| 一紙任命,，面臨新的挑戰(zhàn) 2004年7月末，秦舞陽得到了那夢寐以求的一紙任命,。他被任命為斯?fàn)柼毓颈本┺k事處經(jīng)理,，全面負(fù)責(zé)斯?fàn)柼毓颈本┺k事處的籌建和后期運營工作，平時工作直接向總經(jīng)理匯報,。 斯?fàn)柼毓臼且患乙陨a(chǎn)木地板為主的德資家居建材企業(yè),，在業(yè)內(nèi)也有著相當(dāng)?shù)?ldquo;江湖地位”。秦舞陽在斯?fàn)柼毓疽呀?jīng)2年了,，作為斯?fàn)柼毓救A南區(qū)域銷售經(jīng)理,，負(fù)責(zé)華南地區(qū)5個省的銷售工作，為公司拯救過多個問題市場,，深得公司老總趙劍的信任和賞識,。 由于秦舞陽對北京市場缺乏了解，于是向公司申請先去北京進(jìn)行為期兩周的市場調(diào)研,，以便整理出一些北京市場的操作思路,。 接下來的兩周對秦舞陽而言是異常忙碌的,，雖然來北京之前已經(jīng)對市場調(diào)研路線進(jìn)行了周全的安排，可是無論是北京的“大”,，還是北京建材市場的“多,、亂”都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了秦舞陽的預(yù)料。 秦舞陽很快完成了北京市場走訪報告的撰寫,，并將其呈交給了趙劍,。報告著重談了北京市場整體特點、斯?fàn)柼乇本┦袌霈F(xiàn)狀和斯?fàn)柼乇本┦袌霾僮鹘ㄗh三方面內(nèi)容,。 斯?fàn)柼仄放票本┦袌稣{(diào)查報告 一,、北京市場整體特點 1.市場規(guī)模大 北京是中國的首都，消費能力強勁,，另外由于新建小區(qū)廣泛采用地暖裝置,，這非常適合使用斯?fàn)柼厮谛袠I(yè)產(chǎn)品，北京的市場規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般省份,，整體而言應(yīng)該達(dá)到江蘇市場規(guī)模的兩三倍,。 2.競爭對手強 目前行業(yè)全國排名前六位的品牌中，有四家公司的總部位于北京,。這四個品牌在北京市場盤踞多年,，且均視北京市場為自己的根據(jù)地市場。多年來的市場投入和消費者的口碑傳播使得他們無論是品牌知名度還是實際銷量均處于非常強勢的地位,。 3.建材市場進(jìn)入整合期 北京目前的建材市場雖數(shù)目眾多,，但整體而言可分為三種業(yè)態(tài)。一種是年代久遠(yuǎn)的“攤位制”傳統(tǒng)建材市場,。二是以“居然之家”為代表的新型建材市場,。這類建材市場是斯?fàn)柼仄放迫腭v的重點目標(biāo)市場。三是以“東方家園”為代表的建材超市,。這種業(yè)態(tài)也許在很大程度上代表了建材市場的發(fā)展方向,。斯?fàn)柼仄放瓶蓱?zhàn)略性選擇進(jìn)入一兩家建材超市。北京的建材市場由第二種,、第三種業(yè)態(tài)取代和整合第一種業(yè)態(tài)已是大勢所趨,。 二,、斯?fàn)柼乇本┦袌霈F(xiàn)狀 1.總代理無心“戀戰(zhàn)” 斯?fàn)柼仄放谱赃M(jìn)入北京后一直表現(xiàn)不佳,，五年來已先后換了三任代理商。目前的代理商已是第四任,，其運作北京市場一年半以來,，一直沒能打開市場局面，也一直處于虧損狀態(tài),。目前已對北京市場失去信心,，且萌生退意,。 