| 當(dāng)年史玉柱用賣保健品的方式來賣巨人網(wǎng)絡(luò)的點卡，他用極短的時間在企業(yè)創(chuàng)立之初就構(gòu)建了一支2000人的營銷隊伍,，分布全國1800個縣市,，號稱能夠一夜之間將產(chǎn)品廣告同時植入全國5萬個網(wǎng)吧,。 吳子申則是用賣電子產(chǎn)品的營銷模式來賣農(nóng)資產(chǎn)品。吳子申過去是現(xiàn)在也仍然是內(nèi)蒙古地區(qū)最大的電子產(chǎn)品代理商,。2008年,，他還是中國農(nóng)資項目在海外獲得最大資金注入的企業(yè)家。 吳子申不是史玉柱,。史玉柱營銷攻略喜歡高舉高打,，而吳子申的農(nóng)村營銷則喜歡步步為營。農(nóng)資產(chǎn)品也不同于“點卡”,，沒有哪個農(nóng)民敢拿自己地里的糧食做實驗,。盡管如此，吳子申仍計劃在一年之內(nèi)建成5000個村級網(wǎng)絡(luò),，全面銷售受到華爾街投資家們青睞的“生命素”產(chǎn)品,。 搭載農(nóng)業(yè)投資的熱潮 很多農(nóng)資企業(yè)都用一種奇怪的眼光來看吳子申，不知道這個來自草原的漢子到底是何方神圣,，怎么就拿到了海外的巨額投資,？ 2008年3月17日，摩根大通正式公布了將收購貝爾斯登的公告,，20天后,，吳子申創(chuàng)辦的永業(yè)集團下屬子公司永業(yè)農(nóng)豐在美國納斯達克OTC上市，并成功融資1935萬美元,。2008年9月17日,，百年老店——雷曼兄弟在華爾街的風(fēng)雨如晦中宣告倒閉，永業(yè)農(nóng)豐又再次融資935萬美元。 “有媒體說我們是安然穿越風(fēng)暴,。其實兩次融資成功,，說明了投資人對永業(yè)農(nóng)豐的肯定。永業(yè)農(nóng)豐所處的行業(yè)涉及食品安全和農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收,，符合中國的大政方針，也是全世界關(guān)注的話題。”吳子申似乎對這樣的成功融資并不看重,。 “在中國最有投資價值的就是農(nóng)產(chǎn)品。”華爾街著名的投資界人士羅杰斯這樣認為,。在金融危機愈演愈烈的今天,，投資分析人士越來越趨向于將投資重心向受宏觀經(jīng)濟影響小的行業(yè)轉(zhuǎn)移，農(nóng)業(yè)是一個很好的投資避風(fēng)港,。媒體消息稱,，2008年，著名的投資機構(gòu)高盛公司已投入2億～3億美元,，用于在中國市場上購買養(yǎng)豬場,，德意志銀行也在農(nóng)業(yè)項目上躍躍欲試,。 “我們沒有國外那樣的資本環(huán)境，有天使投資,、私募,，最后到IPO上市。中國的企業(yè)開始往往都是小打小鬧湊錢,，后來有了點錢才開始去銀行做資產(chǎn)抵押貸款,”吳子申說,“當(dāng)永業(yè)農(nóng)豐公司的‘生命素’項目上馬后,，我們把目光投向了美國華爾街。” 一個產(chǎn)品和一個行業(yè)類別的營銷 “農(nóng)民致富三件寶,，種子,、化肥、生命素,，一個都不能少”,，這是吳子申的永業(yè)農(nóng)豐公司的產(chǎn)品“生命素”的一個廣告語，聽起來耳熟嗎,？吳子申曾是商務(wù)通,、名人、步步高等公司的代理,，“手機,、呼機、商務(wù)通,，一個都不能少”是當(dāng)年商務(wù)通的一個著名廣告語,，它的那種煽情的效果，使商務(wù)通幾乎成為一個行業(yè)的代名詞,，只是后來有了名人公司的競爭以后,，人們才明白，原來這個行業(yè)名為PDA,。 “生命素”是什么,？