| 從一個(gè)囿于孤島的地區(qū)性銀行迅速成長(zhǎng)為一家馳名全球的跨國(guó)金融機(jī)構(gòu),，由一個(gè)并不起眼的借貸機(jī)構(gòu)擴(kuò)張成以理財(cái)業(yè)務(wù)為中心的全球性金融財(cái)團(tuán)——蘇格蘭皇家銀行（RBS）在短短15年間不僅完成了擴(kuò)身運(yùn)動(dòng)，而且用持續(xù)不斷的創(chuàng)新理念挑戰(zhàn)了銀行業(yè)的傳統(tǒng)范式,。登上這艘英國(guó)第一,、歐洲第五的龐大金融旗艦，人們從中不僅能夠?yàn)g覽到英國(guó)銀行業(yè)的一段精彩歷史,，更能領(lǐng)略到其周身迸發(fā)出來(lái)的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)魅力,。 并購(gòu)戰(zhàn)略與資本發(fā)酵 遠(yuǎn)離歐洲大陸，市場(chǎng)半徑短小,，8年前的蘇格蘭皇家銀行在國(guó)際銀行業(yè)中的排名被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了300名之后,。然而，自從弗雷德·古德溫執(zhí)掌蘇格蘭皇家銀行的帥印并點(diǎn)燃第一把并購(gòu)戰(zhàn)火后,，蘇格蘭皇家銀行從此告別了偏安孤島的過(guò)去,，并以幾何級(jí)數(shù)的速度膨脹為一個(gè)龐大的金融巨人。 鏡頭一：本土并購(gòu)——小蛇吞象 國(guó)民西敏寺銀行（NatWest）在2000年時(shí)還是格拉斯哥地區(qū)首屈一指的金融公司,，此后由于經(jīng)營(yíng)不善,，成本費(fèi)用率持續(xù)上升而瀕臨倒閉。剛剛走上蘇格蘭皇家銀行CEO位置的古德溫感到千載難逢的機(jī)會(huì)已經(jīng)降臨到眼前,。然而,，當(dāng)蘇格蘭皇家銀行懷揣著210億英鎊的真金白銀向NatWest正式發(fā)出收購(gòu)要約時(shí)，卻遭遇到了另一個(gè)強(qiáng)大對(duì)手——蘇格蘭銀行的競(jìng)爭(zhēng),。與蘇格蘭皇家銀行一樣,，蘇格蘭銀行當(dāng)時(shí)也苦于自身資本規(guī)模的弱小，試圖通過(guò)收購(gòu)國(guó)民西敏寺銀行進(jìn)一步拓寬自己的市場(chǎng)空間,。 狹路相逢智者勝。對(duì)外界,，蘇格蘭皇家銀行放出了退出競(jìng)購(gòu)的口風(fēng),，以麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；在內(nèi)部,，則策動(dòng)精干人馬挑燈夜戰(zhàn),，周密制訂收購(gòu)計(jì)劃,。最終，在NatWest積重難返之際,，蘇格蘭皇家銀行迅速出手,，成功擊敗了蘇格蘭銀行，將NatWest攬入懷中,。 誠(chéng)然,，這場(chǎng)世紀(jì)大并購(gòu)將以轉(zhuǎn)折點(diǎn)的意義寫(xiě)進(jìn)蘇格蘭皇家銀行的歷史。要知道,，這一敵意收購(gòu)的規(guī)模是英國(guó)此前最大敵意收購(gòu)的七倍,，而且歐洲對(duì)大銀行的敵意收購(gòu)在此之前從未成功過(guò)。更加令人嘆服的是,，當(dāng)時(shí)資產(chǎn)規(guī)模僅有889億英鎊的蘇格蘭皇家銀行收購(gòu)的是三倍于自身規(guī)模的NatWest,。 “蛇吞象”式的并購(gòu)行動(dòng)帶給蘇格蘭皇家銀行的是抑制不住的亢奮和狂歡。通過(guò)這次收購(gòu),，蘇格蘭皇家銀行的資產(chǎn)規(guī)模一下子擴(kuò)展到3200億英鎊,，其世界排名從300位之后陡然躍升至第六位。 鏡頭二：跨國(guó)并購(gòu)——合縱連橫 歐洲地區(qū)銀行業(yè)之間的并購(gòu)在最近兩年中演繹得風(fēng)生水起,，這種特殊的金融生態(tài)無(wú)疑為蘇格蘭皇家銀行找到了在更大范圍內(nèi)檢驗(yàn)自己能力的機(jī)會(huì),。其中2007年完成的對(duì)荷蘭銀行收購(gòu)讓人們?cè)俅晤I(lǐng)教到了蘇格蘭皇家銀行的擴(kuò)張技巧。 由于在投資銀行和私人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的流年不利,，荷蘭銀行最終招徠了花旗,、匯豐、巴克萊等國(guó)際超級(jí)金融巨頭的收購(gòu)要約,。