| 戰(zhàn)略戰(zhàn)術的民族性 2008年12月17日,，手無寸鐵的中國輪船“振華4號”在亞丁灣經過4個小時的激戰(zhàn),，最終在馬來西亞直升機的援助下,，靠自制燃燒彈和高壓水龍逼退了手持火箭筒,、沖鋒槍的索馬里海盜,。 2008年12月21日,，新加坡《聯(lián)合早報》發(fā)表“‘中國特色’擊退海盜”一文,，提出了擊退海盜顯示中國民族性的觀點,。 “這一批從來沒有摸過槍的船員,，面對荷槍實彈的海盜，卻依然針鋒相對,，這種價值觀和很多國家大不一樣,。那些手無寸鐵的商用民用船只，在面對海盜時,，只能放棄抵抗,，等待救贖，這其中并不涉及國家尊嚴,。但中國船員的集體意識,、對國家資產的保護意識，讓他們絕不束手就擒,。所采用的戰(zhàn)術很有些中國課本中常提到的‘地道戰(zhàn)’,、‘游擊戰(zhàn)’的蹤影。雖然沒有實戰(zhàn)經驗,，但中國教育制度下的學生對戰(zhàn)爭卻一點也不陌生,。如今船員以自制武器與海盜周旋，酒瓶,、水杯,、飯碗都成了武器。” “原始簡陋,，卻可能發(fā)揮最基本的作用,，甲板上到處都是的玻璃碎片令光腳的海盜寸步難行,。中國有民諺說‘光腳的不怕穿鞋的’，形容沒有牽掛,、沒有顧慮的人比那些有所牽掛,、有所顧慮的人要占有心理上的優(yōu)勢。這批光腳的海盜之前屢試不爽,。這次在中國船員面前卻折戟沉沙,，‘光腳的’狼狽不已，在玻璃碎片面前請求船員提供鞋子,，才能離開甲板,。國際海事局打擊海盜信息中心的負責人后來對記者說，‘實際上我非常驚訝于船員如何想到要阻止海盜,。我不知道他們是如何做到的,，但他們確實成功了。’海盜的無奈,，其實彰顯了對中國船員不怕死的震驚,。” 中國船員的做法，或許讓西方人很難理解,。但中國人卻覺得很正常,。其實，在營銷領域,，像這種“手無寸鐵”卻擊敗“荷槍實彈”的事例還少嗎,？ 正像《聯(lián)合早報》所提出的那樣，中國營銷競爭也顯示出了超強的民族性,。一些在西方企業(yè)眼里“不該活”的企業(yè),，靠“不可理喻”的競爭策略發(fā)展起來了。在一些跨國公司眼里,，對中國企業(yè)的競爭策略有種無奈的心理：既“看不起”，又“無可奈何”,。 毛澤東的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 因為眾所周知的原因,，中國人基本上都接受過毛澤東軍事戰(zhàn)略戰(zhàn)術的洗禮�,！兜乩讘�(zhàn)》,、《地道戰(zhàn)》、《鐵道游擊隊》對中國人的影響深入骨髓,。因此,，中國企業(yè)從毛澤東軍事戰(zhàn)略戰(zhàn)術中汲取的養(yǎng)分，可能要多于西方營銷學,。 毛澤東也是把中國的社會環(huán)境分析得最透徹的人,，迄今為止的西方營銷環(huán)境分析框架,，不可能像毛澤東的分析思維那樣抓住中國社會環(huán)境的精髓�,！吨袊鐣麟A級的分析》,、《湖南農民運動考察報告》、《反對本本主義》等文章的思維方式超越了西方營銷學環(huán)境分析框架,。因此,，了解毛澤東的戰(zhàn)略戰(zhàn)術對于中國企業(yè)非常重要。 毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術思想的核心,，是弱者如何“以小搏大”,。戰(zhàn)略的基本形式有游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn),、陣地戰(zhàn),，毛澤東把游擊戰(zhàn)和運動戰(zhàn)發(fā)揮到了極致。毛澤東是第一個把游擊戰(zhàn)提高到戰(zhàn)略高度的軍事家,。毛澤東“以小搏大”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術,，大致可以歸納為以下幾點： 第一，“星火燎原”戰(zhàn)略,。 《星星之火,，可以燎原》是毛澤東一篇偉大的著作。“星火”說明自身力量的弱小,，“燎原”說明自身命運的改變,。