| 曾幾何時(shí),，我也曾嘗試過(guò)創(chuàng)業(yè)、給自己當(dāng)老板,，但是事與愿違,。所謂謀事在人,，成事在——天？好像不是,；運(yùn),？好像也不是。那到底是什么呢,？ 【人物檔案】 杜洪,，男，1971年生,，研究生學(xué)歷,。長(zhǎng)期在銷(xiāo)售行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理和綜合管理工作，歷任四川水電集團(tuán)部門(mén)經(jīng)理,、金劍營(yíng)銷(xiāo)分公司總經(jīng)理助理,、副總經(jīng)理、總監(jiān)助理等職務(wù),，積累了豐富的管理和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。2006年創(chuàng)建成都成功營(yíng)銷(xiāo)有限公司。 人都說(shuō)在銷(xiāo)售行業(yè)一定年頭之后,，最后的歸宿要么是做老板（不論是大老板還是小老板）,，這大概占50％；要么是改行,，黯然（被迫離去）或安然（功成身退）離開(kāi)自己曾經(jīng)戰(zhàn)斗過(guò)的戰(zhàn)場(chǎng),，離開(kāi)自己鐘愛(ài)的銷(xiāo)售職位，這大概占50％。 2006年的春天,，我終于下定決心：做一回老板,！ 一個(gè)相熟的大哥出資40萬(wàn)元，我出資10萬(wàn)元,，共同組建了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司,。約定他任董事長(zhǎng)，以資金占70％的股份,；我任總經(jīng)理,，以資金和管理占30％的股份。我們給公司取了一個(gè)非常響亮的名字：成都成功營(yíng)銷(xiāo)有限公司,。 事業(yè)，有了新的起點(diǎn),！也走進(jìn)了新的時(shí)代,！ 準(zhǔn)備：像規(guī)范公司一樣去戰(zhàn)斗！ 公司成立了,，接下來(lái)的事情一件接一件,，件件都是大事，都需要千斟萬(wàn)酌： 3月18日3月25日,，擬定公司章程,。 既然是公司運(yùn)作，那就怎么正規(guī)怎么來(lái),，我親自編寫(xiě)了《董事會(huì)章程》和《經(jīng)營(yíng)大綱》兩個(gè)綱領(lǐng)性文件,。 雖然股東比較少，但董事會(huì)章程必不可少,，必須對(duì)整個(gè)公司的所有權(quán),、經(jīng)營(yíng)權(quán)等有一個(gè)明確的界定，否則日后會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題,。 經(jīng)營(yíng)大綱則確定了公司的經(jīng)營(yíng)方向——立足于四川省,，以省代的模式專(zhuān)門(mén)代理快消品，即一款白酒和一款啤酒,；明確了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)——基本任務(wù)目標(biāo)保平,，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)打造為主；框定了經(jīng)營(yíng)費(fèi)用種類(lèi)及大致范圍,，商定了包括工資,、差旅、招待費(fèi),、通訊費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),。 文件提交董事會(huì)研究通過(guò)，以保證一定時(shí)間內(nèi)（一年）的權(quán)威性和穩(wěn)定性。 3月18日3月25日,，組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),。 既為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司，就必須打造一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。在這個(gè)行業(yè),，不能寄希望于社會(huì)招聘。 沒(méi)關(guān)系,，咱不愁,！當(dāng)兄弟們聽(tīng)說(shuō)咱哥們另起爐灶了，大家可謂是蜂擁而至——人品啊,，顯現(xiàn)出來(lái)了,！ 最后經(jīng)過(guò)說(shuō)服、挑選,，確定了：總經(jīng)理——我,；文員1人——主要是行政人事、出納,、倉(cāng)庫(kù)管理,；業(yè)務(wù)3名——成都、川南,、川北各1人,；兼職會(huì)計(jì)1人——新公司財(cái)務(wù)方面的業(yè)務(wù)比較少。 3月18日3月30日,，完善內(nèi)部管理,。 