地板業(yè)的突破性發(fā)展思考

2008-6-26 08:00| 查看: 104663| 評論: 0|原作者: 曲洋

摘要:

瑞嘉公司自1999年5月進(jìn)入中國建材裝飾行業(yè)以來,，始終秉承“一切為家”的經(jīng)營理念和服務(wù)宗旨,，不斷開發(fā)“更耐用,、更時尚,、更健康”的產(chǎn)品,，先后推出了鎖扣王,、國標(biāo)王,、抗菌王和超實木等系列產(chǎn)品,，并在業(yè)內(nèi)首先倡導(dǎo)和推廣360度環(huán)保理念地板,，引領(lǐng)著科學(xué)、健康的消費(fèi)時尚,，市場份額連續(xù)多年在同行業(yè)名列前茅,。在同行眼里，瑞嘉地板是神秘而穩(wěn)健的,，面對地板行業(yè)在發(fā)展時的征戰(zhàn)殺伐,、各領(lǐng)風(fēng)騷，瑞嘉地板只是以旁觀者的姿態(tài)冷靜的看待著一切,，默默鞏固和耕耘著自己的市場與實力,。這樣的對手是可怕的，因為他從不亮自己的底牌,，但現(xiàn)實是他手里明明已經(jīng)抓著一副好牌,。
在瑞嘉董事長袁怡德做現(xiàn)場簽售時，我們不失時機(jī)的坐到了他的面前,，就其未來發(fā)展思路進(jìn)行了簡短的探討,，通過本次采訪,，相信將能洞悉出他們的出牌技巧。
記者：本次是今年的第一次總經(jīng)理簽售活動嗎,，每次簽售的目的是,？
袁怡德：已經(jīng)開始了，這是08年的第二場,。兩周前我在貴州六盤水做了今年的第一場簽售,。這第二場呢，主要是因為我們的新品上市,，以及第一家家居體驗館開業(yè),。今天上午我也講了，我們從去年開始,，介入到家具這個行業(yè)里,，下半年我們還會介入到木門，這是一種新的業(yè)態(tài),，需要新的嘗試,，做家居整體集成，哈爾濱這個店是我們在全國的第一個,。4月底之前我們還有9個店要開張,。
記者：我們知道瑞嘉最早是做地板而且做得非常成功，那我們看到08年整體衣柜的出現(xiàn),，這是不是代表著瑞嘉盈利模式和經(jīng)營模式在發(fā)生改變呢,？
袁怡德：是，盈利模式要進(jìn)行一些改革,，實際上,，有人崇尚做專業(yè)化的，比如做地板就是只做地板,。通過這9年的工作實踐,，我們發(fā)現(xiàn)，地板行業(yè)只做專業(yè)化的這個路會很艱難,，地板是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，所謂標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，競爭就是非常激烈的,，你很難賦予它更多設(shè)計的成分。老百姓在做產(chǎn)品之間的比較時,，差異化很難形成,，競爭就會很激烈。我們?nèi)ツ曛v地板行業(yè)07年是死亡年,，其中的原因就有這一點,，高度雷同,、幾乎沒有差異化的產(chǎn)品。那么今后你要競爭,、取勝的話,，一拼價格，二拼廣告,，三拼服務(wù),。價格是個商業(yè)競爭，對老百姓來講,，他當(dāng)然喜歡你質(zhì)量好,，價格低，但對商家來講,，如果沒有合理的利潤,，也就沒有資金來源支撐他去做服務(wù)。那么當(dāng)然,，更不可能支撐他去做廣告宣傳,。當(dāng)然地板行業(yè)門檻比較低，所以呢,，想進(jìn)來試一試的廠家還是很多,，那么這勢必造成惡性競爭，價格競爭是低層次的競爭,。比這個競爭高一點的就是概念炒作的競爭,，那么你也看到了概念炒作書，所有行業(yè)都沒有地板行業(yè)會包裝概念,，會制造自己的賣點,，也沒有任何一個行業(yè)的明星代言能比地板行業(yè)的多，這個就是概念,，這種競爭到最后,，一定是處于一種慢性自殺。