可以說“星火燎原”是弱勢者改變命運的基本思維,。 什么是星火燎原,？用毛澤東的話表述，就是“固定區(qū)域的割據,，用波浪式的推進政策”,。具體做法就是建立武裝割據的根據地，取得絕對控制地位,，然后迅速在其他區(qū)域復制,，形成燎原之勢。 即使紅軍“反圍剿”失敗被迫長征,，毛澤東仍然看到了“星火燎原”的價值,。毛澤東曾說：“長征是宣言書，長征是宣傳隊,，長征是播種機,。” 第二，戰(zhàn)略性機動。 紅軍在兵力,、武器上處于絕對弱勢,，弱勢方必須把力量發(fā)揮至極致才能戰(zhàn)勝對手。在毛澤東的戰(zhàn)略戰(zhàn)術中,，有很多極富辯證思維的亮點,，如“分兵以發(fā)動群眾，集中以應對敵人”,，“紅軍以集中為原則,，赤衛(wèi)軍以分散為原則”，“打開以爭取群眾,，收攏以應對敵人”,。 毛澤東為什么反復談到分兵與集中？分兵是為了力量的極大化,，在沒有強對抗的時候分兵,，可以在更大范圍內播下火種；集中也是為了力量極大化,，在強對抗時集中兵力,，能在更小范圍內形成絕對優(yōu)勢。 毛澤東特別強調游擊戰(zhàn)和運動戰(zhàn),，因為陣地戰(zhàn)是消耗戰(zhàn),，弱小的紅軍打不起陣地戰(zhàn)。游擊戰(zhàn)和運動戰(zhàn)都是在運動中尋找戰(zhàn)機,，只打打得贏的仗,。 第三，兵力集中原則,。 毛澤東對“兵力集中原則”相當重視,，把它排在十大軍事原則之首，甚至把它稱為“唯一正確的作戰(zhàn)方法”,。在毛澤東的軍事里,，“先打分散和孤立之敵”、“每戰(zhàn)集中絕對優(yōu)勢兵力”,、“四面包圍敵人,，力求全殲，不使漏網”,，這樣的軍事思想比比皆是。反應兵力集中原則的就是運動戰(zhàn),、速決戰(zhàn),、殲滅戰(zhàn)。 第四,，速度原則,。 正因為紅軍處于弱勢一方,，因此毛澤東特別強調“速決戰(zhàn)”和“殲滅戰(zhàn)”。第一次“反圍剿”,，從初戰(zhàn)到結束只有一個星期,；打破第二次“圍剿”只有半個月；打破第三次也只有三個月,。 弱勢方競爭,，最忌消耗戰(zhàn)。毛澤東說,，戰(zhàn)爭的原則是“保存自己,，消失敵人”。對于弱勢方來說,，保存自己比消滅敵人重要,。 成吉思汗只有10萬蒙古騎兵，為什么能夠橫掃歐亞無敵手,？就是他把速度原則發(fā)揮到極致,，并利用速度形成戰(zhàn)略性機動。 第五,，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術互動,，形成戰(zhàn)略性戰(zhàn)術。 在毛澤東的軍事思想體系里,，很難說哪個是戰(zhàn)略,，哪個是戰(zhàn)術，因為戰(zhàn)略與戰(zhàn)術是緊密相連的,。“敵進我退,，敵駐我擾，敵疲我打,，敵退我追”,，這到底是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術？對于游擊隊員來說,，這是戰(zhàn)術,；對于紅軍來說，這是游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)略,。我們將此稱為戰(zhàn)略性戰(zhàn)術,。 毛澤東提出了很多戰(zhàn)略與戰(zhàn)術互動的軍事原則，如“戰(zhàn)略的持久戰(zhàn),，戰(zhàn)役和戰(zhàn)斗的速決戰(zhàn),，這是一個問題的兩方面，這是國內戰(zhàn)爭的兩個同時并重的原則”，“我們的戰(zhàn)略是‘以一當十’,，我們的戰(zhàn)術是‘以十當一’,，這是我們制勝敵人的根本法則之一”，“在戰(zhàn)略上要藐視敵人,，在戰(zhàn)術上要重視敵人”,。 第六，邊緣原則,。 “農村包圍城市”就是邊緣原則,，在山區(qū)、河汊建立根據地也是邊緣戰(zhàn)略,。先打游擊戰(zhàn),，再打運動戰(zhàn)，最后打陣地戰(zhàn),，也是邊緣戰(zhàn)略,。 