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執(zhí)行力：難在管理基本功

2008-12-19 08:00| 查看: 77058| 評論: 0|原作者: 余春生

摘要: 絕大多數(shù)企業(yè)管理者對執(zhí)行力的認識仍然停留在“下屬是否聽話”這一層面上,。正是這種淺薄的執(zhí)行力認識，在營銷基層造成普遍的陽奉陰違和軟抵硬抗,。

看看德國人的執(zhí)行力
　　
為什么德國制造的汽車是世界之最,，日本的電子產(chǎn)品令人無法望其項背,？很多人都歸功于德國和日本的文化，可文化又是什么,？
8年前,，筆者配合一名德國技師安裝生產(chǎn)設備，其工作態(tài)度之嚴謹,，執(zhí)行力之強,，令我印象深刻。設備安裝完后,，開始安裝配電柜,，在中國工人眼里，這是件簡單的小事,，配電柜僅僅是提供電源轉(zhuǎn)換,，不是很精細的技術，只要肉眼看上去擺得端正就可以了,。
可那位德國技師就是不同意,，因為圖紙上明確規(guī)定必須水平尺測量通過才達標。這看似一件小事,，當你真的用水平尺去衡量,，要達到標準卻非常難。工人們試了無數(shù)次,，仍沒達標,，于是心生泄氣，可這位技師卻一意堅持,，并親自上馬調(diào)整,。就這樣整整擺弄了一天才完成。
很多人覺得為這點小事花這么多時間不值得,，可德國技師認為既然設計者做了這樣的規(guī)定,，自有他的道理，安裝師是不能更改的。
因此,，有效的執(zhí)行必須在于“固化”,，規(guī)定怎么做就怎么做，個人不能有太多想法,，即使有也要到事后再提,，但只能是提建議的權(quán)力，沒有更改方案的權(quán)力,。
但就這一點,，國人往往做不到。國人善于“變通”,，善于“投機取巧”,，在執(zhí)行過程中，想法太多,，并擅自改動,，執(zhí)行結(jié)果自然面目全非。
同樣,，一線營銷人員要做好銷售沒有其他的捷徑,，唯一所能做的是按標準、按要求去做,，不達目標絕不罷休,。鋪貨、生動化年復一年,，日復一日,，就是看誰做得更勤奮、更標準,，“只要路子走對,，銷量是自然的結(jié)果”。
因此,，鎖定目標,、參照標準、在規(guī)定時間完成規(guī)定任務,，是執(zhí)行力的最好體現(xiàn),。
但迄今為止，絕大多數(shù)企業(yè)管理者對執(zhí)行力的認識仍然停留在“下屬是否聽話”這一層面上,。正是這種淺薄的執(zhí)行力認識,，導致企業(yè)執(zhí)行力低下，甚至在營銷基層造成普遍的陽奉陰違,、軟抵硬抗等現(xiàn)象,。
事實上，執(zhí)行力決不能簡單等同于下屬聽不聽話，也不只是下屬的責任,，它涉及整個營銷組織上下各層,，是一個系統(tǒng)工程。
　　
建立執(zhí)行力的前提
　　
目標合理
目標意味著資源配置,。目標一變，所有計劃都要變,。事實上,，大多數(shù)企業(yè)設定目標過于隨意，不夠慎重,。他們要么隨意改動目標,，季季調(diào)目標，月月改指標,，結(jié)果下屬無所適從,；要么把目標設定得偏高——很多管理者認定“取法乎上，僅得其中,；取法乎中,，僅得其下”，目標設定得高于心中的期望值,，那么經(jīng)過打折之后,，實際完成就能達到心中的目標。
但過高的目標,，往往導致銷售人員和經(jīng)銷商不能完成任務,，不但渠道和隊伍信心受挫，更有可能因?qū)κ忠T而被策反,。
一個合理的指標分解下去,，肯定會有超額完成的，也有完不成的,，均衡一下,，則總目標剛好完成。員工有獎有罰,，就不至于所有人都把矛頭指向公司,，造成整個團隊信心缺失。

