)本月刊與周刊上投放價值共達(dá)一億的年單,。
2．對于投放廣告的品牌,，雜志可以在內(nèi)容上提供一定數(shù)量的免費軟文宣傳，但每期不能超過內(nèi)容部分的1%,。
3．刊物的封面不賣,。
交鋒雙方：馬玉 VS W集團(tuán)高層馬爾庫斯·包恩
地點：德國著名已故設(shè)計師DIDI 女士故居的頂層餐廳
馬玉剛剛坐定，包恩就主動向他介紹起這個餐廳：DIDI可以說是位最優(yōu)雅的設(shè)計大家,。她曾為我們的多個汽車系列做出杰出設(shè)計,。她的故居現(xiàn)在已經(jīng)成為我們集團(tuán)的精神象征之一：精致、優(yōu)雅,、充滿設(shè)計感,、并擁有它背后的故事、歷史和文化,。
馬玉：確實如此,。
……
最后一道甜點上完，真正的談判開始了,。
“馬先生,，正如我們在北京已經(jīng)談到的，我們打包投放貴集團(tuán)的廣告年單總數(shù)可以達(dá)到一億。但我想知道,，除了廣告我們還能得到什么,？”
“對于投放廣告的貴集團(tuán)汽車品牌，雜志可以在內(nèi)容上提供占刊物內(nèi)容總量達(dá)2%的軟性宣傳,，而且,，是免費的。”馬玉先給了包恩一個甜頭,。
包恩微微笑了,。
“坦白地說，我們希望能購買貴刊的封面,，希望您能給出一個價格,。”
馬玉知道真正的麻煩來了。包恩拋出一億的誘餌,，就是用這筆大單迫使他妥協(xié),。封面作為非賣品，既是本著刊物為讀者服務(wù)的負(fù)責(zé)態(tài)度,，同時也恰恰是馬玉制訂的銷售戰(zhàn)略方案,。目前看來，非常有效,。
“封面是無價的,，因為它是非賣品,，我很抱歉,。”馬玉既堅決又真誠。
“我們希望它是有價的,，因為,，這將直接影響我們整年的投放量。我們非�,？粗蟹饷嫠軒淼氖袌鰞r值,。”
“正如DIDI女士故居是貴集團(tuán)的精神象征，封面同樣是刊物的‘面子’,，這個區(qū)域,，是它的非賣區(qū)。”
“然而許多其他刊物都接受我們的封面投放,。”
馬玉微微一笑：“這恰是我們的刊物與貴集團(tuán)的定位與精神氣質(zhì)相吻合的地方,。開個玩笑，我們都是‘大家閨秀’——有些東西是堅決不出賣的,，所以她才高貴優(yōu)雅,，才值得人們追隨，不是嗎？”
“是這樣,。”包恩笑了,，“我個人倒是同意的，只是如果你們的封面不出售,，我們的投放也許只能在八千萬元以下,。”
“購買封面，您真正需要的是什么,？”
“全年6期雜志封面刊登我們集團(tuán)的新款車型,，并以我們的品牌代言人做封面車女郎。”
馬玉：“如果我答應(yīng)您的第一個要求——車型由我們刊物自主選擇,，但是不收費,，您覺得如何？”馬玉知道,，刊物封面的車型其實賣不賣都要大量使用W集團(tuán)的產(chǎn)品,。因為它就是品質(zhì)和潮流走向的代言詞。
“而且,，只要貴集團(tuán)的代言人是一線女星,、模特或名流，我們可以優(yōu)先考慮為封面車女郎,。”
“那么,，條件呢？”包恩問道,。
“沒有其他條件,，只要保證一億的年單。”
“成交,。”
簽約之后,，包恩問了馬玉一個問題：“馬，這是為什么,？為什么出錢不行,，卻可以白送？”
“因為它是非賣品,。”馬玉笑著說,。
有些高檔商品以不賣或難賣作為自己的銷售策略之一。不賣或一貨難求的東西反而更加炙手可熱,、令人向往,。例如著名奢侈品牌H集團(tuán)手袋產(chǎn)品BK包，這款包的售價普遍在5萬元以上,，但是不要以為拿得出5萬元就能買回這款包,。所有顧客都必須排隊,，有時甚至長達(dá)兩年才能等到貨品。
雖然優(yōu)質(zhì)的皮革選用,、繁復(fù)的手工制作的確需要一定的時間,，但相信不會有誰會認(rèn)為H集團(tuán)雇不起工人夜以繼日地趕制手袋、以供應(yīng)大批的市場需求,！此時的“供不應(yīng)求”,、“一包難求”恰恰是高明的銷售策略，因為越是得不到的,，越是會刺激得到的欲望,，物也更以稀為貴！這是真理,。
