| 中國(guó)制造業(yè)經(jīng)過這么多年的發(fā)展,，相比其他發(fā)展中國(guó)家來(lái)說,，最重要的改變就是具備一定的制造、研發(fā)能力以及一定的品牌操作能力,。中國(guó)品牌能走向世界,，其在國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)是重要基礎(chǔ)。目前中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷理論,、品牌理論,、渠道管理都是美國(guó)式的。實(shí)踐證明,，美國(guó)式的管理與營(yíng)銷方式到現(xiàn)在為止在操作效率上是最高的,，而且美國(guó)式的銷售方式一個(gè)本質(zhì)上的宗旨就是從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，因此消費(fèi)者往往感覺最好的品牌來(lái)自美國(guó),。但是,，中國(guó)企業(yè)缺少國(guó)際化經(jīng)驗(yàn),，如何把握國(guó)際機(jī)會(huì)，如何選擇國(guó)際市場(chǎng)是中國(guó)企業(yè)走向世界所面臨的重大命題,。 “金磚國(guó)家”的金磚市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 2000年,，高盛在一份研究報(bào)告中將中國(guó)、印度,、巴西,、俄羅斯稱為“金磚四國(guó)”，這些國(guó)家是在未來(lái)50年最具成長(zhǎng)潛力,，并且將扮演世界經(jīng)濟(jì)的主要角色,。的確，從這次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中可以看出,，這些國(guó)家受到的沖擊相對(duì)較小,。2005年高盛又發(fā)表了另一個(gè)報(bào)告，提出“金磚11國(guó)”,。“金磚11國(guó)”的標(biāo)準(zhǔn)是：人口在7000萬(wàn)以上,，經(jīng)濟(jì)持續(xù)8年以上保持4％以上的增長(zhǎng)率，在政策上推行積極的經(jīng)濟(jì)改革,。“金磚11國(guó)”包括印度尼西亞,、越南、孟加拉國(guó),、巴基斯坦,、墨西哥、阿根廷,、南非,、尼日利亞、埃及等11個(gè)國(guó)家,，“金磚11國(guó)”的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是它們是世界產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)對(duì)象,，這種產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移實(shí)際上是發(fā)達(dá)國(guó)家把產(chǎn)能向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，然后發(fā)達(dá)國(guó)家只做技術(shù)創(chuàng)新,。中國(guó)就是專門做轉(zhuǎn)移以后的制造環(huán)節(jié),，然后將部分產(chǎn)業(yè)繼續(xù)往下游轉(zhuǎn)移。但是事情往往有兩面性,，有時(shí)轉(zhuǎn)出的國(guó)家沒有轉(zhuǎn)入的國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,，這造成美國(guó)和歐洲的衰落感。另外,，對(duì)于中國(guó)這樣處于產(chǎn)業(yè)鏈中游的國(guó)家,，也嘗試把低端的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移出去，但結(jié)果并未盡如人意。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家克魯格曼說,，世界經(jīng)濟(jì)分工創(chuàng)新的速度決定了誰(shuí)能獲得最大的利益,。比如美國(guó)要把制造環(huán)節(jié)全部轉(zhuǎn)出來(lái)，如果它創(chuàng)新的速度比轉(zhuǎn)移的速度快,，那么在轉(zhuǎn)移的過程中一定是獲益的,，如果創(chuàng)新的速度比轉(zhuǎn)移的速度慢，就會(huì)在福利上有所損失,。美國(guó)現(xiàn)在的創(chuàng)新主要聚焦于金融產(chǎn)品,，研發(fā)金融衍生產(chǎn)品、發(fā)展虛擬經(jīng)濟(jì),。實(shí)際上,，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新速度相對(duì)較慢，而轉(zhuǎn)移的速度較快,，包括研發(fā)在內(nèi),。開始的時(shí)候只是轉(zhuǎn)移一些研發(fā)的應(yīng)用性成果,，最終將核心技術(shù)也轉(zhuǎn)讓出去,。這樣，轉(zhuǎn)入國(guó)家比轉(zhuǎn)出國(guó)家受益更多,。 另一個(gè)效應(yīng)就是,，發(fā)達(dá)國(guó)家只向產(chǎn)業(yè)集聚的地方轉(zhuǎn)移，而忽略更小更窮的國(guó)家,。因此常常是最發(fā)達(dá)的和最不發(fā)達(dá)的國(guó)家在社會(huì)福利上遭到損失,，受益的是中間國(guó)家，這緣于消費(fèi)購(gòu)買力的改變,。