記者：08年開始,，很多地板商家沒有太大的動作,，但是近期有些廠家推出一種個性化花色、功能的概念地板,，那您認(rèn)為這種地板對消費(fèi)者來說有實用性嗎,？
袁怡德：這些也是曇花一現(xiàn)的，不會有生命力的,，是一種嘗試,，肯定會有人喜歡，但是,，如果是屬于陽春白雪一類的產(chǎn)品,，它不會有規(guī)模,，那么沒有規(guī)模的話就不會有經(jīng)濟(jì)效益，我覺得很難持久,。
記者：如何為消費(fèi)者提供更完善的服務(wù),？
袁怡德：我們一直是把這部分人群作為我們的核心客戶。所以我們的宣傳方式,，也是針對這部分人,。第二，企業(yè)可以做專業(yè)化,，比如說強(qiáng)化地板,，多層實木，實木地板,，竹地板,，那屬于專業(yè)做地板的。通過這九年的實踐看,，這條路也是比較艱苦,，所以我們從去年年底開始，調(diào)整一些方向,，我們提出來,，要做家居集成，為什么會有這種想法,？這和我們的客戶群有關(guān),，我們的客戶第一，相對有品位,，追求時尚與和諧,。第二，他們的空閑時間相對比較少,。你看現(xiàn)在裝修,，是一件很累的事情。四個面,、一個頂,、一個地，廚房,、衛(wèi)生間還有家具,，分類多。之所以累,，是因為選購的時候你得一樣一樣去選,，選完之后呢，各家是各家的,，誰也不管誰,，所以讓消費(fèi)者很累。消費(fèi)者呢又不可能成為專家,。你比如說我吧，我在地板行業(yè)里，對我們行業(yè)的情況比較了解,，但是對電器我又不熟了,，我自己裝修的話，我也要煩的,。那么最好的解決辦法,，就要對他們進(jìn)行一個整體的解決方案：集成。比如說,，既然裝修,，肯定門面、墻面,、地板都要的,，如果能在一家里面買齊了，那就好辦了,。這都是我的東西,，比如我鋪地板，跟門的縫隙,，要留多少才能讓門能關(guān)上,，我知道。做墻的時候要考慮和地面的配合,，因為地面是我鋪的,，所以消費(fèi)者就什么都不用管了，也就不用煩了,。你至少可以縮短三個環(huán)節(jié),，更重要的是有問題，一個電話就給你解決掉了,。所以我想我這個思路提出來的話,，可能對很多消費(fèi)者是有幫助的。他們樂意這樣子做,，而且這個觀念是我知道你選擇什么地板,，我知道你選擇什么家具，我就會給你推薦,，門應(yīng)該是什么顏色的,、墻應(yīng)該是什么顏色的。你到別的地方去,，別人也會跟你說,，但你要描述給他聽,，您光說是什么顏色還沒有說風(fēng)格呢，就會出現(xiàn)很多不盡人意的地方,。如果在一個店面全部配完,，還可以做出效果圖，那就是能夠達(dá)到你裝修的第一目的：和諧,。而且你一次買這么多東西的話,，我還能給你折扣。
記者：瑞嘉往體驗館的渠道建設(shè),，有沒有想過發(fā)展成為像百安居,、東方家園這種綜合建材賣場？
袁怡德：那是不太可能的,，因為百安居也好,，東方家園也好，它里面的建材上千種,。第一我們是木業(yè),，肯定是跟木有關(guān)，建材是個很廣的一個題目了,，比如有陶瓷,，有衛(wèi)浴，有五金,，有燈,，我們肯定不會涉及這些。但是跟木有關(guān)的,，比如說家具,、門，這些我肯定會涉及進(jìn)去,，包括墻紙,。因為很多墻紙還是靠木纖維做的，是這么一種規(guī)劃,，不會做得過于龐大,。
記者：那瑞嘉新推出的整體家居類產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格是？
