對話：通脹內(nèi)外的機(jī)遇

2008-7-15 08:00| 查看: 55277| 評(píng)論: 0|原作者: 本刊編輯

摘要:

漲價(jià)的影響

主持人：過去幾年里,，最重要的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象就是價(jià)格上漲，對各位有什么影響？
袁蓉：對我們來講,，是挑戰(zhàn),，也可能是機(jī)會(huì),。
主持人：挑戰(zhàn)具體是什么,？
袁蓉：我們是做終端的，消費(fèi)者是否認(rèn)可價(jià)格對我們來說很重要,。
主持人：據(jù)我所知,，終端是不愿意漲價(jià)的。如果你主動(dòng)跟賣場說漲價(jià),，他們同意么,？
袁蓉：零售商有他的難處，他擔(dān)心價(jià)格調(diào)整會(huì)導(dǎo)致他顧客群的流失,。因此,，我們先易后難，先挑本地比較容易調(diào)價(jià)的地方調(diào)整,，然后逐步攻克比較難的地方,。
主持人：調(diào)價(jià)之后，對長期銷量會(huì)不會(huì)有影響,？
袁蓉：影響是暫時(shí)的,，消費(fèi)者如果需要這個(gè)產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)橐幻�,、兩毛的差異而拒絕,。
主持人：看來袁總的品牌很穩(wěn)定，顧客很忠誠,。那么王總呢,？
王志平：我們公司在做妙戀的產(chǎn)品，不得不漲價(jià),。日常銷售過程中,，前期肯定要做市場上的準(zhǔn)備和相關(guān)政策的準(zhǔn)備。
主持人：小洋人產(chǎn)品在漲價(jià)之后銷售下滑厲害嗎,？
王志平：這要看經(jīng)銷商掌控能力的強(qiáng)弱,。首先，要做好客情,；其次,，價(jià)位的調(diào)整要有階梯性，不能從5塊直接漲到10塊去,。價(jià)位還沒有漲的時(shí)候，要讓下游有一個(gè)充分的準(zhǔn)備,，補(bǔ)充點(diǎn)貨源,。補(bǔ)完之后,，下批貨價(jià)格有點(diǎn)調(diào)整，這樣下游比較容易接受,。

與廠家的博弈

主持人：代理的產(chǎn)品眼看著漲上去了,，是不是考慮過代理新的品牌？
王志平：1999年的時(shí)候,，我曾經(jīng)代理了18個(gè)廠家的貨,，跟小洋人合作后，以前的產(chǎn)品幾乎都放棄了,，只剩下一個(gè)雙匯了,。做好一件事情需要付出很大的精力，要集中精力,。
劉春雄：王總面臨一個(gè)問題：他代理的產(chǎn)品,、品類很難再增加�,；鹜饶c行業(yè),，中國現(xiàn)在就剩三家企業(yè)，你做了雙匯,，還能做誰,？乳制品行業(yè)也好不到哪里去，從最初4000多家到現(xiàn)在2000多家,，而且99%都正在死掉,。所以，做多家代理還是做少數(shù)幾家,，首先要看行業(yè)的特點(diǎn),。
做的產(chǎn)品比較單一是有風(fēng)險(xiǎn)的，你要注意廠家是否要換營銷老總,，換了,，你可能就被干掉了。
王志平：如果不重感情,，任意把一個(gè)經(jīng)銷商砍掉,，這個(gè)廠家也長久不了，遲早會(huì)敗,。
劉春雄：那不一定,。營銷界有個(gè)說法，跟不上形勢就沒有感情,。做朋友可以,，但不做生意。雙匯砍掉的千萬級(jí)經(jīng)銷商不計(jì)其數(shù)，跟不上形勢我就砍掉,。98年就是砍省代,，把縣代發(fā)展成主流。
王志平：很有道理,，但在我來看,，小洋人公司三、五年不會(huì)出現(xiàn)這種情況,。
主持人：如果您拿出1/3的資金去代理娃哈哈礦泉水,，小洋人會(huì)答應(yīng)么？
王志平：不一定,。對于經(jīng)銷商來說,，成型的客戶既是好客戶，又是不好的客戶,。如果這個(gè)廠家給我造成了威脅,，那么我也要給他造成威脅。那我們?yōu)槭裁床挥谜嬲\的感情去相互面對呢,？
主持人：聽說袁總是從1個(gè)品牌做到30個(gè)品牌,？
袁蓉：96年公司成立的時(shí)候，主要做一些蜜餞類休閑食品,，附加值不是很高,。2000年開始做健康食品，到今天整個(gè)成都市場95%以上的保健食品都由我們公司供給,。到2005年的時(shí)候,，在奶粉市場擁有了一片小天地，現(xiàn)在已經(jīng)能占到市場的30%,。
我們在休閑類,、保健品、酒水,、奶粉等每個(gè)類別里,，都會(huì)做到市場總體銷售額的20%～30%之間，所以要做就做這個(gè)行業(yè)里最好的品牌,。
主持人：每個(gè)細(xì)分行業(yè)里要想都拿到最強(qiáng)勢的品牌,，遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？
袁蓉：有些品牌在發(fā)現(xiàn)我們同時(shí)在做他的競爭品牌時(shí),，可能選擇離開,，這時(shí)我會(huì)說，你可以離開我,，但你要知道,，我不會(huì)因?yàn)槟愕碾x開有所損失,。而接下來，我一定會(huì)把那個(gè)品牌做大做強(qiáng),。

