| 服務(wù)提供商 特點(diǎn) 服務(wù)提供商是與傳統(tǒng)職能差異最大的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向,，因?yàn)樗闹饕毮苁菫橄M(fèi)者提供各種服務(wù),，而不是分銷產(chǎn)品了,。 很顯然,，只有那些需要更多的售前和售中咨詢服務(wù),，以及售后的產(chǎn)品安裝,、配件銷售,、保養(yǎng)和維修等服務(wù)的行業(yè)，才需要顧客服務(wù)平臺(tái),，才有轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商的機(jī)會(huì),。這個(gè)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)大多數(shù)存在于家電（包括電腦、數(shù)碼等）行業(yè),。 一個(gè)典型的例子是電腦行業(yè),。比如在上海,，存在很多小型的IT服務(wù)公司,，他們并不是以銷售電腦和各種硬件、軟件為主,，而是提供殺毒,、維護(hù)電腦系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)性工作。這些服務(wù)公司往往是由原來銷售電腦和硬件,、軟件的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過來的,，而且，隨著電腦和網(wǎng)絡(luò)使用量的不斷增加,，以及各地中小企業(yè)的不斷涌現(xiàn),，IT服務(wù)商的市場規(guī)模還將不斷擴(kuò)大,，而電腦銷售經(jīng)銷商的生存空間將會(huì)逐漸被大型連鎖超市（包括大賣場、電器專業(yè)店,、電腦專業(yè)店,、網(wǎng)上超市等）所取代。 什么影響轉(zhuǎn)型,？ 產(chǎn)品的技術(shù)特征無疑是推動(dòng)和制約經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)提供商的最根本因素,，不過，其他幾個(gè)因素也存在著一些微弱的影響： 1.行業(yè)的分銷渠道結(jié)構(gòu)與轉(zhuǎn)型基本上沒有直接的關(guān)系,，不管分銷渠道很多還是很少,，為消費(fèi)者提供的服務(wù)總量是不變的。如果分銷渠道多,，那么,，廠家可能將服務(wù)分?jǐn)偟礁鱾�(gè)渠道的經(jīng)銷商頭上，從而減少了單個(gè)經(jīng)銷商的服務(wù)量,。 2.行業(yè)中的品牌化程度對轉(zhuǎn)型的影響也微乎其微,。只不過品牌化程度比較高時(shí)，會(huì)導(dǎo)致兩種情況：第一,，廠家為了維護(hù)品牌形象,，非常重視對消費(fèi)者的各種服務(wù)，傾向于自己建立服務(wù)平臺(tái),，這當(dāng)然就減少了服務(wù)總量,；第二，行業(yè)中存在各個(gè)強(qiáng)勢品牌,，它們在競爭中互不相容,，經(jīng)銷商可能只能為某些品牌提供服務(wù)，而無法操作競品,，這就減少了服務(wù)總量,。 3.行業(yè)的主要零售業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r對轉(zhuǎn)型也存在著一定的影響。主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展越成熟,，越有助于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，因?yàn)楝F(xiàn)代零售商并不愿意提供更多的賣場之外的服務(wù)，他們在無意中支持了經(jīng)銷商向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型,。如果行業(yè)中仍然是以廠家的專賣店和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)零售為主,，那么，經(jīng)銷商就無法向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型了,，因?yàn)檫@些零售終端本身就是服務(wù)平臺(tái),。 4.經(jīng)銷商的個(gè)體因素也有影響。顯然,，經(jīng)銷商做的品牌多,，當(dāng)然有利于轉(zhuǎn)型,；在當(dāng)?shù)厥袌錾希袠I(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商很少,，甚至只有一家,，那么也將更加有利于轉(zhuǎn)型。 