| 方便面行業(yè)的主要原料——面粉和棕櫚油價格一路飆升，石油價格的上升導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)和包裝材料成本上升,，以低檔產(chǎn)品為主的T方便面企業(yè)幾乎陷入了產(chǎn)品全線虧損的境地,，決策層面臨著巨大壓力，董事會要求不得虧損的要求也顯得不合情理,。 T公司陷入了異常的混亂,。員工隊伍人心浮動，市場銷量快速下滑,，市場同樣主要在三,、四級市場的行業(yè)巨頭華龍和白象動作不明。 產(chǎn)品漲價是死,，因?yàn)椴粷q價的行業(yè)巨頭會清理門戶,，公司可能從此一蹶不振；不漲價也是死,，因?yàn)榫揞~的虧損無情地侵蝕著公司的流動資金,，不止虧，資金鏈就會斷裂,，把公司逼到破產(chǎn)的境地,。 一時間，公司內(nèi)各種觀點(diǎn)四起,，有贊成漲價的,，也有不贊成漲價,、乘機(jī)搶占市場份額的。經(jīng)過激烈的爭論,，公司最終決定：先生存,，再謀發(fā)展，壓縮成本,、費(fèi)用,，快速止虧。 這個決策看起來平淡無奇,，但決定其效果的,，卻隱身在它背后的決策思維：面對危機(jī)，被動挨打聽天由命,，還是主動尋找出路化解危機(jī)，并把危機(jī)作為一種機(jī)會,。 T公司是不會面對危機(jī)束手就擒的,。之后，他們做出了一系列正確決定,，盡管當(dāng)時做出這些決定非常痛苦,。 硬著頭皮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 低檔產(chǎn)品消化成本上漲的能力比較弱，而低檔產(chǎn)品還偏偏就是公司的主體產(chǎn)品,�,？磥懋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不得不調(diào)整了。提高產(chǎn)品贏利能力,，這個在平時想都不敢想的問題,，現(xiàn)在硬著頭皮也要上了。 1．壓縮零售0.5元/袋的低檔產(chǎn)品的品種數(shù)量和結(jié)構(gòu),。 這些產(chǎn)品開始漲價,，但同時預(yù)留出機(jī)動費(fèi)用，避免價格強(qiáng)行上漲導(dǎo)致重點(diǎn)區(qū)域市場被對手搶占,。 這一招進(jìn)可攻,、退可守。如果競品跟著漲價,，那正好,，避免了競品漲價自己沒有漲價的被動局面，機(jī)動費(fèi)用則加以壓縮,；如果競品沒有漲價,，則動用機(jī)動費(fèi)用來化解市場風(fēng)險。 T公司走了一步險棋,。但事實(shí)證明,，這步險棋是正確的,。因?yàn)槿袠I(yè)出現(xiàn)虧損時，企業(yè)規(guī)模越大,，意味著虧損越嚴(yán)重,。虧損短時期內(nèi)找不到解決方案的時候，要么等死,，要么漲價,。 2．把公司的差異化品牌M作為主推品牌，產(chǎn)品主體為中高檔產(chǎn)品,。 公司快速推出了零售1元/袋的產(chǎn)品,，并傾注公司資源，全面推廣,。這些產(chǎn)品的快速上量,，使T快速走出了虧損的陰影。 很快,，該品牌系產(chǎn)品在公司整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中占到了60%以上的比例,，極大地提高了公司的成本上漲消化能力。 在后來的幾次行業(yè)漲價中,，T公司之所以敢在其他行業(yè)巨頭按兵不動的情況下,，率先屢次成功提價，M品牌的差異化產(chǎn)品居功至偉,。 在危機(jī)中,，壓縮低檔產(chǎn)品曾使部分市場出現(xiàn)了銷量下滑和經(jīng)銷商抵制，但是后來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的大力調(diào)整,，使得公司后發(fā)制人,。 局部收縮戰(zhàn)線 危機(jī)來臨時，必須最大限度地堵住企業(yè)流血的地方,，適當(dāng)?shù)氖湛s并不會對公司逆勢而上的整體戰(zhàn)略產(chǎn)生根本上的影響,。T公司對過于偏遠(yuǎn)、虧損嚴(yán)重的區(qū)域市場,，禁止用虧損性產(chǎn)品去開發(fā)新市場,，向主要區(qū)域市場抽調(diào)人員，意義不大的市場暫時放棄,。 適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略收縮,，使公司逐步控制住了大范圍的虧損。 