而在經(jīng)過(guò)反復(fù)的較量之后,，巴克萊銀行牽手英國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行，出資670億歐元拿到了收購(gòu)荷蘭銀行的主動(dòng)權(quán),。但就在巴克萊銀行已經(jīng)得到了荷蘭監(jiān)管層的許可之后,，由蘇格蘭皇家銀行主導(dǎo)的一個(gè)由3家銀行組成的財(cái)團(tuán)從斜刺中殺入，以720億歐元的天價(jià)將荷蘭銀行再攬入懷,，打破了1998年花旗銀行和旅行者集團(tuán)以725億美元合并的歷史紀(jì)錄,。 在收購(gòu)荷蘭銀行前期，蘇格蘭皇家銀行完全可以與巴克萊銀行單獨(dú)過(guò)招,，因?yàn)闊o(wú)論是盈利能力還是并購(gòu)經(jīng)驗(yàn),，蘇格蘭皇家銀行都在巴克萊之上。但是,，當(dāng)巴克萊銀行聯(lián)手英國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行后,，蘇格蘭皇家銀行能否在競(jìng)購(gòu)中勝出就充滿了懸念。 事實(shí)上,，在蘇格蘭皇家銀行身上,，既有試圖依托英格蘭資本而刻意開(kāi)辟全球市場(chǎng),、冒險(xiǎn)進(jìn)取的一面，又有英資傳統(tǒng)的保守穩(wěn)健的一面,。因此,，為了最終能夠戰(zhàn)勝巴克萊，蘇格蘭皇家銀行選擇了合縱連橫的策略——牽手荷蘭富通銀行,、西班牙國(guó)際銀行聯(lián)合收購(gòu)荷蘭銀行,。 除了抱團(tuán)迎敵的策略之外，蘇格蘭皇家銀行能夠主導(dǎo)全球銀行史上最大的收購(gòu)行動(dòng),，還取決于它因時(shí)而動(dòng)的并購(gòu)藝術(shù),。針對(duì)巴克萊銀行全股票收購(gòu)方式，蘇格蘭皇家銀行采取了“70%現(xiàn)金＋30%股票”的競(jìng)購(gòu)模式,；而在蘇格蘭皇家銀行的收購(gòu)財(cái)團(tuán)中,，荷蘭富通銀行的出現(xiàn)無(wú)疑滿足了荷蘭人企圖讓荷蘭銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)留在本土的愿望。一實(shí)一虛,，最終讓巴克萊銀行心悅誠(chéng)服地接受了自己的失敗,。 無(wú)疑，蘇格蘭皇家銀行在此次并購(gòu)中付出了艱苦的努力,。為了籌集收購(gòu)資金,，蘇格蘭皇家銀行將南方水業(yè)公司的部分股權(quán)以13億英鎊的價(jià)格出售給了摩根大通，同時(shí),，將價(jià)值6.5億英鎊的酒店集團(tuán)以及天使列車(chē)金融服務(wù)公司也轉(zhuǎn)讓了出去,。兩利相權(quán)取其重。荷蘭銀行在53個(gè)國(guó)家有4500多個(gè)分支機(jī)構(gòu),，雖然該銀行分拆后蘇格蘭皇家銀行得到的只是投資銀行業(yè)務(wù),，但在蘇格蘭皇家銀行看來(lái)，順利完成對(duì)荷蘭銀行的收購(gòu)無(wú)疑為自己未來(lái)更大規(guī)模地進(jìn)入歐洲和全球市場(chǎng)締造了又一個(gè)“橋頭堡”,。 鏡頭三：全球并購(gòu)——殺入紅海 消費(fèi)能力占據(jù)全球1/3強(qiáng)的北美市場(chǎng)對(duì)于全球任何一家銀行機(jī)構(gòu)都會(huì)產(chǎn)生攝人的魅力,。然而，在這塊流金淌銀的財(cái)富版圖中,，不僅盤(pán)踞著花旗,、摩根大通等商業(yè)銀行巨人，而且還駐扎著高盛,、美林等超級(jí)投資銀行旗艦,。對(duì)于許多亞洲和歐洲銀行而言，試圖進(jìn)入北美無(wú)異于虎口拔牙,。但是,，在一個(gè)又一個(gè)并購(gòu)戰(zhàn)中嘗到甜頭的蘇格蘭皇家銀行卻偏偏選擇了北美市場(chǎng)的中心——美國(guó)作為自己全球并購(gòu)的最大“超市“。 最近7年，在蘇格蘭皇家銀行連連出手的20多場(chǎng)收購(gòu)戰(zhàn)中,，其共向市場(chǎng)投放資金高達(dá)240多億元，矛頭直指美國(guó)市場(chǎng),。