根據(jù)我多年的管理經(jīng)驗(yàn)，我編寫(xiě)了公司的各項(xiàng)管理制度,，包括：行政管理,、人事管理、促銷(xiāo)品管理,、促銷(xiāo)管理,、費(fèi)用申報(bào)流程、發(fā)貨流程,、檔案管理,、倉(cāng)庫(kù)管理、員工激勵(lì)等各項(xiàng)制度和流程,，完善了公司的管理體系和市場(chǎng)流程,。 3月18日4月15日，精心選擇產(chǎn)品,。 光完善這些東西沒(méi)用,，還得有好的產(chǎn)品,。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的南下、北上,，最終選定了一款瀘州產(chǎn)的白酒和河北產(chǎn)的啤酒,。 總算還比較順利。因?yàn)檫@兩款產(chǎn)品,，無(wú)論是品牌,、包裝還是品質(zhì)，都是比較好的,，尤其是價(jià)格體系比較適合我們公司當(dāng)初的發(fā)展階段和已有客戶(hù)的實(shí)際需要,。 4月16日4月20日，制訂銷(xiāo)售規(guī)劃,。 產(chǎn)品確定了,，銷(xiāo)售規(guī)劃隨即制訂出來(lái)。主要包括：全年的銷(xiāo)售目標(biāo),、每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo),、落實(shí)到每個(gè)人的銷(xiāo)售任務(wù)分解、具體的市場(chǎng)費(fèi)用投放,、市場(chǎng)終端推廣、促銷(xiāo)政策到位等一系列的制度和流程,。 好,，到此為止，整個(gè)公司的準(zhǔn)備工作基本就緒,。接下來(lái)就是市場(chǎng)運(yùn)作了,。壯行酒喝了，慶功宴也提前擺了,，兄弟們從3月20號(hào)到現(xiàn)在憋了一個(gè)月,，一個(gè)個(gè)在酒桌上意氣風(fēng)發(fā)，把胸脯拍得“砰砰”作響：放心吧,，老總,，看我的，完成不了任務(wù),，提頭來(lái)見(jiàn),！ 搏殺：并非輪回到起點(diǎn) 人常說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，但對(duì)于我們,，卻并不成立,！ 自從5月初兄弟們下市場(chǎng)之后，可謂捷報(bào)頻傳,，當(dāng)月就簽訂6份合同：白酒4份,，啤酒2份,；另有10多個(gè)意向客戶(hù)。每個(gè)人都有所斬獲,。雖然是白酒的淡季,，但是白酒仍然有15萬(wàn)的銷(xiāo)量；啤酒有300多件,、1萬(wàn)多的銷(xiāo)售額,。這大大出乎了我們的預(yù)計(jì)。“照這種進(jìn)度,，完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)基本毫無(wú)懸念,！” 6月，四川天氣是一天比一天熱,，但銷(xiāo)售額卻并未因此熱起來(lái),，反而遠(yuǎn)低于5月份：白酒完成6萬(wàn)多，啤酒1萬(wàn),。 7月,，啤酒上升至2萬(wàn)，但白酒卻下滑到僅2萬(wàn),。 8月3日,，公司召開(kāi)月度銷(xiāo)售會(huì)議。每個(gè)人都垂頭喪氣,，我也心情郁悶,，但我不能表現(xiàn)出來(lái)，更不能在這個(gè)節(jié)骨眼上表現(xiàn)出失去信心和耐心,。隨后的兩天里,，分別跟每個(gè)人談話(huà)，從市場(chǎng),、產(chǎn)品,、推廣等各個(gè)角度進(jìn)行分析、找原因,，鼓勵(lì)大家面對(duì)困難,、保持信心。同時(shí),，在原有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)上,，設(shè)立了單批回款獎(jiǎng)勵(lì)：啤酒1萬(wàn)，額外獎(jiǎng)500,；白酒10萬(wàn),，額外獎(jiǎng)1000。月底發(fā)現(xiàn),，激勵(lì)效果還算明顯：啤酒銷(xiāo)售5萬(wàn),，白酒4萬(wàn),。我終于松了口氣，大家也不再那么低迷,。 9月,，白酒的旺季終于來(lái)臨。月初我制定了幾項(xiàng)政策,，鼓勵(lì)市場(chǎng)回款,、壓貨，備戰(zhàn)中秋節(jié),，客戶(hù)反饋信心也比較足,。看來(lái)9月份要打一個(gè)漂亮的翻身仗了,。 但事與愿違,。6號(hào)，兄弟們拿著新政策剛下市場(chǎng),，一個(gè)壞消息就給了滿(mǎn)懷希望的我們重重一擊：我的上家——瀘州白酒的買(mǎi)斷商因違規(guī)操作被剝奪了四川地區(qū)的銷(xiāo)售權(quán),。我第一時(shí)間趕到上家那里，問(wèn)他如何處理這個(gè)事情,，他承諾事情已有一定進(jìn)展,，并肯定能在月底解決問(wèn)題。 