生存第一的道理總是知易行難

2008-5-16 08:00| 查看: 80193| 評論: 0|原作者: 杜洪

摘要:

曾幾何時，我也曾嘗試過創(chuàng)業(yè),、給自己當(dāng)老板，但是事與愿違。所謂謀事在人,，成事在——天,？好像不是,；運？好像也不是,。那到底是什么呢,？

【人物檔案】
杜洪,，男,，1971年生，研究生學(xué)歷,。長期在銷售行業(yè)從事營銷管理和綜合管理工作,，歷任四川水電集團部門經(jīng)理、金劍營銷分公司總經(jīng)理助理,、副總經(jīng)理,、總監(jiān)助理等職務(wù)，積累了豐富的管理和實戰(zhàn)經(jīng)驗,。2006年創(chuàng)建成都成功營銷有限公司,。
人都說在銷售行業(yè)一定年頭之后，最后的歸宿要么是做老板（不論是大老板還是小老板）,，這大概占50％,；要么是改行，黯然（被迫離去）或安然（功成身退）離開自己曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的戰(zhàn)場,，離開自己鐘愛的銷售職位,，這大概占50％。
2006年的春天,，我終于下定決心：做一回老板,！
一個相熟的大哥出資40萬元，我出資10萬元,，共同組建了一個專業(yè)的營銷公司,。約定他任董事長，以資金占70％的股份,；我任總經(jīng)理,，以資金和管理占30％的股份。我們給公司取了一個非常響亮的名字：成都成功營銷有限公司,。
事業(yè),，有了新的起點！也走進了新的時代,！
準備：像規(guī)范公司一樣去戰(zhàn)斗,！
公司成立了，接下來的事情一件接一件,，件件都是大事,，都需要千斟萬酌：
3月18日3月25日,，擬定公司章程。
既然是公司運作,，那就怎么正規(guī)怎么來,，我親自編寫了《董事會章程》和《經(jīng)營大綱》兩個綱領(lǐng)性文件。
雖然股東比較少,，但董事會章程必不可少,，必須對整個公司的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)等有一個明確的界定,，否則日后會產(chǎn)生很多問題,。
經(jīng)營大綱則確定了公司的經(jīng)營方向——立足于四川省，以省代的模式專門代理快消品,，即一款白酒和一款啤酒,；明確了經(jīng)營目標——基本任務(wù)目標保平，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和團隊打造為主,；框定了經(jīng)營費用種類及大致范圍,，商定了包括工資、差旅,、招待費,、通訊費等相關(guān)費用標準,。
文件提交董事會研究通過,，以保證一定時間內(nèi)（一年）的權(quán)威性和穩(wěn)定性。
3月18日3月25日,，組建創(chuàng)業(yè)團隊,。
既為專業(yè)營銷公司,，就必須打造一支專業(yè)的營銷隊伍。在這個行業(yè),，不能寄希望于社會招聘,。
沒關(guān)系，咱不愁,！當(dāng)兄弟們聽說咱哥們另起爐灶了,，大家可謂是蜂擁而至——人品啊，顯現(xiàn)出來了,！
最后經(jīng)過說服,、挑選，確定了：總經(jīng)理——我,；文員1人——主要是行政人事,、出納、倉庫管理,；業(yè)務(wù)3名——成都,、川南,、川北各1人；兼職會計1人——新公司財務(wù)方面的業(yè)務(wù)比較少,。
3月18日3月30日,，完善內(nèi)部管理。
根據(jù)我多年的管理經(jīng)驗,，我編寫了公司的各項管理制度,，包括：行政管理、人事管理,、促銷品管理,、促銷管理、費用申報流程,、發(fā)貨流程、檔案管理,、倉庫管理,、員工激勵等各項制度和流程，完善了公司的管理體系和市場流程,。
3月18日4月15日,，精心選擇產(chǎn)品。
光完善這些東西沒用,，還得有好的產(chǎn)品,。經(jīng)過兩個月的南下、北上,，最終選定了一款瀘州產(chǎn)的白酒和河北產(chǎn)的啤酒,。
總算還比較順利。因為這兩款產(chǎn)品,，無論是品牌,、包裝還是品質(zhì)，都是比較好的,，尤其是價格體系比較適合我們公司當(dāng)初的發(fā)展階段和已有客戶的實際需要,。
4月16日4月20日，制訂銷售規(guī)劃,。
產(chǎn)品確定了,，銷售規(guī)劃隨即制訂出來。主要包括：全年的銷售目標,、每個區(qū)域的銷售目標,、落實到每個人的銷售任務(wù)分解、具體的市場費用投放,、市場終端推廣,、促銷政策到位等一系列的制度和流程,。