如斥資22億美元收購(gòu)Mellon金融集團(tuán)的地區(qū)零售及商業(yè)銀行業(yè)務(wù),、斥資11億英鎊收購(gòu)Churchill保險(xiǎn)集團(tuán)、斥資105億美元收購(gòu)了美國(guó)零售銀行Charter One,，其觸角廣泛深入賓夕法尼亞,、新澤西和特拉華、俄亥俄等州,。 值得注意的是,，在蘇格蘭皇家銀行最新開(kāi)拓的版圖中，古德溫已將北美市場(chǎng)確定為未來(lái)兩年內(nèi)的主要業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),。在接受《華爾街日?qǐng)?bào)》采訪時(shí),，古德溫放言，要使蘇格蘭皇家銀行成為美國(guó)的第四大企業(yè)銀行,。 話外音——金融航母 在一個(gè)靠資本規(guī)模打天下的國(guó)際銀行業(yè)中,，蘇格蘭皇家銀行所發(fā)動(dòng)的大規(guī)模并購(gòu)如今已經(jīng)為其帶來(lái)了源源不斷的收益。2007年,，蘇格蘭皇家銀行全年的稅前盈利達(dá)到了73億英鎊,，同比增長(zhǎng)18%。在英國(guó)《銀行家》雜志推出的歐洲十大銀行資產(chǎn)總額排名中,，蘇格蘭皇家銀行以11704億美元的資產(chǎn)量位居第五,，超過(guò)了德意志銀行、瑞士信貸和法國(guó)興業(yè)銀行,，正以金融巨頭的身份亮相于世,。 精細(xì)計(jì)劃與滲透管理 無(wú)論是花旗還是摩根士丹利，抑或英國(guó)本土的巴克萊銀行,，這些金融翹楚在昔日的并購(gòu)中盡管也出盡風(fēng)頭,，但后來(lái)都因?yàn)槠涿つ康?ldquo;通吃”而陷入“消化不良”，有的甚至大傷元?dú)�,。也許正是吸取和借鑒了國(guó)際銀行業(yè)中并購(gòu)的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn),，蘇格蘭皇家銀行涉足資本市場(chǎng)過(guò)程中都格外小心翼翼，并購(gòu)前后的每一步都走得仔細(xì)而謹(jǐn)慎,。 策略一：遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)于并購(gòu)市場(chǎng)的選擇,，蘇格蘭皇家銀行秉承的基本理念可以用“保守”來(lái)形容。在海外擴(kuò)張的過(guò)程中,，蘇格蘭皇家銀行從不涉足拉美等新興市場(chǎng),，而是不斷地在成熟的歐美市場(chǎng)中攻城略地。對(duì)此，古德溫表示：“我對(duì)那些動(dòng)蕩的市場(chǎng)沒(méi)有興趣,，如果可以選擇的話,，我寧愿在歐洲及英國(guó)進(jìn)行一些小型收購(gòu)。”事實(shí)正是如此,，在目前蘇格蘭皇家銀行的營(yíng)業(yè)收入中,，37%來(lái)自海外市場(chǎng)。其中美國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大,，達(dá)到27%,；其次是歐洲市場(chǎng)，占9%,；而來(lái)自世界其他地區(qū)的營(yíng)業(yè)收入只有1%,。 策略二：有備而發(fā) 蘇格蘭皇家銀行始終恪守有序的收購(gòu)紀(jì)律，在做出對(duì)每一個(gè)目標(biāo)企業(yè)并購(gòu)決定之前,，他都會(huì)調(diào)動(dòng)大批人馬對(duì)收購(gòu)對(duì)象進(jìn)行超常規(guī)模的“地毯式調(diào)查”,。以蘇格蘭皇家銀行收購(gòu)美國(guó)零售銀行Charter One為例，在做出決定前,，蘇格蘭皇家銀行花了500天的時(shí)間來(lái)人工查賬,。審慎的態(tài)度給蘇格蘭皇家銀行帶來(lái)了高回報(bào)：收購(gòu)當(dāng)年，Charter One使蘇格蘭皇家銀行的美國(guó)部分利潤(rùn)占其總利潤(rùn)的比例從19%提高了25%,；子銀行Citizens跟Charter One合并后,，已經(jīng)躍升到全美第七的位置，成為美國(guó)增長(zhǎng)最快的商業(yè)銀行之一,。 策略三：嵌式整合 無(wú)數(shù)并購(gòu)案例的失敗大多歸因于并購(gòu)雙方目標(biāo)與文化的沖突,，但這種結(jié)果卻在蘇格蘭皇家銀行聞所未聞。