| 2008年的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和2007年相比有了非常大的變化,。2007年,，大家都是在非常亢奮的狀態(tài)下度過(guò)的,。而在2008年,，在大環(huán)境不好的情況下，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)都在調(diào)整自己,。第一,，從走低端路線改為走高端路線。第二,，很多OEM做外銷(xiāo)的企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。第三，如何提高銷(xiāo)售人員的單產(chǎn),。 這三個(gè)問(wèn)題的背后都有企業(yè)內(nèi)部機(jī)能建設(shè)上非常重要的問(wèn)題,，所以要想實(shí)現(xiàn)突破，企業(yè)必須改變基因,。大家知道基因很難改變的,，就像一個(gè)內(nèi)向的人要變的外向那么難。但這并不意味著我們沒(méi)有機(jī)會(huì),，我們來(lái)探討機(jī)會(huì)到底在哪里,？ 中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的演變 小眾市場(chǎng)化的元年 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分為4個(gè)階段：供不應(yīng)求階段，大眾化消費(fèi)階段,，小眾化消費(fèi)階段和個(gè)性化消費(fèi)階段,。中國(guó)從改革開(kāi)放到80年代中期就完成了第一個(gè)階段，跨入了第二個(gè)階段，從80年代中期到現(xiàn)在我們完成了大眾化市場(chǎng)階段,。我相信也許從明年開(kāi)始是中國(guó)小眾化市場(chǎng)的元年,。2008年一定是中國(guó)一個(gè)非常重要的里程碑,，這次的金融危機(jī)絕對(duì)是一大好事。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候能讓我們冷靜下來(lái)重新思考，不至于走得太遠(yuǎn)之后回不來(lái),。 如果我們要走高端路線,、走國(guó)內(nèi)的市場(chǎng),，要做的事情是重新審視你所服務(wù)的小眾化的市場(chǎng)到底是誰(shuí),，為人民服務(wù)的時(shí)代一去不復(fù)返。要成功就得擺脫過(guò)去的思維,，大眾化時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,，把眼光轉(zhuǎn)移到小眾化的市場(chǎng)。創(chuàng)新不是基于大眾去創(chuàng)新,，更多是小眾,，解決小眾特定的需求。現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)從世界范圍來(lái)看是70年代菲利浦·科特勒成家開(kāi)始,，而中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)也許歷史會(huì)說(shuō)是從2008年開(kāi)始的,。 市場(chǎng)演變的原動(dòng)力：中產(chǎn)階層 市場(chǎng)為什么會(huì)發(fā)生這種變化？中產(chǎn)階層的出現(xiàn),。中國(guó)的中產(chǎn)階層現(xiàn)在已經(jīng)成為了非常龐大的消費(fèi)群體,。據(jù)媒體的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的中產(chǎn)階層差不多3000萬(wàn),，相當(dāng)于歐洲一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家,。中國(guó)有百萬(wàn)美元資產(chǎn)以上的人已經(jīng)超過(guò)了40萬(wàn)戶，這是非常驚人的數(shù)字,。據(jù)一些媒體分析，中國(guó)的中產(chǎn)階層10年之后就會(huì)半壁江山,，20年之后就占主導(dǎo)的地位,，我相信這樣的判斷。 企業(yè)想走向高端,，一定是服務(wù)于中產(chǎn)階層,。中國(guó)的中產(chǎn)階層的出現(xiàn)，會(huì)推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的變革,，當(dāng)然也會(huì)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的變革,，中產(chǎn)階層不會(huì)相信你宣傳，他們追求的是價(jià)值而不是價(jià)格,，價(jià)廉物美對(duì)他們來(lái)講會(huì)失去意義,。 “80后”的啟示 中國(guó)現(xiàn)在有非常著名的群體就是“80后”，這個(gè)群體跟美國(guó)的“嬰兒潮”有驚人的相似之處。