| 俗語說：“到什么山上唱什么歌”，進入農(nóng)村市場必須有針對性的一套策略和方法,。 農(nóng)村市場消費力不集中，單筆交易金額低,，農(nóng)村顧客消費謹(jǐn)慎,、品牌意識弱、注重實惠,，而且農(nóng)村各個小市場之間聯(lián)系松散。想像城市那樣搞人海戰(zhàn)術(shù),、大兵團作戰(zhàn)快速拿下市場顯然不合適,。 市場策略改良：小網(wǎng)多撈 渠道策略：地縣在中間，省會,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)靠兩邊 國內(nèi)某知名手機企業(yè)在2008年底,，果斷地放棄了以一、二線城市為市場重心的“面子工程”,，將戰(zhàn)略重心下移,，以地、縣市場尤其是縣級市場的開發(fā)為主,。 這樣不僅能向下充分輻射農(nóng)村市場,，有條件的地市也可以向上輻射省會市場。為了配合這種渠道策略,，他們還積極將渠道扁平化,，除了前期市場氛圍較好的區(qū)域外，其他省區(qū)都不再批準(zhǔn)省級代理客戶,，全部改為廠家向地級代理客戶甚至是縣級客戶直供,，加大對地級客戶的市場支持力度，鼓勵其開拓縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。 經(jīng)過這一調(diào)整，地,、縣級客戶的信心被有效調(diào)動,，企業(yè)也更有利于集中資源，以他們?yōu)榛兀ǔ闪诉M攻農(nóng)村市場的根據(jù)地和橋頭堡,。 產(chǎn)品策略：重視外觀,，突出實用 很多城里人覺得山寨手機低俗，過于花哨,，而這些手機到了農(nóng)村卻成了時尚至寶,。這是因為文化程度、消費心理和使用習(xí)慣等方面存在差異,。 農(nóng)村消費者評價好手機有以下標(biāo)準(zhǔn)： 1.結(jié)實耐用,，有分量； 2.性價比高,，價格實惠,； 3.使用操作簡單； 4.外表亮麗時尚,； 5.常用功能齊全,。 既然企業(yè)堅定了以二、三級市場開發(fā)為主的策略,，就一定要在產(chǎn)品策略上進行調(diào)整,，充分考慮這部分消費群體的個性化需要。 舉例來說,，很多農(nóng)村消費者并不喜歡簡約外形的手機,，喜歡擁有更多的裝飾；喜歡金屬外觀的產(chǎn)品,，這不僅意味著高檔,，也表示更耐用；農(nóng)村地區(qū)空曠,，戴耳機聽音樂的人少,，與其配個好的耳機，不如將手機喇叭做得悅耳,、響亮,；農(nóng)村地區(qū)對信號的要求高，藍牙等功能幾乎沒用,。 農(nóng)村地區(qū)并不是只能賣便宜的東西,，農(nóng)村消費者也不是一味地貪圖便宜，他們大多有一個心理參考價位,，只要覺得值,，高價位的產(chǎn)品也一樣好賣。 推廣策略：突出實惠,，流動宣傳 農(nóng)村消費者大都有這樣的消費心理特征：要面子,，圖好看,；能省錢，圖實惠,；有質(zhì)量保障,，圖安全。 很多農(nóng)村消費者對品牌的了解比較淺薄,，偏信廣告宣傳,，認為有錢做廣告就是好產(chǎn)品、好品牌,，同時又非常認可促銷活動,，喜歡跟風(fēng)，見別人都搶著買,，自己也會擠上去,。 針對這種消費心理，可以開展有針對性的推廣策略,。 1.在廣告宣傳上,，請甩掉開發(fā)城市市場時的陽春白雪似的斯文形式。農(nóng)村消費者注重實際功用,，華麗卻無功用意義的廣告語言,，不僅不能幫助銷售，反倒讓顧客一頭霧水,。 2.在宣傳形式上，可以采取點面結(jié)合,、互相滲透的方式,。 “點”即在人流量大的交通路口和集市繁華地帶進行簡易的廣告宣傳；“面”即可以借助縣鎮(zhèn)電視臺,、廣播,、唱大戲等載體，進行大范圍的廣告宣傳,，同時輔以當(dāng)?shù)靥厣膹V告宣傳,。