| 酒店是一個(gè)非常好的消費(fèi)時(shí)尚平臺(tái),，能很直觀地反映市場下一步的消費(fèi)趨勢(shì),。但一說起做酒店,，不少經(jīng)銷商都談之色變,，他們只要還能混口飯吃就堅(jiān)決不碰酒店,，而更多經(jīng)營白酒,、紅酒,、啤酒、牛奶,、飲料,、醋、果汁的經(jīng)銷商都只能被迫與酒店打交道,。 經(jīng)銷商怎么樣才能與酒店打好交道,？ 做好長線規(guī)劃 做酒店也像做其他渠道一樣，要有一個(gè)長線的規(guī)劃,，不能今天需要就去找找酒店合作,，明天市場打開了就再也不理人家了。這種心態(tài)從一開始就做好了散伙的準(zhǔn)備,，自然不能合作愉快,，而且對(duì)你再次進(jìn)入酒店會(huì)形成很大的阻礙。 有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商是這樣做的： 1.對(duì)市場上那些旗艦酒店或者老牌酒店,，只要經(jīng)營正常,，沒有被評(píng)估為風(fēng)險(xiǎn)酒店的,，一旦進(jìn)入就不要輕易撤出，保證合作的長期性和穩(wěn)定性,。 這樣時(shí)間一長,，酒店對(duì)我們形成依賴，就算不斷有新品,、新經(jīng)銷商找上門,，我們也是他優(yōu)先力保的合作對(duì)象。因?yàn)閷?duì)他來說,，與后來者合作是存在風(fēng)險(xiǎn)的,，他不會(huì)把寶全部壓在他們身上； 2.為酒店提供一些力所能及的額外服務(wù),。譬如供應(yīng)香煙,、名酒，甚至為酒店提供一些經(jīng)營性人才等,。許多廠家做酒店時(shí)不考慮這些,，但經(jīng)銷商就不同了，提供的服務(wù)越增值,，酒店對(duì)我們的依賴程度就越高,； 3.產(chǎn)品做起來后不要把標(biāo)桿酒店讓給自己的二批商供貨、管理,。很多經(jīng)銷商這么做是為了減輕自己的資金壓力,，這是十分錯(cuò)誤的，是主動(dòng)把對(duì)酒店的話語權(quán)讓給他人,。要想在酒店圈子混好,，對(duì)標(biāo)桿酒店的控制權(quán)一定要抓在自己手中。 配合酒店做活動(dòng) 在酒店做活動(dòng),，單純考慮自己品牌的利益而不考慮酒店的利益,，這在許多大酒店或者有影響力的標(biāo)桿酒店里已經(jīng)越來越行不通了。大酒店都有自己的策劃部,，如果我們的活動(dòng)在酒店有喧賓奪主的嫌疑,，這個(gè)活動(dòng)就開展不下去了。多站在酒店的角度思考一下,，我們的活動(dòng)開展起來才更會(huì)順暢一些,。 酒店喜歡開展什么樣的活動(dòng)？ 1.在酒店的店慶期間,，經(jīng)銷商配合做活動(dòng)效果明顯,。我們要提前知道酒店的店慶時(shí)間，提前拿出自己的方案,，一旦通過,，酒店一般都會(huì)全力配合推廣,，活動(dòng)就容易出彩。當(dāng)然,，也有酒店拿出方案找經(jīng)銷商贊助的,，這時(shí)候被動(dòng)配合，效果肯定沒有前者好,； 2.配合酒店的三節(jié)營銷,。端午、中秋,、春節(jié)是酒店非常重視的節(jié)日,，這個(gè)時(shí)候配合推出活動(dòng)也會(huì)得到酒店的大力支持。我與酒店互動(dòng)連續(xù)做了好幾年的年夜飯推廣活動(dòng),，在酒店已經(jīng)形成了習(xí)慣。一到過年,，酒店就會(huì)想到優(yōu)先找我們合作,，哪怕其他品牌的力度更大也不變主意； 3.在酒店推廣特色菜或新菜上市期間,�,？此圃趲途频晖茝V特色菜，其實(shí)我們也借此機(jī)會(huì)推廣了自己的品牌,。單純的活動(dòng)給消費(fèi)者留下的印象并不會(huì)很深刻,，但酒店里滿是活動(dòng)的宣傳海報(bào)時(shí)，消費(fèi)者的印象才深刻,，這才是活動(dòng)要達(dá)到的效果,； 4.所做的活動(dòng)要與酒店的檔次相匹配。現(xiàn)在的酒店檔次越來越高,，也越來越注重一些推廣活動(dòng)的新穎性和創(chuàng)新效果,，如果經(jīng)銷商還是單純地在為做活動(dòng)而做活動(dòng)是很難得到酒店方通過的。 把C,、D類酒店分給二批商 我們堅(jiān)決不放棄對(duì)A,、B類酒店或特色酒店的直供，但也不主張把市場里的酒店由自己一網(wǎng)打盡,，這樣會(huì)降低二批商的忠誠度,，說不定還隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向倒戈。 另外,，把C,、D類酒店交給二批直供，減少了資金壓力,，也規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn),。因?yàn)槎惫┑木频暌话愣荚诮?jīng)銷商自己眼皮底下,，酒店一旦有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，二批商一定會(huì)先得到消息,。這比起我們的業(yè)務(wù)代表三五天甚至半個(gè)月做個(gè)回訪好得多,，否則酒店關(guān)門跑掉了，業(yè)務(wù)代表還不知道是怎么回事,。 