| 借腦袋：一個諸葛亮,，趕走臭皮匠 老板一般都不是“凡人”，過去的成功更加讓老板堅信自己的與眾不同。但是,，恰恰是昨天的成功，導(dǎo)致老板對國內(nèi)環(huán)境的盲目自信,，于是判斷錯位,，選人失誤，或唯我獨尊,，事必躬親,，直接導(dǎo)致內(nèi)銷之路第一輪失敗。 某銷售過億的文具用品外銷企業(yè),，在看清外銷市場逐漸緊縮而內(nèi)銷市場巨大的形勢后,，急于打開國內(nèi)市場。于是,，老板空降一職業(yè)經(jīng)理人,。這位仁兄巧舌如簧，不僅能力差強人意,，職業(yè)操守更有缺陷,。入職三個月，亂七八糟的錢花了一筆又一筆,，不是中飽私囊,，嚇走合作伙伴，就是拿廢石當(dāng)寶玉,，搞得產(chǎn)品一塌糊涂,。結(jié)果自然是不歡而散，企業(yè)必須另起爐灶,，但已錯過爭奪市場的第一個黃金年,。 外銷企業(yè)說到底就是國外企業(yè)的加工廠，能夠依照要求,，生產(chǎn)出質(zhì)量達標的產(chǎn)品,，是其現(xiàn)有的核心能力。但是，做國內(nèi)市場,，光有產(chǎn)品是遠遠不夠的,，品牌規(guī)劃、營銷策略,、渠道構(gòu)建,、傳播策略、產(chǎn)品包裝等都要有專業(yè)的人來做,。這不僅可以降低走彎路的概率,，而且能夠直接節(jié)省運作資金，加快資金回籠速度,。 但是,，找不到合適的人不如沒有。這就要求老板謹慎選擇招聘人才的渠道,，并對人才的能力和品質(zhì)做翔實的調(diào)查,。 此外，企業(yè)不能過度依賴獵頭,，更不能把寶押在獵頭身上,。包裝盛行的市場，人才也免不了包裝,。 借品牌：品牌瞬間破“0” 沒有品牌的市場必定難做,。但必須指出，做品牌不是根本目的,，品牌是企業(yè)經(jīng)營的一種手段,。外銷企業(yè)剛轉(zhuǎn)身做國內(nèi)市場，對內(nèi)的品牌基本是“0”,，但是企業(yè)畢竟發(fā)展了多年,，有著一定的基礎(chǔ)，這就有條件讓品牌迅速突破“0”,。借品牌正是品牌對內(nèi)破“0”的有效策略,。 1．直接借助曾經(jīng)為其代工的產(chǎn)品品牌。 例如,，某兒童家具企業(yè)決定在2007年運作國內(nèi)市場,，但除了四個字的品牌名稱之外，似乎什么都沒有,。為了讓品牌迅速破“0”,，企業(yè)直接告知經(jīng)銷商和消費者，某頂級日本品牌和歐洲品牌就是自己為其代工生產(chǎn)的,，并出具了相關(guān)證明,。 2．巧借原材料品牌。 領(lǐng)先的家具品牌大多會重點宣傳自己的木材產(chǎn)地品牌、板材品牌,、油漆品牌以及其他原材料品牌,，外銷企業(yè)大多具有這些優(yōu)勢,，不妨有針對性地打出原材料品牌,，借用經(jīng)銷商和消費者的心智資源，快速促進其認可自己的產(chǎn)品質(zhì)量,。 3．借助生產(chǎn)設(shè)備和工藝技術(shù)品牌,。 好的產(chǎn)品不僅要有好的原材料，而且要有好的生產(chǎn)設(shè)備和工藝技術(shù),。這正是外銷企業(yè)的強項,。例如，一家具品牌聘請了凡·高后裔為其設(shè)計產(chǎn)品,，這就是一種快速有效的借品牌策略,。 4．獨具特色的地域品牌背書。 我國不少產(chǎn)品都被打上了濃濃的地域烙印,，如嵊州的領(lǐng)帶,、諸暨的珍珠，路人皆知,，甚至有口皆碑,。例如，某珍珠企業(yè)在出征內(nèi)地市場之初,，就十分強調(diào)自己的“諸暨身份”,，現(xiàn)已被權(quán)威機構(gòu)授予中國珍珠首飾第一品牌的美譽。 5．借助歷史文化,。 中國有著五千年的歷史文化底蘊,，相關(guān)資源可以說是取之不盡用之不竭，值得外銷企業(yè)重點挖掘,。例如,，一兒童家具推出之初將自己定位為“本真兒童家具”，取之于近年來盛行的本真教育觀念,，源之于孔子的因材施教思想,，這種借品牌的思路不僅讓品牌有效破“0”，而且直接增加了品牌的文化厚度,，未來更會逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠放泼雷u度,，是一舉多得之策。 借消費者：近水樓臺方有月 外銷企業(yè)原來出口的產(chǎn)品往往質(zhì)量上乘,，因此他們常常一廂情愿地把國內(nèi)市場的目標消費者鎖定在白領(lǐng)或中高收入群體,。這實際上是聊勝于無的假定位，試想想，國內(nèi)中高收入者那么多,，都是你的消費者嗎,？