| 2008年的全球性經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的打擊是致命的，最初很多中國(guó)企業(yè)并沒有意識(shí)到危險(xiǎn)正在降臨，如今房地產(chǎn)市場(chǎng)上消費(fèi)者購買意愿大幅下降,，建材市場(chǎng)的整體低迷正在全面顯現(xiàn),。 五金衛(wèi)浴企業(yè)也正面臨如何“過冬”的窘迫。 五金衛(wèi)浴屬于典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品,，今年經(jīng)濟(jì)滑坡,，原有的銷售規(guī)模已經(jīng)變得不經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)品原材料,、研發(fā),、制造、銷售等環(huán)節(jié)成本不斷攀升,，企業(yè)必須通過比以往大得多的產(chǎn)出才能分?jǐn)偤拖潭ǔ杀�,。與此同時(shí)，產(chǎn)品需求量又嚴(yán)重萎縮,，這無疑將使每個(gè)企業(yè)身陷資金困境,。 “大淡季”市場(chǎng)思維 一般來說，建材行業(yè)的淡季是在春節(jié)前后以及炎熱的夏季,。整體經(jīng)濟(jì)低迷,，再加上北京奧運(yùn)會(huì)，今年所有五金衛(wèi)浴廠商迎來的是一個(gè)“大淡季”,，很多企業(yè)只能勉強(qiáng)達(dá)到產(chǎn)銷平衡，一些廠商更是在多重壓力下“挺不住”而停掉生產(chǎn)線,。 如何在市場(chǎng)趨淡的時(shí)候穩(wěn)扎穩(wěn)打,，甚至持續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭？恐怕這正是真正檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)耐力的時(shí)候,。 為了盡量擺脫“淡季”的困擾,，匯泰龍并沒有盲目地采取終端拉動(dòng)手段來直接刺激市場(chǎng)需求。事實(shí)上,，單純以兌換資金,、消化庫存為目的的做法，只會(huì)使經(jīng)營(yíng)雪上加霜——整個(gè)市場(chǎng)需求已經(jīng)開始萎縮,，短期的降價(jià)促銷并不能治本,，甚至還可能給企業(yè)和行業(yè)留下降價(jià)后遺癥。 匯泰龍重新審視了整個(gè)市場(chǎng)： 1．大量的企業(yè)與行業(yè)都面臨淡季,，全世界都在尋找出路,，一個(gè)行業(yè)繁榮的間歇正是讓企業(yè)回歸理性的好時(shí)機(jī)，在這種時(shí)候,，刻意追求“創(chuàng)新”其實(shí)不一定是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的好辦法,，五金衛(wèi)浴行業(yè)重新審視淡季市場(chǎng)，回歸并強(qiáng)化自己的渠道和終端建設(shè)，應(yīng)該是讓“淡季不淡”的最佳路徑,。 2．即便是盛夏淡季,，需要裝修的家庭還是要裝修，該入住的還是要入住,，企業(yè)最重要的是一定要抓住現(xiàn)有消費(fèi)者,。所以，首要任務(wù)是進(jìn)行有效的渠道建設(shè)和終端建設(shè),，為消費(fèi)者提供持續(xù)而精準(zhǔn)的增值服務(wù),，通過專業(yè)的溝通與服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的黏性,。 激發(fā)家裝渠道不能只靠返點(diǎn) 得渠道者得天下,，隨著家裝市場(chǎng)逐漸成熟，一些大型家裝公司的建材采購量已經(jīng)接近主流渠道,，超市,、賣場(chǎng)、工程,、專賣店這四大傳統(tǒng)渠道占主導(dǎo)的格局正在日益改變,，家裝公司正在成為建材乃至五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的第五渠道。 與傳統(tǒng)幾大渠道相比,，家裝公司究竟有哪些獨(dú)特之處,？ 由于多數(shù)消費(fèi)者缺乏裝修經(jīng)歷，對(duì)品牌的印象只是停留在感性認(rèn)識(shí),，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷也只靠廣告效應(yīng)的影響,，家裝設(shè)計(jì)師在業(yè)主面前充當(dāng)?shù)氖菍＜医巧瑢?duì)品牌的推薦往往起到?jīng)Q定作用,。 同時(shí),，隨著市場(chǎng)發(fā)展，家裝公司逐漸沿著代購主材,、集成家居直到整體家居解決方案的道路發(fā)展起來,，采購量往往很驚人，讓人不得不另眼相看,。 然而,，一些先知先覺的企業(yè)已經(jīng)從家裝渠道突破，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),，而且跟風(fēng)者甚多,。大家都想讓設(shè)計(jì)師推薦，都想做主材,，你有返點(diǎn),，我就返更高……于是新問題擺在了面前：返點(diǎn)是有限的,，如何與家裝公司建立更為有效的合作機(jī)制？又如何透過家裝渠道,，與消費(fèi)者密切溝通,，達(dá)成實(shí)際銷量？ 1．匯泰龍自攜手家裝公司建立了“合作伙伴信息化推進(jìn)聯(lián)盟”以來,，一直持之以恒,，第一時(shí)間保證各類渠道對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋。 2．設(shè)計(jì)師并不是唯“返點(diǎn)”是圖的,，他們也很在意自己的名聲,，因此他們同樣看重產(chǎn)品品質(zhì)，希望自己推薦的產(chǎn)品在兼顧返點(diǎn)的同時(shí),，最大限度地滿足顧客的各種個(gè)性化需求,。所以匯泰龍更為強(qiáng)調(diào)與設(shè)計(jì)師的情感溝通、專業(yè)交流,。 