企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略 多數中國大企業(yè)有“成文”的企業(yè)戰(zhàn)略，而中小企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略通常在老板的腦子里,。然而,，多數中國企業(yè)卻沒有明確的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。 企業(yè)戰(zhàn)略不能替代營銷戰(zhàn)略,，就如同中國共產黨的目標是實現共產主義,，但中國革命戰(zhàn)爭和抗日戰(zhàn)爭初期的戰(zhàn)略卻是游擊戰(zhàn)。 中國的企業(yè)戰(zhàn)略通常指未來的投資和成長領域,，很少涉及競爭方式,。因為中國市場是快速變化的，競爭方式變化很快,。有些企業(yè)曾經提出過“基本法”,、“企業(yè)憲法”、“企業(yè)憲章”之類的東西,，但很快就隨著市場環(huán)境的變化而逐步“消失”,。 與跨國公司基于消費者導向的企業(yè)戰(zhàn)略不同，中國企業(yè)的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術主要是基于競爭的,。這是中國營銷的現實,，也為此不斷被詬病。 什么是營銷戰(zhàn)略,？什么是營銷戰(zhàn)術,？在中國，這兩個東西的界限很模糊,。一個企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可能是另一個企業(yè)的戰(zhàn)術,，一個企業(yè)的戰(zhàn)術可能是另一個企業(yè)的戰(zhàn)略,。 在一個時期需要解決的主要問題就是戰(zhàn)略，否則就是戰(zhàn)術,。國內革命戰(zhàn)爭初期，紅軍的游擊戰(zhàn)是戰(zhàn)略,；后期,，解放軍的正規(guī)戰(zhàn)是戰(zhàn)略�,？谷諔�(zhàn)爭初期,，八路軍的游擊戰(zhàn)是戰(zhàn)略；后期,，運動戰(zhàn)是戰(zhàn)略,。 主動戰(zhàn)略與被動戰(zhàn)略 許多專家驚訝于中國企業(yè)沒有市場部，并因此認定中國企業(yè)不是消費者導向,。其實,，有些中小企業(yè)即使有市場部也是“擺設”，因為競爭中弱者一方也是被動一方,，“打得贏就打,，打不贏就跑”，一線決策權只能交給戰(zhàn)地指揮官,。 不能拿出一套完整的方案去對付強敵,，只能根據強大對手的做法迅速應變，這沒有什么不對,。“敵進我退,，敵駐我擾，敵疲我打,，敵退我追”,，就是弱勢一方的做法，要根據對手做法迅速做出調整,。 我們再來看看跨國公司的做法,。他們花一年半載請專業(yè)的市調公司做全方位的市調，并由市場部花很長時間拿出完整的方案,，然后市場部到各市場區(qū)域做“路演”,，最后銷售部“集體行動”。一旦決定推行某項方案,，就不受干擾地推行下去,。 跨國公司的做法無疑是有效的，但其前提是它可以不受干擾地推行自己的方案,，而不在乎機會是否“一閃即逝”,，也不在乎強大對手的抵抗——事實上也沒有多少對手出來抵抗,。由于跨國公司的戰(zhàn)略是基于強大實力為后盾的戰(zhàn)略，所以它是主動的,。 一旦跨國公司采取某項行動,，中國企業(yè)可能身不由己地被迫采取相對應的行動，因此它是被動的,。在某些情況下,，企業(yè)不變的是戰(zhàn)略思想，不斷變化的是戰(zhàn)略行動,。把靈活機動的決策權更多地交給一線指揮官,，是中小企業(yè)“不得不”采取的做法。當然,，一旦擁有足夠的資源,，采取主動戰(zhàn)略仍然非常必要。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網觀點，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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