| 對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，逐年高速提升的銷(xiāo)售額,，好看的財(cái)務(wù)利潤(rùn)報(bào)表,，掩蓋了發(fā)展中各種各樣的危機(jī)和矛盾,。經(jīng)濟(jì)一旦進(jìn)入不景氣周期，消費(fèi)大潮一退,，就能看清楚誰(shuí)在裸泳了,。 通貨膨脹中，生產(chǎn)成本加大,，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇造成銷(xiāo)售成本急劇飛漲,，更多企業(yè)迅速進(jìn)入虧損狀態(tài)。以前市場(chǎng)空間大,，增加成本是為了搶占市場(chǎng)沖銷(xiāo)量,，因此不惜人海戰(zhàn)術(shù)；現(xiàn)在市場(chǎng)遇到瓶頸,，甚至萎縮,，停滯的銷(xiāo)量無(wú)法消化增長(zhǎng)的成本，或者千方百計(jì)去挖空心思增長(zhǎng)的銷(xiāo)量和砸出去的錢(qián)對(duì)比不成正比,，于是削減成本就成了許多企業(yè)本能的選擇了,。畢竟，從別人碗里要飯難，勒緊自己的褲腰帶乃至減掉身上的贅肉還是相對(duì)容易的,。 培訓(xùn)費(fèi)砍了,，廣告費(fèi)減了，還有什么可以�,�,？大概只能砍人頭了。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成本結(jié)構(gòu) 顯性成本一：工資 近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)增幅很大,，企業(yè)試圖通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)精耕細(xì)作市場(chǎng),，人員擴(kuò)編不可避免。但與初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的工資水準(zhǔn)緩慢提高相比,，中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主管的薪水行情近年有大幅提升,。競(jìng)爭(zhēng)加劇當(dāng)然導(dǎo)致企業(yè)更加推崇營(yíng)銷(xiāo)人才，但高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者的薪水也確實(shí)上升到一個(gè)讓人瞠目結(jié)舌的地步,，雖然高工資同時(shí)意味著高職位帶來(lái)的高壓力和不穩(wěn)定性,。 例如某世界500強(qiáng)消費(fèi)品公司，員工工資占銷(xiāo)售額的占比從1995年的9.5%（其中銷(xiāo)售人員工資占總數(shù)的58%）下降到2005年的7.1%（銷(xiāo)售人員工資占比提高到65%）,，最底層銷(xiāo)售人員的工資基數(shù)不升反降,，而大陸籍銷(xiāo)售總經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)的月薪基本可達(dá)到5萬(wàn)元～8萬(wàn)元，從1995年的1萬(wàn)元上漲了5～8倍,。 顯性成本二：獎(jiǎng)金支出 各行業(yè)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金占工資比例差異很大,，電訊行業(yè)的銷(xiāo)售員每售出一臺(tái)價(jià)值幾百萬(wàn)元乃至上千萬(wàn)元設(shè)備的業(yè)績(jī)提成，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其工資所得,。 當(dāng)然,，羊毛出在羊身上，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)（包括獎(jiǎng)金提成,、培訓(xùn)乃至旅游,、股票期權(quán)等）都建立在業(yè)績(jī)達(dá)成基礎(chǔ)上，只要獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置合理,，不殺雞取卵,，即為合理支出。 顯性成本三：“4險(xiǎn)1金”為代表的福利成本 新勞動(dòng)法頒布后,，對(duì)勞動(dòng)合同的建立和終止有了更明確的說(shuō)法,，以前某些企業(yè)可上可不上的住房公積金和養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)也有了更嚴(yán)厲的強(qiáng)制規(guī)范,。這保障了包括銷(xiāo)售人員在內(nèi)的員工利益,，也確實(shí)在短期內(nèi)加重了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。 顯性成本之四：差旅通訊費(fèi)用 通訊費(fèi)用在下降,，但燃油價(jià)格持續(xù)上漲造成的交通費(fèi)用增長(zhǎng)早已是不爭(zhēng)的事實(shí),。