專業(yè)品類經(jīng)銷商 專業(yè)品類經(jīng)銷商,，是指經(jīng)銷商將經(jīng)營的產(chǎn)品集中于某個(gè)或者某幾個(gè)極其相關(guān)的行業(yè)中,，而不是盲目跨越很多個(gè)分類，比如,，集中于飲料,、調(diào)味品、個(gè)人護(hù)理品,、炊具,、學(xué)生文具、小家電等,。那些既經(jīng)營飲料,，又經(jīng)營調(diào)味品、個(gè)人護(hù)理品等的經(jīng)銷商,，當(dāng)然不是專業(yè)品類經(jīng)銷商,。 特點(diǎn) 想成為專業(yè)品類經(jīng)銷商，應(yīng)該更注重對行業(yè)知識(shí)和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的積累,，比如,，行業(yè)最佳的促銷，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對產(chǎn)品的看法等,。 實(shí)際上,，專業(yè)品類經(jīng)銷商是最接近于經(jīng)銷商傳統(tǒng)職能的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向，不僅傳統(tǒng)的各種職能仍然發(fā)揮作用,，甚至更加強(qiáng)化了某些營銷職能,。 比如，專業(yè)品類經(jīng)銷商應(yīng)該具有更專業(yè)的產(chǎn)品組合能力,，這樣才能為零售商提供更加適合的產(chǎn)品和品牌,；還要幫助零售商分析日常銷售中的產(chǎn)品績效，因?yàn)榱闶凵虩o暇顧及每個(gè)月每個(gè)單品在每個(gè)門店的銷售績效分析,。 因此,，轉(zhuǎn)型為專業(yè)品類經(jīng)銷商，不僅是將產(chǎn)品集中到某個(gè)或某幾個(gè)相關(guān)的分類中,，更加重要的是具備更加專業(yè)的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。而獲得這些經(jīng)驗(yàn),，并不能完全指望廠家的培訓(xùn),，因?yàn)閺S家是站在品牌的角度協(xié)助經(jīng)銷商的經(jīng)營,，他們同樣缺乏站在分類角度的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。 優(yōu)勢 第一,，如果只專心于經(jīng)銷幾個(gè)分類中的產(chǎn)品和品牌,，經(jīng)銷商很容易就能增加自己經(jīng)營的品牌數(shù)量，如果超過零售商分類中總品牌數(shù)量的30％以上,，零售商就會(huì)對經(jīng)銷商有所忌憚了,。 第二，專業(yè)品類經(jīng)銷商在零售商分類中掌握的品牌數(shù)量眾多,，一般意味著它在這個(gè)分類中的總體銷量份額也很大,，那么經(jīng)銷商與分類中的知名品牌廠家一起，將成為零售商分類中的重點(diǎn)供應(yīng)商,，這無疑又增加了經(jīng)銷商的力量,。 第三，經(jīng)銷商長期經(jīng)銷一個(gè)或幾個(gè)分類的品牌,，就會(huì)變得越來越專業(yè),，自然能給零售商，甚至廠家提供更好的建議,。家樂福就曾經(jīng)找上海一家專業(yè)品類經(jīng)銷商幫助他們尋找一個(gè)四川的產(chǎn)品,。 專業(yè)品類經(jīng)銷商的種種優(yōu)勢都會(huì)轉(zhuǎn)換成為更低的費(fèi)用、更快的新品進(jìn)店速度及新品進(jìn)店保證,，更容易解決日常合作中出現(xiàn)的各種問題,，比如物流、價(jià)格,、損耗,、質(zhì)量問題等等。 什么影響轉(zhuǎn)型,？ 1. 從產(chǎn)品的技術(shù)特征角度來看,，零售商感到經(jīng)營非常困難的分類，也就是適合經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)品類經(jīng)銷商的行業(yè),。但隨著各個(gè)行業(yè)的逐漸成熟,，很多產(chǎn)品特征會(huì)隨之發(fā)生變化，比如產(chǎn)品不再需要再加工和再包裝,，或者由零售商負(fù)責(zé)再加工和包裝,，產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)功能逐漸減少等。 