| 看看德國(guó)人的執(zhí)行力 為什么德國(guó)制造的汽車(chē)是世界之最，日本的電子產(chǎn)品令人無(wú)法望其項(xiàng)背,？很多人都?xì)w功于德國(guó)和日本的文化,，可文化又是什么？ 8年前,，筆者配合一名德國(guó)技師安裝生產(chǎn)設(shè)備,，其工作態(tài)度之嚴(yán)謹(jǐn),，執(zhí)行力之強(qiáng)，令我印象深刻,。設(shè)備安裝完后,，開(kāi)始安裝配電柜，在中國(guó)工人眼里,，這是件簡(jiǎn)單的小事,，配電柜僅僅是提供電源轉(zhuǎn)換，不是很精細(xì)的技術(shù),，只要肉眼看上去擺得端正就可以了,。 可那位德國(guó)技師就是不同意，因?yàn)閳D紙上明確規(guī)定必須水平尺測(cè)量通過(guò)才達(dá)標(biāo),。這看似一件小事,，當(dāng)你真的用水平尺去衡量，要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)卻非常難,。工人們?cè)嚵藷o(wú)數(shù)次,，仍沒(méi)達(dá)標(biāo)，于是心生泄氣,，可這位技師卻一意堅(jiān)持,，并親自上馬調(diào)整。就這樣整整擺弄了一天才完成,。 很多人覺(jué)得為這點(diǎn)小事花這么多時(shí)間不值得,，可德國(guó)技師認(rèn)為既然設(shè)計(jì)者做了這樣的規(guī)定，自有他的道理,，安裝師是不能更改的,。 因此，有效的執(zhí)行必須在于“固化”,，規(guī)定怎么做就怎么做,，個(gè)人不能有太多想法，即使有也要到事后再提,，但只能是提建議的權(quán)力,，沒(méi)有更改方案的權(quán)力。 但就這一點(diǎn),，國(guó)人往往做不到,。國(guó)人善于“變通”，善于“投機(jī)取巧”,，在執(zhí)行過(guò)程中,，想法太多，并擅自改動(dòng)，執(zhí)行結(jié)果自然面目全非,。 同樣,，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員要做好銷(xiāo)售沒(méi)有其他的捷徑，唯一所能做的是按標(biāo)準(zhǔn),、按要求去做,，不達(dá)目標(biāo)絕不罷休。鋪貨,、生動(dòng)化年復(fù)一年,，日復(fù)一日，就是看誰(shuí)做得更勤奮,、更標(biāo)準(zhǔn),，“只要路子走對(duì)，銷(xiāo)量是自然的結(jié)果”,。 因此,，鎖定目標(biāo)、參照標(biāo)準(zhǔn),、在規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定任務(wù),，是執(zhí)行力的最好體現(xiàn)。 但迄今為止,，絕大多數(shù)企業(yè)管理者對(duì)執(zhí)行力的認(rèn)識(shí)仍然停留在“下屬是否聽(tīng)話(huà)”這一層面上,。正是這種淺薄的執(zhí)行力認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)執(zhí)行力低下,，甚至在營(yíng)銷(xiāo)基層造成普遍的陽(yáng)奉陰違,、軟抵硬抗等現(xiàn)象。 事實(shí)上,，執(zhí)行力決不能簡(jiǎn)單等同于下屬聽(tīng)不聽(tīng)話(huà),，也不只是下屬的責(zé)任，它涉及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織上下各層,，是一個(gè)系統(tǒng)工程,。 建立執(zhí)行力的前提 目標(biāo)合理 目標(biāo)意味著資源配置。目標(biāo)一變,，所有計(jì)劃都要變。事實(shí)上,，大多數(shù)企業(yè)設(shè)定目標(biāo)過(guò)于隨意,，不夠慎重。他們要么隨意改動(dòng)目標(biāo),，季季調(diào)目標(biāo),，月月改指標(biāo)，結(jié)果下屬無(wú)所適從；要么把目標(biāo)設(shè)定得偏高——很多管理者認(rèn)定“取法乎上,，僅得其中,；取法乎中，僅得其下”,，目標(biāo)設(shè)定得高于心中的期望值,，那么經(jīng)過(guò)打折之后，實(shí)際完成就能達(dá)到心中的目標(biāo),。 但過(guò)高的目標(biāo),，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商不能完成任務(wù)，不但渠道和隊(duì)伍信心受挫,，更有可能因?qū)κ忠T而被策反,。 一個(gè)合理的指標(biāo)分解下去，肯定會(huì)有超額完成的,，也有完不成的,，均衡一下，則總目標(biāo)剛好完成,。員工有獎(jiǎng)有罰,，就不至于所有人都把矛頭指向公司，造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)信心缺失,。 標(biāo)準(zhǔn)明確 標(biāo)準(zhǔn)明確就是教導(dǎo)下屬該做什么,，怎么做，做到什么標(biāo)準(zhǔn),。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)或標(biāo)準(zhǔn)模糊,，下屬就無(wú)從下手，也缺乏必要的判斷和考核標(biāo)準(zhǔn),。 比如,，在快消品營(yíng)銷(xiāo)中，很多企業(yè)都知道產(chǎn)品生動(dòng)化的重要性,，會(huì)議上也常強(qiáng)調(diào),，可具體怎么做，好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么,，卻沒(méi)有規(guī)范的文本,。 