一般而言,，當(dāng)一家銀行收購(gòu)了另一家銀行后,，前者往往會(huì)迫不及待地關(guān)閉后者虧損的分支機(jī)構(gòu)，以求削減成本,，但蘇格蘭皇家銀行卻偏偏反其道而行之,。在并購(gòu)了NatWest之后，蘇格蘭皇家銀行不僅保留了NatWest全部的1500家分支機(jī)構(gòu),，還取消了其自動(dòng)取款機(jī)的使用費(fèi)用和透支費(fèi)用,。古德溫的邏輯是：如果只是關(guān)掉一堆分支機(jī)構(gòu)，可以節(jié)省300萬(wàn)美元,，但如果正確地投資在一個(gè)IT平臺(tái)上,，所節(jié)省的開(kāi)支可以達(dá)到500萬(wàn)美元。更加重要的是,，這種做法不僅消除了NatWest員工的隔膜心理,，而且還讓他們產(chǎn)生了備受尊重的感覺(jué)。因此，盡管在整合NatWest過(guò)程中蘇格蘭皇家銀行大刀闊斧地削減了1.8萬(wàn)個(gè)工作崗位,，相當(dāng)于當(dāng)年底員工總數(shù)的19%,，卻得到了非常順利的推進(jìn)，而且在3年的整合過(guò)程中累計(jì)增收達(dá)到55億英鎊,，被《福布斯》雜志盛贊為“漂亮的戰(zhàn)略性接管”,。 策略四：技術(shù)推動(dòng) 如何實(shí)現(xiàn)內(nèi)部機(jī)構(gòu)特別是并購(gòu)后新機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)是許多銀行面臨的難題。蘇格蘭皇家銀行認(rèn)為引進(jìn)恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ绞菈旱统杀镜母梅绞�,。為此，蘇格蘭皇家銀行特別成立了“制造部”,，向其他部門(mén)提供信息技術(shù),、數(shù)據(jù)處理、電話服務(wù),、不動(dòng)產(chǎn)和采購(gòu)等方面的支持,。制造部自成立后便迅速成長(zhǎng)為集團(tuán)的內(nèi)部支柱，被稱(chēng)為“RBS的引擎室”,。目前該部門(mén)擁有2萬(wàn)名員工,、400套計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，處理著相當(dāng)于英國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值40%的資金清算業(yè)務(wù),，管理著20萬(wàn)個(gè)客戶賬戶,，操作5000臺(tái)ATM，收取1100億英鎊現(xiàn)金,。 策略五：客戶分層 一項(xiàng)研究成果表明,，在全球銀行業(yè)中，因?yàn)椴①?gòu)產(chǎn)生不確定性風(fēng)險(xiǎn)最終導(dǎo)致20％的客戶流失,。因此,，為了留住被并購(gòu)方的原有客戶，蘇格蘭皇家銀行派出強(qiáng)大的經(jīng)理陣容對(duì)客戶進(jìn)行目標(biāo)性回訪,。在此基礎(chǔ)上,，將客戶分為四類(lèi)：第一類(lèi)是希望產(chǎn)品的復(fù)雜程度很低，卻對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有很高要求的客戶,；第二類(lèi)是對(duì)產(chǎn)品的復(fù)雜程度和產(chǎn)品價(jià)值都沒(méi)有過(guò)高要求的客戶,；第三類(lèi)客戶對(duì)產(chǎn)品的復(fù)雜程度要求比較高，卻對(duì)產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有過(guò)高的要求,；第四類(lèi)客戶希望銀行給他做理財(cái)計(jì)劃,，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和產(chǎn)品復(fù)雜程度要求都很高。顯然,，后兩類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)成本比較低,，業(yè)務(wù)效率比較高。客戶經(jīng)理明確了目標(biāo)后,，就能夠集中時(shí)間,、精力吸引真正有價(jià)值的客戶。蘇格蘭皇家銀行也正是通過(guò)這種“地毯式”摸排而為自己留住了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源,。 