地板業(yè)的突破性發(fā)展思考

2008-6-26 08:00| 查看: 109232| 評論: 0|原作者: 曲洋

摘要:

瑞嘉公司自1999年5月進入中國建材裝飾行業(yè)以來,，始終秉承“一切為家”的經(jīng)營理念和服務(wù)宗旨，不斷開發(fā)“更耐用、更時尚,、更健康”的產(chǎn)品，先后推出了鎖扣王,、國標王,、抗菌王和超實木等系列產(chǎn)品，并在業(yè)內(nèi)首先倡導和推廣360度環(huán)保理念地板,，引領(lǐng)著科學,、健康的消費時尚，市場份額連續(xù)多年在同行業(yè)名列前茅,。在同行眼里,，瑞嘉地板是神秘而穩(wěn)健的，面對地板行業(yè)在發(fā)展時的征戰(zhàn)殺伐,、各領(lǐng)風騷,，瑞嘉地板只是以旁觀者的姿態(tài)冷靜的看待著一切，默默鞏固和耕耘著自己的市場與實力,。這樣的對手是可怕的,，因為他從不亮自己的底牌,，但現(xiàn)實是他手里明明已經(jīng)抓著一副好牌。
在瑞嘉董事長袁怡德做現(xiàn)場簽售時,，我們不失時機的坐到了他的面前,，就其未來發(fā)展思路進行了簡短的探討，通過本次采訪,，相信將能洞悉出他們的出牌技巧,。
記者：本次是今年的第一次總經(jīng)理簽售活動嗎，每次簽售的目的是,？
袁怡德：已經(jīng)開始了,，這是08年的第二場。兩周前我在貴州六盤水做了今年的第一場簽售,。這第二場呢,，主要是因為我們的新品上市，以及第一家家居體驗館開業(yè),。今天上午我也講了,，我們從去年開始，介入到家具這個行業(yè)里,，下半年我們還會介入到木門,，這是一種新的業(yè)態(tài)，需要新的嘗試,，做家居整體集成,，哈爾濱這個店是我們在全國的第一個。4月底之前我們還有9個店要開張,。
記者：我們知道瑞嘉最早是做地板而且做得非常成功,，那我們看到08年整體衣柜的出現(xiàn)，這是不是代表著瑞嘉盈利模式和經(jīng)營模式在發(fā)生改變呢,？
袁怡德：是,，盈利模式要進行一些改革，實際上,，有人崇尚做專業(yè)化的,，比如做地板就是只做地板。通過這9年的工作實踐,，我們發(fā)現(xiàn),，地板行業(yè)只做專業(yè)化的這個路會很艱難，地板是一個標準化的產(chǎn)品,，所謂標準化的產(chǎn)品,，競爭就是非常激烈的，你很難賦予它更多設(shè)計的成分。老百姓在做產(chǎn)品之間的比較時,，差異化很難形成,，競爭就會很激烈。我們?nèi)ツ曛v地板行業(yè)07年是死亡年,，其中的原因就有這一點,，高度雷同、幾乎沒有差異化的產(chǎn)品,。那么今后你要競爭,、取勝的話，一拼價格,，二拼廣告，三拼服務(wù),。價格是個商業(yè)競爭,，對老百姓來講，他當然喜歡你質(zhì)量好,，價格低,，但對商家來講，如果沒有合理的利潤,，也就沒有資金來源支撐他去做服務(wù),。那么當然，更不可能支撐他去做廣告宣傳,。當然地板行業(yè)門檻比較低,，所以呢，想進來試一試的廠家還是很多,，那么這勢必造成惡性競爭,，價格競爭是低層次的競爭。比這個競爭高一點的就是概念炒作的競爭,，那么你也看到了概念炒作書,，所有行業(yè)都沒有地板行業(yè)會包裝概念，會制造自己的賣點,，也沒有任何一個行業(yè)的明星代言能比地板行業(yè)的多,，這個就是概念，這種競爭到最后,，一定是處于一種慢性自殺,。
