| 經銷商的厚黑學 傳統(tǒng)經銷商生存于每天錙銖必較的基層商業(yè)環(huán)節(jié),，對利益交換的原則和人性的缺點感觸很深,。許多經銷商文化程度不高,，卻憑借著多年的摸爬滾打,，在流通領域里左右逢源。 但是,，改革開放這么多年來,，中國人依然延續(xù)著老祖宗對商人的基本認知——無商不奸，無奸不商——經銷商常常背負著唯利是圖,、目光短淺的“臭名”,，在很多場合，“經銷商”總是一個略帶貶義的詞語,！ 從事商業(yè)活動,，“謀利”無可厚非，因為不賺錢的公司是一種罪惡,！但是,，經銷商很容易在與廠家的合作中，使用陰招為自己謀取不合規(guī)矩甚至違法的“陰利”,，這對建立經銷商的品牌和口碑具有毀滅性的殺傷力,。而這，正是禁錮他們真正做強做大的原因,。 黑上游廠家 黑促銷費用 做生意的都知道,，減少費用支出就可以增加利潤，因此費用是經銷商對廠家下“黑手”最常用,、也是最有效的手段之一,。 一般來講，能夠被拿來做手腳的費用五花八門： A． 終端進場費用,； B． 專柜設計,、制造費用； C． 導購員工資,、提成及管理費用,； D． 促銷贈品采購費； E． 終端年節(jié)贊助費用； F． 當?shù)孛襟w的投放費用（含賣場DM）; G． 臨時促銷的工資,、提成等,； H． 路演活動的場地費，勞務費等,； I． 新品推廣會費用（場地/酒水/餐費等）,； J． 廣告、宣傳品等的設計,、印刷費,； K． 給商場人員的好處費等。 克扣樣品,、變賣廣告品,、虛報促銷費用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬�,，對經銷商都是家常便飯,。上世紀90年代酒類銷售的黃金時期，廠家業(yè)務主管在經銷商處經常碰到的就是廣告公司的老總,，有的經銷商干脆讓老婆或情人開起了廣告公司,，前面賺產品錢，后面賺廣告費,，不亦樂乎,！ 總之，這樣的費用名目繁多,，五花八門,。廠家要對發(fā)生的每一筆費用進行真實有效的監(jiān)控，基本上不可能,，這也助長了經銷商在這些環(huán)節(jié)“偷腥”的僥幸心理,。 而經銷商與廠家的業(yè)務人員串通一氣，狼狽為奸,，私下分配公司的各項費用,，更讓這樣的陰招防不勝防。 無論有多么完善的管理流程,，識別妖精的火眼金睛,，廠家要完全杜絕“費用變利潤”的現(xiàn)象幾乎是不可能的。廠家要做的應該有有效監(jiān)督,、檢查80%以上金額較大的費用,，保證這些資源能夠真正使用到位。 對于喜歡耍小聰明的經銷商,，廠家最明智的做法是睜一只眼,、閉一只眼,。做生意,，經銷品牌也好,，銷量和利潤是硬道理，也是雙方合作的大方向,。能一心一意按照廠家的要求分配,、使用費用的經銷商數(shù)量極少，如陽春白雪,，碰上了就要珍惜,。 偽造特價 這樣做見效快，手法簡單,，是僅次于打費用主意的主意,。 正常的特價一般是廠家為了沖擊競爭對手，提升市場占有率,，定期公布的產品降價行為,，或者是鼓勵經銷商進貨，給予特定的,、短期的價格折讓,。 經銷商恰恰抓住廠家急于提升銷量的心理，人為制造特價需求的假象,，讓廠家給正常銷售的產品降價,。 偽造特價的形式有如下5種： A． 偽造工程需求或者團購協(xié)議書、訂單,，或者私下肆意增加要貨量,； B． 隱瞞和虛報賣場的特價活動時間，謀取數(shù)量差額,； C． 對積壓產品要求降價處理,，隱瞞或者虛報具體數(shù)量； D． 利用廠家結算的漏洞,，篡改或者隱瞞訂貨會實際統(tǒng)計數(shù)據(jù),； E． 私下與其他經銷商聯(lián)手，一家出面要到足夠數(shù)量的產品特價,，再內部分贓,。 特價是造成廠家利潤流失的第二個大窟窿。特價本身的不可控因素較多,，要完全杜絕也很困難,。