| 每年一次,、每季度一次,，甚至每月一次的營(yíng)銷會(huì)議，全國(guó)各路英雄好漢全部聚集,，公司總部各部門領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到位,，沒(méi)完沒(méi)了的匯報(bào)、指示,、講解,、培訓(xùn)……夜以繼日,。 但絕大多數(shù)的營(yíng)銷會(huì)議都被證明是無(wú)效的：訓(xùn)令者講起來(lái)頭頭是道，問(wèn)起來(lái)亂七八糟,，做起來(lái)另有一套,；聽(tīng)講者聽(tīng)一聽(tīng)感動(dòng)，想一想激動(dòng),，回去以后一動(dòng)不動(dòng),。 為什么結(jié)果會(huì)這樣？ 筆者親歷各種企業(yè)營(yíng)銷會(huì)議,，并從中總結(jié)了企業(yè)三種無(wú)效營(yíng)銷會(huì)議,。 上下需求不一致，雞同鴨講 一般營(yíng)銷會(huì)議都有一個(gè)程序,，即各地營(yíng)銷經(jīng)理向公司的領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)各地的發(fā)展?fàn)顩r與問(wèn)題,。這些問(wèn)題都是營(yíng)銷經(jīng)理在自己能力和權(quán)力范圍里無(wú)法解決的，期望通過(guò)會(huì)議匯報(bào),，引起注意或得到解決,。 然而按照會(huì)議流程，匯報(bào)以后就是領(lǐng)導(dǎo)安排工作,。那些匯報(bào)的問(wèn)題,，會(huì)議上沒(méi)有研討，更沒(méi)有提出解決辦法,。 公司的理由十分充足： 1.每個(gè)地方問(wèn)題各不相同,，在一個(gè)會(huì)議上無(wú)法解決； 2.會(huì)議時(shí)間很緊張,，不可能每個(gè)問(wèn)題都得到重視,； 3.有些問(wèn)題并不重要，營(yíng)銷經(jīng)理只要把公司決定做好了,，就會(huì)一通百順,。 會(huì)議之后營(yíng)銷經(jīng)理一肚子委屈：這個(gè)問(wèn)題不解決，下一步就不能執(zhí)行公司的決策,。具體的問(wèn)題往往是硬問(wèn)題,，不解決就是老虎排隊(duì)站在馬路上——隨你多牛就是過(guò)不去。 但在會(huì)議上倉(cāng)促研究這些問(wèn)題也有不妥,。部分市場(chǎng)的議題與營(yíng)銷會(huì)議的主題可能有所沖突,，導(dǎo)致會(huì)議偏離議題，或者沖淡會(huì)議的主要目的,。 正確的做法是：營(yíng)銷會(huì)議之前仔細(xì)地征求各地意見(jiàn),，先把各地的問(wèn)題匯總，然后在會(huì)議上有針對(duì)性地把一些共性問(wèn)題提出來(lái),，或在會(huì)議之后立即舉行小型會(huì)議,，分類研討,。 記住,，一定要在營(yíng)銷經(jīng)理回到一線前把具體問(wèn)題解決掉,。沒(méi)有辦法立即解決的，一定要記錄在案,，并給予一定的指導(dǎo),。 更重要的是：對(duì)這些有困惑的營(yíng)銷經(jīng)理，本次會(huì)議的內(nèi)容要重新宣講一遍,，否則可能會(huì)造成執(zhí)行弱化問(wèn)題,，要強(qiáng)調(diào)在問(wèn)題沒(méi)有完全解決的情況下如何來(lái)執(zhí)行會(huì)議要求。這一點(diǎn)對(duì)那些沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷經(jīng)理尤其重要,。 營(yíng)銷會(huì)議變成了綜合會(huì)議 明明是營(yíng)銷會(huì)議,，但卻加入了人事、行政,、營(yíng)運(yùn)等內(nèi)容,，最后變成了一場(chǎng)綜合會(huì)議。 為什么會(huì)這樣,？ 1．很多公司的分支機(jī)構(gòu)人員少,、分工不細(xì)致，參加大會(huì)議的人常是一兩個(gè)人,，都是主要負(fù)責(zé)人——幾乎所有的會(huì)議他們都得參加,； 2．會(huì)議成本比較高，時(shí)間很緊張,，沒(méi)有進(jìn)行分別會(huì)議,。于是，自始至終都是在一個(gè)會(huì)議室里,，所有人一起參加所有的會(huì)議,。 