而且,，隨著零售商經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的積累,，他們也會(huì)慢慢掌握各個(gè)分類中產(chǎn)品的保質(zhì)期管理和季節(jié)性管理等問題。在這種變化趨勢之下,，經(jīng)銷商將慢慢失去作為專業(yè)品類經(jīng)銷商的價(jià)值,。 2. 行業(yè)中產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越低,，產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)功能越多，零售商經(jīng)營難度越高,。而且,，組合這些非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，零售商也非常頭痛,。于是零售商就會(huì)更加依賴專業(yè)品類經(jīng)銷商,。 3. 行業(yè)的分銷渠道結(jié)構(gòu)對是否轉(zhuǎn)型幾乎沒有影響，因?yàn)閷I(yè)品類經(jīng)銷商只對現(xiàn)代零售渠道有意義,，對于非零售渠道,，其對經(jīng)銷商的核心能力要求往往不是行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。比如,，做企事業(yè)單位客戶的經(jīng)銷商,，需要更強(qiáng)的客情關(guān)系能力；餐飲渠道則需要經(jīng)銷商具備更多的烹飪知識(shí)和餐飲顧客知識(shí),。 4. 行業(yè)中的品牌化程度越高,，對轉(zhuǎn)型越不利。因?yàn)樾袠I(yè)份額都集中在幾個(gè)大品牌上,，他們有能力與零售商直接合作,。反之亦然。 5.行業(yè)的主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展越不成熟,，那么轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)就越大,，因?yàn)榱闶凵绦枰诟鱾�(gè)分類的經(jīng)營中得到經(jīng)銷商的幫助，甚至出現(xiàn)了將某個(gè)分類乃至整個(gè)部門外包給經(jīng)銷商的經(jīng)營模式,。 但是,，如果行業(yè)中的品牌化程度很高，那么即便零售商的經(jīng)營管理能力不足,，他們也會(huì)希望由廠家來提供支持,，而不是經(jīng)銷商，電器零售商中的國美,、蘇寧就是這么做的,。 各地市場上的零售業(yè)態(tài)發(fā)展極其不均衡，大多數(shù)零售商的經(jīng)營管理水平都不高,，這給經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)品類經(jīng)銷商提供了很大的空間,。 比如，在很多二級(jí)以下的市場上,，全球性的大型零售商還未發(fā)展到那里,，即便偶爾有幾家門店，市場份額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋瑢Ξ?dāng)?shù)氐氖袌鲇绊懥ξ⒑跗湮�,。而�?dāng)?shù)亓闶凵痰慕?jīng)營管理能力比較弱,，確實(shí)更加需要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在各個(gè)分類中,，給予他們大力的支持,，從這個(gè)角度來看，二級(jí)市場以下的專業(yè)品類經(jīng)銷商有更長的生存時(shí)間,。 6.如果經(jīng)銷商手上的品牌過少,，轉(zhuǎn)型就非常艱難，畢竟增加分類中品牌數(shù)量的決策權(quán)并不完全掌握在經(jīng)銷商手中,，更多由廠家說了算,。 而且，當(dāng)?shù)厥袌�,，同一個(gè)行業(yè)中存在多個(gè)經(jīng)銷商,，客觀上也阻礙了某一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷更多的品牌。如果這種多經(jīng)銷商的渠道模式是來自于廠家或行業(yè)習(xí)慣,，那么轉(zhuǎn)型之路將更加艱難,。 品類物流商 特點(diǎn) 轉(zhuǎn)型為物流商是當(dāng)今國內(nèi)市場上的經(jīng)銷商最主流的一個(gè)轉(zhuǎn)型方向，畢竟在傳統(tǒng)職能中,，物流就是一個(gè)重要部分,，也是最簡單的部分，這樣的轉(zhuǎn)型也最容易操作,。 