精兵簡政迅速反應(yīng) 為了降低風(fēng)險,，提高市場的反應(yīng)速度,，公司精兵簡政，30多個省級經(jīng)理經(jīng)過競聘上崗,，壓縮到了15個,，各區(qū)域和各部門定編定崗,。特殊時期，沒有總經(jīng)理的批準(zhǔn),，不得增加崗位和人員編制,。 精兵簡政壓縮了人員費(fèi)用，避免了以人定崗的局面,，并在此基礎(chǔ)上簡化了工作流程,，確保對市場的快速反應(yīng)速度，大大降低了公司主要板塊市場的風(fēng)險,。 用人顧不得鄉(xiāng)親了 公司原來的主體員工基本來自當(dāng)?shù)�,，后來引進(jìn)了外部的高級經(jīng)理人。大批優(yōu)秀人才開始進(jìn)入公司,，就碰上了精兵簡政,。排斥外地人，無疑會造成大量的外地優(yōu)秀人才流失,；壓制本地人,，又會遭到來自當(dāng)?shù)馗鞣矫娴某林貕毫Α?br /> 這個問題看起來很可笑，但是在中國很多地方企業(yè)里,，卻是一個真實(shí)的困境。 公司最后決定唯才是舉,、不問出處,，人才在同一標(biāo)準(zhǔn)下公開競聘上崗，干部能上能下,。董事長力排眾議,，大膽啟用外來人才，競聘上崗的15位省級經(jīng)理中,，很大一部分是空降兵,；被精簡掉的十多位省級經(jīng)理中，很大一部分是當(dāng)?shù)厝恕?br /> 事實(shí)證明,，一時的人事壓力過去之后,，公平的用人環(huán)境發(fā)揮出了巨大的作用。 與此相反,，當(dāng)時有一家與T公司規(guī)模相當(dāng)?shù)姆奖忝嫫髽I(yè),，其董事長在大會上說：“公司出現(xiàn)危機(jī)，我首先要確保的就是這些年跟我打天下的兄弟,，其他人我就考慮不到了,。” 這么做似乎也沒有什么可挑剔的地方——確保了公司原有團(tuán)隊的穩(wěn)定，卻導(dǎo)致外來人才的大量流失,。今天,，這家公司已經(jīng)被T公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后,，盡管還有其他方面的原因，但與這家公司的用人機(jī)制和理念不無關(guān)系,。 想讓員工做什么,，就考核什么 當(dāng)企業(yè)的薪資考核機(jī)制能夠與企業(yè)的戰(zhàn)略相吻合時，就會爆發(fā)出強(qiáng)大的動力和生命力,。 T公司首先設(shè)立了員工工資自動升降級標(biāo)準(zhǔn),，業(yè)績連續(xù)達(dá)到要求的，工資和獎金可以自動上浮一級,，直至上升到該級別的最高級,；反之，業(yè)績連續(xù)達(dá)不到要求,，則工資和獎金自動下降一次,，直至降到試用期標(biāo)準(zhǔn)。 這種靠能力和業(yè)績的考核機(jī)制很公平,，也很殘酷,，逼迫大家更多地把時間和精力用在如何提升銷售業(yè)績上。 其次,，明確提出品項(xiàng)產(chǎn)品考核方案,。所謂的品項(xiàng)產(chǎn)品，就是公司的贏利產(chǎn)品,，或贏利能力高的產(chǎn)品,，其銷售業(yè)績納入員工升降級的考核范圍，明確了不但要銷量,，而且也要有質(zhì)量和有贏利能力的銷售業(yè)績,。 新考核標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)員工積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷售公司贏利能力高的產(chǎn)品,，改變了以銷量為英雄而不考慮結(jié)構(gòu)和贏利的考核思維,。 為了鼓勵員工積極推廣新產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品，公司拿出了專門的獎勵方案,，新產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品每月,、每季度銷售排名前三的銷售部、省級市場,、個人包括經(jīng)銷商,，都可以得到額外的現(xiàn)金和物質(zhì)獎勵。 以上T公司的做法對許多企業(yè)來講并不算陌生,，但關(guān)鍵在于能否用系統(tǒng)的思維和方法去解決,，并堅持到底。簡單的邯鄲學(xué)步難以從根本上解決問題,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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