記者：08年開始，很多地板商家沒有太大的動作,，但是近期有些廠家推出一種個性化花色,、功能的概念地板，那您認為這種地板對消費者來說有實用性嗎？
袁怡德：這些也是曇花一現(xiàn)的,，不會有生命力的,，是一種嘗試，肯定會有人喜歡,，但是,，如果是屬于陽春白雪一類的產(chǎn)品，它不會有規(guī)模,，那么沒有規(guī)模的話就不會有經(jīng)濟效益,，我覺得很難持久。
記者：如何為消費者提供更完善的服務(wù),？
袁怡德：我們一直是把這部分人群作為我們的核心客戶,。所以我們的宣傳方式，也是針對這部分人,。第二,，企業(yè)可以做專業(yè)化，比如說強化地板,，多層實木,，實木地板，竹地板,，那屬于專業(yè)做地板的,。通過這九年的實踐看，這條路也是比較艱苦,，所以我們從去年年底開始,，調(diào)整一些方向，我們提出來,，要做家居集成,，為什么會有這種想法？這和我們的客戶群有關(guān),，我們的客戶第一,，相對有品位，追求時尚與和諧,。第二,，他們的空閑時間相對比較少。你看現(xiàn)在裝修,，是一件很累的事情,。四個面、一個頂,、一個地,，廚房,、衛(wèi)生間還有家具，分類多,。之所以累,，是因為選購的時候你得一樣一樣去選，選完之后呢,，各家是各家的,，誰也不管誰，所以讓消費者很累,。消費者呢又不可能成為專家,。你比如說我吧，我在地板行業(yè)里,，對我們行業(yè)的情況比較了解,，但是對電器我又不熟了，我自己裝修的話,，我也要煩的,。那么最好的解決辦法，就要對他們進行一個整體的解決方案：集成,。比如說，既然裝修,，肯定門面,、墻面、地板都要的,，如果能在一家里面買齊了,，那就好辦了。這都是我的東西,，比如我鋪地板,，跟門的縫隙，要留多少才能讓門能關(guān)上,，我知道,。做墻的時候要考慮和地面的配合，因為地面是我鋪的,，所以消費者就什么都不用管了,，也就不用煩了。你至少可以縮短三個環(huán)節(jié),，更重要的是有問題,，一個電話就給你解決掉了。所以我想我這個思路提出來的話,，可能對很多消費者是有幫助的,。他們樂意這樣子做,，而且這個觀念是我知道你選擇什么地板，我知道你選擇什么家具,，我就會給你推薦,，門應(yīng)該是什么顏色的、墻應(yīng)該是什么顏色的,。你到別的地方去,，別人也會跟你說，但你要描述給他聽,，您光說是什么顏色還沒有說風格呢,，就會出現(xiàn)很多不盡人意的地方。如果在一個店面全部配完,，還可以做出效果圖,，那就是能夠達到你裝修的第一目的：和諧。而且你一次買這么多東西的話,，我還能給你折扣,。
記者：瑞嘉往體驗館的渠道建設(shè)，有沒有想過發(fā)展成為像百安居,、東方家園這種綜合建材賣場,？
袁怡德：那是不太可能的，因為百安居也好,，東方家園也好,，它里面的建材上千種。第一我們是木業(yè),，肯定是跟木有關(guān),，建材是個很廣的一個題目了，比如有陶瓷,，有衛(wèi)浴,，有五金，有燈,，我們肯定不會涉及這些,。但是跟木有關(guān)的，比如說家具,、門,，這些我肯定會涉及進去，包括墻紙,。因為很多墻紙還是靠木纖維做的,，是這么一種規(guī)劃，不會做得過于龐大,。
記者：那瑞嘉新推出的整體家居類產(chǎn)品的設(shè)計風格是,？