規(guī)范的企業(yè)應(yīng)該制作業(yè)務(wù)員手冊(cè)，明確生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),。如：門(mén)口堆箱紙箱6箱以上,，塑箱4箱以上，且在競(jìng)品的前面,；冷藏柜冰酒2層以上,，在最上面2層，每層堆滿(mǎn)，商標(biāo)位于正前方,；POP張貼要連續(xù)3張以上,，在人的視線(xiàn)平行處上下20公分。 一旦制定了明確的標(biāo)準(zhǔn),，業(yè)務(wù)員也就有了參照物,，每天跑市場(chǎng)就很清楚怎么做才符合公司要求。經(jīng)理檢查市場(chǎng)也有了參照標(biāo)準(zhǔn),，不符合要求的立即整改,，執(zhí)行的效率和效果都會(huì)大大提高。 在日常工作中,，管理者都是應(yīng)先制定標(biāo)準(zhǔn)后布置工作的,。 溝通充分 這要求管理者對(duì)下屬正確表達(dá)執(zhí)行意思，清晰地處理下屬的意思表達(dá),。有效的溝通,，可以消除很多執(zhí)行障礙。 在啤酒營(yíng)銷(xiāo)管理中,，早會(huì)是一次很好的溝通,。通過(guò)早會(huì)，一方面聽(tīng)取業(yè)務(wù)員的匯報(bào),，收集和判斷市場(chǎng)信息,，明確答復(fù)業(yè)務(wù)員的疑問(wèn)，解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,；另一方面明確當(dāng)天工作目標(biāo),，使業(yè)務(wù)員工作有指導(dǎo)方向。 執(zhí)行大事件前,，培訓(xùn)是很必要的,，也是一次很好的溝通，如此才能實(shí)現(xiàn)信息互通,，標(biāo)準(zhǔn)明確,，責(zé)任清晰。 執(zhí)行力的保障 管理學(xué)最核心的內(nèi)容是“計(jì)劃,、組織,、協(xié)調(diào)、控制”四大職能,。而對(duì)管理者來(lái)說(shuō),，最為核心的又是“計(jì)劃和控制”。良好的執(zhí)行力,，同樣也需要管理者“控制”,，設(shè)定保障“執(zhí)行力”的措施。 跟蹤檢查 設(shè)定了合理目標(biāo),，制定了明確標(biāo)準(zhǔn),，并進(jìn)行了充分溝通，執(zhí)行者就一定能按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)嗎,？ 不一定,，否則怎么會(huì)有這么多人違法犯禁？ 人天生就是懶惰的,，同時(shí)每個(gè)人的智商和情商都不同,，在理解上或多或少都有偏差，即使理解沒(méi)有偏差,，可興趣,、動(dòng)手能力不相同，也會(huì)導(dǎo)致實(shí)際的執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)有差異,。因此,，管理者跟蹤檢查并在檢查中糾正，就很有必要,。 一方面,，跟蹤檢查可現(xiàn)場(chǎng)衡量結(jié)果與目標(biāo)是否一致，并及時(shí)修正,；另一方面,，主管在跟蹤檢查中，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的溝通能力,、動(dòng)手能力,，長(zhǎng)期堅(jiān)持，就一定能提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力和水平,。 整改落實(shí) 跟蹤檢查只是提出問(wèn)題,，解決問(wèn)題就必須整改落實(shí)。 很多人發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)滔滔不絕,，可謂獨(dú)到,，可真的去整改落實(shí)的卻少之又少。問(wèn)題檢查出來(lái),，沒(méi)有整改落實(shí),，就等于“有問(wèn)題，沒(méi)答案”,，還是扯淡,。 很多主管經(jīng)常跟蹤檢查業(yè)務(wù)員，但沒(méi)有明確的檢查表,，不能明確指出哪家終端存在問(wèn)題,。問(wèn)題很模糊,，當(dāng)然也就很難整改了。 再者,，說(shuō)歸說(shuō),，沒(méi)有具體的整改措施、整改時(shí)間,、整改責(zé)任人,，結(jié)果也是一樣白扯。因此,，整改落實(shí),，就必須要規(guī)定時(shí)間、規(guī)定責(zé)任人,，達(dá)到規(guī)定的目標(biāo),。 考核及時(shí) 考核是什么？人力資源管理中,，薪酬考核是最重要的,，可很多時(shí)候考核卻流于形式。要真正提高執(zhí)行力,，考核是關(guān)鍵之關(guān)鍵,，而且要做到及時(shí)考核。 沒(méi)有考核,，檢查出的問(wèn)題整改與否沒(méi)有經(jīng)濟(jì)約束,，沒(méi)有約束的制度是無(wú)效的制度。因此,，對(duì)檢查的問(wèn)題必須考核,，而且每次檢查都要考核。管理沒(méi)有下不為例,，如果今天算了,，明天就依然會(huì)重犯。 當(dāng)然,，考核要適度,。一般的問(wèn)題，不痛不癢沒(méi)有感覺(jué),，傷筋斷骨則又適得其反,，所以考核的度很重要。 考核要及時(shí),，一項(xiàng)工作考核不及時(shí)就缺乏考核的必要性,，就起不到循序改進(jìn)的作用。試想,，年初發(fā)生的事情,，到年底考核又有什么作用呢,？事情已經(jīng)過(guò)去這么久了，誰(shuí)還能想得起來(lái),？（文章編號(hào)：3081212,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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