| 日前，深圳贏家服飾公司旗下的“花樣盛年”服飾概念店正式開業(yè),。這標志著贏家服飾精心打造的“盛年”概念,；以及具有西蔓色彩與形象咨詢顧問資質的“顧客形象顧問”所開創(chuàng)的先咨詢后銷售的服務模式成功地落地生根。 概念營銷,演繹“花樣盛年” 在全國服裝行業(yè)“厚年輕薄成熟”的滾滾聲浪下,，贏家服飾作為一家擁有13年歷史的中老年服飾生產廠家,，在自身發(fā)展過程中，必須翻越以下3個壕溝,。 第一,，“人才荒”。最突出問題的是設計師資源匱乏,。贏家服飾最初打算從大專院校招聘設計師,，也考慮過和大專院校聯合培養(yǎng)的模式。然而當同學們聽說贏家是做中老年服裝的,，立即變得意興闌珊,。 贏家通過學校老師得知，一方面,，學生對中老年服裝設計興趣不大,；另一方面，大學的課程設置存在缺陷,。目前很多服裝院校設有童裝,、男裝、運動裝,、時尚女裝等課程,，但就是沒有中老年服裝課程，抑或這方面的素材,、版型或數據資料,。此外，國家服裝設計標準,，也是以青年服裝為基準制定的,，這也不利于中老年服裝市場的規(guī)范和發(fā)展。 第二,，公司內部營銷能力有待提升,。最初，像其他商場一樣,，贏家服飾在招聘營業(yè)員時,，只青睞30歲以下的年輕人。但問題也接踵而至，因為她們比較年輕,，對中老年服裝的理解似乎總不到位,，導致服務水平很難令人滿意。 假如營業(yè)員本身和顧客年齡比較接近,，她們就會對顧客的心態(tài),、審美情趣等更加了解，容易讓顧客產生共鳴,。 第三,，幾乎所有的百貨商場、購物中心,、超市在進貨時更喜歡年輕,、時尚的女裝品牌。這是因為,，年輕人追求時尚,，購買量和頻次更大，銷售年輕女裝的利潤遠遠高過中老年服裝,。這對贏家服飾拓展銷售渠道構成了一定的障礙,。 那么，從消費者本身來看呢,，中老人消費行為又有哪些特點呢,。首先，中老年人思維相對保守,，消費需求弱化,；其次，前衛(wèi)一些的中老年顧客逐漸向年輕化靠攏,；再次,，中老年服裝市場不斷萎縮，由此形成惡性循環(huán),。 關隘重重，贏家服飾面臨著從發(fā)展戰(zhàn)略到產品定位,，從渠道銷售到人才儲備等全方位的挑戰(zhàn),。 生存，還是毀滅,？ 關鍵時刻,，贏家服飾追本溯源，從分析消費者入手,，試圖在陰霾之中找到一線生機,。 經過深入調研，贏家服飾將目標顧客重新定位為40歲～60歲的女性： 這一人群有以下特點：第一，事業(yè)有成,，職業(yè),、地位趨于穩(wěn)定；第二,，學識淵博,，充滿智慧，最具人格魅力,；第三,，收入穩(wěn)定提高，大筆支出不再發(fā)生,，可支配收入達到最高水平,；第四，子女已經長大成人,，家庭穩(wěn)定,，她們正在享受生活、善待自己,；第五,，正是留住青春美麗，展現自信,、成熟,、優(yōu)雅大方的女性魅力的最佳時期�,？傊�,，40歲～60歲女性處于收獲人生、魅力四射的花樣年華,。 一方面,，盛年女性要抓住這個時機，善待自己,，充分享受人生,；另一方面，要有相關的產品滿足她們內心訴求,。 于是,，一個新的概念在贏家公司的決策者頭腦里孕育、成熟并瓜熟蒂落了——“花樣盛年”,。 “花樣盛年”不同于傳統的女性生命周期理論,。它詮釋了這樣一個概念，女性在25歲前,，是長身體,、學習文化知識的階段,，各方面都尚不成熟；25歲～35歲,，是就業(yè),、創(chuàng)業(yè)、參加社會實踐,、婚戀育子的階段,，人生閱歷不斷豐富；35歲～40歲情感,、心智,、財富、地位都逐漸進入人生的巔峰期,，或收獲季節(jié),；而40歲以上的女性開始步入“花樣盛年”，她們心態(tài)年輕,、積極向上,、追求不斷；她們對自己的智慧,、能力,、容貌非常自信；她們事業(yè)有成,、家庭幸福,、身體健康、生活富裕,，正活躍在經濟,、政治、文化舞臺上,。