2.現(xiàn)有銷售終端絕大多數(shù)為“垃圾”終端 現(xiàn)任北京代理商在北京市場沒有開設(shè)直營店，產(chǎn)品銷售主要依靠經(jīng)銷商門店進(jìn)行,。而經(jīng)銷商門店大多位于報告提到的第一種建材市場內(nèi),，由于這些市場定位與斯?fàn)柼仄放谱陨矶ㄎ幌嗳ド踹h(yuǎn)，且這些經(jīng)銷商門店形象糟糕,，導(dǎo)致斯?fàn)柼禺a(chǎn)品嚴(yán)重滯銷,。大多數(shù)斯?fàn)柼亟?jīng)銷商門店已處于“掛羊頭賣狗肉”階段，主要銷售其他品牌產(chǎn)品,�,？偠灾�?fàn)柼卦诒本┦袌龅拇蠖鄶?shù)銷售終端已成為“垃圾終端”。 3.產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷 由于前兩個原因,，目前斯?fàn)柼禺a(chǎn)品在北京市場嚴(yán)重滯銷,，作為在全國市場銷量排名前三的斯?fàn)柼仄放圃诒本┦袌鲣N量連前十名都擠不進(jìn)去。 由于斯?fàn)柼仄放茮]有在北京市場進(jìn)行過什么像樣的品牌推廣,，導(dǎo)致斯?fàn)柼卦诒本┢放浦纫矅?yán)重偏低,。斯?fàn)柼乇本┻@個問題市場已近“病入膏肓”狀態(tài)。 三,、斯?fàn)柼乇本┦袌霾僮鹘ㄗh 目前斯?fàn)柼乇本┦袌隹芍^是重病纏身,，所謂沉疴要用猛藥，本著北京市場一切“推倒重來”的基本思路提出運作北京市場的三點建議,。 1.更換總代理 由于現(xiàn)任總代理已對北京市場失去信心,，且其本身也不具備在北京進(jìn)行大規(guī)模市場操作的能力和資金實力，故建議公司取消其代理權(quán),。在目前斯?fàn)柼毓静豢赡茉诒本╅_設(shè)分公司直接銷售的情況下,，重新尋找一家新北京代理商，但其只需要提供資金及財務(wù)人員,，相關(guān)市場運作事宜由斯?fàn)柼毓颈本┺k事處全權(quán)負(fù)責(zé),，以保證斯?fàn)柼毓臼袌霾呗栽诒本┦袌龅母叨葓?zhí)行力。 2.垃圾終端全部砍掉 對斯?fàn)柼乇本┦袌霈F(xiàn)有經(jīng)銷商的市場改造難度會相當(dāng)高,，與其緩慢的進(jìn)行現(xiàn)有經(jīng)銷商的“升級”,，不如“另起爐灶”重新按公司要求尋找經(jīng)銷商，而將這些不能產(chǎn)生什么銷量的“垃圾終端”一刀切的全部取消,。 3.“三角”布局直營店后徐圖進(jìn)取 在銷售渠道結(jié)構(gòu)上,，由于北京市場規(guī)模巨大建材市場數(shù)目眾多，不可能采取全部開設(shè)直營店的方式進(jìn)行銷售,，北京市場應(yīng)采取“旗艦店”加“衛(wèi)星店”的銷售渠道結(jié)構(gòu),。具體做法是先在北京幾大建材市場聚集區(qū)域開設(shè)3〜4家斯?fàn)柼仄炫灥辏瑤韺嶋H銷量和樹立斯?fàn)柼仄放菩蜗笾螅倮眠@幾個地區(qū)對北京其他建材市場的輻射效應(yīng)進(jìn)行招商工作開設(shè)“衛(wèi)星店”,。 衛(wèi)星店的開設(shè)也采取兩種方式,，一種是所謂“麥當(dāng)勞模式”，也就是尋找到合適的“衛(wèi)星店”開設(shè)門面后,，先行與該建材市場簽約然后再轉(zhuǎn)租給合適的經(jīng)銷商,。