從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中可以看出,，真正富起來(lái)的是中間國(guó)家，“金磚11國(guó)”的購(gòu)買力是上升的,。從全世界來(lái)看,，經(jīng)濟(jì)質(zhì)量最好的國(guó)家是“金磚國(guó)家”，“金磚國(guó)家”之間是平行經(jīng)濟(jì)體,，而中國(guó)在所有“金磚國(guó)家”中地位是最高的,。在平行經(jīng)濟(jì)體中只要有經(jīng)濟(jì)的互補(bǔ)模式，就有商業(yè)機(jī)會(huì),。 本土營(yíng)銷 實(shí)際上,，在過去的8年里，中國(guó)是“金磚國(guó)家”中汽車出口增長(zhǎng)最快的國(guó)家,。從原則上說,，手表和汽車可以看做平行產(chǎn)品，一個(gè)市場(chǎng)若能接受某個(gè)國(guó)家的汽車，就一定能接受那個(gè)國(guó)家的手表,。如果我們把中國(guó)的國(guó)產(chǎn)汽車品牌在世界上暢銷的地區(qū)總結(jié)一下,，就大概可以知道我們的手表能賣到什么地方。但是“金磚國(guó)家”之間也是不一樣的,，差別足以形成自己的特性,，我們要把“金磚市場(chǎng)”分成若干個(gè)類型，因地制宜,。 在“金磚國(guó)家”開發(fā)市場(chǎng),，企業(yè)要更多地要嘗試本地營(yíng)銷。從可持續(xù)發(fā)展角度來(lái)說,，應(yīng)當(dāng)深入了解本地消費(fèi)者,，并基于此制定本地營(yíng)銷策略，而不是簡(jiǎn)單地甩手給代理商,。本地營(yíng)銷有助于降低在市場(chǎng)上的信用風(fēng)險(xiǎn)并提升長(zhǎng)期發(fā)展的價(jià)值,，但是本地營(yíng)銷存在一個(gè)很大問題：如何使用本地員工和了解本地員工。北京的華泰科技在本地管理中做得非常好,，無(wú)論是和政府的關(guān)系還是和地方上的關(guān)系都處理得很和諧,，因?yàn)樗麄兞私獾椒侵薜哪贻p人很聽父母的話，就從父母身上入手,，最終招募了一批本地人,，極大地減少了外在阻力。 設(shè)計(jì)引導(dǎo)潮流 以手表行業(yè)為例,，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下,，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以從發(fā)達(dá)國(guó)家“抄底”兼并一些品牌，對(duì)于“金磚國(guó)家”或者中等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),，例如東歐,，可以大力借用這里的品牌資源。另外,，還可以獲取它們的技術(shù)資源,。發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)總量已經(jīng)相對(duì)飽合，市場(chǎng)成長(zhǎng)空間有限,，利潤(rùn)會(huì)更多地來(lái)源于低成本制造,，因此歐美的高端手表總體來(lái)說相對(duì)需求穩(wěn)定，但其制造環(huán)節(jié)會(huì)繼續(xù)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移,，以滿足成本控制的需要,。 手表行業(yè)通常比較重視技術(shù)，但技術(shù)本身已不構(gòu)成核心賣點(diǎn),，只是基本門檻�,，F(xiàn)在，手表已成為裝飾符號(hào)，裝飾性訴求已超過功能性訴求,，這就需要手表企業(yè)關(guān)注其他裝飾品的流行趨勢(shì),，比如手機(jī)、服裝等,，從這些行業(yè)尋找設(shè)計(jì)靈感,。另外我們還需要特別關(guān)注當(dāng)代藝術(shù)，將當(dāng)代藝術(shù)元素融入手表設(shè)計(jì)中,。在產(chǎn)品研發(fā)上要導(dǎo)入概念研究,，先研究消費(fèi)者的需求是什么，而不是設(shè)計(jì)師自己“閉門造車”,。 一些手表企業(yè)研發(fā)中心往往以數(shù)量為依據(jù),，而不考慮每款設(shè)計(jì)帶來(lái)多少效益。事實(shí)上,，手表企業(yè)完全可以在研發(fā)的前期,，根據(jù)消費(fèi)者的需求，開發(fā)出有市場(chǎng)規(guī)模的概念產(chǎn)品,。比如,，諾基亞通常在新產(chǎn)品推出前1年發(fā)布流行趨勢(shì)，以引導(dǎo)流行,。近年,，更多的跨國(guó)公司開始重視針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的本土化研發(fā)，而不再簡(jiǎn)單地根據(jù)其他國(guó)家的消費(fèi)者需求為中國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)產(chǎn)品,。手表企業(yè)所有的研發(fā)概念都是基于3點(diǎn)：一是學(xué)習(xí)其他國(guó)家先進(jìn)的概念表；二是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的研發(fā),；三是對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行挖掘,。基于這3點(diǎn),，就可以找到有特別交集的主導(dǎo)產(chǎn)品概念,、追隨產(chǎn)品概念、本土特色產(chǎn)品概念與品位化產(chǎn)品概念,。 