“花樣盛年”狀態(tài)的長與短因人而異,，心態(tài)較好者可以保持“花樣狀態(tài)”到60歲以上，甚至更長,。 贏家服飾之所以能夠提出“花樣盛年”這個概念,，在很大程度上源于公司在中老年服裝市場的那份堅持和專注。 體驗營銷,將“導購”變成顧問 縱觀目前的服裝行業(yè),，無論是品牌專賣店,、百貨商場、商超的專柜,，廠商所能提供的，基本上都是商品本身,，而不是全面解決方案,，更不用說以顧客為本的人性化解決方案,。 廠商更多地是從提升產品的周轉速度，利潤角度考慮問題,。各種打折,、買贈等促銷方式千篇一律，陷入了同質化,、價格戰(zhàn)的泥淖,。 “我的貨物，我作主,。”這是目前中國服裝制造,、流通行業(yè)的價值觀。 基于服裝行業(yè)的現狀,、問題和未來發(fā)展趨勢,，贏家服飾提出了一個公式：貨物+顧問=知性服務。 這個公式試圖從顧客層面介入,，打開困擾本土零售業(yè)的死結,。 來到“花樣盛年”服飾概念店，你會發(fā)現,，這里新增加了一項稱之為“形象顧問”的服務,。一些擁有資質證書、經過專業(yè)培訓的“導購”,，通過一系列的專業(yè)化測試與考評,，來指導顧客進行服飾搭配和穿衣扮靚，并通過不斷的知識灌輸和能力培訓,，使顧客成為服飾的主人,，成為21世紀的新型顧客。 這種服務徹底顛覆了傳統“導購”的角色,，為解決中國零售業(yè)人力資源死結進行了卓有成效的嘗試,。 顧客們早已厭煩了導購們生硬的推銷方式。零售行業(yè)的從業(yè)人員素質長期在低水平徘徊,，員工流動率相當大,，招聘導購的海報隨處可見。導購隊伍的生存狀態(tài),、人才儲備和培訓工程,，都到了亟須改變的狀態(tài)。 為了改變這一窘境,，贏家服飾自營店攜手西蔓形象顧問專業(yè)機構,，通過系統、專業(yè)的培訓,，使導購在“漂亮的轉身”中成為能夠運用色彩,、風格,、氣質、面料,、工藝,、質量、款式等專業(yè)知識幫助顧客選擇服裝的“知識攜帶者”,。更重要的是,，她們會在知識海洋中不斷地積累，最后成為“形象專家”和“資深顧問”,。因此她們比導購有著更好的職業(yè)前景,。 通過對“形象顧問”進行常年培訓，贏家服飾的人力資源戰(zhàn)略發(fā)生了徹底的變革,。這一變革的深層意義在于,，通過培訓、考級,、職稱晉升等方式,，將“形象顧問”變成“形象工程師”，最終成為能夠獨立開店的顧問式人才梯隊,，從而使本企業(yè)員工的職業(yè)生涯發(fā)展納入法制化,、制度化軌道，以保證人才隊伍的健康,、可持續(xù)發(fā)展,，最終使企業(yè)發(fā)展獲得持久性人力資源支持。 毋庸置疑,，贏家服飾的這一思路,，具有廣泛的推廣應用價值。這也是中國百貨零售業(yè)打破“天花板”的一個戰(zhàn)略性調整方向,。 近年,，制造和販賣顧客體驗，已經成為一種顛覆性的新型銷售方式,�,？煽诳蓸贰⒌纤鼓岷托前涂说缺姸嗥髽I(yè),，正在通過體驗營銷手段,，變身為集快樂、快活,、瀟灑,、開心等心理和直覺意義上的顧客體驗制造者。 贏家服飾的“花樣盛年”概念店和其他服裝專賣店在經營思路上最大的不同在于,，服飾銷售（包括銷售額,、利潤,、銷售提成,、成本核算和人力資源等要素）第一次和歷史性地降到了第二位,，占第一位的則是“顧客學習”。 “形象顧問”在接待顧客時,，首先把她們當成“新學員”,，針對她們的學歷、年齡,、職業(yè)等建立不同的“學習檔案”,，然后給她們排出“課表”，帶領她們學習相應的“課程”,，最后通過“考核”和“考試”來決定她們是“升級”還是“留級”——顧客購買的過程,，在這里變成了一系列有計劃、有組織,、有系統的“顧客學習”過程,。 