廠家的解決之道是控制單個訂單和整體費用比例雙管齊下，把在一個區(qū)域的投入總額控制好,。追求面面俱到,，結果往往差強人意，甚至事與愿違！ 竄貨倒貨 很多時候,，這些區(qū)域的經銷商利用廠家的區(qū)域差價或者政策差價,，暗地里對有利可圖的品牌進行大規(guī)模的竄貨、倒貨,，前門進貨,，后門出貨，不用費勁就輕松賺取差價,。為了減少被發(fā)現(xiàn)的危險,，直接把外箱上的編碼涂改或者撕掉、摳掉,，躲避查處,。 結果產品價格逐步降低，這個過程稱為“剝盤”,，就像撇脂剝皮般壓縮產品的利潤空間,，直到無利可圖，品牌淪喪,。 在中國商業(yè)流通非常發(fā)達的幾個地區(qū),，比如浙江的義烏、湖南的長沙,、山東的臨沂,、河北的石家莊、遼寧的沈陽,，當?shù)氐呐l(fā)市場十分成熟,，批發(fā)渠道已經遠遠超過了傳統(tǒng)行政區(qū)域的劃分標準，在這里,，竄貨,、倒貨根本無法遏制，廠家基本上無計可施,，屢禁不止,。 隨著區(qū)域市場的逐步開發(fā)，終端客戶的穩(wěn)定,，竄貨和倒貨在中國已經慢慢減少了,，但只要有產品差價和政策的差別存在，經銷商參與竄貨和倒貨的現(xiàn)象就不可能完全絕跡,。廠家的任務是做到區(qū)域內和區(qū)域之間的客戶相安無事就阿彌陀佛了,。 倒價 這是經銷商對廠家進行報復性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元,，將渠道價格一下子拉下來,，導致正常價格無法出貨,，又被稱為“砸盤”，經銷商用較小的虧損致使產品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至被做“死”,。 套貨/款 1.直接要鋪底貨,。廠家要回籠資金的時候，如果銷量不好,，就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來,；如果銷量好,，就搞出一大堆廠家“口頭承諾”的銷售費用來沖抵； 2.要求貨到付款,，等貨到倉庫了就編出各種各樣的理由拖延付款,，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨； 3.票據(jù)套款,，利用銀行系統(tǒng)轉賬時差及保護存款人的政策,，開出真實的匯票，然后計算貨到時間,，在貨已到款未到的間隙,，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結等手法,，從匯出行將匯款截住,。 更有經銷商“高手”利用銀行票據(jù)，經過層層設計和偽裝進行商業(yè)詐騙,。銀行票據(jù)種類繁多,，辨明真?zhèn)蔚倪^程相當繁瑣和漫長，稍有疏忽就會讓套貨得手,，造成廠家貨物的嚴重損失,！ 一旦一家經銷商出現(xiàn)“狀況”，其余的所有經銷商就會在廠家結算環(huán)節(jié)上遭受更大的“緊箍咒”制約,，真是“一粒老鼠屎壞了整鍋湯,！” 套貨、騙貨從嚴格意義來講已經構成了犯罪,，然而廠家到法院去告卻未必能奏效,，主要的原因是取證時間較長，經銷商提前轉移資產,，而且兩地取證非常不方便,，即使判下來也存在執(zhí)行難的問題。 這個問題讓廠家非常頭痛,，但很多時候廠家對于要貨的請求又難以拒絕,！雖然廠家設置了重重把關和擔保的環(huán)節(jié),，但是仍然不足以完全杜絕個別經銷商精心策劃的套貨、騙貨行為,。 一位與某知名彩電公司有著6年以上良好合作經驗的經銷商,，寄到廠家8張銀行承兌匯票，每一張100萬元,，經過公司財務人員驗票,，未發(fā)現(xiàn)是假票。 由于時間倉促,，沒有來得及讓銀行幫助驗票,，廠家就直接把價值800萬元的彩電發(fā)給了這位信譽一直比較好的經銷商。 