第二種就是傳統(tǒng)的招商模式，直接在合適的建材市場里尋找合適的經(jīng)銷商,。在實際市場操作中優(yōu)先采用第一種模式,。 需要指出的是，“旗艦店”和“衛(wèi)星店”工作在時間安排上不是并行的關(guān)系,，而是先后的關(guān)系,。先開設(shè)“旗艦店”，樹立斯?fàn)柼仄放菩袠I(yè)影響之后再進(jìn)行招商才可能相對容易的招到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,。 秦舞陽的北京市場操作方案很快就得到了趙劍的認(rèn)可,。并確定了由斯?fàn)柼厣蜿柎砩淘S洪海擔(dān)任斯?fàn)柼仄放菩氯伪本┐砩蹋诒本┦袌鲈S洪海只派駐財務(wù)和倉管人員共計四人,，斯?fàn)柼乇本┦袌龅慕?jīng)營決策由秦舞陽全權(quán)負(fù)責(zé),。就這樣秦舞陽事實上成了斯?fàn)柼?ldquo;北京銷售公司”的負(fù)責(zé)人。8月末,，秦舞陽帶著選定的北京辦事處人員信心滿滿地踏上了北京的漫漫征途,。 初戰(zhàn)告捷，開業(yè)典禮海政歌舞團都來了 第二次到北京的初期,，工作是相當(dāng)混亂和忙碌的,。由于許洪海對斯?fàn)柼毓镜某浞中湃危渑神v的人員完全不介入北京市場前期準(zhǔn)備工作,。因此在秦舞陽此次到達(dá)北京的前兩周根本沒有時間進(jìn)行市場工作,，而把所有的精力都放在了住處、辦公室,、倉庫的租賃等異�,，嵥橛址浅：臅r的工作上。 而秦舞陽帶到北京辦事處的幾個工作人員對北京也都不是很熟悉,，因此在進(jìn)行這些具體的準(zhǔn)備工作時,，幾個人完全靠雙腿在市場上跑，以尋找合適的信息,。雖然大家都很辛苦,，不過好在都對自己能夠參與北京這么大市場的開拓工作充滿激情，故而雖然每天都累得夠嗆但卻沒有人抱怨,，各項工作的推進(jìn)相對也比較順利,，在秦舞陽的帶領(lǐng)下很快完成了斯?fàn)柼乇本┦袌鲩_拓的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作,。不過由于秦舞陽想在北京市場迅速取得成功的心情急切,，使得這些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作存在一定的缺陷,，比如住處位于北三環(huán)，辦公室則位于玉泉營地區(qū),，而倉庫則位于南四環(huán)的花橋地區(qū),，這三個日常工作與生活重要的活動場所之間的距離無疑是偏遠(yuǎn)的，這也使得斯?fàn)柼乇本┺k事處工作人員在后期的實際工作中在交通上浪費了大量的時間,。 在斯?fàn)柼乇本┦袌龅幕A(chǔ)性工作完成之后,，許洪海終于帶著他的工作人員來到了北京，前期工作也得到了許洪海的認(rèn)可,。在全體人員的第一次聚餐時,，許洪海再次表述了北京市場由秦舞陽全權(quán)負(fù)責(zé)的立場。 許洪海很快飛回了沈陽,，而秦舞陽也終于能夠把所有的精力轉(zhuǎn)到了旗艦店的開設(shè)工作上,，不過，秦舞陽顯然低估了這項工作的難度,。 在與北京各大斯?fàn)柼仄放葡胍M(jìn)駐的建材市場進(jìn)行了初步接觸之后,，結(jié)果令人非常失望。這些市場都非�,；鸨�,，根本沒有空置鋪面，而問什么時候可能有空置鋪面,，得到的答復(fù)大多是等到年底市場調(diào)整時才可能有,，這個時間表顯然不是秦舞陽所能夠接受的。 