在這方面，創(chuàng)維彩電前期進行的農(nóng)村墻體廣告戰(zhàn)略和“電影下鄉(xiāng)”工程都取得了不錯效果,。 3.農(nóng)村消費者對產(chǎn)品好壞的評價,，第一印象源于包裝檔次。因此,，產(chǎn)品包裝要大方美觀,，鮮艷時尚，有造型且便于攜帶或能做其他用途�,，F(xiàn)在社會已經(jīng)進入了包裝的年代,，在包裝上省點小錢是最得不償失的,。 4.農(nóng)村消費者重視實惠，所以一定要重視經(jīng)常性的促銷,，在銷售產(chǎn)品的同時,，若能配以一些精致實用的小禮品、小飾品,，能有效避免顧客在價格上糾纏,，并給顧客以極大的心理滿足感。 5.農(nóng)村消費者有趕集的習(xí)慣,，秋季特別是春節(jié)前市場是消費最旺的時期,，組織流動的營銷小分隊直接插入各農(nóng)村市場，以點帶面,，能夠迅速啟動市場,。我們曾于去年年末相繼在四川、陜西等多個內(nèi)地省份開展“大篷車”直銷活動,，在農(nóng)村市場取得了不錯的成績,。 銷售模式創(chuàng)新：縮小網(wǎng)孔 小額會員制直供 以往，依靠傳統(tǒng)渠道開發(fā)農(nóng)村市場,，不僅人力占用多,、分銷成本高、輻射面窄,，而且因管理,、指導(dǎo)跟不上，容易造成渠道堵塞,，一錘子買賣較多,。代理商很難有能力對下轄農(nóng)村進行精耕細作，大面積的農(nóng)村市場成為空白,。即使是一些最有實力的品牌企業(yè),，在面對農(nóng)村市場的深度開發(fā)時也都束手無策。 面對這個問題,，我們想到了小額會員直供模式,。 該模式是以會員制的方式，由廠家直接供貨到中小零售客戶,。減去零售商進貨的中間環(huán)節(jié),，實行小批量的包裝及發(fā)貨方式；根據(jù)終端零售商的實際需求發(fā)貨,，并提供市場推廣指導(dǎo)和換貨政策保障,。它以直供模式為基礎(chǔ)，以快捷的商務(wù)服務(wù)后臺為后盾,，以會員期刊和會員商務(wù)網(wǎng)站為紐帶,，通過低門檻,、高利潤的合作條件，可以有效地吸引中小零售店的長期合作,。 小額會員直供模式,，客戶開發(fā)維護成本低、見效快,，雖然單個客戶的貢獻較小,，但一旦成了規(guī)模，總量絕對可以與傳統(tǒng)渠道相媲美,。 這種新型的業(yè)務(wù)模式目前在商務(wù),、物流等方面條件都已成熟，特別適合于在農(nóng)村地區(qū)有一定知名度的大品牌企業(yè)采用,。 被忽視的電視購物 近幾年,，電視購物在全國遍地開發(fā)、勢頭迅猛,，形形色色的直銷廣告充斥著電視熒屏,，很多衛(wèi)視、地市臺都專門開辟了電視購物頻道或時段,。 對于日常消費品,，電視直銷是一種非常好的針對農(nóng)村市場的推廣、銷售方式,，地,、縣電視媒體都有很多空閑時段，且覆蓋面廣,、見效快,，易上量成規(guī)模。 以往很多企業(yè)都認為電視購物主要是針對城市市場的,，因此都忽視了對農(nóng)村消費者的針對性宣傳。但結(jié)果并非如此,。就一般性的電視直銷手機,，筆者了解到的數(shù)據(jù)是，農(nóng)村顧客有時會超過70%,，城市顧客反倒少,。與橡果、摩能,、七星等電視購物公司的銷售人員溝通,，也都充分證實了這一點。 在農(nóng)村地區(qū),，消費者信息獲取的途徑有限,，電視是最容易接觸也是接觸最多的大眾媒體,，利用電視媒體來推廣銷售也是效果最好的。當(dāng)然,，產(chǎn)品具有差異性,，是前提條件。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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