它是和種子、化肥一樣的寶貝,，但永業(yè)分明又在說明,，它不是種子，不是化肥,，也不是農(nóng)藥,，那“生命素”是什么？按照永業(yè)公司的產(chǎn)品功能描述,，“生命素”能夠創(chuàng)造農(nóng)作物增產(chǎn)增收,、促根生長、抗病蟲害,、改善品質(zhì),。事實上,，這是一個農(nóng)作物的保健品行業(yè)，換句話說,，“生命素”就是農(nóng)作物的“小人參”,。 吳子申早年有在政府機關(guān)供事的經(jīng)歷，曾“經(jīng)常徒步穿越沙地去調(diào)研,，親眼目睹了農(nóng)村的現(xiàn)狀”,，吳子申這樣回憶。在和農(nóng)民打交道的過程中,，他深刻感受到農(nóng)民的貧困和無奈,，“他們不是懶，也不是沒有致富的愿望,，但是他們?nèi)狈χ赂坏拈T路”,。 吳子申和他的研究團隊在14年前就發(fā)現(xiàn)，從褐煤,、風(fēng)化煤,、泥炭等劣質(zhì)煤中可以提取腐植酸，通過腐殖酸還可提純更具價值的黃腐酸,，這種物質(zhì)在生物,、醫(yī)藥、保健品等多個領(lǐng)域都能發(fā)揮獨特作用,。而且,，價格低廉的劣質(zhì)煤在內(nèi)蒙古的儲量占到全國的78%，擁有不可比擬的資源優(yōu)勢,。“生命素”,，就在這樣的基礎(chǔ)上被研制出來。這個產(chǎn)品經(jīng)過反復(fù)實驗,，直到2008年才進入量產(chǎn),，并真正走上營銷之路。 “農(nóng)民絕不會拿地里的糧食跟你做實驗,，聽你忽悠，他們也不會輕信產(chǎn)品廣告,，所以,，這樣的產(chǎn)品，在營銷上只能穩(wěn)扎穩(wěn)打,。”吳子申說,。 以村莊為據(jù)點的營銷轟炸 任何風(fēng)尚的流行往往都是從某一個點的引爆開始的。村莊是永業(yè)公司戰(zhàn)略推進的營盤,，也是永業(yè)公司營銷上的一個“引爆點”,。 “我家種了一畝青菜,，預(yù)計收入1萬多元，一會兒菜販子就來取貨,，銷售到二連浩特了,。”位于呼和浩特市郊前不塔氣村農(nóng)戶張三毛和家人邊在地里忙著割青菜邊興奮地說。“跟使用生命素有關(guān)系嗎,？”記者問,。“那還用說！一畝地能增收近2000元,，在大棚里一年可種三茬,。”張三毛說。 前不塔氣村是永業(yè)的一個樣板村,，同時也是呼和浩特市萬畝無公害蔬菜基地,。村支書何平平介紹，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶通過科技引領(lǐng),，打破了傳統(tǒng)的季節(jié)性生產(chǎn)方式,，建起了溫室大棚，根據(jù)市場需求調(diào)整了蔬菜品種和數(shù)量,，發(fā)展了以黃瓜,、番茄、青菜,、香菜等為主的設(shè)施農(nóng)業(yè)產(chǎn)品,，從土里刨出了金子，實現(xiàn)了自己的致富夢想,。 蔬菜大王段全喜告訴記者：“樣板田自從噴施生命素后,，各種時令蔬菜葉片深綠，生長速度快,，抗病效果明顯增強,，綠色無污染，都能賣上個好價錢,。而沒有噴施過生命素的另一半菜地則生長速度慢,，口感相對差，價格也上不去,。眼下樣板田種的白蘿卜個大甜脆,，形狀又好，提前上市10天,，每畝增產(chǎn)近1萬斤,，增收5000元左右。” 據(jù)了解,，前不塔氣村共有蔬菜基地3500畝,，其中保護地1700多畝,，露地1700多畝，年蔬菜總產(chǎn)量在4000多萬公斤,，這些新鮮的蔬菜全部供應(yīng)呼和浩特市場,，西紅柿、黃瓜,、彩椒,、青菜經(jīng)二連浩特出口到蒙古等國。 