時間一天天過去,，秦舞陽在“旗艦店”的開設(shè)工作上卻毫無進(jìn)展,，每每趙劍打電話過來詢問工作進(jìn)展情況，秦舞陽都無言以對,，雖然趙劍在電話中會說不要著急慢慢來,，但其電話中語氣的不耐煩卻日漸明顯。 就在秦舞陽日益感覺壓力漸增,，卻始終找不到解決辦法之時,。“居然之家”玉泉營店招商部打來了電話，說有一個租戶臨時退租,。玉泉營店是“居然之家”在北京新開設(shè)的第三家分店,，秦舞陽來北京的時候招商工作已經(jīng)基本結(jié)束，當(dāng)時秦舞陽暗暗感嘆自己時運不濟,，真沒想到這么好的事還能落在自己頭上,。 可是當(dāng)秦舞陽看到那個店面時，心中不由得一涼，原來這并不是一個標(biāo)準(zhǔn)店面,，而是位于兩排標(biāo)準(zhǔn)店面中間的一個異形店面,。秦舞陽知道這種店面有著裝修限高一米二的要求，這不僅會給店面裝修帶來很高的難度,，而且也會給日后的產(chǎn)品銷售帶來負(fù)面影響,。然而，加快開設(shè)“旗艦店”的速度的壓力,，已經(jīng)不給秦舞陽再多考慮的時間了,。秦舞陽還是硬著頭皮交了定金，把房子定了下來,。 此時距離開業(yè)僅僅剩下九天的時間,，好在秦舞陽第二天就順利地找到了施工隊伍，在他的督促下終于在市場開業(yè)前一天的深夜完成了斯?fàn)柼貙Ｙu店的裝修工作,。 “居然之家”玉泉營店如期開業(yè)了,，開業(yè)典禮是非常宏大和熱鬧的，市場的投資方也顯得相當(dāng)有實力,，當(dāng)天擔(dān)綱開業(yè)文藝演出的竟然是海政歌舞團,，當(dāng)秦舞陽坐在臺下看到海政歌舞團的兩個大牌陳紅和宋祖英分別登臺演唱時，不由得在心里暗暗感嘆：“北京就是北京,！” 每一天都是深深的煎熬 斯?fàn)柼赜袢獱I專賣店的開設(shè)并沒有給下面的工作進(jìn)展帶來任何幫助,，雖然對于這個局面秦舞陽倒是有一定心理準(zhǔn)備，可是當(dāng)秦舞陽看到專賣店第一個月的銷售報表的瞬間真可謂兩眼一黑,，諾大一個專賣店一個月內(nèi)成交寥寥,，單獨對這個專賣店進(jìn)行財務(wù)核算更是虧得一塌糊涂。在秦舞陽又對市場進(jìn)行了一番詳細(xì)的調(diào)查后,，發(fā)現(xiàn)了一個完全出乎其意料的嚴(yán)重問題：幾個斯?fàn)柼氐闹饕偁幤放扑坪跽趯λ範(fàn)柼剡M(jìn)行聯(lián)合封殺,！ 位于“居然之家”玉泉營店附近的幾個建材市場內(nèi)，斯?fàn)柼氐膸讉�主要競爭品牌均在進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動,，而玉泉營店更是這幾個品牌大力度促銷的“重災(zāi)區(qū)”,，可這幾個品牌在遠(yuǎn)離玉泉營店的建材市場內(nèi)則幾乎沒有大力度的促銷活動，這就使得這些“促銷活動”似乎具有了相當(dāng)?shù)尼槍π�,。秦舞陽雖不敢說他們私下有過什么協(xié)議,，可是這幾個品牌不希望斯?fàn)柼卦诒本┽绕穑蔀樗麄冃碌膹妱鸥偁帉κ�,，希望把斯�(fàn)柼仄放频陌l(fā)展勢頭扼殺在搖籃里的意圖卻是比較明顯了,。令秦舞陽感到非常頭痛的是以目前斯?fàn)柼仄放圃诒本┦袌鰬B(tài)勢，對競爭對手的兇猛進(jìn)攻是沒有什么還手能力的,。