這種安排很不合理：很多會(huì)議內(nèi)容對(duì)一部分人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直毫不相干，特別是不同類別產(chǎn)品的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，只要在一兩個(gè)會(huì)議上集體參加即可,，更多的會(huì)議內(nèi)容應(yīng)分開(kāi)進(jìn)行。 營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)一人多責(zé),、組織簡(jiǎn)單,，應(yīng)根據(jù)事情的緊要性來(lái)分時(shí)段單獨(dú)進(jìn)行會(huì)議安排，否則,，緊張的會(huì)議安排會(huì)讓很多的內(nèi)容來(lái)不及消化,，出現(xiàn)以下情況： 1．壓縮了很多“非重要”會(huì)議的時(shí)間（在營(yíng)銷人眼里，非營(yíng)銷內(nèi)容就是要壓縮的）,，很多應(yīng)當(dāng)講解清楚的內(nèi)容最后匆匆略過(guò),。 2．會(huì)上不能講清楚的,，會(huì)后又因其他安排而沒(méi)時(shí)間仔細(xì)詢問(wèn)。 3．把材料發(fā)給與會(huì)者,，期望他們?cè)跁?huì)后自己?jiǎn)为?dú)學(xué)習(xí),，不明白的地方再電話溝通。結(jié)果會(huì)議之后,，營(yíng)銷一線的注意力幾乎全部集中到銷售上,，對(duì)于其他事情，大家都忘記得差不多了,。 因此,，營(yíng)銷會(huì)議里一般不適合安排過(guò)多其他內(nèi)容，尤其是非營(yíng)銷的內(nèi)容,，最多可以安排12個(gè)比較緊急,、重要的內(nèi)容。否則,，不僅成本高居不下,，而且還影響會(huì)議效果。 中小型企業(yè)喜歡把那些非營(yíng)銷的內(nèi)容裝進(jìn)營(yíng)銷會(huì)議里,，從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到要給各地的分支機(jī)構(gòu)做一次單獨(dú)的“非營(yíng)銷”會(huì)議,，因此，不僅營(yíng)銷工作做不好,，連一些基本的管理工作也處于混亂狀態(tài),。 會(huì)議模式年復(fù)一年，固定不變 這表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是每次會(huì)議作業(yè)方式固定,，各地匯報(bào)工作—領(lǐng)導(dǎo)做工作要求—培訓(xùn)等,；二是每次會(huì)議內(nèi)容都是老調(diào)重彈，好像這些問(wèn)題從來(lái)都沒(méi)有得到解決,，需要從年頭說(shuō)到年底,，從去年說(shuō)到明年。 改變會(huì)議的形式,，比較簡(jiǎn)單,，本文不再贅述。 至于老調(diào)重彈,，分管營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)總是覺(jué)得心里有太多的話要說(shuō),，有太多的要求要提出——因?yàn)槭袌?chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題幾乎是全方位的！ 但是,，為什么說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是那些問(wèn)題,？說(shuō)了這么多次，為什么沒(méi)有得到改善,？ 1．會(huì)議內(nèi)容全而不細(xì),，“面面俱到”,，結(jié)果“處處不到”！ 從經(jīng)銷商到終端,、從陳列到促銷,、從推廣到運(yùn)營(yíng)、從團(tuán)隊(duì)到財(cái)務(wù)核銷等等全部涉及,，營(yíng)銷的每個(gè)細(xì)節(jié)都談得滾瓜爛熟,，到后來(lái)與會(huì)者都倒背如流了，這些環(huán)節(jié)仍然沒(méi)有執(zhí)行到位,。 所有問(wèn)題都要講到，就會(huì)在所有問(wèn)題上都泛泛而談,，很多細(xì)節(jié)不能講解到位,。 例如“加強(qiáng)終端促銷的執(zhí)行”：那么終端如何分類？