其實(shí),，在很多行業(yè)中，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為物流商也是無奈之舉,，因?yàn)樵谶@些行業(yè)中幾乎沒有其他可以選擇的出路,。比如，行業(yè)中的產(chǎn)品沒有安裝,、配件銷售和維護(hù)等技術(shù)特征,，產(chǎn)品在運(yùn)輸和庫存等環(huán)節(jié)中也沒有特殊要求，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度和品牌化程度都很高,，產(chǎn)品的分銷主要集中在零售渠道中,，主要零售業(yè)態(tài)也已經(jīng)發(fā)展得很成熟，那么,，經(jīng)銷商選擇不離開產(chǎn)品分銷這個(gè)領(lǐng)域,，只有做物流商了。 當(dāng)然,，在一般情況下,，物流商的平均毛利率水平比較低，與其他轉(zhuǎn)型方向相比也許是最低的。而且,，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而來的物流商,，大都是規(guī)模較小的區(qū)域性（甚至是城市）物流商，無法依靠更大的生意額獲得更高的利潤額,。因此,，如果你存在著多種轉(zhuǎn)型方向，還是暫時(shí)不要考慮物流商吧,！ 優(yōu)勢 不過,，我們在此提到的轉(zhuǎn)型，并不是指泛泛的物流商,，而是品類物流商,。二者的區(qū)別在于，品類物流商只將經(jīng)營的范圍固定于一個(gè)或者幾個(gè)相關(guān)的分類中,，而非毫無限制地經(jīng)營所有分類的產(chǎn)品,。 1.依靠掌握的物流條件，品類經(jīng)銷商可以獲得更高的毛利率水平或者更多的業(yè)務(wù)量,。 比如,，冷鏈物流商可以依靠其冷鏈設(shè)備和冷鏈專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，而成為當(dāng)?shù)厥袌錾衔ㄒ换蛘咦顚I(yè)的相關(guān)品類物流商,；又比如在文具行業(yè),，分類中的單品數(shù)量繁多，每個(gè)單品的銷量都不是很大,，導(dǎo)致每次送貨數(shù)量少,、送貨的頻率高、超市退貨多,。品類經(jīng)銷商可以依靠自己對文具行業(yè)物流特征的了解,，以及對零售商文具采購部和門店人員的熟悉，幫助廠家和零售商解決物流問題,。 在很多行業(yè)中,，比如，紡織品,、手機(jī)等,，由于產(chǎn)品的特點(diǎn)、新品太多和頻繁促銷等因素,，經(jīng)營者無法獲得更加精確的銷售預(yù)測,，導(dǎo)致物流的復(fù)雜程度增加。這恰恰是品類經(jīng)銷商施展身手的地方,。 2.很多商品并不是消費(fèi)者每次必須買走的,，即便超市的貨架上缺貨，顧客也完全可以下次再買，比如,，休閑食品,、根莖菜、襯衣等,；而在另外一些行業(yè)中,，比如鹽、醬油,、豬肉,、飲料（口渴時(shí)）等,，如果超市缺貨,，可能會(huì)導(dǎo)致無法滿足消費(fèi)者燒菜、解渴等緊急需求,。 對于零售商來說,，不同分類有著不同的物流服務(wù)要求水平。有些分類中的商品,，零售商對物流服務(wù)并沒有太高的要求,，比如，一般的包裝食品,、家庭用品,、洗衣粉等；而對于有些分類中的商品,，零售商對物流服務(wù)的要求非常高,，包括送貨的車輛、送貨的頻率和時(shí)間等,，比如豬肉,、蔬菜、電器,、服裝等分類中的商品,，他們需要更專業(yè)的物流商。 什么影響轉(zhuǎn)型,？ 1.產(chǎn)品的技術(shù)特征仍然影響此類轉(zhuǎn)型,。比如，在產(chǎn)品的保質(zhì)期較短,、產(chǎn)品需要再加工或包裝,、產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)功能等非常多、產(chǎn)品的季節(jié)性強(qiáng)等的行業(yè)中,，更有利于轉(zhuǎn)型,。當(dāng)然，這并不是決定經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的根本因素，只不過在這些分類中的經(jīng)銷商能夠比較輕松地獲得更高的毛利率水平,，以及更多的生意量,。 2.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度對轉(zhuǎn)型影響不大。