秦舞陽開始失眠了,，而且伴隨失眠秦舞陽還產(chǎn)生了一種自己似乎正向一個深淵滑落的感覺,，而且好像越滑越深、越滑越深…… 就當(dāng)秦舞陽在北京感到焦頭爛額,、彷徨無助的時候,，斯?fàn)柼乇本┦袌龅膶嶋H投資人許洪海第二次來到了北京，在對北京市場進(jìn)行了初步了解后,，許洪海提出了自己對北京市場的思路。許洪海認(rèn)為從目前的形勢來看,，在北京找店困難,，而且找到之后虧損的可能性相當(dāng)大。從增加銷量的角度來說,，開直營店也太慢了,，所以提出北京市場下一步的工作重點應(yīng)該轉(zhuǎn)為，以“居然之家”玉泉營店為基礎(chǔ),，大力開展經(jīng)銷商的開發(fā)工作,。 秦舞陽心里清楚：若按照許洪海說的辦，意味著他不會再對北京市場進(jìn)行什么大的投入了,，對他來說是一個相對安全的做法,；可對自己而言，這意味著自己將把北京市場帶上前幾個代理商走過的老路,，而這是自己無法接受的,。這和秦舞陽當(dāng)初和趙劍制定的工作思路也完全是兩個方向。許洪海馬上表示,，會親自去上海和趙劍溝通這個問題,。決不會讓秦舞陽為難。 秦舞陽在一種復(fù)雜的心態(tài)下開始了經(jīng)銷商的開發(fā)工作,，由于斯?fàn)柼仄放圃诒本┦袌龅娜鮿莸匚�,，秦舞陽費盡九牛二虎之力才成功的開發(fā)了三家經(jīng)銷商，當(dāng)然這三家經(jīng)銷商和斯?fàn)柼仄放茖?jīng)銷商的硬性要求相比是相去甚遠(yuǎn)的,。 一天晚上秦舞陽約這三家新經(jīng)銷商吃飯,，在飯桌上秦舞陽正極力鼓吹斯?fàn)柼仄放频墓廨x前景和開設(shè)斯?fàn)柼貙Ｙu店的種種好處時電話響了。趙劍居然已經(jīng)到了北京,，要求秦舞陽馬上到酒店找他,。 顯然趙劍已經(jīng)看過了市場，對玉泉營店裝修大為不滿,，要求重新裝修,。秦舞陽暗暗叫苦：九天的裝修時間，自己也知道有些地方是處理得不好,，可要全部推倒重來也太過了吧,！ 而接下來的一切更是給了秦舞陽當(dāng)頭一棒,。聽說秦舞陽開發(fā)了3家經(jīng)銷商，趙劍更是不耐煩地一揮手：“不早就定好計劃了,，繼續(xù)開設(shè)旗艦店嘛,！” 秦舞陽剛想說出上次和許洪海談話的內(nèi)容，就被趙劍打斷了：“許洪海這次去上海和我談了,，發(fā)誓要把北京市場做起來,，所以他會大力支持你的！” 秦舞陽不由得在心中大罵：“許洪海你這個兩面三刀的家伙,！” 離開了賓館,，秦舞陽一路昏昏沉沉地回到了住處，很明顯趙劍已經(jīng)對自己越來越不滿意了�,，F(xiàn)在自己面臨的情況是：開設(shè)旗艦店的路被許洪海堵死了,，而開發(fā)經(jīng)銷商的路則被趙劍堵死了。秦舞陽知道許洪海在趙劍面前的“雄心壯志”只不過是一個“秀”,，一方面可以給他經(jīng)營的遼寧市場爭取更多的優(yōu)惠政策,；另一方面將來可以將斯?fàn)柼乇本┦袌霾僮魇〉呢?zé)任推到自己頭上，許洪海根本無心對北京市場進(jìn)行大的投入,。怎么辦,？怎么辦？秦舞陽兩眼盯著客廳的地板怔怔地發(fā)呆,，真是感覺到有點“上天無路,，遁地?zé)o門”的感覺。在他大腦里滿是專賣店,、經(jīng)銷商,、趙劍、許洪海等概念在亂轉(zhuǎn),，甚至想到：自己在斯?fàn)柼毓镜穆殬I(yè)生涯是不是已經(jīng)到頭了,？ 