| 若想在價(jià)格談判中獲得雙贏，讓自己得到想要的利益,，同時(shí)也讓對(duì)方覺得他贏了,，就要制造一種空間。只有當(dāng)對(duì)方面對(duì)一個(gè)難題,，并且通過(guò)努力,，使結(jié)果傾向于自己時(shí)，他才會(huì)覺得自己贏了,。 這就需要造“勢(shì)”,。 給對(duì)手留下砍價(jià)空間 馬玉是一家出版集團(tuán)公司的廣告總監(jiān)。此次德國(guó)之行,，是代表整個(gè)集團(tuán)與德國(guó)某豪華汽車W集團(tuán)談未來(lái)一年的廣告投放,。究竟是帶著一份令人滿意的合同歸國(guó)、還是不得不簽署一份“喪權(quán)辱司”的條約,，成敗在此一談,。 馬玉的談判期望值： 1．W集團(tuán)在出版集團(tuán)的數(shù)本月刊與周刊上投放價(jià)值共達(dá)一億的年單。 2．對(duì)于投放廣告的品牌,，雜志可以在內(nèi)容上提供一定數(shù)量的免費(fèi)軟文宣傳,，但每期不能超過(guò)內(nèi)容部分的1%。 3．刊物的封面不賣,。 交鋒雙方：馬玉 VS W集團(tuán)高層馬爾庫(kù)斯·包恩 地點(diǎn)：德國(guó)著名已故設(shè)計(jì)師DIDI 女士故居的頂層餐廳 馬玉剛剛坐定,，包恩就主動(dòng)向他介紹起這個(gè)餐廳：DIDI可以說(shuō)是位最優(yōu)雅的設(shè)計(jì)大家。她曾為我們的多個(gè)汽車系列做出杰出設(shè)計(jì)。她的故居現(xiàn)在已經(jīng)成為我們集團(tuán)的精神象征之一：精致,、優(yōu)雅,、充滿設(shè)計(jì)感、并擁有它背后的故事,、歷史和文化,。 馬玉：確實(shí)如此。 …… 最后一道甜點(diǎn)上完,，真正的談判開始了,。 “馬先生，正如我們?cè)诒本┮呀?jīng)談到的,，我們打包投放貴集團(tuán)的廣告年單總數(shù)可以達(dá)到一億,。但我想知道，除了廣告我們還能得到什么,？” “對(duì)于投放廣告的貴集團(tuán)汽車品牌,，雜志可以在內(nèi)容上提供占刊物內(nèi)容總量達(dá)2%的軟性宣傳，而且,，是免費(fèi)的,。”馬玉先給了包恩一個(gè)甜頭。 包恩微微笑了,。 “坦白地說(shuō),，我們希望能購(gòu)買貴刊的封面，希望您能給出一個(gè)價(jià)格,。” 馬玉知道真正的麻煩來(lái)了,。包恩拋出一億的誘餌，就是用這筆大單迫使他妥協(xié),。封面作為非賣品,，既是本著刊物為讀者服務(wù)的負(fù)責(zé)態(tài)度，同時(shí)也恰恰是馬玉制訂的銷售戰(zhàn)略方案,。目前看來(lái),，非常有效。 “封面是無(wú)價(jià)的,，因?yàn)樗欠琴u品,，我很抱歉。”馬玉既堅(jiān)決又真誠(chéng),。 “我們希望它是有價(jià)的,，因?yàn)椋@將直接影響我們整年的投放量,。我們非�,？粗蟹饷嫠軒�(lái)的市場(chǎng)價(jià)值,。” “正如DIDI女士故居是貴集團(tuán)的精神象征，封面同樣是刊物的‘面子’,，這個(gè)區(qū)域,，是它的非賣區(qū)。” “然而許多其他刊物都接受我們的封面投放,。” 馬玉微微一笑：“這恰是我們的刊物與貴集團(tuán)的定位與精神氣質(zhì)相吻合的地方,。開個(gè)玩笑，我們都是‘大家閨秀’——有些東西是堅(jiān)決不出賣的,，所以她才高貴優(yōu)雅,，才值得人們追隨，不是嗎,？” “是這樣。”包恩笑了,，“我個(gè)人倒是同意的,，只是如果你們的封面不出售，我們的投放也許只能在八千萬(wàn)元以下,。” “購(gòu)買封面,，您真正需要的是什么？” “全年6期雜志封面刊登我們集團(tuán)的新款車型,，并以我們的品牌代言人做封面車女郎,。” 馬玉：“如果我答應(yīng)您的第一個(gè)要求——車型由我們刊物自主選擇，但是不收費(fèi),，您覺得如何,？”馬玉知道，刊物封面的車型其實(shí)賣不賣都要大量使用W集團(tuán)的產(chǎn)品,。因?yàn)樗褪瞧焚|(zhì)和潮流走向的代言詞,。 “而且，只要貴集團(tuán)的代言人是一線女星,、模特或名流,，我們可以優(yōu)先考慮為封面車女郎。” “那么,，條件呢,？”包恩問(wèn)道。 “沒(méi)有其他條件,，只要保證一億的年單,。” “成交。” 簽約之后,，包恩問(wèn)了馬玉一個(gè)問(wèn)題：“馬,，這是為什么？為什么出錢不行，卻可以白送,？” “因?yàn)樗欠琴u品,。”馬玉笑著說(shuō)。 有些高檔商品以不賣或難賣作為自己的銷售策略之一,。不賣或一貨難求的東西反而更加炙手可熱,、令人向往。例如著名奢侈品牌H集團(tuán)手袋產(chǎn)品BK包,，這款包的售價(jià)普遍在5萬(wàn)元以上,，但是不要以為拿得出5萬(wàn)元就能買回這款包。所有顧客都必須排隊(duì),，有時(shí)甚至長(zhǎng)達(dá)兩年才能等到貨品,。 雖然優(yōu)質(zhì)的皮革選用、繁復(fù)的手工制作的確需要一定的時(shí)間,，但相信不會(huì)有誰(shuí)會(huì)認(rèn)為H集團(tuán)雇不起工人夜以繼日地趕制手袋,、以供應(yīng)大批的市場(chǎng)需求！此時(shí)的“供不應(yīng)求”,、“一包難求”恰恰是高明的銷售策略,，因?yàn)樵绞堑貌坏降模绞菚?huì)刺激得到的欲望,，物也更以稀為貴,！