標(biāo)準(zhǔn)化程度很低時(shí),，一定程度上增加了這個(gè)物流的難度,，對轉(zhuǎn)型非常有利。比如,，炊具的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低,，各個(gè)品牌所用的材質(zhì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),、型號(hào)規(guī)格,、功能等千差萬別，物流難度大,。不過,，隨著標(biāo)準(zhǔn)化程度不斷提高，行業(yè)的物流差異性將會(huì)被不斷地削弱,，品類物流商在供應(yīng)鏈中的價(jià)值也就被弱化,，最終與普通的物流商沒什么差別了。 3.行業(yè)的分銷渠道結(jié)構(gòu)的影響更加微小了,，甚至可以忽略不計(jì),。 4.行業(yè)中的品牌化程度只有側(cè)面影響。品牌化程度很高,，強(qiáng)勢品牌必然對物流商提出更高的要求,，只有那些更加專業(yè)的品類經(jīng)銷商才能被廠家所選中。同時(shí)行業(yè)中的品牌數(shù)量在減少,，剩下的大品牌之間充滿了競爭情緒,，這將阻礙品類物流商成長。 5.行業(yè)主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展不成熟,，那么零售商對專業(yè)品類經(jīng)銷商的需求,，比品類物流商更加迫切。隨著行業(yè)的主要零售業(yè)態(tài)發(fā)展逐漸成熟,，經(jīng)銷商也將逐步從專業(yè)品類經(jīng)銷商向品類物流商轉(zhuǎn)變,，其中的風(fēng)險(xiǎn)在于，隨著零售商經(jīng)營管理水平的提高,，那些在物流服務(wù)方面缺乏差異性的行業(yè),，將不再需要品類物流商，由普通的物流商配送無差異的產(chǎn)品,，將更有利于供應(yīng)鏈的優(yōu)化,。 特殊渠道經(jīng)銷商 特點(diǎn) 這是指專注于非零售渠道的經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為特殊渠道經(jīng)銷商，就脫離了繁瑣復(fù)雜的零售渠道,，各種傳統(tǒng)職能可以繼續(xù)發(fā)揮作用,，比如產(chǎn)品分銷職能、銷售職能,、營銷職能,、庫存和配送、對廠家的資金支持等,。而且,，相對于零售渠道來說，經(jīng)銷商與非零售渠道的合作過程會(huì)更加容易,。因此,，不能說轉(zhuǎn)型為特殊渠道經(jīng)銷商是一種逃避，對于很多經(jīng)銷商來說,，與非零售渠道合作會(huì)感到更加得心應(yīng)手,。 什么影響轉(zhuǎn)型？ 只有那些存在著非零售渠道,，且非零售渠道所占的銷售份額比較大的行業(yè)中，才存在轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì),。 但是,，真正左右經(jīng)銷商是否轉(zhuǎn)型的因素，還是經(jīng)銷商自己的經(jīng)營能力及提升的機(jī)會(huì),。如果經(jīng)銷商的經(jīng)營能力并不是很高,，而且缺乏繼續(xù)提高經(jīng)營能力的愿望和學(xué)習(xí)能力，那么,，轉(zhuǎn)型為特殊渠道經(jīng)銷商將會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的決策,。 如果經(jīng)銷商的經(jīng)營能力較高，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力,，那么選擇其他的轉(zhuǎn)型方向,，或者只是將特殊渠道作為附帶的業(yè)務(wù)，還是值得考慮的,。畢竟相對于零售渠道來說,，很多非零售渠道的不穩(wěn)定性因素更多，增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),。 建立自主品牌 優(yōu)勢 建立自主品牌,，一直是經(jīng)銷商所向往的轉(zhuǎn)型方向。經(jīng)銷商擁有的最有價(jià)值的資源是多年積累而成的分銷網(wǎng)絡(luò),，與其只在分銷網(wǎng)絡(luò)中給他人做嫁衣,，不如同時(shí)銷售自己的產(chǎn)品,，帶來更高的銷售毛利。 什么影響轉(zhuǎn)型,？ 1.產(chǎn)品的技術(shù)特征對經(jīng)銷商建立自主品牌存在著一定的影響,，比如產(chǎn)品的開發(fā)難度。