贏家服飾通常會為初次光臨的顧客提供了為期幾天的小型扮靚課程。顧客（學員）通過“自助選購”來學習從絲巾系法,、首飾點數,、場合著裝和搭配常識等新知識，然后就可以對癥下藥地解決自己在穿衣扮靚上的煩惱,。 “形象顧問”還會在顧客購買的過程中提供因地制宜和見縫插針式的顧問輔導,。具體來講，就是“形象顧問”根據顧客購買時間的或長或短,，購買金額的或多或少,，購買行為的不同，來提供大小不一的“知識產品”——顧客購買知性輔導,。顧問向顧客推薦的產品,，因為帶有“知識方案”而使顧客在知其然，知其所以然的過程中獲得高附加值,。久而久之,，購買過程變成了學習過程；顧客最終也會成為“顧問”,，能夠和顧問在共同建設的“知識平臺”上進行平等對話,，雙方在“教學相長”的意義上共同成長。雖然付出了金錢和時間成本,，但在面對物超所值的效果時,，顧客還是樂此不疲。 像DNA一樣,，每個人都有自己獨一無二的色彩信息,。贏家服飾的顧問們會根據每一位顧客的“人體色”進行“個人色彩診斷”,，然后將顧客的個人信息存檔。此后,，顧問們會根據顧客的個人信息,，輔導顧客購買“適合”自己皮膚、毛發(fā),、眼睛和人體色的服飾產品,，這種診斷終身適用，保證顧客在今后能夠購買到最適合自身色彩的服裝和飾品,，避免了顧客因為購買不合體的衣服和飾品所造成的浪費,。 此外，顧問還會根據顧客的臉型體態(tài)等“型（款式風格）”進行診斷,，通過五官比例,、身材和自身優(yōu)點等要素建立顧客的“型系統”，然后帶領顧客在不斷的調整,、驗證和論證中建立自己的“美麗系統”和“漂亮標準”,，使顧客通過自我表現和自我認知，收獲美麗和自信,。 為了強化“盛年顧客”的購買體驗,，贏家以“盛年”為定義進行了品牌整合。其中包括“成功·盛年”金葩莎,、“自信·盛年”娜爾思,、“時尚·盛年”珂萊蒂爾、“知性·盛年”奈蔻,，這4個品牌定位錯落有致,，適合不同場合，代表不同審美情趣,、檔次,、價位和風格。 傳統行業(yè)的涅重生 許多顧客在體悟到贏家服飾的服務后,，最為贊賞的還是該店的體驗式服務,。顧客通過主動學習，在日積月累的穿衣扮靚中獲得知識,、美麗并重拾信心——年齡已不再是橫亙在她們面前不可逾越的鴻溝,。“因盛年更魅力，比花樣更精彩”,，正在成為支持她們人生觀的信條,。 在未來學家眼中，人類社會先后經歷了農業(yè)經濟、工業(yè)經濟時代,，正在進入體驗經濟時代,。如今，零售業(yè)發(fā)展遇到瓶頸,，是因為它還停留在大工業(yè)經濟的范疇,，而沒有最終走進以計算機、IT技術為平臺的體驗經濟新時代,。 贏家服飾創(chuàng)造的新型贏利模式把“形象顧問”變成不可替代,、無法復制的人才寶庫，通過挖掘他們的“腦力資源”,，即在輔導顧客穿衣扮靚上的“創(chuàng)意”，從而最終將服飾銷售變成“文化創(chuàng)意產業(yè)”,，使傳統的零售業(yè)與新世紀最具前景的新經濟“串聯”起來,，締造生生不息的學習力即新的生產力，從而使日暮途窮的零售業(yè)浴火重生,。 (文章編號：2080620,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619) (編輯：趙曉萌[email protected]) 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網觀點,，如有侵權請聯系我們刪除！ |
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