你去哪里找他們？你如何告知他們,？ 與其自己辛辛苦苦去開發(fā)潛在的顧客群,，不如直接“借”！ 其一,，借競爭對手的顧客,。找到目標消費者與自己相同或相近的競爭對手，在建設(shè)終端時直接比附,，緊挨著對手賣,。 例如，一服裝品牌在拓展內(nèi)銷市場時,，款式新穎,，做工精良，價格適中,，直接將自己的專柜開在主流商場的服裝專區(qū),，競爭雖然激烈，但主流商場有客流量,，而且來服裝專區(qū)的都是自己的潛在顧客,。事實證明，該服裝品牌很快在該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)贏利,。 其二,，借助相關(guān)品牌的消費者。例如,，國內(nèi)消費者美容健康意識增強,，一特產(chǎn)企業(yè)果斷在美容會所和健身房附近開設(shè)專賣店，有針對性地進行高密度傳播,，不到一個月就輕松俘獲眾多消費者,，快速打響了內(nèi)銷第一槍。 借媒體：一分錢也能名揚天下 將欲取之,，必先予之,，借媒體，先學(xué)會給予媒體,。當(dāng)然,，這不是說要給記者送紅包，也不是大手大腳地投放廣告,。除了錢,，媒體還需要“內(nèi)容”,，也就是有價值的新聞。抓住這一點,，企業(yè)就可以運用核鏈公關(guān)這一品牌傳播模式,，以極低的投入讓品牌快速名揚天下。 所謂核鏈公關(guān),，即通過制造中子——新聞事件,，轟擊鈾核——核心媒體，引爆重核裂變般的媒體傳播效果,。 核鏈公關(guān)有三個要素：其一,，制造“中子”；其二,，選擇合適的“鈾核”；其三,，恰到好處地進行轟擊,，并在過程中控制核裂變的方向。 例如,，某品牌珍珠在開拓國內(nèi)市場之初,，洞察到鉆石引起的畸形婚戀觀念——很多女人沒有鉆石就不肯結(jié)婚，從民族大義出發(fā),，痛斥鉆石代言的西方物欲追求,，力捧珍珠代言的東方靈性魅力，發(fā)起“珍珠挑戰(zhàn)鉆石”運動,，挑起震撼整個珠寶界的“珠鉆之爭”,，客觀上為媒體提供了非同尋常的“猛料”。 在沒有花費一分錢傳播費用的前提下,，該品牌就獲得了包括CCTV,、鳳凰衛(wèi)視、《中國名牌》等各類媒體在內(nèi)的數(shù)萬次免費報道,，產(chǎn)品品牌快速躥紅,，甚至極大程度上提升了中國珍珠的品牌形象。 借渠道：步步為營 1．借助成熟渠道,。 內(nèi)銷之初,，外銷企業(yè)最好與成熟代理商合作。他們有著比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò),，比較豐富的操作經(jīng)驗,，與其合作，不僅能夠彌補渠道資源短板,，積累渠道建設(shè)經(jīng)驗,，操作得當(dāng),，還能為企業(yè)緩解資金壓力。不少成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷的小家電企業(yè)都是采用這一策略,。 值得注意的是,，外銷企業(yè)在借渠道時要兩手準備，“度蜜月”時不能忘記開拓其他渠道,，一旦“婚姻”受挫分手,，企業(yè)仍舊有路可走。 2．借助新型銷售平臺,。 一特產(chǎn)企業(yè)內(nèi)銷之初,，為了避開商超的高額進場費，選擇與中高端酒店合作,，一方面要求酒店采用其品牌竹筍做特色菜,，另一方面還在酒店大堂和包廂設(shè)置展架及其他宣傳資料，以推廣其禮品裝的竹筍,。這種“先嘗后推”的模式十分奏效,，加上中國人好面子，所以銷量出奇的好,，迅速為企業(yè)攫取內(nèi)銷第一桶金,。 再如，一兒童用品企業(yè)在運作國內(nèi)市場初期,，缺少大額資金,，也不愿承擔(dān)傳統(tǒng)渠道風(fēng)險，于是將互聯(lián)網(wǎng)作為主要銷售渠道,，不僅渠道成本極低,，而且能夠借助網(wǎng)絡(luò)傳播品牌。 3．借終端的輻射能力,。 一兒童用品品牌把銷售資料放到新華書店,，借助其客流量優(yōu)勢，吸引更多的潛在顧客光臨專賣店,。實際上,，這種策略重新定義了終端，客觀上拓展了終端的勢力范圍,，自然能夠促進終端銷售,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 ) 
GMT+8, 2024-12-24 21:21 , Processed in 0.044761 second(s), 19 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