這是真理。 在很多價(jià)格談判中,，銷售人員急于出貨的內(nèi)心想法暴露無(wú)遺,，往往使自己處于不利的境地。上趕的買賣不是買賣,，沒(méi)有給自己“造勢(shì)”,，自己就沒(méi)有談判的砝碼，也沒(méi)有給對(duì)手留下砍價(jià)的空間,。 案例中馬玉給對(duì)方建立了一種“非賣品”的概念,，營(yíng)造了一種高貴的氣質(zhì)。這也給對(duì)方留有無(wú)限的想象空間,，并激起意欲征服的沖動(dòng),，尤其對(duì)于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的對(duì)手，會(huì)不惜代價(jià)求得勝利,。如此我方就可以在對(duì)方討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)斗中獲得增值的利益,。 探求對(duì)方的底線 事實(shí)上，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易,，之所以拒絕你,，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌,，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下,，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失,。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少,？”狐貍尾巴終于露出來(lái),，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。 這時(shí)候你怎么辦,？把底價(jià)報(bào)給他們,？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休,？當(dāng)然不會(huì),！他們會(huì)繼續(xù)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易,，他們也是贏家,，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易,，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握,。 你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格,，刺探買家的底牌。當(dāng)然他們不會(huì)如此直率,，買家對(duì)自己的底牌會(huì)守口如瓶,，有“打死也不說(shuō)”的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字,。 怎么辦呢,？如果是我就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心,，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧,。”然后百分之百地沉默，一個(gè)字也不說(shuō),！ 某移動(dòng)通信公司亞太區(qū)主管選定了一家做手機(jī)托架的公司,，希望合作。其中國(guó)區(qū)采購(gòu)前來(lái)與手機(jī)托架公司談判,。 “我希望你們能再降價(jià)5%,。” “這是我們的最低價(jià)，不能再降價(jià)了,。” “那你能趕上我交貨的期限嗎,？” “我們工廠模也開了,，料也進(jìn)了，20萬(wàn)人民幣都投進(jìn)去了,，拿到你們的訂單馬上生產(chǎn),，一定能按時(shí)交貨。” 采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：“你們不降價(jià),，對(duì)不起,，我不要了。” 手機(jī)托架公司馬上急了：“你們亞太區(qū)主管已經(jīng)選定了,，怎么能不要呢,？” 采購(gòu)經(jīng)理輕松地說(shuō)：“亞太區(qū)主管選定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格,。你的產(chǎn)品如果在我接受的范圍之內(nèi),，我當(dāng)然買你的產(chǎn)品了，但你超過(guò)了我的預(yù)算限制,，我可以不買,。” 啪！電話掛斷了,。 過(guò)了十分鐘,，手機(jī)托架公司打電話來(lái)：“好了，就按照您剛才說(shuō)的價(jià)格吧,。” 這位采購(gòu)經(jīng)理后來(lái)總結(jié)道：我算準(zhǔn)他會(huì)打來(lái)的,，因?yàn)槲仪懊嬉呀?jīng)套出了他的籌碼。20萬(wàn)人民幣都投進(jìn)去了,，他能跟我熬嗎,？我賭他熬不下去，這樣逼他,，他只有讓步了,。但是，如果他后來(lái)沒(méi)打電話來(lái),，我也一定會(huì)打過(guò)去的,，因?yàn)槲艺娴暮苄枰@批貨，而且決定權(quán)也不在我身上啊,。（文章編號(hào)：3080411,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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