經銷商拿到貨之后開始低價拋售,，極短的時間內銷售一空,。可惜,，這個異常舉動并未引起廠家的警覺,。 800萬元承兌到期之日，銀行才告知800萬元系偽造的假票據(jù),。廠家急調人員對開具800萬元假票據(jù)的銀行進行調查和取證,，并向當?shù)氐墓矙C關報案。但是銀行告知當初的票據(jù)只開出了每張1萬元,，合計8萬元,，而且原始憑證已經遺失，死無對證,。 最終此案不了了之,，廠家由于缺少財務上的嚴格把關，給公司造成了800萬元的損失,！教訓可謂慘痛,。 造/售假牟利 大部分經銷商謀取陰利是利用廠家的政策漏洞，因為風險小得多,。但是還有一部分經銷商為了得到源源不斷的“不義之財”,，又把眼光盯上了造假、售假,，非法獲利,。 由于整個產業(yè)鏈較長，造假,、售假在快消品行業(yè)中比較常見,，畢竟還牽涉到一個配套資源豐富的產業(yè)基礎。像食品或洗化行業(yè),，在靠近有一定產業(yè)基礎的地方,，經銷商更容易鋌而走險,，集中人員和財力進行造假，并通過產業(yè)鏈整合,，形成制假,、售假一條龍。 走品牌化經營的經銷商都深知,，在逐步完善的市場中,，違法經營的成本是很高的，一旦被查處,，一輩子都沒有翻身的機會,。 上述厚黑手法大部分不違法，屬于商業(yè)道德的范疇,。這些行徑對經銷商樹立區(qū)域品牌、做大做強都是有害的,，也是很多風光一時,、財大氣粗的經銷商走向敗亡的“原罪基因”，是有志于成為渠道強勢品牌的經銷商所不齒的,。 多行不義必自斃,。利用廠家政策或制度上的漏洞謀取陰利，確實很難杜絕,，但耍小聰明占小便宜,，一時得逞感覺很爽，但東窗事發(fā)之后,，廠家往往會更加吝嗇,，管控措施也更加嚴厲！詐騙廠家財物的經銷商,，最后可能身敗名裂,，基業(yè)不保！而且很長時間內都不會有廠家主動合作,。只有應用自己的智慧和勤勞,，才能為自己帶來長久、持續(xù),、可觀的經營利潤,。 黑下游客戶 要求現(xiàn)款結算 基本上對小的零售客戶和分銷商都是這個政策，對信用不是很好,，或者經營狀況不佳的下游客戶,，經銷商會找到各種理由清理原先的欠款；很多時候,，對于二,、三級市場的零售終端,，經銷商為了讓終端進貨，會給直接負責人個人好處,，套款以成功壓貨,。 費用抵賴和擠壓 經銷商毛利空間有限，又不能無限制地抬高零售價和批發(fā)價,，因此很多時候對于零售商的各種費用找各種理由推脫,，比較常見的回復是“廠家沒有支持那么多費用”。 更多時候經銷商兩頭打壓,，在廠家那邊把費用吹得很高,，爭取更多支持；另一邊則向商超推說沒有多余的費用,，最后得了便宜在一邊偷著樂,，甚至有時候會擺出無所謂的樣子，以撤場威脅,，要不然就是用私了來擺平公家的負責人——“不用提了,，給你個人XX元，你幫我搞定算了,，給了公家你也沒有什么好處,！” 減少特價品或贈品 終端特價和贈品提供，是零售終端使用最多的促銷手段,，但是在資源一定的情況下,，過多的投入意味著經銷商利益的減少。因此,，經銷商常常找借口說特價或贈品已經結束了,。如果碰到認真的客戶，才不得不拿出來,。 售后服務或退貨的處理 對經銷商而言,，退貨的增加意味著成本的提升，因此,，能賴掉的正常退貨,，盡可能賴掉，對顧客的售后服務要求也盡量找借口推脫,，比如廠家的配合不力,，缺少配件等。 在處理一些渠道關系或者合作的具體事務時,，不少經銷商會采取一些比較短視或者直截了當?shù)姆椒�,，利益使然�?br /> 但是打造經銷商品牌是長遠目標，必然要擯棄傳統(tǒng)意義上的陰招,，按照品牌經營的正規(guī)策略,，遵循一定的商業(yè)準則和商業(yè)道德,，在自己贏利的同時，帶來合作方的多贏,。品牌的靈魂是口碑的長久,，如果上游廠家和下游商家對經銷商始終抱有“貪小便宜”、“為了利益不擇手段”的低劣認識,，那么十年基業(yè)如何實現(xiàn),？ 