設(shè)計(jì)師的文化層次通常較高,，更注重自我成就等需求，因此,，匯泰龍通常會(huì)在輕松,、隨意式的互動(dòng)與交流中，強(qiáng)化他們的成就感和自我認(rèn)同感,，培養(yǎng)設(shè)計(jì)師對(duì)本產(chǎn)品的忠誠度,。比如組織設(shè)計(jì)師交流會(huì)，分享設(shè)計(jì)上的心得體會(huì),；邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師向業(yè)主介紹裝修方面的系統(tǒng)知識(shí),；組織設(shè)計(jì)比賽，表彰獲獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師,；向業(yè)主推薦設(shè)計(jì)師，增強(qiáng)專賣店,、業(yè)主和設(shè)計(jì)師之間的互動(dòng)和合作,。 在與設(shè)計(jì)師的合作上，匯泰龍也獲益匪淺——五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的更新?lián)Q代步伐越來越快,，每種產(chǎn)品的壽命十分有限,，而設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的需求了如指掌，掌握有關(guān)產(chǎn)品使用問題的第一手資料,，這對(duì)產(chǎn)品開發(fā)起到不可估量的作用,，更有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改造生產(chǎn)技術(shù),，真正做到生產(chǎn)一代,、研制一代,、儲(chǔ)備一代，也正是因?yàn)檫@一點(diǎn),，家裝渠道逐漸成為匯泰龍的優(yōu)質(zhì)渠道,，渠道的能量也得以不斷被釋放。 終端鎖緊消費(fèi)者 只有在淡季啟動(dòng),，旺季才能發(fā)力,。 一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力如何，要看它在市場(chǎng)低迷,、冬天來臨的時(shí)候能否保持耐力,。非常時(shí)期下的五金衛(wèi)浴行業(yè)，必須重新審視終端的執(zhí)行力問題,，其核心就是如何圍繞消費(fèi)者做文章,，而不是一味地依賴促銷、讓利的短期刺激作用,。 為了在特殊時(shí)期持續(xù)塑造終端執(zhí)行能力,，匯泰龍圍繞顧客需求對(duì)終端各個(gè)支持系統(tǒng)作了強(qiáng)化和延伸——大力打造“高端裝修合作伙伴”貴賓式服務(wù)系統(tǒng)，主推產(chǎn)品組合推薦系統(tǒng),，兼顧產(chǎn)品價(jià)格策略和導(dǎo)購員深度服務(wù)培訓(xùn),。 1．“高端裝修合作伙伴”計(jì)劃是匯泰龍從2006年啟動(dòng)的非奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，隨著北京奧運(yùn)會(huì)的結(jié)束,，這項(xiàng)基于企業(yè)產(chǎn)品高端定位的計(jì)劃不但沒有停止,，而是在各個(gè)金牌專賣店得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。 匯泰龍?zhí)岢龅?ldquo;高端”,、“貴賓”等系統(tǒng),，均是圍繞消費(fèi)者定義的，主要強(qiáng)調(diào)售前服務(wù),，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)顧客的家居裝修風(fēng)格,、生活質(zhì)量以及生活方式進(jìn)行深入了解之后，為顧客提供室內(nèi)裝修的解決方案,。 比如在家居裝修中經(jīng)常出現(xiàn)許多困擾消費(fèi)者的問題：多數(shù)消費(fèi)者往往先裝修,，再選配淋浴房、浴室組合柜,、浴缸,、馬桶等，這樣一來,，要么是潔具類產(chǎn)品的理想擺放位置與之前預(yù)留的出水位不大符合,，要么是風(fēng)格與色調(diào)難以和諧統(tǒng)一。 面對(duì)這些問題,，匯泰龍終端的專業(yè)服務(wù)人員會(huì)在顧客裝修之前,，就針對(duì)五金衛(wèi)浴產(chǎn)品裝飾,、安裝等問題給出最合理的建議，以最快的速度讓顧客看到產(chǎn)品安放與家居的整體效果,。 這些對(duì)專業(yè)人士來說只是舉手之勞,，但對(duì)于顧客來說，卻減少了許多不便和麻煩,。 為了為顧客提供這種支持,，公司在全國(guó)各專賣店投入使用了“匯泰龍衛(wèi)浴空間設(shè)計(jì)軟件”，并強(qiáng)制培訓(xùn)各大經(jīng)銷商如何使用該軟件,。 2．如何在終端幫助消費(fèi)者減少購買全套產(chǎn)品的時(shí)間成本,，是匯泰龍一直在思考的問題，隨之推出的“五金衛(wèi)浴配套產(chǎn)品組合”正是要解決這個(gè)問題：他們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)上更注重個(gè)性與藝術(shù)相結(jié)合,，主打整套產(chǎn)品的統(tǒng)一風(fēng)格,，產(chǎn)品類別力求齊全，目的只有一個(gè),，就是讓消費(fèi)者在專賣店能夠“一站式購齊”,。 在淡季，匯泰龍還會(huì)同時(shí)配合數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷,，搜集整理用戶檔案,、回訪用戶，既能得到客戶的反饋信息,，又能與客戶溝通感情,，拉近彼此的距離，增加他們的“二次購買”和口碑傳播的可能性,。（文章編號(hào)：3081107,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-26 20:51 , Processed in 0.041577 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