所以,，要想了解“80后”,，你只需要了解美國(guó)的“嬰兒潮”。“80后”不希望你居高臨下跟他講話,，追求平等,，希望有話語(yǔ)權(quán)。這個(gè)群體再過(guò)三五年會(huì)成為中國(guó)的主流消費(fèi)群體,，開(kāi)始成家立業(yè),、買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房開(kāi)始大膽消費(fèi)。而這個(gè)群體的大量出現(xiàn)會(huì)推動(dòng)整個(gè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的變革,，如果你們想把握未來(lái),，建議大家好好研究“80后”，理解他們?cè)谙胧裁�,，你用什么樣的產(chǎn)品會(huì)征服他們,。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的變革方向 從“價(jià)格導(dǎo)向”到 “價(jià)值導(dǎo)向” 我相信會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到要實(shí)現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變，就是要從價(jià)格導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向,。依云礦泉水跟我們喝的水有什么分別,？我相信沒(méi)有一個(gè)人能喝出來(lái)，但是可以賣(mài)到十幾元錢(qián)一瓶,，我們只能賣(mài)到2元錢(qián)一瓶,。在依云礦泉水的生產(chǎn)基地作為一個(gè)旅游基地會(huì)讓所有的人去看依云礦泉水是怎么做的，確信你看到的和你喝過(guò)的是一碼事,。 依云的規(guī)模并不大,，以小眾化的姿態(tài)而不以規(guī)模著稱，歐洲就有這樣的企業(yè),，不求規(guī)模求利潤(rùn),。但是在中國(guó)不一樣，不夠大就沒(méi)有地位,。如果走高端路線我們?cè)谒枷肷弦稣{(diào)整,，不再追求銷(xiāo)量，更多的是追求利潤(rùn),，而要想換取利潤(rùn)就得深入理解客戶在想什么,，給他創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，你才會(huì)賺錢(qián),。 從“大眾化思維”到“小眾化思維” 云南白藥的牙膏,，比進(jìn)口的能貴到四五倍的只有它；最貴的煙不是萬(wàn)寶路,，是中華煙,，這就是概念的問(wèn)題,。很多產(chǎn)品都取決于你怎么定位。蘋(píng)果也一樣,，它是給講究品位的人士用的手機(jī),，所有這一切的背后都是只為部分人服務(wù)，只為部分人服務(wù)就是我們說(shuō)的小眾化時(shí)代的到來(lái),，不談為部分人服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有根基,。 所以，大家一定要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變,。從“大眾化思維”到“小眾化思維”,，有些小眾化可能一年的銷(xiāo)量只能是幾千萬(wàn)、幾個(gè)億,，但是如果你很賺錢(qián)也不錯(cuò),。任何一個(gè)消費(fèi)者都是有分層的，有溫飽層,、小康的,、富裕的，不管你們做什么產(chǎn)品要想好你為哪個(gè)層次的人服務(wù),，用你產(chǎn)品的服務(wù)能體現(xiàn)出來(lái)他是什么層次的人,，任何一個(gè)產(chǎn)品都是有屬性的，這個(gè)屬性就是讓消費(fèi)者覺(jué)得我用了產(chǎn)品跟我的身份,、地位是相吻合的,，只有當(dāng)你的產(chǎn)品和屬性跟消費(fèi)者共鳴的時(shí)候，才會(huì)有忠誠(chéng)的消費(fèi)者,。 低成本戰(zhàn)略的終結(jié) 過(guò)去中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)靠?jī)蓚�(gè)本事,，一靠廣告忽悠，二靠低價(jià)格招人,。我相信這個(gè)時(shí)代一去不復(fù)返,，因?yàn)榈统杀緫?zhàn)略走到一定時(shí)候有終結(jié)的一天。就像現(xiàn)在勞動(dòng)力成本上升,，環(huán)境保護(hù)要求上升,，原材料成本上升，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加,，成本低得沒(méi)有辦法低的時(shí)候，就沒(méi)有辦法了,。我們喊了很多年的怎么從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造,，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)，需要我們做哪些調(diào)整,？ 