如果產(chǎn)品技術(shù)含量較高,，更新?lián)Q代速度比較快,，比如電器產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品等,，開發(fā)難度太大,，不適合經(jīng)銷商建立自主品牌。反之,，在那些無需復(fù)雜開發(fā)的行業(yè)中,，建立自主品牌的可能性就更大，比如,，很多包裝食品行業(yè),、家庭用品、襪子等,。 2.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度也有微弱影響,。在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化很高的行業(yè)，或在行業(yè)發(fā)展非常成熟的市場上,，在產(chǎn)品上尋找差異性的機(jī)會(huì)不大,，市場競爭主要集中在了品牌競爭。這對經(jīng)銷商是不利的,，畢竟與廠家相比,，經(jīng)銷商塑造品牌的能力和實(shí)力還存在著很大差異。 相反,，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高的行業(yè)中,，尋找產(chǎn)品上的差異性就會(huì)容易得多。比如,，在蔬菜行業(yè)中,，產(chǎn)品完全沒有標(biāo)準(zhǔn)，也不需要有復(fù)雜的開發(fā)和生產(chǎn)過程,，那么就存在著建立自主品牌的機(jī)會(huì),。 另外，在有些行業(yè)中,，產(chǎn)品過于通用化,，沒有充分細(xì)分，也更有利于經(jīng)銷商建立自主品牌,。對產(chǎn)品稍作改動(dòng),，就能滿足某個(gè)特定的細(xì)分市場,。 3.行業(yè)的分銷渠道結(jié)構(gòu)對經(jīng)銷商建立自主品牌有較大的影響。 首先,，在以傳統(tǒng)渠道為主的行業(yè)中,，或是在現(xiàn)代零售業(yè)不發(fā)達(dá)的市場中，產(chǎn)品的分銷往往依靠各地的經(jīng)銷商,，因此,，分銷網(wǎng)絡(luò)的力量變得異常重要，甚至超越品牌,。在這樣的市場上,，不適合建立自主品牌。 其次,，如果行業(yè)存在著更多的分銷渠道,，那么找到品牌意識(shí)薄弱的渠道的機(jī)會(huì)更大一些，這將有利于經(jīng)銷商利用銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,，將自己的產(chǎn)品輕松分銷到這些渠道中,。因此，只有在分銷渠道的力量大于品牌力量（不管是由于消費(fèi)者的品牌意識(shí)薄弱,，還是由于行業(yè)中的廠家還沒有建立起強(qiáng)勢品牌）的行業(yè)中,，經(jīng)銷商建立自主品牌成功的機(jī)會(huì)才會(huì)更大一些。 4.行業(yè)中的品牌化程度與產(chǎn)品的技術(shù)含量,，對建立自主品牌有同等重要的影響,。行業(yè)中已經(jīng)形成了幾個(gè)強(qiáng)勢品牌，消費(fèi)者在購買時(shí)的品牌意識(shí)也非常強(qiáng),，那么，經(jīng)銷商建立自主品牌成功的機(jī)會(huì)就會(huì)少一些,。反之亦然,。 從品牌管理的角度來看，經(jīng)銷商建立的自主品牌,，不如說是自主產(chǎn)品,，因?yàn)榻⑵鹨粋�(gè)真正具有價(jià)值的品牌，不僅需要卓越的品牌管理技術(shù),，還需要長期的時(shí)間積累,，從這兩個(gè)方面來看，經(jīng)銷商的自主品牌其實(shí)大都還不具備真正的品牌價(jià)值,。就如零售商的自有品牌在開始的階段,，不是叫自有品牌（Private Brand），而是自有商標(biāo)（Private Lable）——其實(shí)就是被貼上一個(gè)零售商商標(biāo)的產(chǎn)品而已,。 5.行業(yè)主要零售業(yè)態(tài)的發(fā)展對建立自主品牌也有影響,。顯然,，如果經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場上，行業(yè)中的主要零售業(yè)態(tài)仍然是以傳統(tǒng)渠道為主,，那么,，經(jīng)銷商所擁有的分銷網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就會(huì)更大，其自主品牌取得成功的機(jī)會(huì)就會(huì)更大,。