別致的金融營(yíng)銷(xiāo) 蘇格蘭皇家銀行總部從滯留了長(zhǎng)達(dá)170多年的圣安德魯廣場(chǎng)遷移到愛(ài)丁堡郊外,，這被外界看成是蘇格蘭皇家銀行自我營(yíng)銷(xiāo)的重要標(biāo)志。與原先的喬治亞式建筑風(fēng)格相比,，蘇格蘭皇家銀行新總部綠草成茵,、清溪見(jiàn)底，而總部大廈也與英國(guó)公司總部所熱衷的古典雅致不同,，更像是一個(gè)美式的ShoppingMall,，內(nèi)部寬敞明亮，漫長(zhǎng)的走廊兩旁有食堂,、理發(fā)店,、咖啡廳，甚至還有一家超市,。透過(guò)這些釋放出濃濃現(xiàn)代情調(diào)的畫(huà)面,，人們就能管窺到蘇格蘭皇家銀行的獨(dú)特金融營(yíng)銷(xiāo)方略。 方略一：多品牌 同匯豐和花旗強(qiáng)調(diào)在全球統(tǒng)一服務(wù)品牌的金融巨頭相異,，蘇格蘭皇家銀行始終推行著自己的多品牌戰(zhàn)略,。古德溫曾經(jīng)這樣定義品牌：“品牌是處在你和你的客戶之間的媒介。”正因?yàn)榇�,，他認(rèn)為,，如果只有一個(gè)品牌，就會(huì)缺乏經(jīng)營(yíng)不同業(yè)務(wù)的彈性,。“匯豐和花旗都是全球性的銀行,，它們的業(yè)務(wù)分量均等地遍及全球，而沒(méi)有著重在某個(gè)市場(chǎng),，就它們的商業(yè)模式而言,，全球性的品牌是合理的，也是有價(jià)值的,。但是對(duì)蘇格蘭皇家銀行這樣的銀行來(lái)說(shuō),，以不同品牌分頭出擊，才符合我們的需要,。” 不過(guò),，多品牌絕非是一鍋亂糟糟的大雜燴，而是一個(gè)層次分明的品牌體系,。在收購(gòu)NatWest之后,，蘇格蘭皇家銀行將NatWest的業(yè)務(wù)一拆為二——在面向企業(yè)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，實(shí)行的是統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略，即將NatWest的公司業(yè)務(wù)全部統(tǒng)一到蘇格蘭皇家銀行的品牌之下,；與此相反,，在面向個(gè)人客戶的零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，蘇格蘭皇家銀行則保留了NatWest的品牌,，因?yàn)橛?guó)南部及倫敦地區(qū)的個(gè)人客戶對(duì)NatWest的認(rèn)可度很高,，保留該品牌可減少個(gè)人客戶的恐慌與流失。 目前,，蘇格蘭皇家銀行旗下除了蘇格蘭皇家銀行和NatWest這兩大品牌之外,，還擁有14個(gè)分別服務(wù)于不同細(xì)分市場(chǎng)的主要品牌。其中,，直接在線是英國(guó)最大的汽車(chē)保險(xiǎn)公司,，公民銀行是美國(guó)第八大商業(yè)銀行（按照儲(chǔ)蓄金額計(jì)算），阿爾斯特銀行是愛(ài)爾蘭第三大銀行,，Coutts則是替英國(guó)女王管理資產(chǎn)的頂級(jí)個(gè)人銀行。萬(wàn)花筒般的商標(biāo)使得蘇格蘭皇家銀行在歐洲銀行界特立獨(dú)行,。 方略二：標(biāo)準(zhǔn)化 “多品牌”只是蘇格蘭皇家銀行的外部戰(zhàn)略,，其內(nèi)部實(shí)行的卻是一套高度標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式。目前,，蘇格蘭皇家銀行的組織架構(gòu)分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩大塊,，即7個(gè)服務(wù)于客戶的業(yè)務(wù)部門(mén)（大公司及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù),、商業(yè)業(yè)務(wù),、資產(chǎn)融資、股本融資,、結(jié)構(gòu)性融資和金融市場(chǎng)）和6個(gè)服務(wù)于業(yè)務(wù)部門(mén)的綜合管理部門(mén),。在運(yùn)營(yíng)中，7大業(yè)務(wù)部門(mén)依托不同品牌,，最大限度地滿足了客戶的需求,，多管齊下地?cái)U(kuò)大了蘇格蘭皇家銀行的市場(chǎng)份額。