但讓給二批商供貨的酒店,，我們也要建立好檔案，配合二批商做好維護(hù),，尤其要防止競爭對(duì)手的進(jìn)攻,。也就是說，這個(gè)酒店雖然讓給二批商供貨了,，但維護(hù)工作卻不能完全依賴他們,。因?yàn)樗麄冇凶约旱男∷惚P，如果看得不嚴(yán),，說不定哪個(gè)對(duì)手給一些好處,，到頭來就變成我們出錢買的店卻成了競品的樂園。 同樣的道理,，我們也要配合二批商在酒店開展一些有效的推廣活動(dòng),。C、D類酒店的活動(dòng)方式更為多樣,，尤其對(duì)中,、低價(jià)位的產(chǎn)品的直接拉動(dòng)作用比較明顯，活動(dòng)目的首先考慮直接提升銷量,，這與大酒店的活動(dòng)是有本質(zhì)區(qū)別的,。 盯住關(guān)鍵人物 老牌酒店的關(guān)鍵人物一般是真正管事的人，酒店把他們當(dāng)做重要人才培養(yǎng),，位置比較牢靠長久,，就算有變動(dòng)，也是提升或平動(dòng),，不影響我們的客情投入,。 這種客情是一種朋友般的關(guān)系。他們不像大商超的采購,，總在不定期更換,，朋友關(guān)系這一輩子都用得上，因?yàn)樗麄兙退闾�,，也離不開這個(gè)圈子,，走到哪里都是我們的活廣告。 經(jīng)銷多行業(yè)產(chǎn)品 單純跟酒店合作一個(gè)產(chǎn)品（或品牌）的經(jīng)銷商,，一般都不會(huì)得到酒店的重視,，至少不是最重要的供應(yīng)商人選,。 在主打產(chǎn)品之外，提供其他酒店需要的產(chǎn)品,，會(huì)讓我們加分不少,，同時(shí)還分?jǐn)偭司频赀M(jìn)場的成本。每個(gè)行業(yè)的廠家都會(huì)有一些進(jìn)場費(fèi)用支持,，而經(jīng)銷商與酒店的談判一般是打包進(jìn)行的,，在整合資源上就體現(xiàn)出了優(yōu)勢(shì)。 假如經(jīng)銷商做的酒店產(chǎn)品有5個(gè)品牌,，每個(gè)品牌給的進(jìn)場費(fèi)是1萬元,，而經(jīng)銷商在與酒店談?wù)w合同，需要的費(fèi)用可能就只有3萬元,，資源整合后,，僅在進(jìn)場談判上，經(jīng)銷商就可以節(jié)約下2萬元費(fèi)用,。 提供培訓(xùn)服務(wù) 酒店的老板,、管理人員、服務(wù)人員都需要培訓(xùn),。沒有比洗腦更讓人死心塌地的事情了。 動(dòng)手之前,，可以先小范圍試驗(yàn),，組織酒店老板或關(guān)鍵人物旅游，寓教于樂,，在休閑中培訓(xùn),，提高他們的興趣。 培訓(xùn)服務(wù)員可以采取競選明星服務(wù)員的形式,，比如酒店推薦產(chǎn)品推銷競賽等,，讓她們把眼光更多地投向我們的產(chǎn)品，提高積極性,。 長短線品牌搭配 長線品牌是用來穩(wěn)定銷售額,、鞏固與酒店客情關(guān)系的，但長線品牌利潤比較有限,，不但是經(jīng)銷商的利潤有限,，就是酒店的利潤也高不到哪里去。因此,，不定期提供一些短線產(chǎn)品,，也是酒店需要的，關(guān)鍵是與酒店充分溝通,，取得理解和配合,。 利潤產(chǎn)品可以要求酒店發(fā)動(dòng)所有的服務(wù)人員來推廣,，并給每個(gè)服務(wù)人員額定任務(wù)，采取獎(jiǎng)罰措施,。當(dāng)然,，這種推廣只能是階段性的，短期內(nèi)為酒店帶來一些高利潤,，打擊店內(nèi)其他低毛利產(chǎn)品的動(dòng)銷,。 有人也許要問，既然是高利潤產(chǎn)品,，為什么不要求服務(wù)人員長期主推并額定任務(wù)呢,？要知道，長期主推同一款高利潤產(chǎn)品,，就算我們不煩,，消費(fèi)者也會(huì)厭煩，搞不好適得其反,，消費(fèi)者就此不登門了,。同時(shí)，酒店里赤裸裸的推銷手法,，對(duì)自身形象也是一種打擊,。 取得廠家的支持 經(jīng)銷商再怎么有實(shí)力，盡憑一己之力與酒店打交道,，還是杯水車薪,，許多事情要借廠家之手，比如進(jìn)場費(fèi)的支持——廠家這種費(fèi)用預(yù)算能爭取多少就爭取多少,；再比如在酒店活動(dòng)方面的投入和支持,，這種費(fèi)用一年累計(jì)下來可能比進(jìn)場費(fèi)還高。 別以為與廠家敲定進(jìn)場費(fèi)后就萬事大吉,，產(chǎn)品進(jìn)場后只有動(dòng)銷才會(huì)有回報(bào),，單純的進(jìn)場沒有任何意義。因此,，進(jìn)場后怎么動(dòng)銷才是我們?nèi)〉脧S家支持的關(guān)鍵,。廠家配合到位，定期在酒店開展推廣活動(dòng),，我們才能真正開始賺錢,，因?yàn)檫@種活動(dòng)不需要我們?cè)兕~外開支，又能得到酒店的配合,，為自己做客情,。（文章編號(hào)：3080816，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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