這個被作為永業(yè)公司“樣板村”的村莊,，幾乎戶戶使用“生命素”,，每畝也都使用“生命素”。 永業(yè)的營銷策略是： 1.讓村民成為營銷員,。并不是農(nóng)民一開始就能接受“生命素”產(chǎn)品,，沒有人會拿地里的收成開玩笑。“面對農(nóng)民的營銷,，其實任何行政的命令也都沒有用,，也沒有哪一個官員敢在農(nóng)民收成的事情上冒風(fēng)險。”吳子申說,。永業(yè)跟所有的農(nóng)資產(chǎn)品走上終端市場一樣,，一開始都是艱難的。于是,，永業(yè)的營銷人員就試圖說服農(nóng)民初期可拿很小的農(nóng)田去試,，但“生命素”產(chǎn)品使用10天后就起效果，農(nóng)民開始漸漸地擴大使用范圍,，并讓自己的親戚朋友也一起使用,。 2.村里的廣告轟炸。史玉柱把巨人網(wǎng)絡(luò)的廣告植入到網(wǎng)吧終端,，其實就是要直接在消費者周邊形成一個消費氛圍,，并刺激購買行為。 農(nóng)民是完全不同于城市居民的一個消費群體,，很多在城里“高舉高打”的營銷策略,，往往一到農(nóng)村就“啞火”了。據(jù)調(diào)查,，電視是超過6成的農(nóng)村消費者最重要的信息來源渠道,；另外還有近三成的農(nóng)村消費者的產(chǎn)品信息來自親戚朋友的介紹，即口碑傳播,。另外，農(nóng)村消費者具有強烈的消費趨同性,，從眾心理和攀比心理突出,。 由于頻道的分散性,，電視廣告的效果已經(jīng)越來越打折扣。每一個來到前不塔氣村的人都會有一個明顯的感受,，那就是“生命素”的“廣告轟炸”,，墻體、門頭,、路邊,、旗幟型海報，簡直置身于“生命素”的海洋里,。 3.直營店�,，F(xiàn)在的農(nóng)民已經(jīng)越來越重視產(chǎn)品和公司的品牌了，尤其在假種子,、假農(nóng)藥,、假肥料等坑農(nóng)害農(nóng)現(xiàn)象時有發(fā)生的今天，農(nóng)民朋友更意識到,，購買知名品牌,、購買名牌就是購買保障，購買安全,，更是購買希望,。 永業(yè)公司在農(nóng)村的營銷是樣板田、廣告,、科技知識講座,，還有專屬的永業(yè)品牌的農(nóng)資店一起上。 這個農(nóng)資店的店外以綠色為基調(diào)的榮譽墻張貼著“生命素,、搖錢樹”的海報廣告,，店內(nèi)配有貨架、電腦,、報紙,、光盤資料、液晶電視,、使用手冊,、案例KT板等宣傳工具，應(yīng)有盡有,。有10年銷售農(nóng)資商品的吳永平經(jīng)理介紹：“永業(yè)不僅提供這些統(tǒng)一標(biāo)識和相關(guān)設(shè)備的宣傳品支持,，而且在每村一家的農(nóng)資店派駐技術(shù)人員，進行全方位的指導(dǎo),，解決在工作過程中遇到的疑難問題,。我店里的技術(shù)人員就是農(nóng)大畢業(yè)的大學(xué)生。” 業(yè)內(nèi)人士稱，永業(yè)以村為終端市場,，覆蓋當(dāng)?shù)厥袌�,，以戶為樣板田設(shè)立獨家授權(quán)的科技服務(wù)站，免費向農(nóng)民傳授科學(xué)技術(shù)和觀念,，培訓(xùn)致富本領(lǐng),。其背后的本質(zhì)是把多年的IT產(chǎn)業(yè)、保健品,、電子產(chǎn)品等行業(yè)先進的銷售手段運用到了農(nóng)業(yè)當(dāng)中,。 大品牌玩轉(zhuǎn)大市場 永業(yè)毫無疑問是農(nóng)資企業(yè)中的“快品牌”。它的品牌發(fā)展邏輯中有這樣幾個鏈條： 1.村戶影響村戶,。 2.