目前,，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》百?gòu)?qiáng)企業(yè)中95%和美國(guó)《財(cái)富》百?gòu)?qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)都是蘇格蘭皇家銀行的客戶,。 方略三：逆主流 除了恪守多品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之外，蘇格蘭皇家銀行在市場(chǎng)其他層面的創(chuàng)新也顯得十分“另類(lèi)”,。當(dāng)花旗等銀行在兩年前紛紛將客戶服務(wù)外包給呼叫中心以降低自身成本時(shí),，一貫以控制成本見(jiàn)長(zhǎng)的蘇格蘭皇家銀行不僅沒(méi)有跟風(fēng)效仿，反而自豪地宣稱(chēng)：蘇格蘭皇家銀行是英國(guó)唯一一家允許客戶直接將電話打到離他們最近的分行的金融機(jī)構(gòu),。蘇格蘭皇家銀行甚至固執(zhí)地?cái)喽�,，客戶�?huì)討厭呼叫中心,，因?yàn)樵谀抢镉龅酵粋�(gè)接線員的概率非常之低——客戶總是希望享受到熟悉而穩(wěn)定的服務(wù)。此外,，蘇格蘭皇家銀行還有一個(gè)“小算盤(pán)”：讓客戶檢查自己的賬戶對(duì)銀行而言其實(shí)是一個(gè)絕佳的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，如果將這塊業(yè)務(wù)外包給呼叫中心，盡管從眼前來(lái)看可以節(jié)省一些成本,，但同時(shí)卻會(huì)失去更多潛在的機(jī)會(huì),。 看來(lái)市場(chǎng)也支持了蘇格蘭皇家銀行的個(gè)性化選擇。目前,，蘇格蘭皇家銀行在全球的客戶總數(shù)已超過(guò)2000萬(wàn),，而且每投資1美元就有70美分的回報(bào)，成為世界排名前10位的銀行中資金效率最高的銀行,；與其他銀行的業(yè)績(jī)起伏不同,，蘇格蘭皇家銀行在最近的7年中始終處于穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。 對(duì)中國(guó)的“英式”擁抱 從去年開(kāi)始,，到英國(guó)讀書(shū)的中國(guó)學(xué)生已經(jīng)不需要在旅途中攜帶大量現(xiàn)金了,，因?yàn)橹袊?guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行聯(lián)合推出了代理開(kāi)戶見(jiàn)證服務(wù)，中國(guó)留學(xué)生抵達(dá)英國(guó)后,，可憑護(hù)照,、錄取通知書(shū)等憑證前往蘇格蘭皇家銀行網(wǎng)點(diǎn)就近領(lǐng)取支票簿和銀行卡。而蘇格蘭皇家銀行旗下的美國(guó)子公司國(guó)民銀行,，也已經(jīng)通過(guò)中國(guó)銀行為在華運(yùn)營(yíng)的美國(guó)公司和在美留學(xué)的中國(guó)學(xué)生提供服務(wù),。隨著中國(guó)又一類(lèi)消費(fèi)群體成為自己的穩(wěn)定客戶，蘇格蘭皇家銀行更加堅(jiān)定了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心,。 客觀地分析,，中國(guó)市場(chǎng)在蘇格蘭皇家銀行眼中也曾是所謂的“高風(fēng)險(xiǎn)”市場(chǎng)，因此,，與花旗,、匯豐等跨國(guó)金融企業(yè)早已在中國(guó)攻城略地并大有收獲相比，蘇格蘭皇家銀行一度顯得無(wú)所作為,。但是,，自從兩年前入股中國(guó)銀行后，蘇格蘭皇家銀行就不斷地加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的滲透,，后發(fā)優(yōu)勢(shì)與苦心孤詣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略讓同行很難望其項(xiàng)背,。 