袁怡德：瑞嘉家居的風格沒有辦法用北歐風格的,、古典的、現(xiàn)代的來描述,。整體衣柜的消費群體是年輕的,，27到45歲這個年齡段的居多。年紀大的,，現(xiàn)在是不太多,，你比如說吧，舉個簡單的例子,，整體衣柜里有很多隔斷,，隔斷里有一個面積是用來放領(lǐng)帶的，可以放幾十根領(lǐng)帶,。我們年長一些的人,，是用不上的，而對年輕的,、時尚一點的,，這方面就有需求了，特別是80后,、70后,，鞋無數(shù)、衣服無數(shù),，他懂得如何多樣化的搭配服飾,。年長的人大多不會考慮這么多的時尚，他考慮的是實惠,。這是第一個問題；第二個問題,，現(xiàn)在的房價越來越高了,，房價高的話呢，我們只有一個辦法,，盡量利用空間,。在過去，家里是個大衣柜,，大衣柜是不可能頂天立地到頂上去的,，立柜上面可能放一個箱子，但是現(xiàn)在的箱子是越來越少了,，充其量有幾個整理箱,。那么你要合理的利用空間，整體衣柜是最好的辦法,。它可以從底一直到頂,，全部是密封狀的,。如果你合理利用3平米的房子，你可以少買3平米的房子,，所以這是很經(jīng)濟,、很劃算的。所以談到這個話題,，是什么風格,？就是一種時尚。它本身是從歐美傳過來的,，本來就是一種時尚,，而且非常實用。
記者：瑞嘉在全國有八百多個店,，如何對終端進行有效管理呢,？
袁怡德：因為企業(yè)跟部隊一樣，打仗的時候,，你預(yù)見到這是一場苦戰(zhàn),，你作為指揮官，上前線,，盡管你自己不親自打仗,，但是你能夠鼓舞士氣，有情況你可以及時的了解到,，及時的進行決策,，及時的完善一些東西。這是非常重要的,。因為去年開始,，我們這個行業(yè)非常動蕩，那么這種動蕩的話,，會讓很多經(jīng)銷商產(chǎn)生一種不安的心理,，行業(yè)有沒有出路？我們的方向在哪里,？他會有很多擔心的問題,。那么這個時候他特別希望聽到最高指揮官的聲音，你給他把握方向,，你給他說一些事情,，他心里就有底了，他就敢下決心往前去沖了,，這個是很重要的,。所以我到全國各地簽售也好，做一些大型活動也好,，主動目的只有兩個,，一個是激勵我的經(jīng)銷商,，鼓舞士氣。第二,，除了鼓勵之外,，我還能幫助他們做一點擴大宣傳、擴大銷售的事情,，所以他們很歡迎,。我們看到國家之間的交流也是一樣的，西方發(fā)達國家的總統(tǒng)到中國來還要帶一個龐大的企業(yè)家代表團,，他其中的目的還不是為他們的企業(yè)做一些公關(guān)活動,，或者為他的國內(nèi)企業(yè)拉一些訂單，開拓一些業(yè)務(wù),，這是一樣的,。
我和我的經(jīng)銷商講，中國的文字很有意思,，一個中心,，就是忠，上面一個中,，下面一個心,，兩個中心呢，上面兩個中,，下面一個心呢,，是患難的患字，要出事了,，禍害要出來的,，所以一定一心一意的去做。那么濮存昕老師呢,，他的很多情況大家也都了解,。濮存昕老師讓外界了解到的都是非常正面的、非常好的,。我們崇尚的誠信、厚重,、安全感,，他身上都具備。和我們企業(yè)的風格,，追求的文化理念是一致的,。我們的文化理念就是只有誠信、厚重,、安全感,，才能夠帶這個企業(yè)穩(wěn)定的,、順利的向前走。（稿件來源：廣州天進廣告)
（編輯：竇林毅[email protected]）

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