鏈接：對經銷商的誤解 經銷商就是做物流的 很多人對于經銷商的理解過于簡單，認為廠家找經銷商的目的就是為了解決物流問題——“經銷商負責送貨”,，尤其是廠家的財務人員,，以至于在處理經銷商費用時一萬個不情愿。 除了物流,，經銷商還負有信息傳遞,、資金平臺、客戶服務,、售后跟進,、新品開發(fā)等職能，發(fā)揮好這些功能,，廠家可以省卻很多的工作�,，F(xiàn)實中很多廠家的新品開發(fā)思路就是受經銷商啟發(fā),。 經銷商就是專吃差價的 很多企業(yè)把經銷商看成橫在廠家和零售商之間的一道吃差價的“坎”,，認為經銷商的存在提高了渠道費用，導致廠家競爭優(yōu)勢被弱化,，阻礙市場的快速推進,，因此要盡量砍掉經銷商，實現(xiàn)渠道的扁平化,！ 國內的大小家電,、快消品都嘗試過渠道扁平化，包括TCL,、燦坤,、三全速凍，結果幾乎全部鎩羽而歸,！他們失敗的最大根源就是片面認知經銷商的價值,。 從中國的現(xiàn)狀來看，經銷商還會存在很長一個時期,。經銷商對于渠道的作用,，正如蒙古對于俄羅斯和中國的作用——緩沖！讓廠家直接面對超級零售商,，很容易把廠家的全部資源暴露在終端采購之下,，導致廠家基本上沒有任何的回旋余地,。渠道看似扁平了，但是雙方的信息溝通可能會變得更加漫長,、艱難,！ 通過經銷商的中介作用，很多不現(xiàn)實,、不可能的要求或期望被過濾掉了,，雙方坐下來溝通的效率將會更高。 經銷商都是唯利是圖,，沒感情的 中國有句古話“在商言商”,，不少經銷商為了謀取自身利益，不惜忘恩負義,，兩面三刀,！因此很多廠家對經銷商缺少基本的信任感。 君子愛財,，取之有道,，這是中國人的古話。經銷商只要沒有違反法律,，依法經營,，賺取應得的利益，就無可厚非,，理應受到尊重,。反問廠家不是唯利是圖嗎？哪家經銷商做的量大,，資金實力雄厚,，廠家就選擇哪一家，這不是廠家的共識嗎,？ 猶太人說,，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益,。只是中國人不好意思開口說而已,。 經銷商都是成不了大事的酒肉之徒 傳統(tǒng)的認識是經銷商吃喝嫖賭抽，五毒俱全,，每天沉溺于各種場合的應酬,，陪商場經理吃完，再陪廠家經理吃,，還要在公司籠絡人心——陪自己公司的業(yè)務人員吃,，經銷商的酒量通常也是檢驗是否達到工作要求的標準之一。很多人就據(jù)此推斷，經銷商只不過是一幫酒肉之徒,，要成大事,，很難！ 商場如戰(zhàn)場,，戰(zhàn)場變酒場�,，F(xiàn)實一點講，沒有酒場的和諧,，一般是很難避開商場上的高壓政策的,；只有雙方和諧了，關系才會變得融洽,。很多經銷商在商場磨煉,，已經成為徹底的“人精”，只要對方出現(xiàn)一個破綻,，就會馬上抓住,，處理起各種關系來，可謂庖丁解牛,，游刃有余,！ 真正原地踏步、放棄學習的經銷商畢竟是少數(shù),，大多數(shù)經銷商都在不斷充電,，比如參加MBA培訓班、各種論壇,、培訓會,，尋找自身不足，開拓新的業(yè)務增長點,，實現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)和轉型,。他們掌握了生意的本質,，而不是簡單的經銷業(yè)務,，在快消品、家電,、建材行業(yè),，都可以看到他們突破自己，實現(xiàn)了跨越的身影,！ 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺，不代表本網觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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