標準明確
標準明確就是教導下屬該做什么,，怎么做,，做到什么標準。沒有標準或標準模糊,，下屬就無從下手,，也缺乏必要的判斷和考核標準。
比如，在快消品營銷中,，很多企業(yè)都知道產(chǎn)品生動化的重要性,，會議上也常強調(diào)，可具體怎么做,，好壞的標準是什么,，卻沒有規(guī)范的文本。
規(guī)范的企業(yè)應該制作業(yè)務員手冊,，明確生動化標準,。如：門口堆箱紙箱6箱以上，塑箱4箱以上,，且在競品的前面,；冷藏柜冰酒2層以上，在最上面2層,，每層堆滿,，商標位于正前方；POP張貼要連續(xù)3張以上,，在人的視線平行處上下20公分,。
一旦制定了明確的標準，業(yè)務員也就有了參照物,，每天跑市場就很清楚怎么做才符合公司要求,。經(jīng)理檢查市場也有了參照標準，不符合要求的立即整改,，執(zhí)行的效率和效果都會大大提高,。
在日常工作中，管理者都是應先制定標準后布置工作的,。

溝通充分
這要求管理者對下屬正確表達執(zhí)行意思,，清晰地處理下屬的意思表達。有效的溝通,，可以消除很多執(zhí)行障礙,。
在啤酒營銷管理中，早會是一次很好的溝通,。通過早會,，一方面聽取業(yè)務員的匯報，收集和判斷市場信息,，明確答復業(yè)務員的疑問,，解決現(xiàn)實問題；另一方面明確當天工作目標,，使業(yè)務員工作有指導方向,。
執(zhí)行大事件前,，培訓是很必要的，也是一次很好的溝通,，如此才能實現(xiàn)信息互通,，標準明確，責任清晰,。

執(zhí)行力的保障
　　
管理學最核心的內(nèi)容是“計劃,、組織、協(xié)調(diào),、控制”四大職能,。而對管理者來說，最為核心的又是“計劃和控制”,。良好的執(zhí)行力，同樣也需要管理者“控制”,，設定保障“執(zhí)行力”的措施,。

跟蹤檢查
設定了合理目標，制定了明確標準,，并進行了充分溝通,，執(zhí)行者就一定能按照標準實現(xiàn)目標嗎？
不一定,，否則怎么會有這么多人違法犯禁,？
人天生就是懶惰的，同時每個人的智商和情商都不同,，在理解上或多或少都有偏差,，即使理解沒有偏差，可興趣,、動手能力不相同,，也會導致實際的執(zhí)行結(jié)果與目標有差異。因此,，管理者跟蹤檢查并在檢查中糾正,，就很有必要。
一方面,，跟蹤檢查可現(xiàn)場衡量結(jié)果與目標是否一致,，并及時修正；另一方面,，主管在跟蹤檢查中,，現(xiàn)場指導業(yè)務員的溝通能力、動手能力,，長期堅持,，就一定能提高整個團隊的能力和水平,。

整改落實
跟蹤檢查只是提出問題，解決問題就必須整改落實,。
很多人發(fā)現(xiàn)問題時滔滔不絕,，可謂獨到，可真的去整改落實的卻少之又少,。問題檢查出來,，沒有整改落實，就等于“有問題,，沒答案”,，還是扯淡。
很多主管經(jīng)常跟蹤檢查業(yè)務員,，但沒有明確的檢查表,，不能明確指出哪家終端存在問題。問題很模糊,，當然也就很難整改了,。
再者，說歸說,，沒有具體的整改措施,、整改時間、整改責任人,，結(jié)果也是一樣白扯,。因此，整改落實,，就必須要規(guī)定時間,、規(guī)定責任人，達到規(guī)定的目標,。

考核及時
考核是什么,？人力資源管理中，薪酬考核是最重要的,，可很多時候考核卻流于形式,。要真正提高執(zhí)行力，考核是關鍵之關鍵,，而且要做到及時考核,。
沒有考核，檢查出的問題整改與否沒有經(jīng)濟約束,，沒有約束的制度是無效的制度,。因此，對檢查的問題必須考核,，而且每次檢查都要考核,。管理沒有下不為例,，如果今天算了，明天就依然會重犯,。
當然,，考核要適度。一般的問題,，不痛不癢沒有感覺,，傷筋斷骨則又適得其反，所以考核的度很重要,。
考核要及時,，一項工作考核不及時就缺乏考核的必要性，就起不到循序改進的作用,。試想,，年初發(fā)生的事情，到年底考核又有什么作用呢,？事情已經(jīng)過去這么久了,，誰還能想得起來？（文章編號：3081212,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

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