但市場(chǎng)不等人�,�,！由于前期屬于白酒淡季，倉(cāng)庫(kù)里并沒(méi)多少庫(kù)存,，遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；在別的省級(jí)市場(chǎng)調(diào)貨,，成本又太高,。業(yè)務(wù)人員天天催促，客戶(hù)怨聲載道,。真不敢想象那時(shí)是怎么過(guò)來(lái)的——痛苦,，實(shí)在是太痛苦了！ 10月中旬,，終于等到了好消息,，但貨又品種短缺，直到10月底貨源才正常,，這也給我們帶來(lái)了災(zāi)難性的影響：先前簽訂合同的解約率達(dá)50％以上,，意向客戶(hù)基本全部流失，直接損失訂單將近40萬(wàn)元,，間接損失難以估計(jì),，因?yàn)檫@是以我整年的銷(xiāo)售為代價(jià)的,。公司因此大傷元?dú)猓值軅兊男判恼嬲搅斯鹊�,，市�?chǎng)再想啟動(dòng)已經(jīng)晚了,。 從11月開(kāi)始，啤酒銷(xiāo)售大幅下降,，要重新開(kāi)發(fā)客戶(hù)已經(jīng)很不容易,，重新尋找新品牌也不現(xiàn)實(shí)。直到08年1月,，公司已連續(xù)三個(gè)月都入不敷出,，沉重的費(fèi)用壓力讓我夜不能寐，生平第一次體會(huì)到了什么叫絕望,。 2月,，董事長(zhǎng)跟我好好談了一次，主要是關(guān)于公司是否繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,，本來(lái)我打算從頭再來(lái),，但他說(shuō)這個(gè)行業(yè)太現(xiàn)實(shí)、太殘酷,，不想再玩了,。他不玩了，自然我也玩不下去,。最后清算時(shí),，只給我算了1萬(wàn)元的虧損，剩下的近10萬(wàn)元虧損他都自己承擔(dān)了,。 3月份,，我正式應(yīng)聘到X集團(tuán)，重新開(kāi)始打工生涯,。 反思：他日終將東山再起,！ 回首這段創(chuàng)業(yè)歷程，感觸頗深,，經(jīng)驗(yàn)有之,、教訓(xùn)有之。歸納如下,，跟大家共饗： 一,、方向性錯(cuò)誤 公司有大有小，規(guī)模不同,、擁有資金不同,，就必須選擇不同的模式，不能一味地正規(guī)化,、規(guī)�,；�,。說(shuō)到這里，有人可能會(huì)說(shuō)：廢話(huà),，當(dāng)然要這樣了,，有多大的鍋下多少米，這道理誰(shuí)都懂,！但就如浸淫股市多年的一個(gè)骨灰級(jí)專(zhuān)家和他人的對(duì)話(huà)： “我縱橫股壇多年,，到現(xiàn)在終于明白了一個(gè)道理。” “什么道理,？” “逢低買(mǎi)入,，逢高賣(mài)出。”他意味深長(zhǎng)地說(shuō),。 “這誰(shuí)不懂,，我5歲的女兒都懂。”眾人聽(tīng)后哈哈大笑,。 是啊,，道理誰(shuí)都懂，但真正做的時(shí)候又是怎樣呢,？要不也不會(huì)有那么多的人深陷股市而不能自拔,！ 我不也一樣？一開(kāi)始思路很明確：先求生存,、后求發(fā)展,，先小后大，先緊后松,。但實(shí)際運(yùn)作時(shí)呢,？公司按照正規(guī)公司的模式設(shè)計(jì)，要多正規(guī)有多正規(guī),，流程完善,、制度健全、人員配備齊全,、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)完全是發(fā)展到一定規(guī)模的公司的標(biāo)準(zhǔn),，尤其是前一兩個(gè)月銷(xiāo)售看到希望之后,，真的把生存的概念拋到了九霄云外,，即使是到了10月份，那么要緊的關(guān)頭,，都沒(méi)意識(shí)到生存是第一位的,，還在想著發(fā)展。 這是我犯的最大的錯(cuò)誤,。 二,、經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤 對(duì)公司來(lái)講,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善和合理性至關(guān)重要，千萬(wàn)不能因經(jīng)驗(yàn)而為,，更不能因熟悉而為,，一定要因市場(chǎng)而為，因公司的生存而為,。 現(xiàn)在回頭看,，當(dāng)時(shí)選擇了一個(gè)白酒，秋冬季暢銷(xiāo),；一個(gè)啤酒,，夏季暢銷(xiāo)。但實(shí)踐證明,，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。 