好，到此為止,，整個公司的準備工作基本就緒,。接下來就是市場運作了。壯行酒喝了,，慶功宴也提前擺了,，兄弟們從3月20號到現(xiàn)在憋了一個月，一個個在酒桌上意氣風(fēng)發(fā),，把胸脯拍得“砰砰”作響：放心吧,，老總，看我的,，完成不了任務(wù),，提頭來見！
搏殺：并非輪回到起點
人常說“萬事開頭難”,，但對于我們,，卻并不成立！
自從5月初兄弟們下市場之后,，可謂捷報頻傳,，當(dāng)月就簽訂6份合同：白酒4份，啤酒2份,；另有10多個意向客戶,。每個人都有所斬獲。雖然是白酒的淡季,，但是白酒仍然有15萬的銷量,；啤酒有300多件、1萬多的銷售額,。這大大出乎了我們的預(yù)計,。“照這種進度，完成全年銷售目標和利潤目標基本毫無懸念,！”
6月,，四川天氣是一天比一天熱，但銷售額卻并未因此熱起來,，反而遠低于5月份：白酒完成6萬多,，啤酒1萬。
7月,，啤酒上升至2萬,，但白酒卻下滑到僅2萬。
8月3日，公司召開月度銷售會議,。每個人都垂頭喪氣,，我也心情郁悶，但我不能表現(xiàn)出來,，更不能在這個節(jié)骨眼上表現(xiàn)出失去信心和耐心,。隨后的兩天里，分別跟每個人談話,，從市場,、產(chǎn)品、推廣等各個角度進行分析,、找原因,，鼓勵大家面對困難、保持信心,。同時,，在原有獎勵機制的基礎(chǔ)上，設(shè)立了單批回款獎勵：啤酒1萬,，額外獎500,；白酒10萬，額外獎1000,。月底發(fā)現(xiàn)，激勵效果還算明顯：啤酒銷售5萬,，白酒4萬,。我終于松了口氣，大家也不再那么低迷,。
9月,，白酒的旺季終于來臨。月初我制定了幾項政策,，鼓勵市場回款,、壓貨，備戰(zhàn)中秋節(jié),，客戶反饋信心也比較足,。看來9月份要打一個漂亮的翻身仗了,。
但事與愿違,。6號，兄弟們拿著新政策剛下市場,，一個壞消息就給了滿懷希望的我們重重一擊：我的上家——瀘州白酒的買斷商因違規(guī)操作被剝奪了四川地區(qū)的銷售權(quán),。我第一時間趕到上家那里，問他如何處理這個事情,，他承諾事情已有一定進展,，并肯定能在月底解決問題,。
但市場不等人啊,！由于前期屬于白酒淡季,，倉庫里并沒多少庫存，遠不能滿足市場需求,；在別的省級市場調(diào)貨,，成本又太高。業(yè)務(wù)人員天天催促,，客戶怨聲載道,。真不敢想象那時是怎么過來的——痛苦，實在是太痛苦了,！
10月中旬,，終于等到了好消息，但貨又品種短缺,，直到10月底貨源才正常,，這也給我們帶來了災(zāi)難性的影響：先前簽訂合同的解約率達50％以上，意向客戶基本全部流失,，直接損失訂單將近40萬元,，間接損失難以估計，因為這是以我整年的銷售為代價的,。公司因此大傷元氣,，兄弟們的信心真正跌到了谷底，市場再想啟動已經(jīng)晚了,。
從11月開始,，啤酒銷售大幅下降，要重新開發(fā)客戶已經(jīng)很不容易,，重新尋找新品牌也不現(xiàn)實,。直到08年1月，公司已連續(xù)三個月都入不敷出,，沉重的費用壓力讓我夜不能寐,，生平第一次體會到了什么叫絕望。
2月,，董事長跟我好好談了一次,，主要是關(guān)于公司是否繼續(xù)經(jīng)營的問題，本來我打算從頭再來,，但他說這個行業(yè)太現(xiàn)實,、太殘酷，不想再玩了。他不玩了,，自然我也玩不下去,。最后清算時，只給我算了1萬元的虧損,，剩下的近10萬元虧損他都自己承擔(dān)了,。
3月份，我正式應(yīng)聘到X集團,，重新開始打工生涯,。
反思：他日終將東山再起！
回首這段創(chuàng)業(yè)歷程,，感觸頗深,，經(jīng)驗有之、教訓(xùn)有之,。歸納如下,，跟大家共饗：
一、方向性錯誤
公司有大有小,，規(guī)模不同,、擁有資金不同，就必須選擇不同的模式,，不能一味地正規(guī)化,、規(guī)模化,。說到這里,，有人可能會說：廢話，當(dāng)然要這樣了,，有多大的鍋下多少米，這道理誰都懂,！但就如浸淫股市多年的一個骨灰級專家和他人的對話：
“我縱橫股壇多年,，到現(xiàn)在終于明白了一個道理。”
“什么道理,？”
“逢低買入,，逢高賣出。”他意味深長地說,。
“這誰不懂,，我5歲的女兒都懂。”眾人聽后哈哈大笑,。
是啊,，道理誰都懂，但真正做的時候又是怎樣呢？要不也不會有那么多的人深陷股市而不能自拔,！