不同的終端給予什么樣的資源支持,？如何給予輔助手段強(qiáng)化這些促銷,？如何防范促銷的負(fù)面效應(yīng)？如何克服促銷資源的流失等等,。這些細(xì)節(jié)不在會(huì)議上做詳細(xì)的分解,，就只好根據(jù)各地經(jīng)理的理解、能力和經(jīng)驗(yàn)來(lái)操作,，結(jié)果千變?nèi)f化,，千奇百怪。于是,，下一次會(huì)議上再次強(qiáng)調(diào),，但是“濤聲依舊”！ 好的營(yíng)銷會(huì)議,，現(xiàn)在已經(jīng)變成單項(xiàng)問(wèn)題的集體研討,，讓更多的人來(lái)參與某一兩個(gè)問(wèn)題的解決方案，最后達(dá)成一個(gè)共識(shí),。 問(wèn)題是：哪有那么多時(shí)間來(lái)做這樣細(xì)致的講解,？如果都這樣的話，一年要組織多少次會(huì)議才能完成,？ 這個(gè)疑問(wèn)似是而非,。會(huì)議上不明確的，就會(huì)在會(huì)議之后浪費(fèi)更多的時(shí)間,。這個(gè)隱性的時(shí)間成本沒(méi)有誰(shuí)來(lái)計(jì)算,，浪費(fèi)的不僅僅是時(shí)間成本，還有市場(chǎng)機(jī)會(huì),。 一次會(huì)議上真正解決12個(gè)問(wèn)題,，一年開(kāi)4次（一個(gè)季度一次）就會(huì)解決多少問(wèn)題,？有些問(wèn)題是真正影響到業(yè)績(jī)與執(zhí)行的，三次會(huì)就能基本解決,。而且,，這種會(huì)也是一次學(xué)習(xí)會(huì)、培訓(xùn)會(huì),，思路的互相碰撞本身就是一次絕好的學(xué)習(xí),，一次生動(dòng)的培訓(xùn)。 2．缺乏嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理,、跟蹤制度,。 再好的營(yíng)銷會(huì)議，如果缺乏一個(gè)優(yōu)秀,、有效的業(yè)務(wù)管理,、跟蹤制度，結(jié)果仍然會(huì)大打折扣,。畢竟不能保證每次會(huì)的內(nèi)容都能讓所有人完全理解,、接受；在執(zhí)行的過(guò)程中,，也會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)各種干擾,，無(wú)法保證執(zhí)行效果。 業(yè)務(wù)管理就是要把每一次的會(huì)議要求,，按照最基本的標(biāo)準(zhǔn),，分解各地各項(xiàng)任務(wù)，并根據(jù)分解來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目考核,。 例如：每次新產(chǎn)品的上市,，營(yíng)銷會(huì)議都會(huì)提到上市策略。那么緊接著就應(yīng)當(dāng)是業(yè)務(wù)管理的要求：導(dǎo)入客戶用多長(zhǎng)時(shí)間,、導(dǎo)入多少終端,、終端的類型以及在何時(shí)完成、終端的出樣率,、促銷推廣的波段性時(shí)間,、資源何時(shí)到位，甚至細(xì)致到哪些終端張貼何種海報(bào)與數(shù)量,、考核的依據(jù)等等,。 這樣的業(yè)務(wù)管理與跟蹤，才能確保各地明白努力的方向,，工作也有了可以考量的目標(biāo),。 要記住，你考核什么，業(yè)務(wù)員就去做什么,；你只對(duì)他提出希望,，沒(méi)有用。 這些業(yè)務(wù)管理層面的事宜有時(shí)候也需要在營(yíng)銷會(huì)議上明確,。 實(shí)際上,，解決了營(yíng)銷會(huì)議的“面面俱到”問(wèn)題，業(yè)務(wù)管理也可以成為一種工作的常態(tài),。也就是說(shuō),，不是每項(xiàng)工作都必須依靠會(huì)議來(lái)策動(dòng)，只要一個(gè)決策之后輔以有效的業(yè)務(wù)管理,，很多會(huì)議將得以避免,。你再也不需要苦口婆心地“全面要求”了。 （文章編號(hào)：3081113,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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