| 近年來(lái)流通業(yè)邁向連鎖化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為必然的趨勢(shì),，而藥店經(jīng)營(yíng)者若仍堅(jiān)持傳統(tǒng)單店的經(jīng)營(yíng)模式,，其未來(lái)發(fā)展勢(shì)必更加困難。 我們從便利商超的案例不難看出一些端倪，想想看7-11,、全家（Family Mart）,、萊爾富（HiLife）等三家連鎖已經(jīng)囊括了臺(tái)灣80%以上的便利商超業(yè)績(jī)總和，而那些單店的便利店今天所面臨的困境,，不就是明天單店藥店必須面臨的厄運(yùn)嗎? 因此,，敏感度較高的藥品零售單店或小型區(qū)域連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者，紛紛提出各種不同形式的藥店合縱連橫策略,，然而,，在臺(tái)灣不論哪一種形式的整合策略，都離不開(kāi)“品”,、“店”,、“系統(tǒng)”的整合。 筆者認(rèn)為,，穩(wěn)妥的整合思路是,，首先從商品的整合開(kāi)始，進(jìn)而逐漸延伸到店面,，最后開(kāi)展系統(tǒng)的整合,，依次循序，方能事半功倍,。 步驟一：成立管理總部 管理總部就是大腦或中樞神經(jīng)系統(tǒng),，它的運(yùn)作能力是未來(lái)藥店能否成功整合的關(guān)鍵。而管理總部的靈魂就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),。根據(jù)筆者多年輔導(dǎo)連鎖企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)得知,，一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，必須擁有以下七大核心組織功能,。礙于篇幅,，以下逐一簡(jiǎn)要說(shuō)明： 1．商品開(kāi)發(fā)與采購(gòu)： 主要目的是要降低商品進(jìn)貨成本、降低商品庫(kù)存量,、開(kāi)發(fā)自有商品,、開(kāi)發(fā)高附加價(jià)值商品與流行性商品（類似于保健品），進(jìn)而應(yīng)用信息分析技術(shù)來(lái)淘汰低價(jià)值商品,。 2．物流與倉(cāng)儲(chǔ)： 主要目的是建立實(shí)體物流設(shè)施和整合上下游的供應(yīng)鏈,，同時(shí)以專業(yè)、信息科技化進(jìn)行規(guī)劃,、設(shè)計(jì),、整合與持續(xù)改善來(lái)提升倉(cāng)儲(chǔ)管理效率。為提升物流的快速響應(yīng)能力（包含接單,、揀貨,、出貨,、退貨與配送），臺(tái)灣也在提倡采用“第三方物流合作模式”,，降低物流成本,。 3．人力資源教育訓(xùn)練： 主要目的是建立完善的人事規(guī)章，從招募,、審核,、任用、培育辦法與出勤輪調(diào)制度以及升遷考核,、薪資福利制度等,。而教育訓(xùn)練層面的內(nèi)容主要是規(guī)劃并執(zhí)行各級(jí)管理人員的培訓(xùn)，建立企業(yè)大學(xué)學(xué)習(xí)平臺(tái),，并與大學(xué)相關(guān)科系合作或產(chǎn)學(xué)技術(shù)交流,，培育專才。 4．財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理： 主要目的是制定成本計(jì)算,、營(yíng)收計(jì)算辦法,、現(xiàn)金管理辦法、憑證處理辦法,、稅務(wù)申請(qǐng)辦法,、資金管理辦法、付款辦法,、稽核辦法,、盤點(diǎn)制度以及損益計(jì)算制度等。 5．管理咨詢顧問(wèn)群： 主要目的是提供授課師資群,、診斷輔導(dǎo),、營(yíng)運(yùn)咨詢，并協(xié)助總部做經(jīng)營(yíng)技術(shù)創(chuàng)新,、健全管理制度,、提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效、商圈評(píng)估,、新店選址與各類標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（SOP）的確定等,。 6．信息管理與應(yīng)用： 主要目的是負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)軟件建置、維護(hù)與硬件配置規(guī)劃,。以IT技術(shù)支持企業(yè)流程再造（BPR）,，建置企業(yè)網(wǎng)站（EIP）、供應(yīng)鏈（SCM）交流平臺(tái)以及加盟店,、物流,、總部間信息系統(tǒng)整合規(guī)劃。 7．加盟發(fā)展與營(yíng)銷： 主要目的是負(fù)責(zé)選店策略與評(píng)估辦法,、商圈調(diào)查,、市場(chǎng)調(diào)查、賣場(chǎng)配置與廣告營(yíng)銷,、擬定促銷原則,、數(shù)據(jù)分析、情報(bào)說(shuō)明,、店鋪設(shè)備與貨架規(guī)劃以及維修保養(yǎng)制度等,。 