至此秦舞陽在北京的工作完全陷入了困境，如果要用一個詞來形容秦舞陽的日常心理感受那就是“煎熬”,，秦舞陽每天混混噩噩的勉力維持著自己的工作和生活,。北京的天氣越來越冷，秦舞陽的心情也越來越冷,！ 馬背上的最后一根稻草,，別了斯?fàn)柼?/strong> 一年很快就要結(jié)束了，建材銷售正處旺季,，而斯?fàn)柼禺a(chǎn)品的銷售依然慘淡,。一個天氣陰沉的上午，秦舞陽正在辦公室上網(wǎng)瀏覽求職網(wǎng)站時桌上的電話響了,。 電話那頭是一個中年男子：“請問是秦經(jīng)理嗎,？聽說你們正在北京找店面,，我在大鐘寺藍(lán)景麗家有一個店面要轉(zhuǎn)讓出去，你要是有興趣的話就過來看一下,。” 秦舞陽知道大鐘寺藍(lán)景麗家位于北三環(huán),，是一個非常旺的建材市場，雖然知道許洪海不可能支付轉(zhuǎn)讓費,，但本著“盡人事,，聽天命”，還是在當(dāng)天下午去了一次大鐘寺藍(lán)景麗家實地查看了一下,，確實有一個五十幾平方米的店面要轉(zhuǎn)讓而且開出的轉(zhuǎn)讓費也算合理,。秦舞陽很快把這個情況向趙劍做了匯報，并決定由許洪海自己到北京實地查看后再做定奪,。 令秦舞陽感到意外的是許洪海本人并沒有來,，而是派來了一個他在遼寧的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，這個業(yè)務(wù)經(jīng)理看了看店面后得出了一個五個字的結(jié)論：“位置有點偏,。”出現(xiàn)這樣的結(jié)果早在秦舞陽的意料之中，無奈地笑笑說：“那好,，這個店面我們不要了,！” 經(jīng)過這件事，秦舞陽對能把北京市場做起來已徹底不報任何希望,，臨近元旦前秦舞陽回公司上�,？偛坷惺雎殻贿^由于北京工作實際處于停滯狀態(tài),，因此秦舞陽實際上也沒有什么工作內(nèi)容匯報,，而趙劍也只是和他象征性地談了幾分鐘就算秦舞陽完成了這次述職，其冷漠的態(tài)度等于在秦舞陽早已不堪重負(fù)的心理上又狠狠扎了一刀,。終于在新年過后,，秦舞陽主動提出了辭職，平靜地辦完了離職手續(xù)悄無聲息地離開了斯?fàn)柼毓�,，不過斯?fàn)柼毓灸钋匚桕杻赡甓嘁詠韺镜呢暙I(xiàn),，破例多給他結(jié)算了一個月工資的舉動還是給他內(nèi)心帶來了一絲淡淡的溫暖。 反思——現(xiàn)實難以成就夢想 離開了斯?fàn)柼毓疽欢螘r間之后,，當(dāng)秦舞陽能夠以相對平靜的心情再來回顧自己這段經(jīng)歷時,，縱觀開拓北京市場的全過程，雖然有著這樣或那樣的客觀原因,，但其北京市場之行幾乎是完敗卻是一個不爭的事實,，以與在職時不同的角度深入反思和總結(jié)，他認(rèn)為自己的北京之行共犯有如下六大錯誤,。 錯誤一：不該“一刀切”的取消全部經(jīng)銷商 在對北京市場進(jìn)行了簡單的市場調(diào)研后,，秦舞陽僅僅考慮到所謂“品牌形象”這一個因素,，就草率地做出了取消所有斯?fàn)柼噩F(xiàn)有經(jīng)銷商的決定，后來的事實表明這是一個嚴(yán)重的錯誤,，因為“一刀切”取消全部經(jīng)銷商至少帶來了兩大壞處： 1.現(xiàn)有經(jīng)銷商的社會資源得不到利用,。 當(dāng)時對秦舞陽而言，他需仰仗這些經(jīng)銷商的絕不僅是他們所帶來的銷量,，還應(yīng)包括這些人在北京市場盤踞多年所積累的人脈,、社會關(guān)系以及他們所掌握的各種市場信息等。