戰(zhàn)略一：主動(dòng)護(hù)身 出資16億美元收購(gòu)中國(guó)銀行5.1%的股權(quán)從而率先參與中國(guó)銀行業(yè)的重組是蘇格蘭皇家銀行進(jìn)入中國(guó)的標(biāo)志性事件。本來(lái)蘇格蘭皇家銀行完全可以使自己收購(gòu)權(quán)限擴(kuò)張到10%這一中國(guó)政策的上限,，但鑒于中行的資產(chǎn)與貸款質(zhì)量,，歷來(lái)奉行保守風(fēng)格的蘇格蘭皇家銀行還是主動(dòng)邀請(qǐng)美林和香港大亨李嘉誠(chéng)等其他戰(zhàn)略投資者買(mǎi)下了5%的剩余股份。其通過(guò)縮減投資規(guī)模以分散風(fēng)險(xiǎn)的目的昭然若揭,。更令人叫絕的是，蘇格蘭皇家銀行還與中行簽署了一份例外協(xié)議，即如果中行2007年賬面價(jià)值低于2004年水平的話,，蘇格蘭皇家銀行將獲得一定的賠償,。資料表明,，截至2004年12月31日，中行的資產(chǎn)總額是42704億元，而到了2007年12月31日則遞增到了59955億元；不僅如此,，2004年年底，中行的每股收益是0.11元,，而到了2007年年底則上升到0.22元,。蘇格蘭皇家銀行在對(duì)中行的投資中不僅毫發(fā)無(wú)損，而且已經(jīng)賺得盆滿缽盈,。 戰(zhàn)略二：以點(diǎn)帶面 取得中國(guó)銀行的部分股權(quán)并不是蘇格蘭皇家銀行的全部目的,，其長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)就是中國(guó)的整個(gè)金融市場(chǎng)。資料表明,，中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)擁有1.16萬(wàn)個(gè)分支機(jī)構(gòu),，加上它的品牌，完全可以勝任蘇格蘭皇家銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的寬廣通道,。事實(shí)也正是如此,。2007年，蘇格蘭皇家銀行在北京和上海的兩家分行先后隆重開(kāi)業(yè),，提前在華開(kāi)展人民幣業(yè)務(wù)。而幾乎在同一時(shí)間,，蘇格蘭皇家銀行將在華擴(kuò)張的觸角伸向了信托行業(yè)——斥資2.35億元人民幣入股蘇州信托19.9%的股份,，這也是外資機(jī)構(gòu)入股中資金融機(jī)構(gòu)的政策上限。不僅如此,，經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn),，蘇格蘭皇家銀行保險(xiǎn)集團(tuán)設(shè)立的北京代表處也隆重登場(chǎng)。 戰(zhàn)略三：面向高端 私人理財(cái)服務(wù)是蘇格蘭皇家銀行最核心的業(yè)務(wù)之一,，在英國(guó)的私人銀行排名中居第一位,，在世界名列第五位。鑒于此,，蘇格蘭皇家銀行在中國(guó)銀行業(yè)領(lǐng)域的耕作就有別于其他外資銀行奉行的全面開(kāi)花的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。即蘇格蘭皇家銀行將側(cè)重于理財(cái)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。目前,，蘇格蘭皇家銀行已經(jīng)與中國(guó)銀行開(kāi)展了信用卡業(yè)務(wù)的合作,，兩家聯(lián)合成立的信用卡合資企業(yè)在開(kāi)業(yè)后第一年已簽下近百萬(wàn)用戶。蘇格蘭皇家銀行評(píng)估認(rèn)為,，中國(guó)擁有13億人口,，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，中產(chǎn)階層隊(duì)伍將不斷壯大，預(yù)計(jì)到2010年,，信用卡用戶將飆升至9000萬(wàn),。 為信用卡用戶，特別是高端用戶提供理財(cái)服務(wù)是蘇格蘭皇家銀行看中的另一個(gè)商機(jī),。目前,，中國(guó)銀行在中國(guó)零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有60萬(wàn)理財(cái)客戶，而其中蘇格蘭皇家銀行估計(jì)有3.5萬(wàn)～5萬(wàn)客戶可以滿足私人銀行業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),。