步驟二：商品的整合 藥店的商品單品少則數(shù)千多則上萬(wàn)，因此商品的庫(kù)存成本負(fù)擔(dān)幾乎是所有經(jīng)營(yíng)者內(nèi)心當(dāng)中最大的痛,。要解決這個(gè)問(wèn)題,，就得透過(guò)一個(gè)完善的商品整合機(jī)制，結(jié)合多數(shù)人的共識(shí)才能達(dá)成,。 其整合參考步驟如下： 1．先召集20～50家單店藥店或區(qū)域型多店藥店,，共同組成策略聯(lián)盟并成立商品整合小組，負(fù)責(zé)商品整合作業(yè),。 2．各合作店先行依商品回轉(zhuǎn)率ABC分析法篩選出A,、B、C級(jí)商品,，淘汰低回轉(zhuǎn)的C級(jí)商品,，并將高回轉(zhuǎn)的A級(jí)商品列表提報(bào)商品整合小組。 3．將各家店的A級(jí)商品依照品牌,、等級(jí),、利潤(rùn)、價(jià)格帶等商品屬性分類,，挑選出最適商品群,。 4．統(tǒng)計(jì)最適商品的年總銷售量，若能達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)量時(shí),，可采取委托制造成為共同品牌商品,。若未達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)量時(shí)，則采統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一議價(jià)的方式來(lái)降低成本,。 5．日后所有新商品可由各合作店推薦,，但均由商品整合小組召開(kāi)采購(gòu)會(huì)議后統(tǒng)一采購(gòu)。 6．合作店與商品整合小組間的貨款結(jié)賬機(jī)制,，宜采用先匯款后出貨或預(yù)付保證金機(jī)制,，以節(jié)省人力成本并可預(yù)防倒賬。 7．商品整合前,，若各店能先行統(tǒng)一采用一套POS系統(tǒng)或設(shè)計(jì)一套共同商品網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái),，將有事半功倍的效果。 8．當(dāng)各家店的商品整合度未達(dá)30%之前,，可采取專柜設(shè)立模式,。所謂專柜設(shè)立模式就是在店內(nèi)擺放一組具有統(tǒng)一CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）的專用貨架柜,，該貨架柜所陳列的商品都是合作店共同采購(gòu)的主力商品。 依此模式逐漸增加店內(nèi)的專柜比率,，當(dāng)各家店的商品整合度達(dá)70%～80%后,，才能進(jìn)入下一階段“店”的整合。 難題一： 由于各家店所使用的POS系統(tǒng)可能不同,，即使POS系統(tǒng)相同,，產(chǎn)品編號(hào)也不可能相同。因此,，如何發(fā)展出一套共享的產(chǎn)品編號(hào),，是首當(dāng)其沖的難題。 解決方案： 1．分離出各合作店具備國(guó)際條形碼的商品,，并依國(guó)際條形碼為共同商品編號(hào),。 2．對(duì)不具有國(guó)際條形碼的商品，給予一個(gè)合作店專屬編碼或條形碼,。 3．日后各合作店均以此專屬編碼作為商品的唯一編號(hào),。 4．建立一個(gè)共享商品數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，讓各合作店申請(qǐng)新品號(hào),、查詢或取得共享商品編號(hào),。 難題二： 目前許多大品牌商品都是采用區(qū)域?qū)Ｊ郾Ｕ现贫龋虼瞬皇敲考液献魉幍甓寄茕N售該類商品,，因此會(huì)面臨大品牌廠商的抵制出貨問(wèn)題,。 解決方案： 1．聯(lián)合采購(gòu)與共同進(jìn)貨，已是未來(lái)的主流趨勢(shì),，因此包括大品牌在內(nèi)的品牌商品,，抵制出貨對(duì)雙方并無(wú)好處，只要在不惡意降價(jià),、不破壞市場(chǎng)價(jià)格體系的前提下,，應(yīng)該采取開(kāi)放的態(tài)度。 2．在合乎政策的范圍內(nèi),，大品牌廠商可以考慮生產(chǎn)不同含量的商品包裝,，提供給合作聯(lián)盟，也同樣可達(dá)到市場(chǎng)區(qū)隔的目的,。 步驟三：店的整合 進(jìn)入“店”的整合期時(shí),，組織將面臨極大的挑戰(zhàn)。由于各店來(lái)自不同的企業(yè)文化與認(rèn)知上的差異,，溝通與協(xié)調(diào)將扮演一個(gè)重要的角色,。 店的整合可分為前期與后期，前期可先由店內(nèi)“專柜”的整合開(kāi)始，后期再實(shí)施全店整合（包括統(tǒng)一店名,、CIS,、裝潢、陳列等）,。 1．專柜的整合就是將共同開(kāi)發(fā)的品牌商品統(tǒng)一集中陳列在一個(gè)專柜或?qū)^(qū),，同時(shí)讓該專柜以創(chuàng)新形象與整體造型吸引消費(fèi)者的注意,，并提供相關(guān)商品的情報(bào)與健康咨詢服務(wù),，若能再加上現(xiàn)場(chǎng)多媒體展示，將會(huì)更容易吸引消費(fèi)者的目光,。 2．專柜必須陳列于店內(nèi)最顯眼的地方,，同時(shí)通過(guò)各種管道宣傳該專柜，或經(jīng)常舉辦該專柜商品的促銷活動(dòng),，比如提供試用品,、推出小量多樣式組合套餐等，然后逐漸擴(kuò)大專柜面積以塑造專業(yè)品牌形象,。 