比如說某些經(jīng)銷商和一些建材市場招商部有著長期積累下來的良好關(guān)系,，若能善加利用無疑可大大降低尋找店面的難度,，這一點對于早期在北京兩眼一抹黑的秦舞陽來說顯然是相當(dāng)重要的�,？墒侨∠腿拷�(jīng)銷商的合作后,，自然得不到他們的支持，事實上由于相關(guān)市場信息的缺乏,，秦舞陽早期在北京連尋找裝修店面的施工隊這樣的事都感到異常困難,。 2.失去了部分經(jīng)銷商“改良”的機會。 事實上當(dāng)時有部分經(jīng)銷商只要引導(dǎo)得當(dāng),，是愿意按照斯?fàn)柼毓镜囊筮\作市場的,，可是“一刀切”的粗暴做法斷絕了這種希望，這無疑是斯?fàn)柼毓镜囊淮髶p失,。 錯誤二：不該由沈陽代理商來操作北京市場 由沈陽代理商來操作北京市場也有兩大弊端： 1.沈陽代理商“身在曹營心在漢”,。 隨著工作的進(jìn)展，秦舞陽越來越清晰地發(fā)覺,，沈陽代理商對北京市場的投入是“醉翁之意不在酒”,，他壓根就沒想過要把北京市場做起來，而只是以此作為為沈陽市場爭取公司優(yōu)惠政策的一張“王牌籌碼”,，因此他對于北京市場聽上去宏大的投入計劃實際上只是對斯?fàn)柼毓镜?ldquo;虛與委蛇”,，一碰到要投入真金白銀時便想出種種理由進(jìn)行推托。 2.沈陽代理商“后顧無憂”,。 北京市場因為其特殊性,，需要操作者有“破釜沉舟、背水一戰(zhàn)”的決心和豪情才有取得勝利的可能,，可是沈陽代理商由于其沈陽市場的豐厚利潤,，北京市場對其而言根本不是關(guān)乎其生死存亡的“飯碗”，因而其對北京市場根本拿不出必需的勇氣和決心,。 錯誤三：對北京市場困難估計不足 秦舞陽雖然在去北京之前,，盡可能的對各種可能出現(xiàn)的困難作了充分的估計，可是北京市場的復(fù)雜和難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是秦舞陽之前操作過的市場可比的,。于是當(dāng)北京市場困難超出了秦舞陽的預(yù)判時,，沒能提前做好應(yīng)對方案的秦舞陽立即陷入了困境,。 錯誤四：自身管理經(jīng)驗不足 秦舞陽在去北京之前雖然已有相當(dāng)豐富的市場操作經(jīng)驗，但那更多的是單槍匹馬的“單干”能力,。在帶領(lǐng)團隊一起去完成工作上存在著很大的經(jīng)驗欠缺,，這具體表現(xiàn)在三個方面： 1.團隊人選選擇不當(dāng)。 對于北京這樣困難重重的市場,，又是處于開拓期,，合理的團隊人選應(yīng)該是一些有著豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗、抗壓能力強,，極具戰(zhàn)斗精神的銷售人員,，可秦舞陽卻鬼使神差地選了一些剛進(jìn)公司不久，甚至以前只做過行政工作的人去了北京,，這導(dǎo)致秦舞陽在北京幾乎事事要親力親為,，完全得不到團隊其他成員的支持。說得尖刻一點,，北京辦事處幾乎就是秦舞陽一個經(jīng)理加一幫助理,，這顯然不是一支能打硬仗的團隊。 2.公司團隊和代理商團隊之間缺少協(xié)調(diào),。 名義上秦舞陽是北京市場的“一把手”,，代理商派過來的團隊只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行工作,。