第一,，從過(guò)去用藍(lán)領(lǐng)員工去賺錢(qián)轉(zhuǎn)向靠白領(lǐng)員工的智力去賺錢(qián)，靠設(shè)計(jì)、靠創(chuàng)意去賺錢(qián),，把加工型變成是創(chuàng)造型,。 第二，不再追求微利化生存,。我的利潤(rùn)怎樣才能比現(xiàn)在的高3倍,、5倍，不要說(shuō)不可能,，認(rèn)真地想一想,，一定有答案。 第三,，擺脫來(lái)樣加工受制于人的局面,。世界就是這么公平，因?yàn)椴皇悄阍O(shè)計(jì),，材料不是你采購(gòu)的,，我給你的錢(qián)就是加工費(fèi)而已。我們大多數(shù)企業(yè)走的路是先易后難,，只有少數(shù)的企業(yè)能意識(shí)到先難而后易,，一開(kāi)始把基礎(chǔ)打好將來(lái)的生活會(huì)越來(lái)越好。 第四,，擺脫勤勞而不富有的局面,。過(guò)去我們是畸形的企業(yè)，頭大身子大,、胳膊短,。頭大是這個(gè)企業(yè)里面最大的部分是生產(chǎn)部門(mén)，再就是管著發(fā)貨的商務(wù)部門(mén),。銷(xiāo)售部門(mén),、制造部門(mén)非常弱，這導(dǎo)致了我們整個(gè)企業(yè)的機(jī)能出現(xiàn)了扭曲,。很多企業(yè)要從關(guān)鍵型的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的營(yíng)銷(xiāo),，能真正為客戶考慮到價(jià)值，這都需要產(chǎn)品的創(chuàng)新在背后支撐,。要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新要靠市場(chǎng)部門(mén)和研發(fā)部門(mén),，這兩個(gè)部門(mén)合起來(lái)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。 在嚴(yán)酷的環(huán)境下企業(yè)想成功靠?jī)?nèi)功,，把你的關(guān)注點(diǎn)從大眾化的市場(chǎng),，做廣告、做渠道,、做終端,，把自己打扮成明星,，轉(zhuǎn)向更務(wù)實(shí)、尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉,，老老實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)調(diào)研,，把自己變成是行業(yè)、特定領(lǐng)域消費(fèi)群體里面的專(zhuān)家,，未來(lái)需要的是專(zhuān)家型的企業(yè),。只要你意識(shí)到了小眾化市場(chǎng)的意義，很多中小企業(yè)就找到了立足點(diǎn),，就能找到杠桿的支點(diǎn)撬動(dòng)地球,，跟大企業(yè)拼殺只不過(guò)比別人便宜一點(diǎn)是沒(méi)有意義、沒(méi)有生路的,。 提高企業(yè)內(nèi)部機(jī)能建設(shè) 提高銷(xiāo)售人員的單產(chǎn) 怎樣提高銷(xiāo)售人員的單產(chǎn),，提高單產(chǎn)不是靠關(guān)系搞定的而是具備專(zhuān)業(yè)的技能，要從關(guān)系型轉(zhuǎn)向?qū)＜倚�,，他知道如何幫助客戶解決問(wèn)題,，同時(shí)基于理解把這樣的問(wèn)題反饋回來(lái)讓企業(yè)的后端做出更好的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變就是從乞求式的銷(xiāo)售要到顧問(wèn)式的銷(xiāo)售,。 我們很多企業(yè)目前還停留在想辦法讓企業(yè)賺錢(qián)的階段,，還沒(méi)有到幫客戶解決問(wèn)題的境界。要做到這一點(diǎn),，我們必須身臨其境地了解客戶的需求,，聽(tīng)來(lái)的不是真的。做營(yíng)銷(xiāo)非常重要的原則是深入到客戶去了解,，真正發(fā)現(xiàn)他到底存在什么困惑,，有什么難處，你能給他提供什么幫助,。 從“推銷(xiāo)模式”到“營(yíng)銷(xiāo)模式” 我們現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn),，是要盡快地從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)在過(guò)去30年可以把推銷(xiāo)做到登峰造極,，現(xiàn)在的機(jī)會(huì)在哪里,？如果企業(yè)能成立2〜5人的市場(chǎng)部，企業(yè)的整個(gè)格局,、前景就會(huì)發(fā)生變化,。因?yàn)槭袌?chǎng)部會(huì)指引你們方向，了解為什么消費(fèi)者買(mǎi)你們的產(chǎn)品,。