3．進(jìn)入后期,，第一個(gè)難題就是如何統(tǒng)一店名。統(tǒng)一店名的最大好處就是增進(jìn)消費(fèi)者的信賴,，利于從商品品牌延伸到企業(yè)品牌,。可以由各合作店分別提出適合的店名后,，通過(guò)說(shuō)明會(huì),、網(wǎng)絡(luò)投票或廣告設(shè)計(jì)公司來(lái)設(shè)計(jì)等方式，選出最適合的店名,。若能將專柜品牌名稱與未來(lái)統(tǒng)一店名共享,，將是最明智之舉。 4．除了上述舊店的漸進(jìn)式整合外,，另一種方式是先由合作店之間共同集資開(kāi)設(shè)新店,，并將該店作為展示店，等展示店有了經(jīng)營(yíng)成效后,，再引導(dǎo)各家合作店的舊店直接加盟成新的連鎖藥店,。 5．先期展示店的目標(biāo)區(qū)域不宜與總部相距太遠(yuǎn)，可先選定鄰近二級(jí)城市開(kāi)始,，然后逐漸擴(kuò)及其他地市,，一般而言，要達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,，最少要有100家以上,，最好是能達(dá)到300家以上的目標(biāo)。 6．建議未來(lái)加盟最終模式應(yīng)采取特許加盟方式,，這樣更利于總部管控與責(zé)任分工,。 步驟四：系統(tǒng)的整合 上面提到的管理總部這個(gè)“大腦”發(fā)育是否健全,，就直接決定了整個(gè)體系成敗�,；仡櫢鞣N藥店整合的失敗案例,，主因不外乎：管理總部的功能與定位不明確，合作藥店間只重視自己的權(quán)益而忽視管理總部,，眼光短淺,、同床異夢(mèng)，忽視教育訓(xùn)練,，不重視企業(yè)文化的差異等,。 系統(tǒng)的整合主要包括： 1．物流倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的整合： 由于臺(tái)灣物流業(yè)的水平比較發(fā)達(dá)，現(xiàn)今物流配送系統(tǒng)已不需企業(yè)自行投資建置,，所以多數(shù)利用外包機(jī)制,，既可省下龐大的人事成本與硬設(shè)備開(kāi)支，也可以降低進(jìn)入的門檻,，讓我們更能專注于專業(yè)的營(yíng)銷管理,。只要整合完善的電子訂貨與盤點(diǎn)機(jī)制，再加上協(xié)力廠商的合作,，就能獲得一定的成效,。 2．信息系統(tǒng)的整合： 總部與各分店的信息系統(tǒng)整合度直接決定著今后的管理績(jī)效與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 隨著連鎖店的增加,，信息系統(tǒng)的穩(wěn)定性與未來(lái)擴(kuò)充性將日顯重要,。通過(guò)與專業(yè)信息公司的合作，或成立專門的信息部們都是可行方式,。 最終我們需要通過(guò)總部與合作店之間的情報(bào)交流與信息共享機(jī)制,，來(lái)發(fā)展出良好的客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)庫(kù)的整合應(yīng)用，進(jìn)而提升競(jìng)爭(zhēng)力,。 3．資金流的整合： 各合作店或加盟店的現(xiàn)金繳回流程或與銀行的企業(yè)貸款,，甚至刷卡收單銀行的選擇或發(fā)行聯(lián)名卡等，都需要由總部統(tǒng)一協(xié)商,、統(tǒng)一辦理,。 4．人力資源的整合： 透過(guò)總部統(tǒng)一規(guī)劃人才的選、用,、育,、留制度，結(jié)合產(chǎn)學(xué)合作培訓(xùn)優(yōu)良人力資源再分派到各區(qū)分店,。 5．進(jìn)銷存作業(yè)流程的整合： 所有相關(guān)進(jìn)貨,、退貨、銷售、庫(kù)存的作業(yè)流程務(wù)必統(tǒng)一化,、制度化,、簡(jiǎn)單化，并做成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（SOP）,，提供給各分店作為依循,。 藥店的整合需要高度的團(tuán)隊(duì)智慧與執(zhí)行力，藥店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該告別過(guò)去單兵作戰(zhàn)的模式,，及早踏入企業(yè)化,、連鎖化的經(jīng)營(yíng)模式。現(xiàn)在你害怕被財(cái)團(tuán)吞噬,，而通過(guò)整合后你將會(huì)是另一個(gè)財(cái)團(tuán),。（許崧庭為臺(tái)灣藥聯(lián)信息管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理,，零售流通業(yè)管理專家,，臺(tái)灣多家連鎖藥店與連鎖商超的管理顧問(wèn)。）（文章編號(hào)：3080826,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-26 19:51 , Processed in 0.037131 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