袁怡德：瑞嘉家居的風(fēng)格沒有辦法用北歐風(fēng)格的,、古典的,、現(xiàn)代的來描述。整體衣柜的消費(fèi)群體是年輕的,，27到45歲這個年齡段的居多,。年紀(jì)大的，現(xiàn)在是不太多，你比如說吧,，舉個簡單的例子,，整體衣柜里有很多隔斷，隔斷里有一個面積是用來放領(lǐng)帶的,，可以放幾十根領(lǐng)帶,。我們年長一些的人,，是用不上的,，而對年輕的、時尚一點的,，這方面就有需求了,，特別是80后、70后,，鞋無數(shù),、衣服無數(shù)，他懂得如何多樣化的搭配服飾,。年長的人大多不會考慮這么多的時尚,，他考慮的是實惠。這是第一個問題,；第二個問題,，現(xiàn)在的房價越來越高了，房價高的話呢,，我們只有一個辦法,，盡量利用空間。在過去,，家里是個大衣柜,，大衣柜是不可能頂天立地到頂上去的，立柜上面可能放一個箱子,，但是現(xiàn)在的箱子是越來越少了,，充其量有幾個整理箱。那么你要合理的利用空間,，整體衣柜是最好的辦法,。它可以從底一直到頂，全部是密封狀的,。如果你合理利用3平米的房子,，你可以少買3平米的房子，所以這是很經(jīng)濟(jì),、很劃算的,。所以談到這個話題，是什么風(fēng)格？就是一種時尚,。它本身是從歐美傳過來的,，本來就是一種時尚，而且非常實用,。
記者：瑞嘉在全國有八百多個店,，如何對終端進(jìn)行有效管理呢？
袁怡德：因為企業(yè)跟部隊一樣,，打仗的時候,，你預(yù)見到這是一場苦戰(zhàn)，你作為指揮官,，上前線,，盡管你自己不親自打仗，但是你能夠鼓舞士氣,，有情況你可以及時的了解到,，及時的進(jìn)行決策，及時的完善一些東西,。這是非常重要的,。因為去年開始，我們這個行業(yè)非常動蕩,，那么這種動蕩的話,，會讓很多經(jīng)銷商產(chǎn)生一種不安的心理，行業(yè)有沒有出路,？我們的方向在哪里,？他會有很多擔(dān)心的問題。那么這個時候他特別希望聽到最高指揮官的聲音,，你給他把握方向,，你給他說一些事情，他心里就有底了,，他就敢下決心往前去沖了,，這個是很重要的。所以我到全國各地簽售也好,，做一些大型活動也好,，主動目的只有兩個，一個是激勵我的經(jīng)銷商,，鼓舞士氣,。第二，除了鼓勵之外,，我還能幫助他們做一點擴(kuò)大宣傳,、擴(kuò)大銷售的事情,，所以他們很歡迎。我們看到國家之間的交流也是一樣的,，西方發(fā)達(dá)國家的總統(tǒng)到中國來還要帶一個龐大的企業(yè)家代表團(tuán),，他其中的目的還不是為他們的企業(yè)做一些公關(guān)活動，或者為他的國內(nèi)企業(yè)拉一些訂單,，開拓一些業(yè)務(wù),，這是一樣的。
我和我的經(jīng)銷商講,，中國的文字很有意思,，一個中心，就是忠,，上面一個中,，下面一個心,，兩個中心呢,，上面兩個中，下面一個心呢,，是患難的患字,，要出事了，禍害要出來的,，所以一定一心一意的去做,。那么濮存昕老師呢，他的很多情況大家也都了解,。濮存昕老師讓外界了解到的都是非常正面的,、非常好的。我們崇尚的誠信,、厚重,、安全感，他身上都具備,。和我們企業(yè)的風(fēng)格,，追求的文化理念是一致的。我們的文化理念就是只有誠信,、厚重,、安全感，才能夠帶這個企業(yè)穩(wěn)定的,、順利的向前走,。（稿件來源：廣州天進(jìn)廣告)
（編輯：竇林毅[email protected]）

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