把這個(gè)東西總結(jié)出來(lái),，才能上升到共性，你才知道消費(fèi)者買(mǎi)你產(chǎn)品的必然性是什么,，你才知道哪些人喜歡你,，才能知道這個(gè)小眾群體跟你是在什么方面產(chǎn)生了共鳴。 提高組織機(jī)能 要想提高整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的機(jī)能需要提高你的組織智商,，為了提高你未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)力最好是去做訓(xùn)練,，這會(huì)把大家凝聚起來(lái)為下一個(gè)高峰打基礎(chǔ)。比如說(shuō)我們可以做員工培養(yǎng),，可以做企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì),，可以做知識(shí)的共享。員工的培訓(xùn)不是讓他們具備一些新的理念,，更多的是技能,，學(xué)會(huì)一樣本領(lǐng)。戰(zhàn)略規(guī)劃是指明你的方向,，生意好的時(shí)候沒(méi)有人做,，但是當(dāng)生意不好的時(shí)候越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)意識(shí)到戰(zhàn)略的重要性。大家要把戰(zhàn)略的重要性放到比執(zhí)行更重要的位置上,。 我們看看在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)有什么樣的選擇,，有兩條道路。比較兩個(gè)圖可以看出,，左邊的圖是惡性循環(huán),，右邊的圖是良性循環(huán)，這就是我們過(guò)去的低成本戰(zhàn)略,，不斷地想辦法減,，減到最后只有一條路是做假。這張圖開(kāi)始的時(shí)候很大,，越轉(zhuǎn)越小就死掉了,。但是右邊的圖是越轉(zhuǎn)越大，公司成功了,，個(gè)人成才了,，這是良性的循環(huán)。 戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變需要系統(tǒng)的支持 這是非常復(fù)雜的圖,，我把戰(zhàn)略放在最核心,，企業(yè)管理最核心是中間這幾條：方向、目標(biāo),、戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)和監(jiān)控。要決定方向需要考慮這些因素,，戰(zhàn)略是把方向和目標(biāo)變成可以實(shí)施的計(jì)劃,，然后再分解成各種具體的戰(zhàn)略，市場(chǎng)戰(zhàn)略,、研發(fā)戰(zhàn)略,、采購(gòu)戰(zhàn)略,、生產(chǎn)戰(zhàn)略。在人力資源方面,，戰(zhàn)略決定組織,，組織決定崗位，崗位決定人選,，人選決定考評(píng),，考評(píng)決定獎(jiǎng)懲。人力資源的內(nèi)部體系都建立起來(lái)了,，整個(gè)系統(tǒng)的核心是圍繞戰(zhàn)略的,，很多企業(yè)做企業(yè)文化，但是跟他的戰(zhàn)略不相符,，很多企業(yè)的文化變成了口號(hào),，變成了外在的東西而不是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的內(nèi)在的東西。 我今天講的就是,，重新審視市場(chǎng),，走出一條獨(dú)特的道路。與其是在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)的泥潭里面去掙扎,，不如早一步邁出來(lái)走上豐饒的經(jīng)濟(jì),，讓企業(yè)上新的臺(tái)階。在動(dòng)態(tài)的環(huán)境下,，從被動(dòng)的應(yīng)變到主動(dòng)的改變,，你就能駕馭這個(gè)市場(chǎng)。把這次危機(jī)當(dāng)成機(jī)遇,，下一個(gè)高峰也許兩三年就會(huì)來(lái),，這個(gè)時(shí)候不是在等而是自動(dòng)地做事情，到春暖花開(kāi)的時(shí)候,，機(jī)會(huì)一定是屬于你,。（本欄文章根據(jù)大會(huì)演講資料整理，有刪減,，查閱全文請(qǐng)登陸第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)www.cmmo.cm） (專(zhuān)題編號(hào)：2090102,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619) （編輯：蘇丹[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-24 22:17 , Processed in 0.035671 second(s), 19 queries .
Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