反之,，經(jīng)銷商建立自主品牌時(shí)無法借助其分銷網(wǎng)絡(luò)的支持，那么只能完全從行業(yè)的市場角度來看了,，也就是說,，在這些市場上，經(jīng)銷商自主品牌的成功與否,，更多地受到行業(yè)特征和市場現(xiàn)狀的影響,。 開設(shè)專業(yè)店 優(yōu)勢 中國的各個(gè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展都還不成熟，即便是發(fā)展最快的大賣場和電器專業(yè)店,，從整個(gè)中國市場的視角來看,，仍然存在著很大的發(fā)展空間，以及業(yè)態(tài)內(nèi)部激烈的整合,。因此,，轉(zhuǎn)型開設(shè)專業(yè)店是經(jīng)銷商一個(gè)非常有前景的方向。 當(dāng)然,，轉(zhuǎn)型為專業(yè)店,，并不是指開設(shè)大賣場，而是指轉(zhuǎn)型為經(jīng)營各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)店,。因?yàn)榇筚u場對經(jīng)營者的投資和經(jīng)營管理能力有更高的要求,，經(jīng)銷商通常不具備。 什么影響轉(zhuǎn)型,？ 1.經(jīng)銷商在準(zhǔn)備開設(shè)專業(yè)店時(shí),，首先要考慮這個(gè)專業(yè)店是否吸引足夠多的顧客前來購物。消費(fèi)者的購買習(xí)慣是衡量專業(yè)店是否成立的決定性因素,。 ■消費(fèi)者在購物時(shí),，會(huì)為了購買某些商品而特意去超市購物，而不是等到去購買別的商品時(shí)順便購買,。比如,，消費(fèi)者會(huì)為了購買豬肉、牙膏,、醬油,、洗發(fā)水、內(nèi)衣,、衛(wèi)生紙,、電腦,、手機(jī)、文具,、炊具,、書等商品，而特意去超市,。但是,，當(dāng)他想買紙杯、餐巾紙等商品時(shí),，會(huì)在購買其他商品時(shí)順便采購,。 開設(shè)專業(yè)店實(shí)際上是從大賣場（包括大型的電器、建材等大型專業(yè)店）的現(xiàn)有顧客中去爭奪,，這意味著改變消費(fèi)者的購物習(xí)慣,，比如從習(xí)慣到大賣場購買洗發(fā)水，改變?yōu)榱?xí)慣去屈臣氏購買洗發(fā)水,。 ■消費(fèi)者對于某些商品形成了固定使用（食用）的習(xí)慣,。比如，在一般的城市市場上,，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣使用熱水器,，在夏天使用空調(diào)。而在很多農(nóng)村市場上,，只是少數(shù)消費(fèi)者使用微波爐和空調(diào),，很多人仍然在用散裝油炒菜。 很顯然,，消費(fèi)者形成了固定使用（食用）習(xí)慣的分類,，會(huì)有穩(wěn)定而巨大的銷售量，這是建立專業(yè)店的市場基礎(chǔ),。因?yàn)閷I(yè)店只經(jīng)營少數(shù)相關(guān)分類的商品,，如果銷量太小，專業(yè)店就失去了生存基礎(chǔ),。 因此，必須同時(shí)滿足以上兩個(gè)行業(yè)條件,，這個(gè)行業(yè)中的專業(yè)店才有生存在市場上的可能性,。 2.行業(yè)特征也對專業(yè)店的建立有很大的影響。 行業(yè)中的產(chǎn)品有更加復(fù)雜的技術(shù)含量,，并需要安裝,、日常維護(hù)等時(shí)，專業(yè)店相對于大賣場（包括大型的電器,、建材等大型專業(yè)店）來說,，就具有更大的優(yōu)勢,，因?yàn)橐话闱闆r下，大賣場并不擅長也不愿意提供各種賣場之外的服務(wù),。 另外,，如果產(chǎn)品經(jīng)營非常復(fù)雜，那么,，專業(yè)店就有更大的優(yōu)勢,，因?yàn)榇筚u場經(jīng)營的分類太多，無暇顧及到每個(gè)分類,，更無法應(yīng)付那些經(jīng)營復(fù)雜繁瑣的分類了,。而專業(yè)店恰恰是經(jīng)營這些產(chǎn)品的專家，其全部精力都是放在這些產(chǎn)品上,。 美國的施耐普公司就是一個(gè)明顯的例子,。他們是美國生產(chǎn)剪草機(jī)的專業(yè)廠家，其產(chǎn)品暢銷世界各地,。當(dāng)他們以一款極低價(jià)格的剪草機(jī)開始與沃爾瑪合作后,，產(chǎn)品價(jià)格在沃爾瑪?shù)膲毫ο虏粩嘟档停┠推展镜内A利能力也逐年下降,，甚至影響到了產(chǎn)品質(zhì)量和新產(chǎn)品的開發(fā)速度,。 