利用資本市場的資金

傅偉繼：過去10年里經(jīng)銷商大洗牌,，我覺得在未來5年當(dāng)中，隨著資本市場介入,，廠商之間會(huì)形成更緊密的合作。比如百麗2006年香港上市,，融資80億港幣,，所有經(jīng)銷商全部換股到集團(tuán)來。
廠家真正要做大,，就要清楚兩點(diǎn)：第一,，中國市場太大，沒有一個(gè)廠家能自己全部吃下,；第二,，中國市場太復(fù)雜，如果把經(jīng)銷商打死,，廠家也會(huì)死掉,。廠家要明白，你最重要的價(jià)值不是促銷,、貨品的支持,，而是把品牌打響，在資本市場上體現(xiàn)優(yōu)勢,。
所有已經(jīng)上市的大零售盤,，他們的證券事務(wù)代表都在想怎么盡快把銷售額提升。如果有好的經(jīng)銷商,，自然會(huì)考慮購并,。在這個(gè)時(shí)代，廠家還是想壓榨經(jīng)銷商,，就將被資本市場上的股東拋棄,。為什么最好的合作伙伴在身邊而你不找呢！
我們做的方案是第一年除了上海,、北京和青島做自營,，其他地方全部做代理；第二年選擇前20家代理商做聯(lián)營,；第三年以資本市場的力量購并,，在很短的時(shí)間內(nèi)分享未來5年的利潤。
主持人：如果廠家來并購你,，王總你會(huì)賣么,？
王志平：不會(huì),。
主持人：袁總會(huì)不會(huì)賣？
袁蓉：如果能給我的企業(yè)帶來更多的機(jī)會(huì),，或者帶來很大的進(jìn)步,，我一定會(huì)考慮的。
主持人：伍總會(huì)嗎,？
伍征英：我想我也會(huì)的,。可口可樂就準(zhǔn)備這樣,，由公司管理經(jīng)銷商,，也給我們配了相關(guān)的業(yè)務(wù)員，大家資源共享,，做同一個(gè)市場,。
主持人：過去10年中這種模式已經(jīng)有了先行者，比如娃哈哈聯(lián)營體,、格力捆綁經(jīng)銷商,，已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)的廠商模式，這會(huì)不會(huì)是趨勢呢,？
劉春雄：這是一個(gè)趨勢,。經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)有兩個(gè)方向，一個(gè)是跨區(qū)域經(jīng)銷商,，王總就是模范,，但他的跨度還不夠大；二是品類經(jīng)銷商,，武漢市有一個(gè)做調(diào)味品的經(jīng)銷商,，把武漢市壟斷了，前年銷售額1.5個(gè)億,，行業(yè)地位很穩(wěn)固,。
做這樣的經(jīng)銷商需要解決三個(gè)問題：
第一，必須實(shí)現(xiàn)企業(yè)化管理,，個(gè)體戶不行,。
第二，必須解決發(fā)展的資金來源問題,。只靠原始積累,，不可能支撐經(jīng)銷商的快速發(fā)展，所以袁總引進(jìn)了戰(zhàn)略投資者,。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,，必須走過資本原始積累到資本集中的第二階段，資本集中是社會(huì)資本為我所用,。
第三,，安全問題,。我不認(rèn)為感情能解決長遠(yuǎn)問題，也不認(rèn)為利益能解決一切問題,。
怎么跟廠家成為一體,？就是靠聯(lián)盟。伊利和蒙牛就在做合資,，更好的辦法是參股,。在中國一個(gè)流通企業(yè)單獨(dú)上市很難，但如果作為廠家的一部分上市就太容易了,，這樣就放大資本了,。有一個(gè)經(jīng)銷商5年前創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在居然占了廠家51%的股份,，廠家每年給他幾千萬的資金，他已經(jīng)和廠家成為戰(zhàn)略聯(lián)盟了,。
主持人：經(jīng)銷商也可以上市,，以前經(jīng)銷商想都沒想過。我想大家都很想知道袁總是靠什么吸引美國人的,。美國人投了多少錢,？
袁蓉：不多，3000萬人民幣,。
主持人：花掉了嗎,？
袁蓉：3年又賺回30%。
主持人：是什么機(jī)緣呢,？
袁蓉：當(dāng)時(shí)這家投資公司到成都尋找項(xiàng)目,，很多像我們這樣的公司都在爭取這個(gè)名額，于是投資公司要求我們做一份計(jì)劃書,。有些人的投資計(jì)劃書寫得很夸張,，但我們沒有，我們做了很實(shí)際的5年規(guī)劃,，后來他們花了1年的時(shí)間,，向我們的終端客戶、同行,、廠家了解情況,，最終確定選擇我們。
主持人：風(fēng)投一般會(huì)投向IT行業(yè)等高風(fēng)險(xiǎn),、高回報(bào)的企業(yè),，你們靠什么打動(dòng)了他們？高回報(bào)嗎,？
袁蓉：我想這個(gè)公司帶有一定的對農(nóng)副產(chǎn)品的扶持意愿,。
主持人：這3000萬對你們來說,，有和沒有，有什么差別呢,？
袁蓉：資金是企業(yè)的命脈,，有資金，團(tuán)隊(duì),、網(wǎng)絡(luò)又很健全,，相當(dāng)于上了很高的臺(tái)階。
主持人：這個(gè)臺(tái)階有多高呢,？
袁蓉：應(yīng)該是將近2倍,。
主持人：看來錢是很重要的——錢可以生錢。不管國際還是國內(nèi)資金,，現(xiàn)在不光把眼光放在高科技或者金融這些行當(dāng),。一些企業(yè)的海外上市也證明了，只要商業(yè)模式適當(dāng),，傳統(tǒng)企業(yè)也可以創(chuàng)造相當(dāng)平穩(wěn),、高額的利潤。希望這些觀點(diǎn)可以給大家啟發(fā),。（文章編號(hào)：3080718,，收藏請編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619）

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