企業(yè)擴(kuò)張,，員工的外派常駐自然要增加銷(xiāo)售成本。某著名外企68%的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理外派異地工作,，由此產(chǎn)生的住房和外派津貼以及定期的探親費(fèi)用報(bào)銷(xiāo),，是一筆不菲的開(kāi)支，有的企業(yè)最高時(shí)曾占當(dāng)月銷(xiāo)售費(fèi)用支出總額的11%,！一旦業(yè)績(jī)下滑,，這些費(fèi)用占比將令銷(xiāo)售主管和財(cái)務(wù)主管痛不欲生。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的隱性成本： 因?yàn)殛?duì)伍結(jié)構(gòu)不合理和內(nèi)部人浮于事,、爭(zhēng)權(quán)奪利造成的銷(xiāo)售費(fèi)用被浪費(fèi)和貪污,，為彌補(bǔ)銷(xiāo)售主管之前的錯(cuò)誤決定而額外支出和追加的投入，某些毫無(wú)效果應(yīng)付差事的出差和交際應(yīng)酬費(fèi)用,，都是看不見(jiàn)的成本,。 要不要砍？ 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)成本,，說(shuō)到底是企業(yè)“花錢(qián)買(mǎi)希望”,。減員增效是所有企業(yè)今年底到明年初一定而且必須馬上著手落實(shí)的重要工作，關(guān)鍵是如何結(jié)合自己的實(shí)際,，優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),，開(kāi)源節(jié)流。這取決于你對(duì)以下問(wèn)題的答案： 1.本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何,？在“寒流”中是逆風(fēng)飛揚(yáng)還是蟄伏自保？ 2.你在業(yè)界的地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì),； 3.你的現(xiàn)金流情況,； 4.原有銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)在“寒流”中的弱點(diǎn)，是否需要新的營(yíng)銷(xiāo)組合,。 模式一：省下錢(qián)供“大兒子” 如果你的企業(yè)通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)和空中廣告將銷(xiāo)量提升到一個(gè)層次后,，隨著品牌和知名度的建立，銷(xiāo)量趨于穩(wěn)定,，促銷(xiāo)手法也日顯平淡,；如果你的企業(yè)80%銷(xiāo)量和帶來(lái)利潤(rùn)的“金牛”客戶掌握在少數(shù)業(yè)務(wù)精英手里；如果你的公司真正能出謀劃策,、帶來(lái)銷(xiāo)量提升的只是幾個(gè)核心成員,，蕓蕓眾生不過(guò)是跑龍?zhí)椎模敲�,，你的銷(xiāo)售管理和渠道模式不用做大的調(diào)整,，只要減少數(shù)量，削減冗員,，把原來(lái)的預(yù)算攤到更少的人身上,，讓他們發(fā)揮潛能,。 這樣，裁員增效的指導(dǎo)原則就一目了然了：去枝留干,，保留業(yè)務(wù)核心人員,，并給予更好的待遇；大浪淘沙,，以業(yè)績(jī)結(jié)果為導(dǎo)向,，加速末位淘汰；精兵簡(jiǎn)政,，僅保留敬業(yè)和文化程度較高的資深銷(xiāo)售人員,。 模式二：砍掉深度分銷(xiāo) 這種減員增效就涉及渠道模式的變動(dòng)了，而不是簡(jiǎn)單地減少人員數(shù)量,。 生意難做,，配送成本高企，企業(yè)必須重新審視曾被自己鄙夷為簡(jiǎn)單庫(kù)存站和搬運(yùn)工的經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值,，重新評(píng)估曾認(rèn)為是靈丹妙藥的深度分銷(xiāo)和直接服務(wù)終端到底有幾分功效,？ 你不妨調(diào)整深度分銷(xiāo)下的管理模式，中央集權(quán)轉(zhuǎn)向區(qū)域管理,，人海戰(zhàn)術(shù)退位,，重新重視經(jīng)銷(xiāo)商。 幾年前,，某知名藥品企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)不大遵守區(qū)域和價(jià)格管理規(guī)范要求的湖北經(jīng)銷(xiāo)商“九州通”欲殺之而后快,；但在OTC藥業(yè)步履蹣跚的今年，大中小藥企突然對(duì)覆蓋遼闊和管理健全的“九州通”青睞有加,。 經(jīng)濟(jì)“寒流”迫使企業(yè)不得不在多數(shù)地區(qū)重啟經(jīng)銷(xiāo)商,，抵消銷(xiāo)售人員減少留下來(lái)的隱患。