我不也一樣,？一開始思路很明確：先求生存、后求發(fā)展,，先小后大,，先緊后松。但實際運作時呢,？公司按照正規(guī)公司的模式設(shè)計,，要多正規(guī)有多正規(guī)，流程完善,、制度健全,、人員配備齊全、費用標準完全是發(fā)展到一定規(guī)模的公司的標準,，尤其是前一兩個月銷售看到希望之后,，真的把生存的概念拋到了九霄云外，即使是到了10月份,，那么要緊的關(guān)頭,，都沒意識到生存是第一位的，還在想著發(fā)展,。
這是我犯的最大的錯誤,。
二、經(jīng)驗主義錯誤
對公司來講,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善和合理性至關(guān)重要,，千萬不能因經(jīng)驗而為，更不能因熟悉而為,，一定要因市場而為,，因公司的生存而為。
現(xiàn)在回頭看,，當(dāng)時選擇了一個白酒,，秋冬季暢銷；一個啤酒,，夏季暢銷,。但實踐證明，這遠遠不夠,。
我是做酒出身,，長期在酒界，也自詡為酒界精英,，但恰恰就是犯了這樣的經(jīng)驗錯誤,，想當(dāng)然地認為一定要以酒為主,，卻忽略了一個非常重要的變化：從2005年開始，白酒市場明顯呈現(xiàn)出名酒回歸的態(tài)勢,，系列酒的整體銷量呈明顯下滑趨勢,。而我還以白酒的系列酒為主項，明顯錯誤,。
啤酒,，雖然現(xiàn)在季節(jié)性的銷量差別在縮小，但還沒縮小到可以整年保證正常銷量的程度,，而且一個新產(chǎn)品的建設(shè)需要一定時間的積累,，但當(dāng)時我們卻沒有太多的時間去完成積累，它亟須解決的是穩(wěn)定的銷量,，以使公司能夠生存下來,。
另外，也忽略了一個關(guān)鍵因素,，就是贏利點太少,。當(dāng)初沒有選擇一些利潤產(chǎn)品，這類產(chǎn)品雖然不具備品牌運作的潛力,，但在市場上是有一定銷量的,，可以產(chǎn)生利潤，主要還是自己心大,、志大,，一心要塑立品牌。現(xiàn)在想想,，如果一開始有那么幾款這樣的產(chǎn)品,，也不至于到那么尷尬的境地。
三,、優(yōu)柔寡斷,，反應(yīng)太慢
記得在9月初剛出現(xiàn)產(chǎn)品危機時，我的一個老領(lǐng)導(dǎo)就讓我馬上去選擇其他的品牌,，包括他運作的品牌,，他可以最大限度地幫我。
當(dāng)時我的考慮是這個瀘州的品牌已經(jīng)有一定影響力,，再換確實可惜，時間也來不及,。另外,，其他品牌的價格和政策方面并沒太多優(yōu)勢；且上家信誓旦旦地說9月底肯定能解決問題,，所以就沒再尋找品牌,。
另外就是當(dāng)年四川的天氣比較熱,，白酒旺季并沒按我們所預(yù)計的從9月下旬開始，而是推后到了10月中旬,，9月中旬到10月份中旬拿著其他品牌去招商,，時間并不晚。
再一個就是,，如果當(dāng)時把啤酒的價格或者政策略做調(diào)整,，在前期的市場基礎(chǔ)上，啤酒的量完全可以有一個很大的突破,。實際上當(dāng)時也確實有業(yè)務(wù)跟我提起過這個事,，當(dāng)然他不是從公司角度，而是從他市場的角度,，我沒有認真考慮,，現(xiàn)在看來確是失誤。
四,、細節(jié)關(guān)注不夠
成功源自細節(jié),。道理我懂，而且還給我的業(yè)務(wù)人員做過相應(yīng)培訓(xùn),，但在實操中細節(jié)卻關(guān)注得不夠,，主要體現(xiàn)在：費用控制上，有些隨意,；公司管理上,，不夠全面；員工關(guān)心上,，不夠細致,；市場關(guān)注上，不夠深度,。
正是因為這些細節(jié)關(guān)注不夠,，導(dǎo)致出現(xiàn)了很多管理上的、團隊建設(shè)上的,、市場開拓和維護上的失誤,。
教訓(xùn)是深刻的，經(jīng)驗是寶貴的,，回想當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的點點滴滴,，歷歷在目。這可能就是人們常說的學(xué)費,。沒關(guān)系,，我總覺得“小孩不摔跤，學(xué)不會走路”,，我們“沒有經(jīng)歷過失敗,，哪里來的成功,！”
東山再起，指日可待�,。ㄎ恼戮幪枺�3080524,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

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