另外,，《福布斯》2007年中國(guó)富豪榜顯示，最少有400位中國(guó)人個(gè)人財(cái)富超過(guò)1億美元,，他們的上榜總財(cái)富達(dá)到2800億美元,。如此龐大的市場(chǎng)顯然讓蘇格蘭皇家銀行攥緊了決勝的拳頭。 戰(zhàn)略四：先予后取 為了能在中國(guó)市場(chǎng)順風(fēng)順?biāo)�,，蘇格蘭皇家銀行不斷地向中國(guó)企業(yè)拋出橄欖枝,。截至目前，蘇格蘭皇家銀行牽手中外金融機(jī)構(gòu)向山東魏橋紡織集團(tuán)發(fā)放了2.8億美元的銀團(tuán)貸款,，聯(lián)合中國(guó)銀行浦東分行向上海時(shí)代航運(yùn)公司發(fā)放5300萬(wàn)美元貸款,，聯(lián)合資本網(wǎng)絡(luò)亞洲有限公司向湖南瀏陽(yáng)生物醫(yī)藥制藥工業(yè)企業(yè)注資4億美元，聯(lián)合匯豐,、星展等向山東萊鋼提供1.7億美元國(guó)際銀團(tuán)貸款,，聯(lián)合法國(guó)興業(yè)銀行向青海瀏陽(yáng)鑫達(dá)提供1.8億美元銀團(tuán)貸款。熱情的投入換來(lái)了豐厚的回報(bào),，在中國(guó)外匯交易中心,，通過(guò)蘇格蘭皇家銀行的中國(guó)企業(yè)外匯交易量已經(jīng)超過(guò)了匯豐銀行和美洲銀行，蘇格蘭皇家銀行成為中國(guó)境內(nèi)交易量最大的外資銀行,。 戰(zhàn)略五：求同存異 由于遭到了股東“用手投票”的反對(duì),，蘇格蘭皇家銀行當(dāng)初收購(gòu)中國(guó)銀行部分股權(quán)的計(jì)劃幾近流產(chǎn)，但最終古德溫說(shuō)服了大多數(shù)股東接受了自己的出資安排,，蘇格蘭皇家銀行表示出了試圖融入中國(guó)的文化觀的意愿,。無(wú)獨(dú)有偶，在目前與中國(guó)銀行成立私人銀行合資公司的問(wèn)題上,，雙方進(jìn)展得也不順利,。但古德溫表示：“即使我們不能進(jìn)行合資，我們?nèi)匀豢梢哉业狡渌黄痖_(kāi)展業(yè)務(wù)的合作方式,，并收獲由此帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益,。” 戰(zhàn)略六：圍點(diǎn)打圓 盡管蘇格蘭皇家銀行目前并沒(méi)有修正其在歐美市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模收購(gòu)的計(jì)劃，但客觀情勢(shì)還會(huì)讓其改變既有的路徑,。蘇格蘭皇家銀行揮師擴(kuò)張的這幾年也是蘇格蘭的金融服務(wù)業(yè)異常繁榮的時(shí)期,，但繁榮的另一面則意味著飽和,，蘇格蘭皇家銀行已經(jīng)開(kāi)始面臨日益嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶忠誠(chéng)度下降的壓力，同時(shí)其在美國(guó)的“戰(zhàn)線”也拉得過(guò)長(zhǎng),。伴隨著人民幣的不斷升值,，中國(guó)金融市場(chǎng)在亞洲的作用將日益顯現(xiàn)，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)分析,，中國(guó)市場(chǎng)將是蘇格蘭皇家銀行進(jìn)軍亞洲市場(chǎng)的“橋頭堡”,。古德溫在接受英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》采訪時(shí)表示，他希望將亞太業(yè)務(wù)收入占總收入的比例提高到5%,，亞太地區(qū)員工數(shù)量到2009年比現(xiàn)在再增加30%,。 (文章編號(hào)：2080511，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619) (編輯:趙曉萌[email protected]) 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 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