對此“完全信以為真”的秦舞陽在這件事上無疑太天真了,，“不假思索”的忽略掉了兩個團隊之間的天然差異，如此做事自然在很多時候讓代理商的團隊看起來“頗為不爽”,，因而自始至終兩個團隊的“心”也沒能“合兵一處”,。 3.困難時期未能給予團隊?wèi)?yīng)有的激勵。 在北京市場陷入困境時,，作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者秦舞陽應(yīng)該咬起牙來,，鼓足精神振作同樣萎靡不振的團隊，可是驟然遭遇職業(yè)生涯史上最大困境的秦舞陽此時已亂了方寸,，不但未能給予團隊?wèi)?yīng)有的激勵,，反而極不應(yīng)該的在團隊面前表露出消極情緒，直接導(dǎo)致整個團隊“軍心渙散”,。 錯誤五：承受壓力能力差 網(wǎng)絡(luò)上曾流行一句標(biāo)語“挺一挺就過去了,，忍一忍就和諧了”。雖是一句笑談,，可是卻說明在遇到困難且暫無良策時,，說不定單硬“挺”著就有可能迎來一片艷陽天，其實這句話和邱吉爾說過的“當(dāng)你實在堅持不住的時候,，再堅持一下”有異曲同工之妙,，可當(dāng)時的秦舞陽顯然不知道這句話,，在重壓之下選擇了逃避，倉皇“掛印”而去,。就在秦舞陽離職后不到一個月的時間,，“居然之家”作出重大經(jīng)營策略調(diào)整：要求所有租戶必須同時入駐其在北京的四個店，以求避開與經(jīng)銷商的合作,，尋求與工廠或總代理的直接合作,。在此特大“利好”之下，秦舞陽的接任者不費吹灰之力就輕松入駐了“居然之家”在北京的所有門店,，一夜之間完成了當(dāng)初秦舞陽苦心構(gòu)思的北京市場直營店布局,。無意中聞聽此消息的秦舞陽除了扼腕長嘆又能如何！ 錯誤六：對競爭對手市場反應(yīng)估計不足 秦舞陽在去北京市場之前操作過的幾個市場雖然也曾遭遇到競爭對手或明或暗的阻擊,，可他在北京這幾個主要競爭品牌的大本營市場遭遇到的阻擊卻是空前的,，其實想想也正常，斯?fàn)柼厝绱舜髲埰旃牡?ldquo;兵臨城下”,，當(dāng)然要給你“毀滅性”的打擊,。面對這種市場形勢，又不能從公司和代理商處得到應(yīng)有的支持,，秦舞陽饒是有三頭六臂也只能徒喚奈何,。 其實上述的六大錯誤也可以歸結(jié)為一個錯誤，就是沒能綜合分析諸如公司支持力度,、代理商投入程度,、團隊?wèi)?zhàn)斗能力、市場復(fù)雜度,、競爭對手反應(yīng)等因素而制定合理的市場目標(biāo),。而是一味地高估自身能力，低估競爭對手能力,，導(dǎo)致制定不切實際的市場目標(biāo),，因而在市場運作過程中操之過急（“一刀切”取消所有經(jīng)銷商就是這種心態(tài)的直接表現(xiàn)），遇到困難后因為“夢想與現(xiàn)實”的巨大差距而一蹶不振,，在這種情形下秦舞陽在北京遭遇營銷滑鐵盧也就不奇怪了,。 (文章編號：2080513，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619) （編輯：蘇丹[email protected]） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 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