最后，施耐普公司決定將產(chǎn)品撤出沃爾瑪,，重新支持其產(chǎn)品在各地經(jīng)銷商門店中的銷售,。這些門店做得非常出色，他們幫助顧客選擇產(chǎn)品規(guī)格,，提供維修和保養(yǎng)方面的建議,，并教給顧客如何使用剪草機(jī)修剪不同的草。 經(jīng)銷商門店提供的專業(yè)服務(wù)是沃爾瑪無法提供的,，他們幫助施耐普公司將產(chǎn)品賣得更好,，越來越多的消費(fèi)者從沃爾瑪被吸引到經(jīng)銷商的門店去了。 3.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度對開設(shè)專業(yè)店也有一定的影響,。如果產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度很低,，那么零售商經(jīng)營這些分類的難度就比較大。比如,，蔬菜,、水果、面包,、學(xué)生文具等行業(yè),。 4.行業(yè)的分銷渠道結(jié)構(gòu)對開設(shè)專業(yè)店并沒有太大的影響。當(dāng)然，如果某個(gè)行業(yè)零售渠道的銷售份額太小,，也就是意味著將來開設(shè)的專業(yè)店的市場規(guī)模太小,，在這個(gè)行業(yè)中開設(shè)專業(yè)店就不利。 但是,，這也給經(jīng)銷商提供了另外一個(gè)機(jī)會(huì),，即可以將專業(yè)店的顧客定位于專業(yè)客戶，比如餐飲店,、企事業(yè)單位,、夫妻店等。那么,，這種類型的專業(yè)店就非常類似于麥德龍和沃爾瑪山姆會(huì)員店了,，是典型的以批發(fā)為主的會(huì)員店業(yè)態(tài)。 5.行業(yè)中的品牌化程度越低,，越有利于開設(shè)專業(yè)店,。 首先，行業(yè)中的品牌化程度低,，就意味著消費(fèi)者在購買這個(gè)行業(yè)中的產(chǎn)品時(shí),，并不非常看重對品牌的選擇,，專業(yè)店的品牌或者專業(yè)服務(wù)就成為吸引顧客的重要因素,； 其次，行業(yè)中的品牌化程度低,，就直接導(dǎo)致了行業(yè)中存在著更多的品牌和產(chǎn)品,，為開設(shè)專業(yè)店時(shí)選擇商品提供了更大的選擇余地； 最后,，行業(yè)中的品牌化程度低,，往往也意味著行業(yè)中的廠家力量相對較弱，開設(shè)專業(yè)店時(shí)與廠家的談判就更有話語權(quán),。 不過,，在分析行業(yè)中的品牌化程度時(shí)，隱含著一個(gè)與專業(yè)店極其相關(guān)的問題,，即品牌專賣店,。在多年前的國內(nèi)市場上，很多家電廠家由于受到電器零售商的巨大壓力,，爭相開設(shè)自己的品牌專賣店,，但這些專賣店的生存越來越艱難。 導(dǎo)致生存困難的根本因素,，正是各個(gè)家電行業(yè)中的品牌化程度問題。在家電行業(yè)中的各個(gè)細(xì)分行業(yè)中，比如空調(diào),、冰箱,、微波爐、飲水機(jī)等,，品牌化程度還不夠高,，消費(fèi)者對某個(gè)品牌并沒有形成強(qiáng)烈的忠誠度。在這種情況下,，消費(fèi)者就不會(huì)在購買家電產(chǎn)品時(shí),，輕易改變?nèi)馈⑻K寧等電器專業(yè)店購買的習(xí)慣,，而專程去某個(gè)品牌的專賣店中去購買,。 6.如果在某個(gè)區(qū)域市場上，已經(jīng)存在了某個(gè)行業(yè)中的連鎖專業(yè)店,，這當(dāng)然對經(jīng)銷商是否開設(shè)專業(yè)店有一定的影響,。如果現(xiàn)存的專業(yè)店的經(jīng)營管理水平較高，而且其門店的選址也非常合理,，門店覆蓋的范圍也足夠廣泛,，就對于新開專業(yè)店構(gòu)成了較大的阻力。如果強(qiáng)行開店,，那就要準(zhǔn)備好殘酷競爭了,。 不管經(jīng)銷商愿不愿意轉(zhuǎn)型為開設(shè)專業(yè)店，各個(gè)行業(yè)中的專業(yè)店早晚會(huì)慢慢出現(xiàn)在市場上,，與其他投資者相比,，經(jīng)銷商無疑是開設(shè)專業(yè)店的最佳投資者。 （以本專題為核心的《渠道的衰落》一書即將出版）（文章編號(hào)：3080705,，收藏請編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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