當(dāng)人海作戰(zhàn)帶來(lái)的銷(xiāo)量提升,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能抵消銷(xiāo)售成本的增加時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值和作用將重新得到尊重。 與此相對(duì)應(yīng)的是企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),。 目前很多企業(yè)隨著銷(xiāo)量的提高和分銷(xiāo)區(qū)域的拓展,，機(jī)構(gòu)變得越來(lái)越龐大和復(fù)雜。品牌部和研發(fā)的分離,，渠道和促銷(xiāo)的劃分,，銷(xiāo)售部門(mén)從總部到區(qū)域到省份以及下面的市縣層層設(shè)卡，與企業(yè)強(qiáng)調(diào)的渠道扁平化形成了奇妙的反差,。 經(jīng)濟(jì)蒸蒸日上時(shí),，一些明星企業(yè)銷(xiāo)量井噴，管理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上銷(xiāo)量的增長(zhǎng),。企業(yè)的管理者從最初的狂喜轉(zhuǎn)化為后來(lái)的憂心忡忡,，于是不得不設(shè)置林林總總的銷(xiāo)售管理,、渠道管理以及法律和客服部門(mén)，來(lái)制約銷(xiāo)售部門(mén)的權(quán)力膨脹,。 總部搞中央集權(quán)管理,，距離市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，結(jié)果造就了大量官僚,，而第一線拼死拼活的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)這些來(lái)自總部的不切實(shí)際的指令越發(fā)感到無(wú)可奈何,。 在經(jīng)濟(jì)“寒流”影響下，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔,，銷(xiāo)售成本急劇上漲,，銷(xiāo)量增長(zhǎng)放緩乃至倒退。當(dāng)奇慢的中央管理反應(yīng)速度和失效的大一統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)政策讓管理者不得不壯士扼腕時(shí),，這種管理模式必須演變?yōu)閰^(qū)域化特色管理,。 總部管理部門(mén)的功效將一再壓縮，再度返璞歸真簡(jiǎn)化成為功能和協(xié)調(diào)部門(mén),；營(yíng)銷(xiāo)管理權(quán)力下放到大區(qū),，銷(xiāo)售部和渠道部整合成為大的銷(xiāo)售部，總部市場(chǎng)部演化為產(chǎn)品研發(fā)和分區(qū)域服務(wù)部門(mén),，更加切合實(shí)際地服務(wù)銷(xiāo)售需求,；合并或取消一些“花架子”部門(mén)的功能，比如某些形而上學(xué)的“銷(xiāo)售控制/信用控制/數(shù)據(jù)分析和法律咨詢”部門(mén),，他們除了向銷(xiāo)售一線不斷地索要各種難于準(zhǔn)確收集的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)據(jù)和盛氣凌人地教訓(xùn)下級(jí)部門(mén)外啥都不會(huì),，他們的實(shí)際存在意義好像只有加大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的痛苦，束縛企業(yè)的手腳,。 大幅度的框架調(diào)整和瘦身運(yùn)動(dòng),，可以有效治療企業(yè)多年沉積下來(lái)的“帕金森綜合征”，快速和有效地服務(wù)客戶及消費(fèi)者,。銷(xiāo)售人員婆婆少了，老人的離去讓積淀多年的復(fù)雜人際關(guān)系和恩恩怨怨煙消云散,，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具備了更多的責(zé)任感和使命感,。（文章編號(hào)：3081105，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619）生意難做,，配送成本高企,，企業(yè)必須重新審視曾被自己鄙夷為簡(jiǎn)單庫(kù)存站和搬運(yùn)工的經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值，重新評(píng)估曾認(rèn)為是靈丹妙藥的深度分銷(xiāo)和直接服務(wù)終端到底有幾分功效,？ 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-24 21:42 , Processed in 0.035450 second(s), 19 queries .
Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