在很多價格談判中,，銷售人員急于出貨的內(nèi)心想法暴露無遺，往往使自己處于不利的境地,。上趕的買賣不是買賣,，沒有給自己“造勢”，自己就沒有談判的砝碼,，也沒有給對手留下砍價的空間,。
案例中馬玉給對方建立了一種“非賣品”的概念，營造了一種高貴的氣質(zhì),。這也給對方留有無限的想象空間,，并激起意欲征服的沖動，尤其對于爭強(qiáng)好勝的對手,，會不惜代價求得勝利,。如此我方就可以在對方討價還價的爭斗中獲得增值的利益。
探求對方的底線
事實上,，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易,，之所以拒絕你,，是因為他們在試圖了解你的底牌,，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下,，這對你不會造成什么損失,。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少,？”狐貍尾巴終于露出來,，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時候你怎么辦,？把底價報給他們,？決不,！當(dāng)他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當(dāng)然不會,！他們會繼續(xù)以不合作的態(tài)度逼你,，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家,，因為買家已經(jīng)掌握了你的最底線,，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手,，主動權(quán)在握,。
你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌,。當(dāng)然他們不會如此直率,，買家對自己的底牌會守口如瓶，有“打死也不說”的崇高信念,，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字,。
怎么辦呢？如果是我就會堅持到底,，看看誰更有耐心,，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧。”然后百分之百地沉默,，一個字也不說,！
某移動通信公司亞太區(qū)主管選定了一家做手機(jī)托架的公司，希望合作,。其中國區(qū)采購前來與手機(jī)托架公司談判,。
“我希望你們能再降價5%。”
“這是我們的最低價,，不能再降價了,。”
“那你能趕上我交貨的期限嗎？”
“我們工廠模也開了,，料也進(jìn)了,，20萬人民幣都投進(jìn)去了，拿到你們的訂單馬上生產(chǎn),，一定能按時交貨,。”
采購經(jīng)理說：“你們不降價，對不起,，我不要了,。”
手機(jī)托架公司馬上急了：“你們亞太區(qū)主管已經(jīng)選定了，怎么能不要呢,？”
采購經(jīng)理輕松地說：“亞太區(qū)主管選定的是規(guī)格,，我談的是價格,。你的產(chǎn)品如果在我接受的范圍之內(nèi)，我當(dāng)然買你的產(chǎn)品了,，但你超過了我的預(yù)算限制,，我可以不買。”
啪,！電話掛斷了,。
過了十分鐘，手機(jī)托架公司打電話來：“好了,，就按照您剛才說的價格吧,。”
這位采購經(jīng)理后來總結(jié)道：我算準(zhǔn)他會打來的，因為我前面已經(jīng)套出了他的籌碼,。20萬人民幣都投進(jìn)去了,，他能跟我熬嗎？我賭他熬不下去,，這樣逼他,，他只有讓步了。但是,，如果他后來沒打電話來,，我也一定會打過去的，因為我真的很需要這批貨,，而且決定權(quán)也不在我身上啊,。（文章編號：3080411，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

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