村莊影響村莊,，村莊影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村莊影響縣市,，縣市影響縣市,，縣市影響省。 3．廣告形成品牌傳播,，專營農(nóng)資店解決可信度的問題,，大學(xué)生專員建立品牌的專業(yè)形象。 永業(yè)品牌核心價值定位為“人無我有,，資源獨享”,。永業(yè)積極打破了農(nóng)資產(chǎn)品多年來營銷的瓶頸，較好地用造星營銷模式,，實現(xiàn)了農(nóng)民的致富夢想,。在整個品牌推廣的過程中，永業(yè)圍繞“健康”和“財富”,，確定目標(biāo)市場,，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制,。永業(yè)集團的做法頗有創(chuàng)新價值,。 一是建立以農(nóng)戶為中心的永業(yè)科技服務(wù)站。以永業(yè)科技服務(wù)站為市場終端,，發(fā)展農(nóng)業(yè)種植大戶,、農(nóng)業(yè)種植散戶，通過示范,、推廣,，讓部分農(nóng)戶先富裕起來，通過富裕農(nóng)戶的示范作用,，市場將會快速裂變,，合作伙伴將首先分享到科技進村入戶,；二是采取以授權(quán)健康專營店為中心，把健康的蔬菜,、果品等作物引進到城市,，通過體驗式推廣，快速把產(chǎn)品擴大到超市,、社區(qū)店等；三是推出永業(yè)授權(quán)健康店的加盟連鎖體系,，通過輸出統(tǒng)一的品牌,、產(chǎn)品、管理,、配送,，合作伙伴將從加盟連鎖中獲取更為豐厚的利潤。 在采訪中記者發(fā)現(xiàn),，永業(yè)與農(nóng)戶的關(guān)系是在自愿互利基礎(chǔ)上建立的一種比較緊密的利益共同體,，但各自都是獨立的利益主體，他們之間的經(jīng)營活動和市場交易不受區(qū),、鄉(xiāng)政府干預(yù),，基本是按照市場供求關(guān)系和價格進行的。永業(yè)生命素致富模式能保證給各方帶來利益和實惠,，企業(yè)獲得較高的利潤,。從宏觀上看，它是供求不平衡條件下的必然結(jié)果,，只有高效益的誘惑,，才能吸引更多的農(nóng)戶使用生命素；供求平衡之日,，農(nóng)戶跟企業(yè)之間才可能最終實現(xiàn)雙贏,。 有不少業(yè)內(nèi)人士認為，永業(yè)以“差異化的資源”的營銷模式使資源配置起到倍增效應(yīng),。正如吳子申所言,，永業(yè)生命素，是一種個性鮮明,、高度差異并對農(nóng)戶極具感染力的核心價值,，如果企業(yè)銷售1億元，企業(yè)獲得巨大利益的同時能夠給農(nóng)民帶來10億元的財富增長,；如果銷售10億元,，能夠給農(nóng)民帶來100億元的財富增長。這意味著永業(yè)營銷策略邁出了成功的第一步,。 做市場的領(lǐng)頭羊,，永業(yè)獨創(chuàng)的“全新的利益合作伙伴”概念，區(qū)別于傳統(tǒng)的廠商與代理關(guān)系，目的是與合作伙伴之間結(jié)成長期,、穩(wěn)定,、和諧、共贏的合作關(guān)系,。他們在市場推廣中總結(jié)出的“眼見為實,，逆向行銷”的推廣策略，堪稱獨樹一幟,。 (文章編號：1090314,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619） (編輯：馬 可[email protected]) 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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