我是做酒出身，長(zhǎng)期在酒界,，也自詡為酒界精英,，但恰恰就是犯了這樣的經(jīng)驗(yàn)錯(cuò)誤，想當(dāng)然地認(rèn)為一定要以酒為主,，卻忽略了一個(gè)非常重要的變化：從2005年開(kāi)始,，白酒市場(chǎng)明顯呈現(xiàn)出名酒回歸的態(tài)勢(shì)，系列酒的整體銷(xiāo)量呈明顯下滑趨勢(shì),。而我還以白酒的系列酒為主項(xiàng),，明顯錯(cuò)誤。 啤酒,，雖然現(xiàn)在季節(jié)性的銷(xiāo)量差別在縮小,，但還沒(méi)縮小到可以整年保證正常銷(xiāo)量的程度，而且一個(gè)新產(chǎn)品的建設(shè)需要一定時(shí)間的積累,，但當(dāng)時(shí)我們卻沒(méi)有太多的時(shí)間去完成積累,，它亟須解決的是穩(wěn)定的銷(xiāo)量，以使公司能夠生存下來(lái),。 另外,，也忽略了一個(gè)關(guān)鍵因素，就是贏(yíng)利點(diǎn)太少,。當(dāng)初沒(méi)有選擇一些利潤(rùn)產(chǎn)品,，這類(lèi)產(chǎn)品雖然不具備品牌運(yùn)作的潛力，但在市場(chǎng)上是有一定銷(xiāo)量的,，可以產(chǎn)生利潤(rùn),，主要還是自己心大、志大，一心要塑立品牌�,，F(xiàn)在想想,，如果一開(kāi)始有那么幾款這樣的產(chǎn)品，也不至于到那么尷尬的境地,。 三,、優(yōu)柔寡斷，反應(yīng)太慢 記得在9月初剛出現(xiàn)產(chǎn)品危機(jī)時(shí),，我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)就讓我馬上去選擇其他的品牌,，包括他運(yùn)作的品牌，他可以最大限度地幫我,。 當(dāng)時(shí)我的考慮是這個(gè)瀘州的品牌已經(jīng)有一定影響力,，再換確實(shí)可惜，時(shí)間也來(lái)不及,。另外,，其他品牌的價(jià)格和政策方面并沒(méi)太多優(yōu)勢(shì)；且上家信誓旦旦地說(shuō)9月底肯定能解決問(wèn)題,，所以就沒(méi)再尋找品牌,。 另外就是當(dāng)年四川的天氣比較熱，白酒旺季并沒(méi)按我們所預(yù)計(jì)的從9月下旬開(kāi)始,，而是推后到了10月中旬,，9月中旬到10月份中旬拿著其他品牌去招商，時(shí)間并不晚,。 再一個(gè)就是,，如果當(dāng)時(shí)把啤酒的價(jià)格或者政策略做調(diào)整，在前期的市場(chǎng)基礎(chǔ)上,，啤酒的量完全可以有一個(gè)很大的突破,。實(shí)際上當(dāng)時(shí)也確實(shí)有業(yè)務(wù)跟我提起過(guò)這個(gè)事，當(dāng)然他不是從公司角度,，而是從他市場(chǎng)的角度,，我沒(méi)有認(rèn)真考慮，現(xiàn)在看來(lái)確是失誤,。 四,、細(xì)節(jié)關(guān)注不夠 成功源自細(xì)節(jié)。道理我懂,，而且還給我的業(yè)務(wù)人員做過(guò)相應(yīng)培訓(xùn),，但在實(shí)操中細(xì)節(jié)卻關(guān)注得不夠，主要體現(xiàn)在：費(fèi)用控制上,，有些隨意,；公司管理上,，不夠全面,；員工關(guān)心上,，不夠細(xì)致；市場(chǎng)關(guān)注上,，不夠深度,。 正是因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)關(guān)注不夠，導(dǎo)致出現(xiàn)了很多管理上的,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的,、市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)上的失誤。 教訓(xùn)是深刻的,，經(jīng)驗(yàn)是寶貴的,，回想當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，歷歷在目,。這可能就是人們常說(shuō)的學(xué)費(fèi),。沒(méi)關(guān)系，我總覺(jué)得“小孩不摔跤,，學(xué)不會(huì)走路”,，我們“沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)失敗，哪里來(lái)的成功,！” 東山再起,，指日可待！（文章編號(hào)：3080524,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀(guān)點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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