國(guó)際化啟示錄 對(duì)于每個(gè)手表企業(yè)來(lái)說,，有幾件事值得我們思考：第一，如何定位,。要在不同的市場(chǎng)提供不同定位和品牌的產(chǎn)品,，因地制宜。第二,，研發(fā)要有針對(duì)性,。針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，從目標(biāo)消費(fèi)群需求中提煉出一些元素，組合成為不同的概念,，設(shè)計(jì)人員再據(jù)此進(jìn)行有針對(duì)性的研發(fā),。第三，渠道拉動(dòng),。掌握渠道對(duì)于獲得附加值非常重要,。第四，使用不損害品牌價(jià)值（包括公益）的方式處理庫(kù)存與推進(jìn)銷售速度,。 因此,，企業(yè)要國(guó)際化，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 首先,，要做好試驗(yàn)市場(chǎng),，中國(guó)就是一個(gè)非常好的試驗(yàn)市場(chǎng)。企業(yè)可以選擇在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)全面布局,，這是比較強(qiáng)勢(shì)的做法,。比較保守的做法是，先在國(guó)內(nèi)的試驗(yàn)市場(chǎng)摸索,，形成一套模式,，包括從研發(fā)到營(yíng)銷管理、渠道管理,、成本管理,、合作伙伴的管理等。有一套適合現(xiàn)在市場(chǎng)新發(fā)展的模式,，是現(xiàn)在很多加工企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后需要共同面對(duì)并解決的問題,。 其次，征戰(zhàn)國(guó)際市場(chǎng)要有國(guó)際化的團(tuán)隊(duì),。柳傳志總結(jié)聯(lián)想與IBM合作時(shí)說道,，真正能夠與IBM合作有兩個(gè)原因。第一個(gè)原因是,，相互之間的坦誠(chéng),，沒有欺瞞；第二個(gè)原因是,，聯(lián)想可以在并購(gòu)3年之內(nèi),，借用IBM的人，然后只要市場(chǎng)穩(wěn)定,，可以再借用其他人的團(tuán)隊(duì),，而聯(lián)想的第二個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)自DELL�,？梢钥闯�,，柳傳志實(shí)際上是用借人的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo),。所以，如果對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行操作的話,，就要考慮能不能借什么人,，或者自身有什么人。柳傳志還說：“我不管借人借了多少,，說到底,，我培養(yǎng)出來(lái)的一群人可以進(jìn)行模擬家族制管理，這才是最有效的,。” 再次,，渠道控制。中國(guó)企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣依托經(jīng)銷商,、分銷商沖量,，從未來(lái)的國(guó)際化發(fā)展尤其是從品牌操作的角度來(lái)說，渠道控制是非常重要的,。比如研究俄羅斯卡車市場(chǎng),，要弄清跟誰(shuí)合作建立生產(chǎn)基地，怎么跟經(jīng)銷商合作,，是選最強(qiáng)的經(jīng)銷商,，還是選弱的經(jīng)銷商，或是選擇沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商等,，這些都需要慎重分析后做決定,。做決策的一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是在最后博弈的時(shí)候要有一定的勝算。在短期內(nèi),，不能盲目追求利潤(rùn)最大化,。我們的戰(zhàn)略可以分為3步。第一步,，我們要穩(wěn),；第二步，我們對(duì)渠道要有所控制,；第三步，在這個(gè)前提下,，追求價(jià)值最大化,。 最后，要考慮品牌借用,。品牌借用是個(gè)捷徑,，即通過借助別人的品牌，做“金磚國(guó)家”的市場(chǎng),。 此外,，研發(fā)也非常重要,。要形成基于消費(fèi)者需求的概念研發(fā)，同時(shí)也要明確“金磚國(guó)家”的市場(chǎng)規(guī)模都很大,，所以也要鎖定一些關(guān)鍵市場(chǎng),，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需要因地制宜地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。其實(shí)在這方面,，歐美廠商做得還不夠,，而中國(guó)手表企業(yè)如果在前期概念上就能深諳消費(fèi)者心理，就能形成一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 (文章編號(hào)：2090305,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619) （編輯：趙曉萌myhouse02@sina.com） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2025-5-7 05:21 , Processed in 0.043095 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
